2.2.4.4 .Bán hàng cá nhân
3. Những tồn tại của hoạt động marketing tại chi nhánh Hà Nội:
1.2. Cơ hội thách thức, điểm mạnh, điểm yếu:
1.2.1. Cơ hội, thách thức: i. Cơ hội: i. Cơ hội:
Cơ hội của TNT_Vietrans được xây dựng và hình thành ngay trên mảnh đất Việt Nam vì GDP tăng trưởng đều vàổn định hàng năm từ 7% - 8%. Những nhu cầu cho dịch vụ chất lượng cao như chuyển phát nhanh cũng gia tăng nhanh chóng.
Theo thống kê của tổ chức quốc tế Larive vào năm 2005, trên thị trường hàng hố có khoảng 65,393 tấn. Những khách hàng đặc biệt là khách hàng nước ngoài càng ngày càng tăng về số lượng mong muốn sử dụng dịch vụ chuyển phát nhanh có chất lượng đảm tin cậy vàđảm bảo an toàn cho bưu phẩm của họ. Họ không quan tâm đến giá thành mà chỉ mong muốn tìm kiếm sự tiên tiến, hiện đại, đơn giản mà hợp lí trong các giải pháp vận chuyển, hệ thống chuyên chở thông minh, sắp xếp hợp lí hoá, những thủ tục nhanh chóng và quản lí tổng quan các mối quan hệ.
Việt Nam cũng có cơ hội rất cao để vận chuyển hàng hoá tươi sống dễ hỏng như rau củ quả, thực phẩm tươi sống như tôm, cua, cá,…Dịch vụ này vẫn chủ yếu được thực hiện thông qua hãng hàng không Việt Nam. Mặc dùđây là thị trường tốt nhưng khơng phải cơng ty nào cũng có khả năng thực hiện dịch vụ này.
ii. Thách thức:
Việt Nam đã gia nhập WTO, trong tương lai không xa các công ty quốc tế sẽđầu tư vào trong nước. Thị trường lao động có rất nhiều biến động. TNT-
Vietrans chịu sức ép tiền lương để giữ nhân viên giỏi của mình, chi phí hoạt động sẽ tăng thêm vàảnh hưởng đến lợi nhuận của TNT-Vietrans.
Đối thủ cạnh tranh số một của TNT là DHL đã ký hợp tác liên doanh với tổng cơng ty bưu chính viễn thơng Việt Nam (VNPT). Hợp đồng này sẽ kéo dài trong 20 năm. DHL sẽđầu tư hơn 10triệu USD vào thị trường Việt Nam, giúp cho DHL hoạt động, thao tác linh hoạt hơn, tạo ra lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ.
Từ việc gia tăng các công ty chuyển phát nhanh với giá rẻ, TNT_Vietrans sẽ bị mất dần thị trường bởi những thành viên mới gia nhập với mức giá chào bán khách hàng với giá thấp.
Thách thức từ những “người mới gia nhập”:
Trong khi thường xuyên, những người gia nhập mới trong tương lai sẽ trở thành một thách thức cho tất cả những công ty đang tham gia trong ngành. Rào cản của ngành đối với những người mới theo một số khuôn mẫu nhất định. Hàng rào về giá cả thì thấp và dễ dàng vượt qua để bắt đầu một cơng ty chuyển phát nhanh. Đặc biệt khi FedEx có chiến lược phát triển các đại lý tại Việt Nam. Chỉ với số tiền nhỏđịi hỏi chi phí giấy phép, một thuế quan tốt của FedEx , cứ 2,3 người một số máy điện thoại, một văn phịng thế là ta có một cơng ty chuyển phát nhanh. Từng ngày một, TNT phải đối đầu với ngày càng đông đối thủ cạnh tranh. Hàng rào khác là tuỳ vào sự phát triển, chiến lược của từng công ty. Công nghiệp chuyển phát nhanh là một ngành cơng nghiệp có lợi nhuận cao và có một sự cung cấp vĩnh cữu do cơng ty tạo ra được lợi thế cạnh tranh riêng khó bắt chước.
