1. Các giải pháp marketing cho chiến l-ợc xâm nhập vàmở rộng thị tr-ờng. tr-ờng.
1.1. Tăng sức mua sản phẩm của khách hàng.
- Sử dụng chiến l-ợc giá hợp lý: là doanh nghiệp th-ơng mại nên quyết định chiến l-ợc giá của Công ty là rất hạn chế, Công ty bị phụ thuộc vào rất nhiều quyết định giá của hãng và đơi khi chúng có ảnh h-ởng rất lớn đến việc mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ của Công ty. Công ty không thể sử dụng chiến l-ợc giá thâm nhập (giá rẻ) để tăng số l-ợng bán, tăng khả năng cạnh tranh về giá để mở rộng thị tr-ờng. Điểm mạnh của Công ty là chất l-ợng sản phẩm dây và cáp chất l-ợng cao đ-ợc gắn với tên của nhiều hãng nổi tiếng thế giới. Nên tuy giá bán có đắt nh-ng do đ-ợc ng-ời tiêu dùng tin t-ởng chất l-ợng sản phẩm vẫn đ-ợc chấp nhận và đang đ-ợc mở rộng phạm vi tiêu thụ.
Biện pháp hữu hiệu ở đây là thay vì việc phải giảm giá để kích thích tiêu thụ Cơng ty th-ờng sử dụng hình thức khuyến mại cho các đại lý, tiệm điện đẩy sản phẩm ra thị tr-ờng .
- Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp: các biện pháp này luôn đ-ợc Công ty AC sử dụng một cách linh hoạt bởi vì đây là cơng cụ mà Cơng ty đ-ợc hồn tồn quyết định với sự trợ giúp của hãng.Các đợt khuyến mại cho
khách hàng, các món quà, đồ đ-ợc tặng cho các đại lý làm ăn tốt, tổ chức các buổi chiêu đãi,hội nghị khách hàng… luôn đ-ợc Công ty tổ chức một cách chu đáo.
1.2. Lôi kéo khách hàng ở thị tr-ờng tiềm năng.
* Chính sách giá phù hợp
Các khách hàng ở thị tr-ờng tiềm năng là những ng-ời đang mua hàng của đối thủ kinh doanh và nh-ngz ng-ời đang không mua hàng của cả công ty và cả các đối thủ cạnh tranh. Mọi công ty đều muốn mở rộng năng lực bán sang địa phận của các đối thủ nh-ng điều này thật không đơn giản và đôi khi là một cuộc chiến thực sự "Chiến tranh giá cả". Đối với loại khách hàng này họ khá nhậy cảm với giá, có nghĩa là ln có sự so sánh về mặt giá cả của các hàng hố cùng loại (Có chất l-ợng t-ơng đ-ơng nhau) của các hãng khác. Vì thế các doanh nghiệp ngoài việc h-ớng vào mở rộng thị tr-ờng thì cũng phải ln đề phịng bị các hãng khác tấn công để lôi kéo khách hàng của mình bằng các chính sách giá.
Chính sách giá của cơng ty thiết bị điện AC là khá ổn định, có thể nói là rất hiếm khi giảm giá. Chính sách giá nh- vậy vừa có mặt tốt là qua mức giá này cơng ty muốn nói lên của chất l-ợng mà cơng ty cung cấp là đảm bảo và tình hình kinh doanh ổn định và do đó sẽ gây đ-ợc lịng tin, tạo đ-ợc uy tín đối với khách hàng th-ờng xuyên của công ty, mặt khác giá ổn định lại ở mức t-ơng đối cao sẽ gây trở ngại cho việc cạnh tranh mở rộng thị tr-ờng với các hãng khác khi sử dụng bằng chiến l-ợc giá (giá thấp). ở đây nếu cơng ty có thể sử dụng chính sách giá một cách linh hoạt hơn, cụ thể là nếu cơng ty có giảm giá một chút ít thì rất cõ lẽ sẽ lôi kéo đ-ợc một số l-ợng lớn khách hàng, nếu đ-ợc nh- thế không những lợi nhuận của công ty không giảm, do số l-ợng bán tăng nhiều hơn l-ợng giá giảm mà cơng ty có thể mở rộng thị tr-ờng, tăng thị phần trên thị tr-ờng, nh- vậy cơng ty có đ-ợc hai cái lợi.
