1. Nhu cầu và triển vọng phát triển thị tr-ờng dây và cáp điện.
Cùng với sự phát triển kinh tế khá cao và ổn định của đất n-ớc đã thúc đâytất cả các ngành kinh tế trong nền kinh tế quốc dân ptmà trong đócó ngành xây dựng cơ bản bao gồm xây dựng dân dụng và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật. Tốc độ phát triển cao của ngành xây dựng đã kéo theo một số ngành khác có liên quan cùng phát triển nh- xi măng, thép, thiết bị điện… Trong các ngành đó ngành sản xuất vật liệu thiết bị điện là ngành có tốc độ phát triển cao, nhu cầu về thiết bị điện là rất lớn song sản xuất trong n-ớc ch-a đáp ứng đ-ợc, hàng năm n-ớc ta vẫn phải nhập một khối l-ợng lớn các mặt hàng này đặc biệt về dây và cáp. Sở dĩ nh- vậy, là do tính chất của việc kinh doanh mặt hàng này địi hỏi có vốn lớn, có đối tác làm ăn lâu dài ổn định. Trên thị tr-ờng, mặt hàng dây và cáp điện có q ít các doanh nghiệp Việt Nam có tên trên thị tr-ờng màchủ yếu là hàng nhập từ n-ớc ngoài nh- Anh, Hàn Quốc… và một số từ các khu công nghiệp của các doanh nghiệp liên doanh. Có thể thấy thị tr-ờng này tiềm năng phát triển cịn rất lớn, với q trình cơng nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-ớc, đất n-ớc ta đang từng b-ớc thay rađổi thịt cơ sở hạ
tầngđ-ợc đầu t- xây dựng mạng l-ới điện đ-ợc bố trí lại theo h-ớng hiện đại,an tồn cùng với đó là tốc độ xây dựng cho dân c- cũng rất lớn tất cả đang tạo ra một nhu cầu rất lớn về vật liệu thiết bị điện cao cấp. Đây là một cơ hội lớn cho ngành sản xuất kinh doanh thiết bị điện. Công ty thiết bị điện AC là nhà phân phối các thiết bị điện cao cấp trong đó có mặt hàng dây và cáp điện. Công ty nhận định triển vọng phát triển mặt hàng này cịn rất lớn, tuy mớicó mặt trên thị tr-ờng nh-ng nhóm mặt hàng này của Cơng ty đã đ-ợc thị tr-ờng biết đến và cũng là một đối thủ cạnh tranh khá mạnh đối với các hãng cùng kinh doanh mặt hàng này.
1.2. Tình hình cạnh tranh.
Trên thị tr-ờng dây và cáp điện ở cả Hà Nội và sài Gịn có khá đơng các Cơng ty sản xuất kinh doanh,tuy nhiên ch-a có một Cơng ty nào chiếm đ-ợc vị trí độc tơn có khả năng chi phối đ-ợc thị tr-ờng mà mỗi Cơng ty đều có các điểm mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh. Có thể nói thị tr-ờng dây và cáp điện với các doanh nghiệp kinh doanh là cạnh tranh khá hoàn hảo.
Ta có thể sơ qua một số đối thủ cạnh tranh: * ở Hà Nội
Công ty phát triển nông thôn 6, mặt hàng chủ yếu có sức cạnh tranh lớn là dây MARKETING - Seoul - Korea thì phần lên tới 25% thị tr-ờng miền bắc.
Cơng ty LG Vina sản phẩm chính là cáp, thị phần chiếm tới 15 - 20% thị tr-ờng phía Bắc.
Cơng ty vật liệu điện, sản phẩm cạnh tranh lớn là cáp chiếm 45- 50% thị tr-ờng.
Lioa sản phẩm dây và cáp chiếm từ 7 - 10% thị tr-ờng ởSài Gịn.
Cơng ty th-ơng mại dây và cáp LG.
Công ty th-ơng mại dây và cáp Kiện năng.
Công ty dây và cáp Trần Phú.
Nhận xét: có thể thấy trên thị tr-ờng dây và cáp có nhiều Cơng ty kinh doanh trong số đó có một số Cơng ty rất lớn có tên tuổi từ lâu, thị phần của họ trên thị tr-ờng khá lớn. Nhóm sản phẩm dây và cáp của Cơng ty thiết bị điện AC chỉ chủ yếu mới đ-ợc phân phối ở miền Bắc thị phần của Công ty ở thị tr-ờng này khá lớn đặc biệt là về dây Korea thị phần chiếm khoảng 35%. Còn cáp Korea chỉ khoảng 5 - 7%.
