IV. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH BÍCH HỢP:
THỊ DOANH THU
0 2,000,000,000 4,000,000,000 6,000,000,000 8,000,000,000 10,000,000,000 12,000,000,000 1 2 3 Năm D oa nh t hu Tơn Xà gồ Đồ trang trí nội thất Đồ gỗ Sp Khác
Nhận xét: Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo các mặt hàng ở cơng ty, chúng ta có
thể kết luận được rằng:
- Tôn là mặt hàng chủ lực và đem lại doanh thu cho công ty cao nhất qua các năm 2008, 2009, 2010. Sản phẩm tôn của công ty với nhiều loại đa dạng, chất lượng cao, phù
hợp với túi tiền của người tiêu dùng, nên sản phẩm tôn của công ty luôn được người mua chon khi có nhu cầu. Là mặt hàng chủ lực, chủ động được nguồn thép, nên công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng hoạt động sản xuất mặt hàng này.
- Xà gồ là mặt hàng tiếp sau tôn và cũng đem lại doanh thu đáng kể cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đồ trang trí nội thất là tất cả những sản phẩm như lavabo, bình năng lượng, bình nước nóng, đây là những mặt hàng mà cơng ty luôn cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, công ty luôn là địa chỉ phân phối của các hãng uy tín, chất lượng cao.
- Đồ gỗ là mặt hàng đem lại doanh thu tương đối thấp trong cơ cấu mặt hàng của công ty, nhưng mặt hàng này đã có xu hướng tăng từ 2008-2010, đó chính là kết quả của việc cơng ty ln tìm kiếm các nhà phân phối các sản phẩm này cung cấp các sản phẩm đẹp, chất lượng gỗ tốt, giá cả phải chăng, không gian trưng bày sản phẩm rộng rãi, nhiều mẫu mã, khách hàng có thể thể tự do lựa chọn để có thể mua những sản phẩm vừa ý nhất.
- Còn lại là các sản phẩm khác như sơn lót, các loại van, chậu rửa, bồn cầu chiếm tỷ lệ rất ít khoảng từ 1-2% hằng năm.
IV.2 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trƣờng tại công ty:
- Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kì một doanh nghiệp sản xuất nào cũng tiến hành. Chính do tầm quan trọng của nó như vậy, cộng thêm nhân thức đúng đắn của lãnh đạo trong cơng ty, cơng ty cũng có một đội ngũ nhân viên tiến hành nghiên cứu thị trường, điều tra sự biến động của nhu cầu, giá cả của các mặt hàng mà công ty đang sản xuất, phân phối trên thị trường.
- Thông qua các báo cáo gửi về Công ty của các chi nhánh, đại lý và tại trụ sở chính, các nhân viên thuộc bộ phận kế hoạch tiến hành phân tích, đánh giá nhu cầu của khách hàng, công việc này cần được tiến hành một cách chặt chẽ để thu về số liệu chính xác nhất.
- Ngồi ra, Cơng ty cũng thơng qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trường, nắm bắt được nhu cầu hiện tại, những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về các sản phẩm của công ty: chất lượng, mẫu mã, giá cả,…
- Cơng ty cũng tích cực tham gia vào các cuộc thi bình chọn sản phẩm ưa thích nhất của khách hàng. Nhờ vào đó cơng ty đánh giá chính xác hơn năng lực sản xuất, xây dựng shình ảnh trong mắt người tiêu dùng.
- Trên đây là những cơ sở giúp tạo tiền đề cho công ty lập ra các kế hoạch phát triển sản phẩm, để chủ động được nguồn nguyên liệu thép đáp ứng nhu cầu của khách hàng, là cơ sơ để thực hiện chính sách giá bán ổn định, chính sách phân phối và chính sách khuếch trương sản phẩm của công ty.
- Tuy nhiên, do hình thức hoạt động của cơng ty, chưa có phịng Marketing riêng biệt, nên công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa đạt hiệu quả cao, chưa thực hiện được đúng các bước như qui định đối với công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, thường bỏ qua giai đoạn thu thập các thông tin mới nhất về thị trường, mà chỉ lấy các số liệu trong quá khứ, nên kết quả chưa được chính xác, khơng phù hợp với thực tế. Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên nghiên cứu tài liệu, các phân tích kĩ thuật, các tạp chí,…do đó thơng tin có phần thiếu chính xác. Cịn phương pháp nghiên cứu tại hiện trường, thu thập thơng tin từ phía khách hàng chưa được thực hiện một cách có hiệu quả.. Cơng ty cũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng qua các đối tượng khách hàng mua hàng tại công ty, khả năng đáp ứng của họ là như thế nào, sản phẩm công ty đã tốt chưa?
- Mặt khác, đôi khi công ty cũng dựa trên các ý kiến chủ quan của người làm công tác này như: Dựa trên kết quả đạt được của năm trước để làm kế hoạch cho năm nay. Đã làm cho cơng tác này chưa có hiệu quả cao. Đó chính là ngun nhân hàng tồn kho tại cơng ty vẫn cịn nhiều và đơi lúc cơng ty cịn rơi vào tình trạng thiếu nguyên liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh.
