2.2.4.4 .Bán hàng cá nhân
4. Chiến lược phát triển của TNT toàn cầu trong những năm tới:
Việc mở rộng thị trường chuyển phát trong những thị trường tăng trưởng nhanh là một trong những chìa khốđể phát triển công nghiệp CIP trong suốt năm 2006. Hướng phát triển của năm 2007 là chuyển phát hàng hoá và chia sẻ các vùng thị trường như Châu Á, Trung Đông và Mỹ Latinh. Bốn công ty hàng đầu của thế giới là DHL, FedEx, TNT, UPS tạo ra một thế giới mới ngày càng tập trung cho miền đất hứa để phát triển thương mại. Châu Á tất nhiên là một miền đất được quan tâm nhưng lại rất nhỏ bé so với thị trường như Trung Đông và Mỹ Latinh. Mặc dùđưa ra những cơ hội phát triển lớn, nhưng lý do chính vẫn là sự phát triển thương mại tồn cầu hố giữa các vùng phát triển đang tăng cường sự hợp tác quốc tế vàđơi bên cùng có lợi ở rất nhiều quốc gia. Một nhân tố khác đó chính là sự hợp nhất thị trường nội địa để tăng trưởng một cách chắc chắn vàđưa ra triển vọng phát triển không giới hạn. Ở Mỹ, ví dụ như UPS và FedEx tạo ra một hiệu quả trong việc hợp tác với nhau trên thị trường vàđạt 75% thị phần của toàn nước Mỹ. Thị trường
chuyển phát ở Mỹ có vẻ nhưđang tăng trưởng một cách điều độ trong những năm tới, và khơng phải ngạc nhiên gì khi hai hãng khổng lồ này nhịm ngó tới châu Á và châu Âu để biến thành vùng đất thương mại mới. Ở châu Âu, đặc biệt là Tây Âu, thị trường nội địa đang tăng trưởng một cách điều độ mặc dù thị trường chuyển phát quốc tếđang rất sôi động. DHL và TNT có một vị trí lớn mạnh tương ứng với thị trường trung tâm, qua mặt đối thủ cạnh tranh là UPS và FedEx. Tuy nhiên ở thị trường Đông Âu, họđưa ra thị trường sân sau cho tất cả các đất nước như Tây Ban Nha và Thổ Nhĩ Kỳ một cơ hội chủđộng. Cả FedEx và UPS đều giành kết quả cuối cùng một cách xuất sắc trong suốt năm 2006, với lượng hàng của nền kinh tế Mỹ, họ tiếp tục đầu tư trong tương lai để có một vị trí tốt hơn trong thu nhập quốc tế, dịch vụ và cơ sở hạ tầng. DHL thực sự là lãnh đạo quan trọng nhất trong thị trường chuyển phát nhanh. Họ tiếp tục đầu tư mạnh hơn, đặc biệt làở châu Á, nơi mà họđang giảm bớt những thất thoát ở Mỹ. TNT cũng ghi nhận lợi nhuận của mình và chia sẻ lợi ích của thị trường tại châu Âu. Châu Á thực sựđã thu hút vàđược lựa chọn là thị trường sôi động cho việc hợp tác quốc tế. Châu Á Thái Bình Dương trở thành điểm hút trong suốt năm 2006, đãđược đầu tư mạnh mẽ, mở rộng cơ sở hạ tầng và nâng cao chất lượng dịch vụ tại các quốc gia như Trung Quốc_quốc gia đông dân nhất hành tinh, Nhật Bản_thị trường phát triển tương đối ổn định và các thị trường khác như Hàn Quốc, Việt Nam, Đông Nam Á vẫn tiếp tục thu hút đầu tư. Người dẫn đầu trong việc đầu tư vào thị trường chuyển phát này là DHL. Tỉ lệ tăng trưởng của Châu Á Thái Bình Dương trong 9 tháng đầu năm 2006 là 15.6% và chỉ tiêu của DHL đang tiến đến con số 14-18%. DHL đãđầu tư hơn 1.6tỷUSD từ năm 2000 và sử dụng nhiều hơn 100triệuEUR trong năm 2007 với tham vọng trở thành người đứng đầu thị trường Châu Á(hiện tại TNT đang giữ vị trí số một tại thị trường này). Thị trường phát triển nhanh chóng của Việt Nam cũng đãđược DHL đầu tư 14triệuUSD cho hệ thống vận tải mở rộng và liên kết với Bưu chính Việt Nam. TNT cũng đã mở rộng sang thị trường Trung Quốc, nóđã chứng thực thông qua con đường vận tải Trung Quốc riêng biệt và khai trương đường bay từ Thượng Hải đến Liege và xây dựng chuỗi vận tải từ Châu Âu đến Trung Quốc. ở các nơi khác của Châu Á thì TNT đã phát triển con đường vận tải đi qua Singapore, Malaysia và Thailand, nối liền giữa Indochina và Trung Quốc.
