IV. Hoạt động marketing với việc mở rộng thị tr-ờng của Công ty thiết bị điện AC.
1. Đặc điểm thị tr-ờng – khách hàng củaCông ty thiếtbị điện AC.
1.1. Đặc điểm thị tr-ờng khách hàng.
Phù hợp với ba ph-ơng thức bán thì có các nhóm khách hàng sau: - Bán bn: nhóm khách hàng là các đại lý hoặc các tiệm điện.
- Bán lẻ: nhóm khách hàng là các cá nhân mua cho mục đích sử dụng trong gia đình.
- Bán cơng trình: Nhóm khách hàng có thể là chủ cơng trình bên thi cơng, thiết kế, t- vấn...
Nhóm khách hàng là đại lý và các tiệm điện, mục đích mua của nhóm khách hàng này là để bán lại kiếm lời, khách hàng của họ là ng-ời bán lẻ và ng-ời tiêu dùng cuối cùng.Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ mua số l-ợng lớn, đặc biệt là các đại lý nên giá bán cho các đại lý th-ờng rẻ hơn giá bán cho các tiệm điện 5%. Các đại lý ở đây lại là ng-ời phân phối hàng cho Cơng ty vì vậy họ th-ờng có các mối quan hệ với Cơng ty. Đối với các đại lý này Công ty th-ờng dành cho nhiều -u đãi nh- về giá cả,về vốn bằng tăng số d- nợ, khuyến mại chỉ dành cho đại lý, bảo hộ đại lý.
Các tiệm điện là các cửa hàng bán lẻ mà số l-ợng mua chỉ sau các đại lý vàcác mối quan hệ với Cơng ty th-ờng ít khăng khít hơn so với các đại lý (họ độc lập hơn các đại lý) về mức độ -u tiên thì các tiệm điện ít đ-ợc -u đãi nh- các đại lý, họ cũng đ-ợc h-ởng -u tiên khuyến mại theo đợt và đ-ợc h-ởng giá mua rẻ hơn ph-ơng thức bán lẻ và bán cơng trình của Cơng ty.
Nhóm khách hàng là cá nhân và tổ chức mua hàng cho việc sử dụng. Hành vi mua của họ khá đơn giản, họ mua hàng ngày tại quầy bán lẻ của Công ty mang về sử dụng. Họ th-ờng mua với số l-ợng không lớn lắm và
không đều đặn, giá bán cho nhóm khách hàng này th-ờng đắt hơn các tiệm điện từ 3 - 5%. Tuy số l-ợng mua của từng cá nhân khá nhỏ nh-ng do số l-ợng ng-ời mua lớn nên hàng năm doanh thu từ nhóm khách hàng này khá lớn.Đây là nhóm khách hàng mà qua đó Cơng ty có thể nhanh chóng nắm bắt đ-ợc nhu cầu, mong muốn của ng-ời tiêu dùng trên thị tr-ờng, giúp Cơng ty có đ-ợc các quyết sách kịp thời, có hiệu quả.
Nhóm khách hàng là các nhà thầu xây dựng, nhà đầu t- hoặc các nhà thiết kế, t- vấn và quản lý dự án cả trong và ngồi n-ớc. Đây là nhóm khách hàng mua số l-ợng khá lớn có thể gọi là các khách xộp của các Cơng ty. Do đó để bán đ-ợc cho nhóm khách hàng này các nhân viên phải có các mối quan hệ rộng, có hiểu biết kỹ thuật, có khả năng thực hiện các b-ớc của quá trình đấu thầu. Hiện tại Cơng ty đã thành lập một phịng riêng (Phịng Kinh doanh II) gồm những nhân viên có trình độ, có nhiệm vụ chuyên bán hàng cho các cơng trình.
Với việc phân chia khách hàng nh- trên đã giúp công ty thuận lợi cho việc quản lý, kiểm tra giám sát khách hàng thông qua khối l-ợng, doanh số bán. Từ đó có thể xác định đ-ợc nhóm khách hàng mục tiêu chính cần đ-ợc phục vụ. Đặc biệt với mặt hàng cáp thì ph-ơng thức bán bn và bán cơng trình là chủ yếu, do đó các hoạt động xúc tiến bán cũng cần tập trung cho nhóm khách hàng của hai ph-ơng thức bán này. Hạn chể đây là nếu công ty khơng có chính sách rõ ràng với từng nhóm khách hàng thơng qua các đại lý, tiệm điện thì có thể dẫn đến một sự mất thống nhất trong kênh phân phối qua đó ảnh h-ởng đến chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng của Công ty.
1.2. Các hoạt động tìm kiếm nguồn tiêu thụ.
Nguồn tiêu thụ sản phẩm hàng hố của các Cơng ty là hết sức quan trọng. Doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển đ-ợc hay khơng phụ thuộc rất nhiều vào các mối tiêu thụ. Theo mơ hình quản trị mạng, Cơng ty thiết bị điện AC đã có các đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh phía Bắc, đến l-ợt mình các đại lý ở tỉnh lại tổ chức phân phối cho các đại lý cấp thấp hơn và cho các tiệm
điện, cứ nh- vậy sẽ bao phủ đ-ợc thị tr-ờng. Chính việc tổ chức kênh nh- vậy sẽ tạo ra các dòng chảy liên tục đ-a sản phẩm qua kênh tới ng-ời tiêu dùng cuối cùng. Nh- vậy khơi thơng cho dịng kênh đ-ợc liên tục cùng với sự phát triển thêm các đại lý, tiệm điện mới gia nhập kênh là cách tốt nhất để đẩy và kéo hàng hoá, tức là nguồn tiêu thụ đ-ợc mở rộng. Một số biện pháp để tìm nguồn tiêu thụ cho Cơng ty AC.
Tổ chức các chuyến đi công tác phát triển thị tr-ờng . Hàng năm Công ty đều cócác chuyến đi cơng tác phát triển thị tr-ờng mục đích là tăng mức tiêu tthụ của các đại lý ở đó và phát triển thêm các đại lý mới, bởi vì việc thành lập thêm các đại lý mới sẽ bảo đảm sự kiểm sốt của Cơng ty về giá đối với các đại lý.
Mỗi nhân viên kinh doanh trong mặt hàng phụ trách của mình ln tìm cách tiêu thụ đ-ợc nhiều nhất, bởi vì đánh giá kết quả của họ Cơng ty dựa vào doanh số bán đ-ợc hàng.Các nhân viên kinh doanh có điều kiện thuận lợi tìm nguồn tiêu thụ cho mặt hàng của mình do họ có những hiểu biết khá rõ về nhu cầu hành vi của nhóm khách hàng của mình.
Bán hàng cá nhân: Đây cũng là cách kích thích nguồn tiêu thụ cho Công ty, qua bán hàng các nhân viên đ-ợc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nh- thế mọi thắc mắc của khách đều đ-ợc trả lời ngay. Và sự hài lòng của khách hàng, khả năng tái mua cũng nh- tuyên truyền cho các khách hàng tiềm năng khác đều mua là phụ thuộc rất nhiều vào cung cách bán và giao tiếp của đội ngũ các nhân viên bán hàng của Công ty.
Bán cơng trình .Xác định đây là nguồn tiêu thụ lớn có khả năng thu đ-ợc lãi cao nên việc đầu t- cho các hoạt động tìm kiếm nguồn tiêu thụ bán cho cơng trình là đầu t- khơn ngoan,có hiệu quả.