2 .Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
2.3 .Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối
BIỂU 7: HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY
Trong hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm Cơng ty sử dụng ba loại kênh chính là: - Kênh trực tiếp Khách hàng CN CÔNG TY DỆT 8/3 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đại lý Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Ngườ i tiêu dùng
- Kênh ngắn: chỉ có một trung gian - Kênh dài: có hai trung gian trở lên.
BIỂU 8: KẾT QUẢ DOANH THU TIÊU THỤ THEO CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG GIAI ĐOẠN 1998- 2001
Đơn vị: Tỷ đồng
Loại kênh Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Kênh trực tiếp 84480 50 87109 48 94199 49 144170 49 Kênh ngắn 76032 20 36295 20 36526 19 51260 22 Kênh dài 50688 30 58072 32 61517 32 64670 29
Tổng 168960 100 181476 100 192242 100 233000 100
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các kênh là biến đổi qua các năm, sự biến đổi đó khơng theo một xu hƣớng nhất định, lúc tăng, lúc giảm tùy từng kênh. Tuy nhiên một xu hƣớng chung cho thấy tỷ trọng đối với kênh trực tiếp luôn chiếm tỷ trọng lớn (khoảng 50%), sau đó là các kênh dài (chiếm khoảng 30%), kênh ngắn thƣờng chiếm tỷ trọng ít (khoảng 20%). Điều này chứng tỏ Công ty tiêu thụ chủ yếu qua kênh trực tiếp, đây cũng là một điều tốt vì nhƣ phần lý luận đã trình bày thì loại kênh này là tốt hơn cả. Tuy nhiên Cơng ty cũng cần chấn chỉnh hơn nữa vì xu hƣớng tiêu thụ kênh này đang
có chiều giảm xuống. Mặt khác Cơng ty cũng cần tạo mối quan hệ tốt với các đối tác trung gian đểm đảm bảo mức tiêu thụ theo các kênh là ổn định và xem xét điều chỉnh tốc độ tiêu thụ qua các kênh một cách hợp lý hơn.
* Khái quát về thị trƣờng tiêu thụ của Công ty
BIỂU 9: THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY DỆT 8/3
* Những kết quả tiêu thụ đã đạt đƣợc đối với từng thị trƣờng. + Đối với thị trƣờng trong nƣớc.
Nhƣ chúng ta đã biết khu vực thị trƣờng chính của Cơng ty Dệt 8/3 là phía Bắc, sản phẩm chủ yếu là vải và sợi, thị trƣờng nội địa chiếm tỷ lệ lớn trong đó phía Nam là 40% (năm 2001). Nhƣ thế cho thấy Cơng ty tập trung nỗ lực của mình vào miền Bắc là chính vì tại đây Cơng ty có thể sử dụng mọi lợi thế của mình. Cơng ty nằm ngay ở đầu mối kinh tế, do đó so với các đối thủ khác khả năng giao dịch và cơ hội mở rộng quy mô sản xuất cũng nhƣ thị trƣờng tốt hơn. Nhƣng trong những năm qua kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty chƣa cao, nhiều năm bị lỗ và đang gặp nhiều khó khăn. Cụ thể đối với từng mặt hàng nhƣ sau: CÔNG TY DỆT 8/3 Thị trường nội địa Thị trường xuất khẩu Quốc phịng KH Cơng nghiệp Châu Á Châu Âu Người tiêu dùng Nhật Bản Hồng Kông Đài Loan Hàn Quốc… Nga Đức Phần Lan…