TNT cũng đã liên kết với Bưu điện Nhật Bản. Thị trường khác cũng sôi động không kém làẤn Độ, TNT tiết lộ sẽ có chiến lược mở rộng với việc đầu tư 100 triệu EUR trong 5năm tới. TNT cũng cân nhắc để trở thành nhà lãnh đạo trong lĩnh vực kinh doanh chuyển phát ở nơi đây, mở ra con đường bay từẤn Độ tới Châu Âu. TNT cố gắng ngày càng mở rộng và phát triển thị trường xa hơn, rộng hơn và sâu hơn.
Bên cạnh đó TNT ln hồn thiện mình nhằm hướng tới mục tiêu: Thứ nhất làđứng đầu tại thị trường Châu Âu. TNT mong muốn trở thành địa chỉđáng tin cậy và gần gũi nhất với khách hàng tại thị trường Châu Âu, dựa trên cơ sởđề nghị liên kết giữa nội địa với quốc tế.
Thứ hai là thiết lập thị trường thứ hai tại Trung Quốc. Phát triển một ngành chuyển phát nội địa dựa trên cơ sở những kinh nghiệm của ngành chuyển phát mà chúng ta đã xây dựng được tại thị trường Châu Âu. Ngoài ra, chúng ta sẽ tập trung phát triển thị trường dẫn đầu ngành xác lập giữa Trung Quốc và Châu Âu.
Thứ ba là trở thành cơng ty có hoạt động marketing danh tiếng. Nắm bắt nhanh cơ hội phát triển mạnh mẽ ngoài Châu Âu và nắm được phần lớn thị trường Châu Á, Ấn Độ, Trung Đông, Châu Phi và Mĩ. Bên cạnh đó, TNT đảm bảo sẽ cung cấp chất lượng dịch vụ, dịch vụ chăm sóc khách hàng cao nhất và hỗ trợ mạng tồn cầu đồng thời có lợi nhuận thương mại cao.
Thứ tư trở thành công tuy chuyển phát số một tại Châu Úc. Xây dựng khép kín quy mơ của doanh nghiệp và phát triển thị trường dẫn đầu và doanh nghiệp có lợi nhuận dựa vào vị trí thị trường của TNT, mở rộng mạng lưới và thương hiệu cao trong sự nhận thức của khách hàng.
KẾTLUẬN
Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt nói chung và ngành chuyển phát nói riêng, sản phẩm dịch vụ tương tự nhau với mức cước cạnh tranh thìđể thành cơng không thể chỉ riêng biệt hoá sản phẩm. Việc tạo ra sự khác biệt trong nhận thức của khách hàng là vấn đề sống còn của cơng ty. Điều gì thể hiện rõ ràng về sự thoả mãn của khách hàng? Đó là khi khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ mà họ bỏ tiền ra để “mua” nếu họ cảm thấy thực sựđặc biệt. Mỗi cơng ty có một cách thức chăm sóc khách hàng của mình khác nhau. Chúng ta liên tục tìm kiếm những cơ hội để cải thiện doanh nghiệp và thu hút những khách hàng mới. Hoạt động marketing trở nên quan trọng và cần thiết hơn bao giờ hết.
Hoạt động marketing của ngành chuyển phát nói chung và của cơng ty chuyển phát nhanh TNT nói riêng đã thực hiện được chức năng tạo sự khác biệt, cải thiện công ty và thu hút những khách hàng mới nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trong ngành chuyển phát bằng việc đầu tư, chú trọng vào cơng tác chăm sóc khách hàng bên cạnh các giải pháp marketing khác. Bài viết trên đã phản ánh thực trạng hoạt động marketing của công ty và dựa trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing và nâng cao vị thế cạnh tranh của TNT so với các đối thủ cạnh tranh.
DANHMỤCTÀILIỆUTHAMKHẢO
1. “ Giáo trình marketing căn bản”, của tác giả PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), nhà xuất bản giáo dục.
2. “ Quản trị marketing” của tác giả Philip KotLer, biên dịch PGS. Vũ Trọng Hùng, nhà xuất bản thống kê.