Thách thức từ nhà cung cấp:
Đây là sự cạnh tranh của những người chuyển phát, nhà cung cấp có thể là một lời đe doạ khi họ có thể bắt buộc lên giá so với giá mà một công ty trả tiền cho đầu vào hoặc giảm bớt chất lượng của đầu ra mà chúng ta cung ứng, do đó chèn ép đặc tính có lợi của cơng ty. Mặt khác, nếu nhà cung ứng mà yếu thì sẽ tạo cơ hội cho giá giảm và cầu tăng cao hơn. Trong khi TNT Việt Nam khơng có những máy bay chính hãng bay thẳng tới Việt nam, TNT có bị phụ thuộc nhiều vào các hãng hàng khơng khác ngoài những hãng hàng không Việt Nam, như hãng hàng không Singapore, hãng hàng không Thái Lan … Những nhà cung cấp này có thể tạo một lời đe dọa lớn tới lợi nhuận và
công tác của TNT bởi việc nâng thuế quan của họ, hạn định không gian cho hàng hóa TNT hoặc đặt trước số lượng hàng gửi là vô cùng quan trọng.
Thách thức từ khách hàng:
Sức mạnh của khách hàng là gây lo lắng ra hiệu trong cơng nghiệp tốc hành có hiệu ứng đối lập quan trọng vơi lợi nhuận. Có hai nhân tốđặc biệt của vấn đề này: thay đổi của giá và số lượng khách hàng. Thay đổi giá trong chuyển phát nhanh rất thấp hoặc thậm chí là bằng khơng. Khi khách hàng ký kết hợp đồng với TNT vẫn cịn có thể sử dụng những cơng ty khác, khơng có sự hạn chế nào cho việc này. Việc chia sẻ ví tiền những khách hàng có phần trăm rất cao. Ví dụ, một khách hàng có thể gửi hàng hóa cho Châu Âu sử dụng TNT, nhưng khi gửi cho Mỹ sử dụng FedEx và gửi cho Nhật bản sử dụng Nippon. Việc để cho khách hàng thỏa mãn để họ gửi hàng hóa tới tất cả các tuyến đường đều sử dụng TNT làđiều cần thiết nhưng khó khăn.Sức mạnh của khách hàng được ảnh hưởng bởi số khách hàng sử dụng dịch vụ của hãng. TNT - Vietrans ' Khách hàng chủ yếu là các công ty đa quốc gia trung thành mà những công ty màđang cố gắng sử dụng sức mạnh để mặc cả rút ngắn hơn thời gian phân phối chuyển phát nhanh từ công ty, điều này sẽ làm cho giá dịch vụ rẻ và tạo lợi nhuận nhỏ bé cho TNT.
Thách thức từ sản phẩm thay thế:
Điều đáng chúý nhất của sản phẩm thay thế của ngành là thương mại điện tử và Internet cho phép giao dịch trực tuyến với nhu cầu gửi những tài liệu nước ngoài. Một trong số lợi tức lớn nhất của TNT từ dịch vụ tài liệu. Tuy nhiên, trong khi thương mại điện tử ngày càng trở thành phổ biến, những ngân hàng và những công ty sẽ cố gắng giảm bớt giá bởi việc sử dụng e-mail hoặc thư giao dịch, điều này sẽảnh hưởng tới lợi tức của TNT. Đáng chúý hơn sẽđược yêu cầu cho những sản phẩm để làm dễ dàng gửi những tài liệu nước ngoài, quảng cáo đểđẩy mạnh mạo hiểm của sự an toàn thương mại điện tử.