* Đối với sản phẩm sợi;
BIỂU 10 :TÌNH HÌNH TIÊU THỤ MỘT SỐ LOẠI SỢI CHỦ YẾU CHO MỘT SỐ KHÁCH HÀNG QUEN THUỘC
Đơn vị: Tấn
Khách hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 QI/Năm 2002
Bán % Bán % Bán % Bán % Bán % Dệt vải CN 345 6,9 271,3 5,1 571,9 10 364,4 6 120,4 8 Dệt 19/5 650 13,0 532 10 457,5 8 303,6 5 105,3 7 Công ty 20 100 2,0 266 5 400,3 7 485,8 8 75,2 5 Công ty tƣ nhân 1000 20 1170,4 22 1315,4 23 1518,2 25 376,2 25 TP HCM 975 19,5 957,6 18 915,0 16 1153,8 19 240,8 16 Nơi khác 1930 38,6 2122,7 39,9 2058,9 36 2247,2 37 587.1 39 Tổng cộng 5000 100 5320 100 5719 100 6073 100 1505 100 (Nguồn phòng;Kế hoạthu-tiêu thụ)
Từ bảng trên ta thấy, trong số các khách hàng quen thuộc của Cơng ty thì thành phần mua hàng với số lƣợng lớn và ổn định của Công ty là khu vực tƣ nhân, các khách hàng này ngày càng mua với khối lƣợng lớn hơn theo chiều hƣớng gia tăng. Còn đối với khách hàng khu vực Hà Nội nhƣ Dệt vải CN, Dệt 19/5… thì khối lƣợng hàng mua khơng ổn định, lúc tăng lúc giảm điều này cũng là một khó khăn lớn cho Công ty trong việc dự báo cáo nhu cầu của khách hàng. Đối với khu vực TP HCM cũng đang theo xu hƣớng ngày càng giảm xuống. Phần lớn các nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do các khách hàng khơng tìm thấy đầu ra, hàng hố khơng đƣợc lƣu thơng nên khách hàng giảm lƣợng mua hàng của Cơng ty. Cũng chính vì vậy mà hàng hố của Cơng ty bị ứ đọng và tiêu thụ chậm trễ.
Trong những năm qua, công ty đã cố gắng giữ vững đƣợc khách hàng truyền thống do chất lƣợng sợi ln bảo đảm, đồng thời có thêm nhiều khách hàng mới trong nƣớc. Tuy nhiên, sản phẩm sợi ít phát triển ra thị trƣờng nƣớc ngoài đƣợc do chất lƣợng sợi chƣa đạt tiêu chuẩn quốc tế. Hiện nay, công ty không cung cấp đủ sợi theo nhu cầu thị trƣờng.
Chúng ta biết rằng, sợi là nguyên liệu của công nghệ dệt vải và quy mô thị trƣờng trong nƣớc của sản phẩm này phụ thuộc rất nhiều vào tình hình sản xuất
và tiêu thụ các sản phẩm dệt may của Việt Nam. Theo dự đoán, tốc độ tăng trƣởng của thị trƣờng tiêu thụ sợi trong giai đoạn từ năm 1996 - 2000 là từ 8% - 10% và từ 5%-7% trong giai đoạn 2000-2005. Điều này chứng tỏ mức tiêu thụ mặt hàng sợi sẽ giảm đi, mặt khác lại có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng trong nƣớc cho nên tình hình tiêu thụ mặt hàng này sẽ khó khăn hơn. Trên thực tế hiện nay các cơ sở chƣa tận dụng hết cơng suất của máy móc thiết bị, nên quy mô thị trƣờng của sản phẩm sợi cịn nhỏ hơn tiềm năng của nó nhiều, cung cấp khoảng 65%-70% so với công suất tối đa. Cụ thể, sản lƣợng sợi sản xuất qua các năm từ 1994-1999 của các xí nghiệp trong tồn ngành, và sản lƣợng sợi sản xuất của Cơng ty dệt 8/3 so với tồn ngành.