Đối với thị tr-ờng phía Nam, Cơng ty xác định đây là thị tr-ờng lớn có nhiều đối thủ lớn đã có tên tuổi, việc thâm nhập vào thị tr-ờng này đòi hỏi Công ty phải thực hiện dần dần, phải có chiến l-ợc cụ thể và một nguồn tài chính mạnh.
2. Các yếu tố ảnh h-ởng đến việc mở rộng thị tr-ờng.
2.1. Các ràng buộc với ng-ời sản xuất
Đây là một trong những hạn chế khá lớn ảnh h-ởng đến vấn đề tự chủ của các doanh nghiệp th-ơng mại nói chung và cơng ty thiết bị điện AC nói riêng. Các nhà phân phối nh- AC luôn phải chịu những điều kiện ràng buộc rất khó chịu đó là sự khơng chế về giá cả trần và sàn, điều này đã làm giảm tính năng động tự chủ vận dụng các chiến thuật về giá cả của doanh nghiệp. Khống chế về giá sẽ đảm bảo cho nhà sản xuất kiểm soát đ-ợc các nhà pháan phối nh-ng lại làm hạn chế nhà phân phối khi muốn thâm nhập và mở rộng thị tr-ờng băng chiến l-ợc giá. Thứ hai đó là sự khống chế một số mặt hàng bán rất chạy, làm điều nhà n-ớcày nhà sản xuất bắt các nhà phân phối phải phụ thuộc hơn vào họ và có vẻ hơn là một sự cơng bằng cho các nhà phân phối của hãng sự ràng buộc này cho thấy rõ không phải lúc nào các nhà phân phối cũng sẵn có đ-ợc đủ các chủng loại mặt hàng để bán. Một ràng buộc khác là sự không chế nhà phân phối chỉ đ-ợc làm đại lý cho một hãng hoặc cho thêm một số hãng nh-ng phải đ-ợc sự đồng ý của hãng. Điều này có thể làm giảm tính cạnh tranh về chủng loại mặt hàng có chất l-ợng của doanh nghiệp. Bởi vì
có thể hãng đó chỉ có một số mặt hàng có chất l-ợng tốt, đang dẫn đầu cịn các mặt hàng khác thì khó có thể cạnh tranh và tiêu thụ rộng lớn đ-ợc. Tất cả các ràng buộc này đều có thể làm giảm quy mơ, thị phần tính cạnh tranh để mở rộng thị tr-ờng của doanh nghiệp th-ơng mại.
Giải pháp ở đây là doanh nghiệp phải khéo léo làm tăng mức độ độc lập của mình mặt khác khơng ngừng xây dựng cho bằng đ-ợc nhãn hiệu th-ơng mại riêng có tầm cỡ xác định đ-ợc chỗ đứng vững chắc trên thị tr-ờng, có tiềm lực tài chính mạnh giảm bớt sự khống chế của nhà sản xuất dần tự chủ độc lập và chi phối lại các hãng sản xuất.
2.2. Sự sẵn sàng của hàng hoá.
Đã là một nhà phân phối, doanh nghiệp nào cũng muốn có một chủng loại mặt hàng đa dạng luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Thực tế khơng một doanh nghiệp nào có đủ tất cả các mặt hàng, bởi vì ngồi sự khống chế một số mặt hàng khan hiếm của nhà sản xuất. Doanh nghiệp nào cũng muốn có đủ nguồn lực tài chính để mua dự trữ tất cả các mặt hàng. Hơn nữa còn liên quan tới cơ sở vật chất của doanh nghiệp cũng nh- trình độ quản lý về kho bãi, mức dự trữ, vốn l-u động hợp lý. Sự sẵn sàng của hàng hố có ảnh h-ởng rất lớn đến l-ợng khách hàng và sự trở lại mua các lần tiêps theo của khách hàng. Một doanh nghiệp mà th-ờng xuyên thiếu các mặt hàng "nóng" tiêu thụ lớn nếu kéo dài sẽ dần mất khách hàng, cả khách hàng mới và khách hàng cũ th-ờng xuyên mua hàng của doanh nghiệp, nh- vậy doanh nghiệp đó khơng thể nói đến chuyện mở rộngmà để tồn tại đ-ợc cũng rất khó rồi.