1.2.2. Điểm mạnh, điểm yếu: i. Điểm mạnh: i. Điểm mạnh:
TNT_Vietrans có dịch vụ rất thân thiện tại thị trường Việt nam. Lý do là tất cả những nhân viên của TNT được tuyển mộ và huấn luyện theo quy chuẩn TNT quốc tế, không giống những đối thủ khác, những nhân viên của họ từ bưu điện hoặc từ ngành viễn thông chuyển sang.
„Đội Dịch vụ Khách hàng của TNT_Vietrans là một trong sốđội dịch vụ khách hàng tốt nhất trong hệ thống TNT Tồn cầu. Năm ngối, đội dịch vụ khách hàng TNT_Vietrans tham gia giải cạnh tranh cho tất cảđội Chăm sóc khách hàng trên thế giới, và họđãđạt giải nhất. Mỗi tháng, đội quản lý bí mật thuê người đi mua hàng để kiểm tra kiến thức và kỹ năng của đội dịch vụ khách hàng để kiểm tra sự hỗ trợ trong công tác khách hàng của đội, giúp đội ln duy trì, giữ cho đội có phong cách tốt nhất và chuẩn nhất.
Khi những khách hàng ở Việt nam nhận một lô hàng của TNT hải ngoại,TNT_Vietrans không nhận lợi tức. Tuy nhiên, để chuyển giao một dịch vụ tuyệt vời tới những khách hàng, TNT vẫn còn đề nghị làm trong sạch phong tục rất tốt cho cả nhập khẩu lẫn dịch vụ xuất khẩu. TNT giúp đỡ khách hàng với tất cả thủ tục, giấy tờ làm việc để những khách hàng có thể nhận lơ hàng càng nhanh càng tốt.
TNT_Vietrans đề nghị nhận hàng vào cuối tuần. Vào Thứ bảy, TNT vẫn còn nhận hàng muộn nhất là 6h chiều. Như vậy lô hàng của những khách hàng đó có thể bay ngay lập tức vào Chủ nhật. TNT là công ty chuyển phát nhanh duy nhất có thể thực hiện được dịch vụ này.
TNT có cơ sở hạ tầng máy bay dành riêng cho hoạt động chuyển phát nhanh và mạng lưới tốt nhất ở Châu Âu. Con đường nối từ Việt nam đến Châu Âu thì tuyệt vời. Sau khi đến Châu Âu, những lơ hàng của TNT sẽđược phân phối và chuyển giao tới nơi khách hàng gửi bằng tuyến đờng tuyệt vời của nó bởi đường hàng khơng hoặc đường bộ.
TNT_Vietrans làm cho hết sinh lực những hệ thống để nó có thểđề thực hiện hệ thống liền mạch và tài chính rất chính xác. Vào mỗi dịp cuối năm, cơng ty kiểm tốn kế toán quốc tế, kiểm tốn mà tất cả tài chính TNT đăng kýđảm bảo trung thực và chính xác hệ thống kế tốn. TNT cũng nhận chứng chỉ của bộ Thuế cho việc trình và nộp Thuếđúng thời hạn.
TNT có trách nhiệm Xã hội Tập đồn rất tốt. TNT mạnh hỗ trợ Chương trình „Bảo vệ Mơi trờng‟ „Thức ăn Thế giới” từ Liên hiệp Dân tộc. Mỗi năm, TNT khắp thế giới sẽ tổ chức hội từ thiện đi bộđể nâng quĩ cho trẻ con khuyết tật và người nghèo. Năm ngoái, TNT - Vietrans tặng 60 triệu Việt nam Dong cho trường học Tam Binh cho hội HIV và trẻ em mồ côi.
nhận trước vào lúc 9h sáng, 12h trưa ngày hôm sau, dịch vụ chuyển phát nhanh toàn cầu tới dịch vụ chuyển phát nhanh tiết kiệm. Chỉ cần đến với TNT có thể thực hiện bất kỳ giải pháp nào mà khách hàng cần.