BIỂU 11: SẢN LƢỢNG SỢI CỦA CƠNG TY DỆT 8/3 SO VỚI TỒN NGÀNH. Năm Sản lƣợng sản xuất của toàn ngành (tấn) Sản lƣợng sản xuất của Công ty dệt 8/3 Tỷ phần (%) 1994 40.000 7.180 17,35 1995 46.000 7204 15,66 1996 50.000 8400 16,8 1997 53.500 8346 15,6 1998 55.000 7348 13,36 1999 56.000 7.454 13,31
(Theo số liệu thống kê của Tổng công ty dệt may Việt Nam)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy thị phần của Cơng ty Dệt 8/3 có chiều hƣớng giảm dần một cách rõ rệt. Nguyên nhân có thể do ngày càng có nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh cũng ngành xuất hiện, hoặc do tình hình sản xuất của Cơng ty giảm xuống đây là một khó khăn lớn mà Công ty cần khắc phục.
Trong những năm vừa qua Công ty sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách hàng còn việc thiết kế sản phẩm mới rất ít hoặc chỉ sản xuất các mặt hàng đang đƣợc thịnh hành trên thị trƣờng. Khách hàng tiêu thụ sợi của Công ty rất đông chủ yếu là các Công ty sử dụng sợi làm nguyên liệu đầu vào. Sợi là nguyên liệu để sản xuất cho các ngành cơng nghiệp khác nên chỉ có các khách hàng cơng nghiệp mua. Nhu cầu của các khách hàng này phụ thuộc khả năng sản xuất và đầu ra của sản phẩm cuối cùng. Tính đến nay khu vực thành phố Hồ
Chí Minh tiêu thụ 17,77% tổng số lƣợng sợi tiêu thụ của Dệt 8/3. Đây là thị trƣờng đầy hứa hẹn mà Công ty nên tập trung vào.
Tuy nhiên đối với thị trƣờng này Công ty cũng phải chịu sự cạnh tranh găy gắt bởi có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng này. Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ bình quân hàng năm của các đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty tại thành phố Hồ Chí Minh đƣợc thể hiện trong bảng sau:
BIỂU 12: TỶ PHẦN THỊ TRƢỜNG MỘT SỐ ĐƠN VỊ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GIAI ĐOẠN 1996-2000
Tên các công ty Sản lƣợng (tấn) Tỷ phần (%) Công ty dệt 8/3 2000 8,16 Công ty dệt Vĩnh Phú 500 2,1 Công ty dệt Nam Định 2000 5,6
Công ty dệt may Hà Nội 4500 18,375
Công ty dệt sợi Huế 3000 12,25
Cơng ty dệt Hịa Thọ 1500 6,12
Công ty dệt Nha Trang 4000 16,33
Công ty dệt Đông Nam 1000 4,08
Công ty dệt Thắng Lợi 3000 12,25 Công ty dệt Thành Công 1000 4,08 Công ty dệt Việt Thắng 1000 4,08 Công ty dệt Phƣớc Long 1000 4,08
Công ty khác 600 2,492
Từ bảng thị phần thị trƣờng của Cơng ty tại thành phố Hồ Chí Minh cho thấy, đối thủ mạnh nhất của Công ty là Dệt may Hà Nội, Dệt Nha Trang, ngồi ra cịn có rất nhiều đối thủ khác có tỷ phần thị trƣờng lớn hơn công ty. Nhƣ vậy, Cơng ty cịn phải khắc phục nhiều mới có thể đứng vững trên thị trƣờng này.
Bên cạnh việc bán sợi, các mặt hàng vải của Công ty cũng tiêu thụ rất nhiều, nhƣng chủ yếu là thị trƣờng trong nƣớc, vải xuất khẩu chiếm tỷ lệ thấp. Hàng năm Công ty sản xuất vải cho Quốc phòng với khối lƣợng lớn nhƣ: Gabadin, Bay,… Ngoài ra khách hàng tiêu thụ vải chủ yếu của Công ty là Công ty May nhƣ: Công ty may Thăng Long, may Đức Giang, Công ty Vải sợi may mặc Miền Nam, Công ty Vải sợi 2 Sài Gịn… Đối với các Cơng ty này số lƣợng đạt 70% trong đó doanh thu chiếm 80% cịn các doanh nghiệp tƣ nhân và buôn bán nhỏ chỉ đạt 30% chiếm 20% doanh thu.