3. Bản tin nội bộ của công ty chuyển phát nhanh TNT 4. Giáo trình nghiên cứu marketing – NXB thống kê 5. Lý thuyết hành vi người tiêu dùng
6. Giáo trình quản trị nhân lực 7. Các website: www.tnt.com
www.vnexpress.net www.home.vnn.vn 8. Báo điện tử thời báo kinh tế,…
PHỤLỤC
Bảng 1 : số liệu doanh thu của các tỉnh miền Bắc năm 2005 (USD): January of 2005 week 1 2 3 4 5 Tổng 201 11.844 13.174 11.563 12.545 14.992 62.104 202 15.224 14.223 13.915 13.563 13.853 68.238 203_HD 879 1.084 844 1.832 873 4.881 204_NĐ 633 1.010 905 938 1.158 4.396 205_VT 1.019 619 765 1.055 2.261 5.245 Hảiphòng 2.666 3.050 3.029 4.823 5.022 18.591 Tổng 32.268 33.162 31.024 34.757 38.161 163.457 February of 2005 week 6 7 8 9 Tổng 201 2.253 8.909 12.110 12.523 33.954 202 3.734 7.694 8.870 11.723 30.543 203_HD 43 870 2.570 889 3.873 204_NĐ 818 92 386 795 1.950 205_VT 584 2.733 869 722 4.384 Hảiphòng 564 1.138 2.789 2.913 7.406 Tổng 7.998 21.438 27.598 29.567 82.112 March of 2005 Week 10 11 12 13 Tổng 201 12.278 14.505 11.024 11.970 47.360 202 9.596 10.359 11.317 11.298 41.145 203_HD 781 888 737 1.022 3.016 204_NĐ 1.926 1.158 1.648 360 4.800 205_VT 973 1.808 1.589 1.241 4.911 Hảiphòng 2.732 3.302 4.127 3.086 13.248 Tổng 28.288 32.022 30.445 28.979 114.482
April of 2005 week 14 15 16 17 18 Tổng 201 14.890 14.951 14.642 14.002 12.937 68.336 202 14.245 11.663 13.417 15.921 13.480 66.542 203_HD 1.072 1.563 1.815 1.542 992 6.384 204_NĐ 1.205 506 804 1.134 1.189 4.670 205_VT 1.624 728 657 10.990 1.030 13.975 Hảiphòng 2.654 2.278 1.636 3.848 2.902 13.319 Tổng 35.693 31.692 32.973 47.439 32.533 173.228 May of 2005 Week 19 20 21 22 Tổng 201 15.333 17.441 16.791 15.584 61.625 202 15.668 15.150 16.313 14.883 59.302 203_HD 534 1.376 1.426 1.144 4.032 204_NĐ 1.084 1.297 1.435 2.256 5.809 205_VT 852 982 1.298 871 3.671 Hảiphòng 2.054 2.837 3.124 1.949 9.965 Tổng 35.528 39.086 40.389 36.689 144.407 June of 2005 Week 23 24 25 26 Tổng 201 18.702 17.409 14.927 11.505 59.201 202 12.892 13.764 17.018 16.411 57.650 203_HD 2.053 1.669 2.098 2.343 7.256 204_NĐ 1.182 1.578 2.521 2.561 6.983 205_VT 414 2.027 704 679 3.380 Hảiphòng 3.279 4.405 2.707 4.586 14.979 Tổng 38.524 40.856 39.977 38.088 149.451
July of 2005 week 27 28 29 30 31 Tổng 201 16.231 14.444 17.848 14.416 15.812 74.873 202 12.984 14.885 16.796 14.064 20.198 76.933 203_HD 2.356 2.704 2.279 3.190 2.210 11.287 204_NĐ 1.985 1.817 2.764 1.373 2.114 9.277 205_VT 1.470 2.569 871 941 1.190 6.543 Hảiphòng 3.137 3.089 3.607 5.307 2.308 17.450 Tổng 38.166 39.510 44.167 39.284 43.834 196.366 August of 2005 Week 32 33 34 35 Tổng 201 19.856 12.112 20.667 10.351 58.682 202 15.297 14.447 15.538 10.632 53.582 203_HD 1.043 3.509 5.105 1.516 9.590 204_NĐ 1.617 2.376 1.211 2.265 6.981 205_VT 937 1.988 1.235 1.000 4.690 Hảiphòng 2.098 1.604 3.469 902 8.076 Tổng 40.851 36.039 47.227 26.669 150.788 September of 2005 Week 36 37 38 39 Tổng 201 13.735 13.710 13.235 11.762 48.874 202 16.909 17.082 13.646 12.800 58.480 203_HD 2.564 1.564 1.584 1.717 5.993 204_NĐ 1.621 1.740 1.127 1.897 6.118 205_VT 3.203 2.418 7.784 1.864 7.689 Hảiphòng 3.214 3.760 3.479 2.411 12.866 Tổng 41.249 40.277 30.947 31.908 140.023
October of 2005 week 40 41 42 43 44 Tổng 201 20.920 12.574 11.746 13.659 14.648 70.401 202 15.859 14.776 16.007 20.068 14.772 78.859 203_HD 1.591 1.910 1.978 1.510 5.504 11.521 204_NĐ 2.275 1.242 2.403 2.086 1.768 9.360 205_VT 1.251 2.480 900 2.847 2.178 9.190 Hảiphòng 4.200 3.291 2.998 4.296 3.354 18.142 Tổng 46.099 36.637 36.033 44.469 42.245 205.485 November of 2005 Week 45 46 47 48 Tổng 201 13.354 16.936 17.365 14.102 57.345 202 20.539 17.295 15.895 19.065 70.215 203_HD 3.235 4.794 4.055 6.744 15.692 204_NĐ 1.977 2.252 2.550 2.151 8.393 205_VT 2.079 1.914 1.770 1.767 6.728 Hảiphòng 3.403 4.564 2.464 4.146 14.579 Tổng 44.589 47.756 44.072 47.977 172.955