Giải pháp ở đây là cùng với việc gây sức ép đối với nhà sản xuất cho việc cung ứng cho doanh nghiệp các mặt hàng th-ờng xuyên cháy chợ, doanh nghiệp phải chủ động tính tốn để dự trữ và bán các mặt hàng th-ờng xuyên khan hiếm một cách hợp lý đảm bảo lúc nào cũng có hàng dự trữ, chú ý -u tiên cho khách hàng quen, th-ờng xuyên mua hàng với số l-ợng lớn của công ty. Việc giữ đ-ợc nhóm khách hàng này sẽ đảm bảo cho công ty thu đ-ợc
khoản lợi nhuận ổn định làm bàn đạp để mở rộng thị tr-ờng, h-ớng tới khách hàng mục tiêu trong t-ơng lai.
2.3. Yếu tố tâm lý ng-ời tiêu dùng.
Không thể phủ nhận đ-ợc yếu tố tâm lý khách hàng trong kinh doanh. Khách hàng là những ng-ời rất nhạy cảm mà doanh nghiệp khó l-ờng tr-ớc đ-ợc sự niềm nở vui vẻ thực sự chú ý quan tâm đến mong muốn nhu cầu của khách hàng thì khơng bao giờ thừa. Khách hàng đến khơng chỉ là để mua hàng mà cịn vì ở đó họ đ-ợc tơn trọng đ-ợc giúp đỡ và đ-ợc vui vẻ cịn vì uy tín chất l-ợng sản phẩm, nhãn hiệu, danh tiếng đã của có Cơng ty. Đối với một Cơng ty mà ch-a có danh tiếng thì việc cần làm là hãy tạo ra uy tín, sự phục vụ, xây dựng nhãn hiệu th-ơng mại độc đáo bằng những sản phẩm có chất l-ợng cao.
Tâm lý khách hàng là động cơ mua, là sự nhận thức, sự kinh nghiệm của khách hàng. Do đó doanh nghiệp phải nắm bắt đ-ợc động cơ và tác động vào nó một cách khéo léo, phải tuyên truyền rộng rãi về nhãn hiệu sản phẩm và lịch sử vẻ vang của Công ty.
Công ty có mở rộng đ-ợc thị tr-ờng hay không phụ thuộc nhiều vào tâm lý đón nhận của khách hàng ở thị tr-ờng mục tiêu, đúng hơn là sự thoả mãn nh- thế nào của khách hàng hiện tại mà doanh nghiệp đang phục vụ. Vì họ mới thực sự là ng-ời quảng cáo, tuyên truyền tốt nhất cho Công ty.
2.4. Yếu tố mùa vụ.
Ngành xây dựng và khai thác là những ngành chịu sự chi phối lớn của mùa vụ. Có thể nói mùa vụ ảnh h-ởng đến mọi ngành. Nó ảnh h-ởng đến doanh thu lợi nhuận, tình hình lao động và khả năng mở rộng thị tr-ờng. Đối với lĩnh vực kinh doanh đồ điện cũng khơng ngồi quy luật này, nó biểu hiện vào doanh số ban qua các thời kỳ trong năm là không giống nhau, do sức mua là khác nhau. Là nhà hoạch định các chiến l-ợc của công ty bắt buộc phải nắm đ-ợc tính mùa vụ ảnh h-ởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty nh-
thế nào, chủ động đ-a ra biện pháp hợp lý giảm thiệt hại, tận dụng thời cơ nhanh chóng mở rộng thị tr-ờng, và tạo chỗ đứng vững chắc trên thị tr-ờng.
2.5. Phân tích cơ cấu mặt hàng.
Một cơ cấu mặt hàng hợp lý, đồng bộ luôn là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ hàng và mở rộng thị tr-ờng. Trong các mặt hàng điện của Công ty AC, dây và cáp là những mặt hàng quan trọng ảnh h-ởng lớn đến tổng doanh thu và lợi nhuận. Việc kinh doanh mặt hàng này địi hỏi Cơng ty phải có nguồn vốn đủ lớn, có hệ thống các kho hàng lớn, thuận tiện bốc dỡ và các mối quan hệ rộng từ các nhân viên phòng kinh doanh đến các cấp lãnh đạo đảm bảo việc thắng thầu trong các dự án cung cấp và là trung gia cung cấp chính cho các bên ký hợp đồng. Cơ cấu mặt hàng hợp lý đặc biệt là nhóm dây và cáp đảm bảo cho Cơng ty khơng bị "chết" vốn do tích trữ q nhiều mà lại không tiêu thụ đ-ợc ảnh h-ởng đến vốn l-u động và khả năng thanh toán của