BIỂU 13: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ MỘT SỐ LOẠI VẢI CHỦ YẾU CHO MỘT SỐ KHÁCH HÀNG QUEN THUỘC
Đơn vị : 1000m
Khách hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 QI/Năm 2002
Bán % Bán % Bán % Bán % Bán % Quốc Phòng 9354 40 7403 35 8391 37 8936 35 1948 30 May T.Long 1637 7 1904 9 2721 12 3319 13 779 12 May Đ.Giang 934 4 1058 5 1587 7 2042 8 455 7 May M.Nam 2339 10 1904 9 2494 11 2808 11 649 10 Vải Sợi 2 SG 2105 9 2115 10 2948 13 2298 9 520 8 Công ty khác 7016 30 6769 32 4535 20 6128 24 2143 33 Tổng cộng 23385 100 21153 100 22676 100 25531 100 6494 100
Từ những kết quả trên cho thấy tình hình tiêu thụ mặt hàng vải của thị trƣờng nội địa của Công ty chiếm tỷ trọng lớn và chủ yếu. Tuy nhiên, Công ty cũng phải xem xét tình hình thay đổi về số lƣợng mua đối với từng khách hàng. Vì qua mỗi năm lƣợng mua của các khách hàng là khác nhau, có những khách hàng giảm lƣợng mua đi theo từng năm, Cơng ty cần tìm ra các nguyên nhân để làm sao duy trì và phát triển hơn nữa thị trƣờng này vì đây là thị trƣờng chính yếu của Cơng ty.
* Đối với sản phẩm may.
Phần lớn sản phẩm may của doanh nghiệp đƣợc xuất khẩu ra nƣớc ngồi. Cịn khoảng 14% sản phẩm may là đƣợc tiêu thụ trong nƣớc. Số lƣợng tiêu thụ mặt hàng này ở thị trƣờng nội địa cịn rất thấp. Có thể thấy ở bảng dƣới đây:
BIỂU 14: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY Ở THỊ TRƢỜNG TRONG NƢỚC
Đơn vị: Triệu đồng
Khách hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Miền Bắc 1.004,9 (65%) 2.006,3 (66%) 1.956,3 (55%) 1.919,4 (60%) Miền Nam 541,1 (35%) 1.033,7 (34%) 1.600,7 (45%) 1.279,6 (40%)
Tổng cộng 1.546 (100%) 3.040 (100%) 3.557 (100%) 3.199 (100%)
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)
Từ bảng trên ta thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm may của Công ty giảm đi theo các năm. Điều này cho thấy thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm may của Công ty đang dần bị thu hẹp. Công ty cần sớm có biện pháp để khắc phục tình trạng này.
+ Đối với thị trƣờng nƣớc ngoài.
Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty ra thị trƣờng nƣớc ngồi chiếm tỷ lệ ít chủ yếu là các sản phẩm qua may nhƣ quần soóc, sơ mi, tạp dề, quần áo bảo hộ lao động, ga gối… Đây là những sản phẩm có chất lƣợng khơng cao, những mặt hàng xuất khẩu có giá trị cao cịn rất ít. Trƣớc đây việc xuất khẩu chủ yếu thông qua các xí nghiệp may, có nghĩa là Cơng ty bán vải cho các Công ty May và họ may theo yêu cầu của khách hàng. Theo phƣơng thức này Công ty chỉ thu đƣợc lãi từ vải còn các khoản khác bên may đƣợc hƣởng, thực hiện theo cách thức mua đứt đoạn. Nhƣng vào đầu năm 2001 Cơng ty đã khánh thành xí nghiệp may mới với hơn 500 máy may nên Công ty đã phần nào khắc phục đƣợc những hạn chế trên.