Khách hàng có thể nắm bắt q trình tồn bộ tất cả các thơng tin như qúa trình giao nhận hàng, tin tức, gọi TNT lấy hàng, hỏi thơng tin các chương trình khuyến mãi, giá cước của lô hàng là bao nhiêu nếu bạn điền đầy đủ thông tin trọng lượng, thể tích (chiều cao, chiều dài, chiều rộng) của lơ hàng tại trang web www.tnt.com. Khi truy cập vào khu vực “country”, gõ từ khoá “Vietnam” (hoặc bất kì tên quốc gia nào bạn cần tìm hiểu), sau đóđánh số vận đơn của mỗi đơn hàng, sẽ hiện ra lơ hàng đó nằm tại đâu đã tới tay người nhận chưa, đang trục trặc tại hải quan hay đã tới địa chỉ cần gửi. Ngồi ra cịn có sốđiện thoại miễn phí, người gọi khơng phải mất tiền cước, bạn có thể hỏi 24h/ngày, 7ngày/tuần, 365ngày/năm. Lúc nửa đêm gọi bạn vẫn có thơng tin cần biết ngay lập tức, dù nhà có mạng internet hay khơng có một cách nhanh chóng, thuận tiện, và dễ dàng theo số 18001589. Với các khách hàng chung thuỷ, quen thuộc có thể gọi điện trực tiếp tới nhân viên bán hàng qua điện thoại và nhờ họ kiểm tra bưu phẩm của mình. Các khách hàng này sẽ nhận được thông tin hồi đáp một cách nhanh nhất.
i. Điểm yếu:
TNT_Vietrans rất yếu với dịch vụ mạng tài khoản toàn cầu. Toàn cầu hố làm cho những cơng ty quốc tế có xu hướng sử dụng 1 nhà cung cấp cho tất cả việc chuyển phát hàng của họ khắp nơi trên thế giới. Nhiều lần, những khách hàng trong Việt nam thích sử dụng dịch vụ TNT, nhưng vì dịch vụ này, họ phải sử dụng đối thủ. Khuynh hướng ngày càng tăng này làm TNT mất khá nhiều khách hàng.
Sản phẩm Nội địa TNT_Vietrans dành cho mạng nội địa tại Việt nam rất yếu vàđắt. TNT_Vietrans giới hạn dịch vụ của mình tại thành phố lớn. Trong khi họ chỉ dùng một vài nghìn đồng để gửi lô hàng qua dịch vụ bưu điện, TNT_Vietrans sẽ thanh tốn bằng đơ la. Trong khi Việt nam chỉ cần gia nhập WTO, những nhu cầu vận chuyển nội địa đang từng ngày tăng thêm, tuy nhiên, TNT_Vietrans gần nhưđứng ra khỏi thị trường này.
Nhật bản là một trong những người đầu tư lớn nhất tới Việt nam, bởi vậy, những nhu cầu để gửi lô hàng cho Nhật bản rất lớn. Một trong những đặc trưng tngười Nhật cần chăm sóc nhiều cho chất lượng hơn giá cả. Những
khách hàng Nhật như vậy cung cấp lợi tức rất cao cho công ty. Tuy nhiên, TNT_Vietrans vẫn cịn cóý bỏ qua việc chia sẻ thị trường Nhật bản vì TNT_Vietrans khơng có những người bán hàng biết tiếng Nhật và những chương trình marketing cũng như tờ rơi bằng tiếng Nhật.
Chiến lược TNT_Vietrans tại Việt nam đang sử dụng lợi tức của họ cho chi phí, khơng giống những đối thủ khác. Họđầu tư tại Việt nam và càng sau này lợi nhuận thu được lại càng giảm. Bởi vì TNT_Vietrans có khả năng tài chính rất yếu cho hoạt động tiếp thị và quảng cáo. Rất nhiều người không biết về thương hiệu TNT_Vietrans. Chính vì vậy khi mà họ có nhu cầu chuyển phát nhanh, họ sẽ tựđộng nghĩ về DHL hoặc FedEx.