CHƢƠNG 1 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE
3.2. Giải pháp cụ thể phát triển Bancassrance tại Vietinbank
3.2.1 Tăng cường củng cố mối liênkết giữa Vietinbank và doanh nghiệp bảo
hiểm Aviva
Đây là giải pháp cần quan tâm hàng đầu và cần xúc tiến ngay và xúc tiến liên tục. Kinh nghiệm phát triển tại các ngân hàng, tập đồn tài chính bảo hiểm trên thế giới cho thấy mối liên kết là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của một Bancassurance. Tại Việt Nam, trƣờng hợp của ABIC là ví dụ điển hình cho sự thành công của việc xây dựng tốt mối quan hệ liên kết giữa ngân hàngvà Bancassurance, rõ ràng doanh thu của ABIC từ sản phẩm Bảo an Tín dụng hiện tại đạt trên 300 tỉ VNĐ chiếm trên 65% tổng doanh thu của doanh nghiệp và đây là thành quả của mối quan hệ chặt chẽ và khăng khít giữa ABIC và Agribank thông qua Ban chỉ đạo Bancassurance từ cấp Trung ƣơng đến địa phƣơng. Trong khi, VietinAviva mới chỉ khai thác đƣợc một tỉ lệ tƣong đối khiêm tốn thị trƣờng tiềm năng mà nguyên nhân gốc dễ của vấn đề nằm ở mối quan hệ liên kết giữa Aviva và ngân hàngmẹ là Vietinbank. Để tăng cƣờng củng cố mối liên kết này, VietinAviva cần tập trung vào các vấn đềnhƣ xây dựng mơ hình liên kết, kết nối giữa ngân hàngvới Bancassurance từ trung ƣong đến địa phƣong nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động của Bancassurance và các tổng đại lý là các chi nhánh của các ngân hàng, vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết giữa Vietinbank với Aviva trong việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng, của ngân hàngvà khách hàng tham gia bảo hiểm;có đƣợc sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh đạo của Vietinbank trong việc thức đẩy mối liên kết giữa hai bên, mô hình liên kết kết phải đảm bảo sự chỉ đạo xuyên suốt trong việc thực hiện kế hoạch khai thác và đảm bảo chất lƣợng dịch vụ. VietinAviva có thể tham khảo mơ hình liên kết của ABIC
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Hình 3.2: Mối quan hệ liên kết giữa ngân hàng và Bancassurance (Xây dựng dựa trên mơ hình liên kết thành cơng giữa ABIC và Agribank)
Cấp trung ƣơng Ngân hàng mẹ/ngân hàng liên kết Bancassurance
Cấp tỉnh/ thành phố
Cấp quận/huyện
Cấp cơ sở
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Ở cấp trung ƣơng, bộ phận quản lý giám sát có nhiệm vụ chỉ đạo tập trung trong toàn bộ hệ thống đối với hoạt động Bancassurance, thực hiện các đánh giá định kì cũng nhƣ xây dựng kế hoạch công việc cho từng giai đoạn. Để đảm bảo hoạt động xuyên suốt, bộ phận này có trách nhiệm xây dựng và ban hành cơ chế quản lý giám sát, cơ chế tài chính áp dụng trong mơ hình (chủ yếu đối với các ngân hàngchi nhánh giữ vai trò là tổng đại lý).
Ở cấp tỉnh, thành phố, các ngân hàng chi nhánh của ngân hàngmẹ kí kết hợp đồng tổng đại lý với Bancassurance theo qui định chung của Luật kinh doanh bảo hiểm. Nhiệm vụ của tổng đại lý lúc này là phát triển đội ngũ bán hàng cho tổng
Bộ phận quản lý giám sát
hoạt động bancassurance Bancasssurance
Phòng SPDV
Tổng đại lý Bancasssurance
(các chi nhánh ngân hàng) Chi nhánh của bancassurance
Bộ phận quản lý đại lý (tại
các phòng giao dịch) Phòng đầu mối
Đại lý cá nhân/ nhận việc bán của tổng đại lý
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
đại lý (các đại lý cá nhân nằm trong tổng đại lý), Tổng đại lý kết hợp với Bancassurance thực hiện các công việc đào tạo, trang bị kiến thức kĩ năng và điều kiện vật chất tài liệu cho đại lý cá nhân. Bancassurance có thể hỗ trợ hoặc kết hợp với Tổng đại lý trang bị cơ sở vật chất cần thiết phục vụ cho công tác bảo hiểm của bộ phận quản lý đại lý của Tổng đại lý.
Ở cấp quận, huyện, đây là cấp trực tiếp triển khai phân phối sản phẩm và xử lý các vấn đề phát sinh sau khi phân phối sản phẩm. Các đại lý ở cấp này cần thực hiện chế độ báo cáo và thanh quyết tốn ấn chỉ theo định kì với Tổng đại lý.
Cấp cơ sở (các đại lý trực tiếp), các đại lý tiếp xúc khách hàng, giới thiệu và bán sản phẩm, cấp ấn chỉ bảo hiểm cho khách hàng, thu phí bảo hiểm và hỗ trợ Bancassurance thực hiện các dịch vụ sau bán hàng, cập nhật các thông tin hợp đồng vào phần mềm quản lý. Bancassurance cần đạo tạo cho các đại lý những kiến thức cơ bản nhằm đảm đƣơng tốt công việc.
Trên thực tế mỗi ngân hàngmẹ có một đặc trƣng riêng, tính chất hoạt động và khách hàng của ngân hàngcó những đặc thù riêng, tuy nhiên điểm chung là khách hàng đều liên quan đến hoạt động huy động hoặc cho vay và đây chính là lợi thế then chốt để các Bancassurance tận dụng khi triển khai sản phẩm. Đối với các ngân hàngmà khách hàng là các doanh nghiệp lớn nhƣ Vietinbank, việc kết nối thông tin giữa ngân hàngvà doanh nghiệp bảo hiểm là vô cùng quan trọng. VietinAviva là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, có thể thiết lập mối liên kết tƣơng tự nhƣ ABIC tập trung vào việc khai thác bảo hiểm cá nhân và từng bƣớc phát triển bảo hiểm nhóm dựa trên cơ sở đại lý phát triển từ bộ phận tín dụng của ngân hàng. Về lâu dài,VietmAviva có thể phát triển các đại lý chuyên khai thác bảo hiểm nhân thọ nhóm nhằm tận dụng ƣu thế khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng.Các vấn đề cần lƣu ý trong giải pháp này là sự quan tâm, giám sát trực tiếp của lãnh đạo Vietinbank và việc thực hiện tốt vấn đề kiểm soát nội bộ tốt trong công tác bán hàng nhằm đảm bảo các đại lý tuân thủ kế hoạch đặt ra và làm tốt cơng việc của mình.