Một trong những nhân tố thúc đẩy dẫn đến quyết định mua của khách hàng đó là địa điểm mua hàng. điều này lại đặc biệt quan trọng đối với khách hàng tiềm năng của công ty (nhất là khách hàng tiềm năng của cả công ty và các đối thủ khác) khi quyết định mua hàng, ng-ời tiêu dùng ngoài việc so sánh đến giá cả, chất l-ợng, thời gian và các chi phí khác, họ cịn có quan tâm đến địa điểm mua. Địa điểm mua thuận tiện, nhanh chóng giúp khách hàng tiết kiệm đ-ợc thời gian, công sức và cảm thấy hài lòng để sãn sàng trong các lần mua sau. Nh-ng để có thể phân bổ hàng hoá một cách bảo phủ rộng rãi khơng phải đơn giản, vì nó liên quan đến chi phí về tài chính và tầm hay khả năng tổ chức quản lý mạng l-ới kênh của công ty. Với cách tổ chức và quản lý kênh phân phối theo mơ hình quản trị mạng, cơng ty thiết bị điện AC có đ-ợc một hệ thống phân phối t-ơng đối rộng. Việc quản trị kênh theo mạng giúp công ty dễ dàng trong việc quản lý, điều hành hệ thống kênh phân phối, các thông tin hai chiều đ-ợc truyền đi một cách thơng suốt, ngồi ra nó có khả năng tự động mở rộng kênh phân phối theo tính chất khác quan của nhu cầu trên thị tr-ờng.
* Quảng cáo và khuyến mại.
Với thời đại thông tin nh- hiện nay, các doanh nghiệp khơng thể thờ ơ đứng ngồi cuộc để đón nấy sự thất bai, mà họ đã biết đ-ợc sức mạnh của các ph-ơng tiện thông tin đại chúng khi chúng đ-ợc sử dụng nh- là công cụ tuyên chuyền và giơí thiệu sản phẩm hàng hố đến ng-ời tiêu dùng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Trên thế giới các công ty lớn luôn biết đ-ợc rằng khoản chi phí khổng lồ dành cho các hoạt động quảng cáo tuyên truyền này là khoản đầu t- hiệu quả và không lỗ. Các đợt quảng cáo khuyến mại rầm rộ luôn luôn thu hút sự chú ý của cơng chúng và trong đó nhất định có cả khách hàng đã mau và sẽ mua sản phẩm của công ty. Đối với khách hàng ở thị tr-ờng tiềm năng thì quảng cáo, khuyến mại nh- là một lời mời rất quyến rũ, nó kích thích óc t-ởng t-ợng, sự tị mị hiếu kỳ và cả sự hãnh diện của họ. Ng-ời ta rất có thể sẽ nhàn chán nếu cứ tiêu dùng mãi một nhãn hiêu, nó trái ng-ợc với mong muốn thích đ-ợc thay đổi, ở đây là đ-ợc sài thử sản phẩm của một hãng khác,
đặc biệt là khi bị kích thích bởi những lời mời chào hàng giờ, hàng ngày, cứ đập vào tai, mắt họ, mà đơi khi nó đ-ợc c-ờng điệu hố. Khi đó thì các đợt khuến mại tỏ ra rất có hiệu lực, khách hàng tiềm năng tự hỏi tại sao ta không dùng thử sản phẩm với lời quảng cáo tuyệt vời này chính ngay trong đợt họ tổ chức khuyến mãi này, đây thật sự là cơ hội cho họ chứng thực hay thoả mãn tính hiếu kỳ của họ. Nh-ng khi vận dụng cơng cụ mà chi phí của nó là rất cao này thì địi hỏi cơng ty phải có sự so sánh, đánh giá đ-ợc chi phí và kết quả.
Sự khác nhau của hàng hố cơng nghiệp và hàng hố tiêu dùng là rất rõ khi sử dụng cơng cụ trên. Quyết định mua hàng hố cơng nghiệp cũng khác với quyết định mua hàng hố tiêu dùng. Sẽ khơng phải là một doanh nghiệp khôn ngoan nếu nh- họ cũng khuyếch tr-ơng hàng hố cơng nghiệp của mình bằng những đợt quảng cáo, khuyến mại rầm rộ và rất tốn kém nh- vậy.