BIỂU 15: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MAY CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 1998 - 2001
Đơn vị: Triệu đồng
Mặt hàng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Pháp 337,06 465,13 - -
Nhật - - 1.530,94 2.280,52 Anh - 739,63 1.216,37 2.312,06 Nga 1.441,60 1.537,48 1.857,45 2.205,20 Hồng Kông 1.006,50 1.265,60 1.512,07 2.487,65 Thuỵ Sỹ 249,40 337,48 602,21 1.195,96 Đài Loan 766,20 873,91 1.256,12 1.796,21 Nƣớc khác 617,68 1.163,24 3.101,59 3.382,69 Tổng cộng 5.113,00 7.370,00 12.300,00 18.324,00
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)
2.5. Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị theo từng mặt hàng qua một số năm.
BIỂU 16: TÌNH HÌNH DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY
GIAI ĐOẠN 1999 - 2001
Đơn vị : Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 So sánh 00/99 So sánh 01/00 Tổng doanh thu 181476 192242 233000 105,93% 121,20% Trong đó: Sợi tồn bộ 84.311,19 92.527,80 104.186,67 109,75% 112,60% Sợi bán 29.945,50 26.160,33 35.347,43 87,36% 135,12% Vải mộc 15.853,50 16.422,00 25.300,00 103,58% 154,06% Vải thành phẩm 40.955,81 41.256,87 46.633,90 100,76% 113,03% Sản phẩm may 10.410,00 15.857,00 21.523,00 152,33% 135,73% - Sản phẩm may XK 7.370,00 12.300,00 18.324,00 166,89% 148,98%
Qua bảng số liệu trên cho thấy tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty đều tăng trong giai đoạn 1999- 2001. Với tốc độ tăng bình quân là 13,5%/năm là một điều rất đáng mừng đối với một Công ty đang phải vực dậy sau một thời kỳ khó khăn. Cụ thể là năm 2000 về giá trị doanh thu đã tăng 10.766 triệu đồng (tƣơng ứng với 5,93%) so với năm 1999. Điều này có đƣợc là do hầu hết các mặt đều tăng duy chỉ có mặt hàng sợi bán là giảm đi, tuy nhiên sự giảm đó là ít so với sự gia tăng của các mặt hàng khác do vậy nó vẫn làm tăng doanh thu. Nhƣng Công ty cũng cần xem xét sự giảm đó là do ngun
nhân gì để có thể tăng mức tiêu thụ sản phẩm này nên đảm bảo cho sự gia tăng doanh thu. Đến năm 2001, mức tăng doanh thu so với năm 2000 là 40.758 triệu đồng (tƣơng ứng với 21,2%), các loại mặt hàng đều tăng. Mặt hàng sợi bán đã đƣợc quan tâm nên đã tăng đáng kể (tăng 135,12%). Điều này đã đem lại một cách nhìn khả quan hơn cho Cơng ty, chứng tỏ tình hình sản xuất tiêu thụ của Cơng ty đang dần đƣợc củng cố.
Tóm lại, xét về mặt giá trị thì Cơng ty đã có đƣợc kết quả tốt là mức tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm đƣợc tăng lên trong giai đoạn vừa qua, xét riêng về từng mặt thì vẫn có mặt hàng bị giảm xuống điều này gây nên sự gia tăng không cân đối giữa các sản phẩm, cần điều chỉnh sao cho nó phù hợp hơn.
Tất cả những điểm phân tích ở trên cho thấy kết quả tình hình tiêu thụ của Công ty trong thời gian vừa qua cịn có hạn chế, nếu ta so sánh kết quả đó với một số các doanh nghiệp khác cùng ngành thì Cơng ty Dệt 8/3 vẫn chƣa phải là một Cơng ty làm ăn có hiệu quả nhất trong tình hình hiện nay. Chính vì thế ta cần tìm hiểu kỹ hơn về thực trạng của Cơng ty để từ đó có thể rút ra đƣợc nhiều điều bổ ích giúp Cơng ty tháo gỡ đƣợc những tồn tại và những khó khăn. Hiện nay, một trong những vấn đề hết sức quan trọng đối với Cơng ty đó là cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian vừa qua cơng tác này có ảnh hƣởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty, công tác này đƣợc thực hiện ra sao