IV.3 Chính sách sản phẩm của cơng ty
Sự biến động không ngừng của thị trường buộc mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thích ứng với sự biến động đó. Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường hiện nay không kinh doanh một sản phẩm cố định mà chủ động đa dạng hóa các loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín của cơng ty, hạn chế rủi ro trong kinh doanh.
Cơng ty TNHH Bích Hợp, với sản phẩm chủ lực là tơn và cung cấp các thiết bị trang trí nội thất. Đây là các nguyên liệu cần trong xây dựng cho nên, sản phẩm của cơng
ty có thể dự trữ trong thời gian tương đối dài, ít chịu sự thay đổi lớn. Đây cũng là một thuận lợi giúp cho hoạt động tiêu thụ của công ty phát triển.
Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, trước kia chỉ sản xuất được tơn sóng vng, nay cơng ty đã mở rộng máy móc thiết bị sản xuất nhiều mặt hàng khác nhau như: tơn laphong, tơn sóng ngói. Từ chỗ chỉ phân phối các loại vật tư xây dựng, bán các dụng cụ trang trí nội thất cao cấp, công ty đã mở rộng sản xuất các loại gạch không nung mà ở thị trường Phú Yên và các tỉnh miền Trung cịn rất mới.
Cơng ty tiến hành xây dựng cơ cấu sản phẩm dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường có nhu cầu, đáp ứng nhu cầu của thị trường
Tuy nhiên, trong những năm gần đây sản phẩm của cơng ty rất có uy tín trên thị trường, được khách hàng tin tưởng.
Tuy nhiên, do yếu trong khâu nghiên cứu thị trường, nên chính sách sản phẩm của công ty cũng chưa phát huy được tác dụng. Cơng ty chưa có những nhận định cụ thể về chu kì sống của sản phẩm, chưa xác định chính xác sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống và đã cần thay thế và cải tiến nó hay chưa, thay thế hồn tồn hay là chỉ cỉa tiến nó.
Về chiến lược lâu dài, Công ty nỗ lực nghiên cứu về sản phẩm của cơng ty, tìm kiếm khai thác thêm những bạn hàng mới, kết hợp với duy trì mối quan hệ với các khách hàng quen thuộc nhằm tắng mức tiêu thụ và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Dựa trên tiêu chí chất lượng, sản phẩm của cơng ty ngày càng uy tín và ln có chỗ đứng trên thị trường.
IV.4 Chính sách giá cả của cơng ty:
Nếu trong thời kì bao cấp, việc định giá sản phẩm là do một ban nghành nào đó đưa xuống và như thế cứ làm theo, thì ngày nay việc định giá là do Công ty quyết định. Công ty thực hiện việc đánh giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận.
Ngồi ra, Cơng ty cũng tiến hành định giá dựa trên nhu cầu của thị trường, giá cả biến đổi linh hoạt tùy thuộc vào nhu cầu và sức cạnh tranh những vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất. Công ty căn cứ vào mức giá mà các doanh nghiệp khác trong nghành làm cơ sở cho việc định giá sản phẩm của Công ty, tạo cho Công ty mức giá linh
hoạt, phân biệt cho mỗi loại sản phẩm hàng hóa, tùy thuộc vào chất lượng, phương thức thanh toán, phục vụ,…
* Với mỗi sản phẩm Công ty sử dụng các mức định giá khác nhau:
+ Với sản phẩm như: tôn kẽm, tôn lạnh, tôn lạnh, các loại xà gồ, gạch BLOCK VISTA. Công ty định giá ổn định dựa trên chi phí sản xuất
+ Với các loại gạch men, thiết bị trang trí nội thất, cơng ty tiến hành định giá theo giá của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
+ Với các mặt hàng như đồ gỗ cao cấp công ty thường ổn định giá bán trên từng thời kỳ nhất định. Nhưng nếu giá chi phí vận chuyển và giá nguồn hàng tăng cao, Công ty cũng thực hiện các thay đổi giá kịp thời để đáp ứng chi phí cho hoạt động kinh doanh góp phần mang lại lợi nhuận cho công ty.
Các phương pháp định giá trên đây, đã giúp công ty tạo niềm tin trong tâm trí khách hàng. Khi đến với Bích Hợp mua hàng, khách hàng ln hài lịng với giá cả hợp lý. Chỉ mấy tháng đầu năm 2011, cơng ty đã có đến 2 lần tăng giá cho các sản phẩm của cơng ty, ngun nhân chính là do, trong thời gian vừa qua giá xăng, dầu đã tăng đến gần 3000đ l, điện kinh doanh cũng tăng giá. Đã làm cho hoạt động sản xuất của cơng ty phải tốn chi phí cao hơn, giá vận hàng hóa cũng tăng vượt bậc. Giá sản phẩm của công ty cũng tăng lên là một vấn đề cấp thiết của công ty.