Là nhà phân phối thiết bị điện thuộc hàng công nghiệp, Công ty thiết bị điện AC hiểu rằng họ không thể lôi kéo đ-ợc khách hàng công nghiệp tiềm năng nếu chỉ dựa vào sự khuyếch tr-ơng của những mẩu quảng cáo giống nh- hàng tiêu dùng đ-ợc. So với quảng cáo thì các đợt khuyến mại cho khách hàng là các đại lý, tiệm điện lại tỏ ra có hiệu quả hơn. Mặt khác với việc kinh doanh mặt hàng thiết bị điện cao cấp nh- hiện nay thì việc quảng cáo rầm rộ khơng những gây lãng phí mà có khi cịn phản tác dụng, bởi vì sản phẩm của cơng ty có thể bị đánh giá là kém chất l-ợng và đang ế ẩm.
2. Các giải pháp Marketing cho chiến l-ợc phát triển thị tr-ờng.
2.1. Nghiên cứu thị tr-ờng, tìm ra thị tr-ờng mục tiêu mới và dự đoán nhu cầu thị tr-ờng tiềm năng đó. nhu cầu thị tr-ờng tiềm năng đó.
Khi cơng ty quyết định sử dụng chiến l-ợc phát triển thị tr-ờng, tức là làm sao để đ-a đ-ợc sản phẩm hiện tại vào thị tr-ờng mới thành cơng. Nh- vậy thì công việc đầu tiên cần thực hiện này và kỹ càng là nghiên cứu thị tr-ờng. Cơng ty khơng thể bán đ-ợc hàng hố, sản phẩm hiện tại ở thị tr-ờng khơng có nhu cầu hay thiếu khả năng thanh tốn, ví nh- nếu công ty quyết
định kinh doanh thiết bị điện cao cấp (giá đắt) ở vùng nông thôn mà mức sống, thu nhập cịn rất thấp. Chỉ có nghiên cứu thị tr-ờng một cách nghiêm túc khoa học thì cơng ty mới có thể phân đoạn, tìm ra đ-ợc thị tr-ờng mục tiêu cho cơng ty mình, nh-ng biết đ-ợc thị tr-ờng mục tiêu mà lại không -ớc l-ợng một cách t-ơng đối sát về quy mơ khả năng tiếp cận, khai thác thì cũng khơng thể thành cơng đ-ợc.
2.2. Mở rộng năng lực bán.
Đối với công ty th-ơng mại nh- Công ty thiết bị điện AC, thì các hoạt động nhằm mở rộng năng lực bán là quan trọng nhất. Mở rộng năng lực bán là việc đ-a hàng hoá tới các thị tr-ờng bán sao cho thuận lợi nhất cho khách hàng tiềm năng. Đó là việc mở rộng mạng l-ới kênh phân phối, sử dụng mạng l-ới tiêu thụ mới. Bằng việc sử dụng các ph-ơng thức bán khác nhau: Bán bn, bán lẻ, bán cơng trình, với các ph-ơng thức bán nh- vậy là để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Khi xây dựng đ-ợc cho mình một hệ thống phân phối có khả năng bao phủ đ-ợc thị tr-ờng cộng với các ph-ơng thức bán đa dạng,linh hoạt thì có thể đảm bảo cho cơng ty mở rộng đ-ợc năng lực bán hàng.
2.3 Các biện pháp khuyếch tr-ơng
Để đ-a đ-ợc sản phẩm đến một thị tr-ờng mới tiêu thụ thành công của chiến l-ợc phát triển thị tr-ờng thì ở giai đoạn đầu, sử dụng các biện pháp nhằm giới thiệu, quảng cáo cho sản phẩm là cần thiết. Sản phẩm từ chỗ ch-a đ-ợc biết, đến biết, tin t-ởng và sử dụng. Một sản phẩm dù có chất l-ợng nh-ng nếu khơng đ-ợc ng-ời tiêu dùng biết đến thì cũng khó có thể tiêu thụ đ-ợc.