MỤCLỤC LỜIMỞĐẦU .................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: GIỚITHIỆUTỔNGQUANVỀCÔNGTYCHUYỂNPHÁTNHANH TNT- VIETRANS ...................................................................................................... 4 1.Tổng quan lịch sử phát triển ................................................................... 4
1.2. Đặc điểm khác biệt của ngành chuyển phát nhanh: ........................... 6
2. Thị trường chuyển phát nhanh: ............................................................ 9
2.1. Các nhân tố chi phối tới nhu cầu chuyển phát: .................................. 9
2.2. Phân đoạn thị trường: ....................................................................... 10
3. Đối thủ cạnh tranh: ............................................................................... 12
CHƯƠNG II: THỰCTRẠNGỨNGDỤNGMARKETINGTRONGHOẠTĐỘNGKINHD OANHCỦAPHÒNGKINHDOANHCHINHÁNH HÀ NỘI ...................... 22
1. Tình hình hoạt động kinh doanh của TNT tại Hà Nội: ..................... 22
1.1. Kết quả kinh doanh của TNT từ năm 2001-2006: ........................... 22
1.2. Doanh thu của các tỉnh phía Bắc: ..................................................... 23
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh tại Hà Nội: ............... 24
2. Thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp: ......................... 25
2.1. Nhận thức của công ty về hoạt động marketing của doanh nghiệp 25 2.2. Chiến lược cung cấp các sản phẩm dịch vụ: .................................... 26
2.2.1. Sản phẩm: .................................................................................. 26
2.2.2. Giá dịch vụ TNT cung ứng: ...................................................... 33
2.2.3. Kênh phân phối mà TNT cung cấp dịch vụ cho khách hàng .... 34
2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp: ...................................................................... 35
2.2.4.1. Quảng cáo: ............................................................................. 35
2.2.4.2. Tặng quà, khuyến mãi ............................................................ 38
2.2.4.3.Quan hệ công chúng: ............................................................... 41
2.2.4.4.Bán hàng cá nhân .................................................................... 41
2.2.5. Con người trong cung cấp dịch vụ: ........................................... 45
3. Những tồn tại của hoạt động marketing tại chi nhánh Hà Nội: ....... 47
3.1. Thành công của hoạt động marketing tại TNT: ............................... 47
CHƯƠNG III: XÂYDỰNG, HOÀNTHIỆNCHIẾNLƯỢCVÀCÁCGIẢIPHÁPMARKETINGNÂNGC
AOKHẢNĂNGCẠNHTRANHCỦA TNT TẠI VIỆT NAM .................... 58
1.Phân tích ảnh hưởng tới mơi trường trong nước và quốc tế tới chuyển phát nhanh:................................................................................... 58
1.1. Xu hướng phát triển của ngành chuyển phát nhanh: ..................... 58
1.1.1.Những tác động của xu hướng tồn cầu hố thương mại trên thế giới cho các doanh nghiệp Bưu Chính: ............................................... 58
1.2. Cơ hội thách thức, điểm mạnh, điểm yếu: ....................................... 61
1.2.1. Cơ hội, thách thức: .................................................................... 61
1.2.2. Điểm mạnh, điểm yếu: ............................................................. 63
3. Các giải pháp nâng cao và hoàn thiện chất lượng dịch vụ trong hoạt động marketing: ........................................................................................ 66
3.1. Các giải pháp chung: ........................................................................ 66
3.2. Các giải pháp cụ thể: ........................................................................ 74
4. Chiến lược phát triển của TNT toàn cầu trong những năm tới: ..... 79
KẾTLUẬN ..................................................................................................... 82
DANHMỤCTÀILIỆUTHAMKHẢO .......................................................... 83