Dưới đây là giá một số mặt hàng có tại cơng ty trong năm 2010, 2011
Đvt: đồng/m2
Tên sản phẩm tôn
Giá 2010 Giá 2011 Tên sản phẩm xà gồ Giá 2010 Giá 2011 2zem6 x 1m07 66.000 67.000 1ly50 x 40 x 80 46.000 47.000 2zem8 x 1m07 70.000 73.000 1ly75 x 40 x 80 52.000 54.000 3zem0 x 1m07 74.000 7.000 2ly00 x 40 x 80 57.000 59.000 3zem3 x 1m07 79.000 80.000 1ly50 x 50 x 100 55.000 56.000 3zem5x 1m07 83.000 85.000 1ly75x 50 x 100 62.000 63.000 3zem8 x 1m07 87.000 88.000 2ly00 x 50 x 100 67.000 69.000 4zem0 x 1m07 91.000 94.000 2ly0 x 65 x 200 107.000 108.000 4zem2 x 1m07 95.000 102.000 2ly50 x 65 x 200 127.000 127.000 4zem5 x 1m07 100.000 105.000 2ly50 x 65 x 250 147.000 1149.000 4zem7 x 1m07 104.000 106.000 3ly0 x 65 x 250 177.000 178.000 5zem0 x 1m07 109.000 112.000 2ly50 x 50 x 180 117.000 120.000
5zem2 x 1m07 114.000 115.000 3ly0 x 65 x 300 62.000 65.000
Bảng 16 : Bảng giá tôn và xà gồ
Các hàng trang trí nội thất, các mặt hàng đỗ gỗ cũng có giá chi tiết theo từng sản phẩm nên em không chọn để đưa vào đánh giá.
Giá bán sản phẩm được qui định cụ thể, rõ ràng, với các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đôi khi công ty cũng linh hoạt trong một số trường hợp là các khách hàng lâu năm, hay các khách hàng tiềm năng của công ty bằng cách:
Giảm giá bán sản phẩm cho các đơn vị mua với số lượng lớn. Sử dụng hình thức thanh tốn sau khi mua hàng.
Sử dụng các hình thức chiết khấu trên giá bán cho các đại lý, nhà môi giới bán sản phẩm của công ty, Cụ thể như: Cơng ty có một đội ngũ bán hàng lưu động, những người này sẽ bán sản phẩm bằng cách đi tìm các đơn đặt hàng lớn hay phân phối hàng của công ty ở các địa phương khác. Các cá nhân này không phải là nhân viên của công ty, công ty bán sản phẩm cho họ để họ phân phối lại và nhận giá chiết khấu. Công ty áp dụng các hình thức linh hoạt cho các cá nhân này ví dụ như trong các tháng sản phẩm tiêu thụ ít, cơng ty có thể hỗ trợ thêm, đay cũng là một động lực khuyến họ bán hàng nhiệt tình hơn.
Sản phẩm của công ty luôn được giao đến tận nhà, cơng ty cũng có một số chính sách ưu đãi cho các tuyến đường xa so với các dịch vụ vận tải khác.
Cụ thể giá cước vận tải được tính như sau:
Đvt: đồng/kilomet
STT Cung đường (km) Giá vận chuyển 2010 Giá vận chuyển 2011 1 <10 15 17 2 10-20 13 14 3 20-35 12 13 4 >35 10 12
Bảng 17: Mức giá vận tải của công ty năm 2010
Trên đây là mức giá chung, nhưng cơng ty cũng có thể linh hoạt điều chỉnh với lượng mua sản phẩm mua ít, nhiều, những sản phẩm cồng kềnh, đòi hỏi phải bốc vác nặng nề.
Nhìn chung, mức độ cạnh tranh về mức giá về sản phẩm của Công ty chưa mạnh lắm. Giá cả các sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường là tương đương nhau, nếu có chênh lệch nhau thì con số đó là rất nhỏ. Do đó, sản phẩm của cơng ty muốn tiêu thụ được tốt hơn thì cần phải có những biện pháp tiết kiệm trong sản xuất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá sản phẩm, kết hợp với giữ nguyên chất lượng hay cao hơn so với đối thủ.
IV.5 Hệ thống kênh phân phối của công ty:
Hiện nay, cơng ty đã có hơn 40 đại lý tiêu thụ, phân phối sản phẩm của công ty rải khắp các huyện của tỉnh Phú Yên.
Để trở thành đại lý của cơng ty cần có những điều kiện sau:
Có giấy phép kinh doanh theo đúng ngành hàng đã đăng kí.
Có cửa hàng ổn định.
Có đủ vốn để mua hàng.
Cho đến nay, sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng qua 3 tuyến:
Công ty – Người tiêu dùng cuối cùng.
Công ty – Chi nhánh, Đại lý – Người tiêu dùng cuối cùng.
Công ty – Người bán buôn – Người bán lẻ - Người tiêu dùng.
(1) (2)
(3)
Bảng 18: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty.
Kênh phân phối của công ty thường được chia làm hai loại: