CHƢƠNG 1 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE
2.3. Đánh giá hoạtđộng của sản phẩm
2.3.1. Những thành tựu đã đạt được
Vietinbank và Aviva đã hợp tác với mối quan hệ cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, vì vậy, cả hai bên đã phối hợp hiệu quả với nhau, tập trung nguồn lực để phát triển các sản phẩm BHNT với nhiều đặc tính ƣu việt, đáp ứng nhu cầu của khách
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
hàng. Với tiềm lực tài chính mạnh cộng thêm thanh danh và uy tín của Vietinbank trên thị trƣờng, khách hàng sẽ cảm thấy an toàn hơn khi giao dịch với ngân hàng. Mạng lƣới rộng lớn phủ khắp toàn quốc của Vietinbank cũng cho phép khách hàng đƣợc tƣ vấn trực tiếp. Từ đó, VietinAviva phát huy tối đa lợi thế kênh ngân hàng để gia tăng hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng nhƣ bán hàng qua mạng, bán hàng qua ATM, qua đại ký, qua tƣ vấn tài chính của ngân hàng. Bên cạnh đó, Vietinbank đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng đƣợc mở rộng do có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance và có cơ hội bán chéo các sản phẩm. Đặc biệt, Bancassurance góp phần giúp Vietinbank tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ ngân hàng.
Với sự hợp tác hiệu quả đó, VietinAviva đã đƣa ra thị trƣờng một danh mục sản phẩm khá đa dạng. Một số dòng sản phẩm chính đang đƣợc Vietinbank Aviva nghiên cứu phát triển và triển khai trên thị trƣờng bao gồm
Sản phẩm bảo vệ, tiết kiệm, hỗ trợ y tế dành cho cá nhân: với sự linh hoạt về thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và các quyền lợi bảo hiểm vƣợt trội, VietinAviva đã mang lại cho khách hàng các giải pháp ƣu việt, đáp ứng nhu cầu bảo vệ trƣớc các rủi ro về tai nạn, thƣơng tật, bệnh tật, kết hợp hài hòa với yếu tố tiết kiệm, hỗ trợ điều trị y tế. Trong đó, nổi bật hơn cả là sản phẩm Phát Lộc An Khang – một giải pháp toàn diện đang đƣợc rất nhiều khách hàng tín nhiệm tham gia
Sản phẩm bảo vệ dành cho doanh nghiệp: với các mức chi phí hợp lý, các đơn vị kinh doanh có thể nhận đƣợc các giải pháp bảo hiểm với quy mô doanh nghiệp, giúp duy trì sự an tồn về nguồn nhân lực và gia tăng lợi ích cho ngƣời lao động. Bên cạnh đó, các gói sản phẩm dành cho lãnh đạo doanh nghiệp cũng đƣợc định hƣớng phát triển, đem lại sự an toàn về đội ngũ nhân sự cấp cao của mỗi đơn vị
Sản phẩm bảo hiểm tín dụng dành cho cá nhân: đem lại sự an tồn và lợi ích cho ngân hàngvà khách hàng vay vốn tại VietinBank
Với định hƣớng chiến lƣợc xây dựng kênh Bancassurance là một thế mạnh cốt lõi bên cạnh các kênh kinh doanh khác, VietinAviva đã tập trung đào tạo, xây
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
dựng đội ngũ tƣ vấn bảo hiểm chuyên nghiệp để khai thác cơ sở khách hàng hiện tại và tiềm năng của ngân hàng. Hiện tại, VietinAviva đã đào tạo hơn 4000 cán bộ ngân hàng đƣợc cấp chứng chỉ tƣ vấn bảo hiểm chuyên nghiệp bao gồm các khóa đào tạo mới và chuyên sâu, phủ sóng tồn bộ chi nhánh Vietinbank trên tồn quốc. Đặc biệt, VietinAviva luôn xác định “Quan tâm nhiều hơn tới khách hàng” là giá trị cốt lõi ƣu tiên hàng đầu, là khởi nguồn cho mọi định hƣớng chiến lƣợc và giải pháp của VietinAviva. Trên cơ sở đó, VietinAviva thực thi đồng bộ các giải pháp bao gồm chiến lƣợc sản phẩm đa dạng đáp ứng tốt nhất các nhu cầu khác nhau của khách hàng, hợp tác bán chéo với các đơn vị thành viên của ngân hàngnhằm mang lại ngày càng nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng, khơng ngừng hồn thiện dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng tổng thể, quy trình bán hàng và phát hành hợp đồng đơn giản hóa, tạo sự thân thiện cho khách hàng; hình thức thu phí hiện đại và linh hoạt; quy trình thẩm định, bồi thƣờng chuẩn mực… nhằm đem lại cho các quý khách hàng sự thoải mái và thuận tiện nhất.
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những ƣu điểm vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế, doanh thu phí bảo hiểm của VietinAviva còn thấp. Điều này đƣợc thể hiện trong so sánh với VCLI qua bảng sau:
Bảng 2.7: Phí bảo hiểm, số tiền bảo hiểm của VietinAviva và VCLI năm 2012
VCLI VietinAviva Phí bảo hiểm gốc 50,676 11,505 STBH khai thác mới 5.869,72 193,29
Nguồn: Báo cáo tài chính của VietinAviva, VCLI năm 2012
Bảng 2.8: Thị phần bảo hiểm của VietinAviva và VCLI năm 2012 (%)
VCLI VietinAviva Thị phần theo phí gốc 0,29 0,05 Thị phần theo phí khai thác mới 0,88 0,23 Thị phần theo STBH khai thác mới 3,27 0,2
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Ngoài ra, kỹ năng bán sản phẩm của đội ngũ tƣ vấn dịch vụ bảo hiểmcòn nhiều hạn chế. Kỹ năng bán chéo sản phẩm yếu và thiếu đội ngũ cán bộ ngân hànglà một trở ngại rất lớn. Nhiều chi nhánh chƣa đủ nhân lực, công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua sản phẩm thông qua ngân hàngchƣa có. Đến nay, phần đông khách hàng chƣa quen hoặc khơng biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể đƣợc bán tại ngân hàng. Mặc dù, số lƣợng khách hàng gửi tiết kiệm tại Vietinbank rất lớn nhƣng phần lớn dân chúng chƣa có tài khoản ngân hàng, những ngƣời đã có tài khoản ngân hàng thì đa phần chƣa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Vì thế, hầu hết khách hàng cịn hiểu biết ít về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm – ngân hàng. Hệ thống công nghệ thông tin về cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàngtrong khu vực và trên thế giới, marketing chơng chéo vì chƣa đƣợc phân cơng cụ thể. Do vậy, việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thƣờng trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn mặc dù nghiệp vụ tƣ vấn bảo hiểm là vô cùng quan trọng. Không những thế, hiện tại VietinAviva vẫn chƣa xây dựng đƣợc cơ sở khách hàng mà nguyên nhân phần lớn là do khách hàng cá nhân, nhỏ lẻ, hệ thống thơng tin cịn hạn chế, chƣa có bộ phận thống kê thông tin của khách hàng. Đây là lý do vì sao số lƣợng khách hàng gửi tiết kiệm ở Vietinbank rất lớn nhƣng phần lớn dân chúng chƣa có tài khoản ngân hàng, những ngƣời có tài khoản thì đa phần chƣa thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng(nhƣ chuyển khoản).
Nguyên nhân chủ yếu do Bancassurance đòi hỏi phải đƣợc thiết lập trên công nghệ hiện đại - đây là điểm yếu của VietinAviva, tuy nhiên vấn đề này khó khắc phục trong thời gian ngắn. Hơn nữa, các sản phẩm của VietinAviva có hình thức tƣơng tự các sản phẩm Vietinbank nhƣ bảo hiểm tích luỹ, bảo hiểm liên kết đầu tƣ,... Điều này có thể dẫn đến xung đột lợi ích khi bán các sản phẩm bảo hiểm, thể hiện rõ nhất ở doanh thu từ việc kinh doanh sản phẩm truyền thống của ngân hàngsẽ bị ảnh hƣởng từ sức hút của các sản phẩm bảo hiểm. Thêm vào đó, các sản phẩm bảo hiểm có tính đặc thù là bảo vệ và tiết kiệm vì nếu có rủi ro khách hàng đƣợc chi trả tiền bảo hiểm lớn cịn nếu khơng sao sẽ đƣợc trả lại phí và lãi nên gọi là tiết kiệm. Thời gian của mỗi gói sản phẩm bảo hiểm tƣơng đối dài trong khi lãi tiết
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
kiệm của ngân hàngcao hơn nhiều so với lãi suất do phía bảo hiểm chi trả. Mặt khác, không phải nhân viên nào cũng tận tâm và chuyên nghiệp trong việc tƣ vấn các sản phẩm bảo hiểm cho ngân hàngnhƣ công ty bảo hiểm. Họ khơng có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho khách hàng. Không những thế, với mạng lƣới phân bổ rộng lớn vừa là điểm mạnh cũng là điểm yếu trong mơ hình hoạt động của Vietinbank. Mạng lƣới rộng lớn cản trở việc phân đoạn khách hàng, lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu, đồng thời thiếu sự đồng đều về trình độ cán bộ, nhân viên giữa các tỉnh thành phố cũng dẫn tới hiệu quả hoạt động chƣa xứng tầm với quy mô.
Qua những đánh giá trên về thực trạng áp dụng mơ hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng tại Vietinbank, có thể thấy mơ hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng giữa Vietinbank và Aviva là thành công và mang lại những kết quả dinh doanh nhất định. Tuy nhiên, trong q trình áp dụng ngân hàng Vietinbank gặp khơng ít những khó khăn. Đứng trƣớc những xu thế phát triển mới của cả ngành ngân hàng và bảo hiểm trong thời gian tới Vietinbank cần có những giải pháp phát huy những thếmạnh vốn có và hạn chế đƣợc tối đa những tồn tại, khó khăn gặp phải thời gian qua, nhằm thúc đẩy hoạt động liên kết bảo hiểm – ngân hàng.
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BANCASSURANCE TẠI VIETINBANK