- Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân phố
6) Chính sách quản lý và đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng:
Tất cả các doanh nghiệp đều cần phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của mình thơng qua việc khuyến khích tinh thần làm việc hăng say của lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp cần phải xây dựng được hệ thống thưởng phạt hợp lý cho các nhân viên của mình, có vậy mới làm cho nhân viên thêm tin yêu và hăng hái hơn trong các nhiệm vụ được giao phó. Trong các biện pháp khen thưởng thì trả thù lao là biện pháp cơ bản để doanh nghiệp có thể thúc đẩy và duy trì lực lượng bán hàng của mình. Có hai loại thù lao chính:
* Lƣơng: Lương là một khối lượng tiền tệ được trả tại một mức thỏa thuận trong những khoảng thời gian nhất định.
* Hoa hồng: Hoa hồng là khoảng bù đắp bằng tiền được tính cho mỗi đơn vị bán thể hiện qua tỉ lệ phần trăm của lượng bán, hoa hồng bán hàng được tính dựa vào khối lượng bán theo đơn vị sản phẩm, theo giá trị lợi nhuận ròng hoặc khối lượng bán vượt mức hạn nghạch.
Mỗi loại thù lao trên có thể dùng kết hợp với nhau nhưng cũng có thể dùng riêng lẻ tùy trường hợp. Chúng ta có thể xem bảng dưới đây như sau:
Cách thức Tần suất sử dụng
Công dụng nhất Thuận lợi Không thuận lợi Lương trả
tháng
30,.3% Dùng khi hàng chuyển đến các vùng mới, địi hỏi cơng việc nhiều, người bán phải thực hiện nhiều công việc khác ngồi cơng việc bán hàng.
Cung cấp cho người bán sự đảm bảo lớn nhất, giám đốc có thể bàn bạc với người bán hàng và có thể dự đốn chính xác chi phí bán. Khơng tạo sự khích lệ, cần có sự giám sát chặt chẽ. Hoa hồng trả tháng
20.8% Dùng khi muốn tạo sự hăng hái cao trong công việc bán hàng, làm giảm những công việc khác ở mức thấp nhất khi công ty không thẻ kiểm soát hoạt động của lực lượng bán hàng một cách chặt chẽ. Tạo sự khích lệ lớn bằng cách tăng tỉ lệ hoa hồng, chi phí bán hàng liên quan trực tiếp tới việc bán hàng.
Đảm bảo tài chính cho người bán giỏi, quản lý ở cấp độ thấp, việc dự đốn chi phí bán hàng kém.
Kết hợp 48.9% Dùng khi nơi bán có tiềm năng bán tốt, khi doanh nghiệp muốn tạo ra những khích lệ mới nhưng vẫn muốn kiểm soát được lực lượng bán hàng.
Tạo được một mức độ đảm bảo về tài chính cho người bán, tạo được thêm một số khuyến khích, chi phí bán hàng sẽ biến đổi cùng với doanh số bán hàng. Hỗ trợ người quản trị bán hàng trong các quyết định.
Bảng 8: Cách thức trả thù lao cho nhân viên bán hàng
Ngồi ra, doanh nghiệp cịn xây dựng một hệ thống các nội qui đối với nhân viên. Nếu nhân viên nào qui phạm thì sẽ bị phạt theo như đúng qui định. Có làm như vậy thì mới buộc các nhân viên có ý thức trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tạo động lực thúc đẩy mạnh hơn nữa lượng sản phẩm tung ra thị trường của doanh nghiệp, từng bước đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng.
II.2.4.2 Chính sách đối với khách hàng:
Các doanh nghiệp mới tồn tại lâu trên thị trường cần phải đặc biệt quan tâm đến khách hàng của mình. Vì khách hàng chính là mục tiên phát triển của doanh nghệp, là những người sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thể hiện trong tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp từ nghiên cứu thị trường, sản xuất, đến bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng. Nhưng thể hiện rõ nhất, mà mỗi khách hàng đều cảm nhận được đó chính là các hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mãi, giảm giá…hay còn gọi là các dịch vụ sau bán hàng.
- Bảo hành, sửa chữa là những hoạt động nhằm khẳng định lại một lần nữa chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ được công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, trong khoảng thời gian đó, nếu có bất kì một sự cố nào xảy ra thì doanh nghiệp sẵn sàng đổi hoặc sửa chữa theo nhu cầu của khách hàng, sao cho khách hàng có cảm giác hài lịng nhất.
- Khuyến mãi, là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có nhiều cách để tiến hành hoạt động khuyến mãi như: chiết khấu, giảm giá, dùng thử hàng hóa mà khơng trả tiền, tặng thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo cho những khách hàng thường mua sản phẩm của công ty.
- Chiết khấu và giảm giá: Các doanh nghiệp đều áp dụng chính sách thay đổi giá cho các đối tượng khách hàng thanh toán trước thời hạn , mua với khối lượng lớn, mua trái thời vụ. Dưới đây là một số cách đều chỉnh giá:
+ Chiết khấu trả tiền mặt: Tức là giảm giá cho người mua thanh tốn ngay trên hóa đơn.
+ Chiết khấu về số lượng hàng mua: Doanh nghiệp giảm giá đối với khách hàng mua số lượng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.
+ Chiết khấu thời vụ: Giảm giá cho những khách hàng mua trái mùa vụ. Cách này giúp doanh nghiệp duy trì mức sản xuất ổn định trong cả năm.
+ Bớt giá: Là dạng khác của việc giảm giá so với giá đã định. Ví dụ như bớt giá mua hàng mới khi đổi hàng cũ là việc giảm giá cho những trường hợp giao lại hàng cũ khi mua hàng mới. Bớt giá khuyến mãi là thanh toán ngay hay giảm giá để thưởng cho
những đại lý tham giá quảng cáo và tham gia các chương trình hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Dùng thử hàng hóa khơng phải trả tiền: hoạt động này nhằm tác động vào khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hi vọng sau lần dùng thử sẽ thích và mua sản phẩm.
+ Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: đây là hoạt động nhằm cho tên tuổi của doanh nghiệp ngày càng trở nên quen thuộc với khách hàng, chủ yếu là khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng.