IV. Thực trạng hoạt động tiờu thụ sản phẩm tin học của cụng ty
1. Thực tế tỡnh hỡnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm tin học
1.2.1. Nghiờn cứu thị trường
Quan niệm quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng tiờu thụ phải đi sau sản xuất, chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm đó hồn chỉnh. Nhưng với sự phỏt triển của kinh tế thị trường, trong mụi trường kinh doanh đầy biến động, cỏc nhà quản trị kinh doanh hiện đại nhận ra rằng doanh nghiệp khụng phải đang bỏn cỏi mà mỡnh cú mà cần phải quan tõm xem thị trường cần gỡ. Do đú hoạt động tiờu thụ thường phải đi trước hoạt động sản xuất. Và một trong những hoạt động đi trước của hoạt động tiờu thụ đú là nghiờn cứu thị trường.
Nội dung cơ bản của nghiờn cứu thị trường bao gồm nghiờn cứu cầu thị trường, nghiờn cứu cung thị trường (cạnh tranh), và hệ thống phõn phối (mạng lưới tiờu thụ).
a. Nghiờn cứu cầu thị trường
Xuất phỏt từ định nghĩa thị trường liờn quan đến tớnh sẵn sàng và khả năng thanh toỏn của khỏch hàng trong thị trường CNTT, cầu về thị trường CNTT, thiết bị tin học được định nghĩa là số lượng người mua cú khả năng và sẵn sàng mua ở cỏc mức giỏ khỏc nhau trong thời gian nhất định. Hai yếu tố cơ bản của cầu thị trường là tớnh sẵn sàng và khả năng thanh toỏn của khỏch hàng.
Cỏc sản phẩm tin học bao gồm cả phần cứng và phần mềm hiện nay đều là những hàng hoỏ cú giỏ trị cao. Một chiếc mỏy tớnh cỏ nhõn (PC) cú giỏ từ 400 – 1000 USD, mỏy tớnh xỏch tay trung bỡnh là 1500USD, cũn cỏc hệ thống mỏy chủ server cú trị giỏ hàng trăm triệu đồng. Vậy tại sao khỏch hàng lại sẵn sàng chi trả cho cỏc sản phẩm này?
Đơn giản bởi vỡ CNTT đang làm biến đổi xó hội và đỏp ứng tốt hơn nhu cầu của mọi đối tượng trong xó hội.
CNTT biến đổi cỏch thức giao tiếp: hàng triệu người cú thể truy cập Internet
cựng một lỳc, họ gặp gỡ, tiếp nhận tin tức hàng ngày, tiến hành những giao dịch thương mại, trũ chuyện với bạn bố người thõn trờn khắp thế giới. Internet thu hẹp khoảng cỏch, thế giới dường như nhỏ lại. Bạn cú thể đến bất kỳ nơi nào bạn muốn, khụng gỡ cú thể ngăn cản bạn khỏm phỏ thế giới.
CNTT biến đổi cỏch thức sử dụng thụng tin và giải trớ: bất kỳ ai cũng cú thể tiếp cận, yờu cầu hoặc sao chộp mọi văn bản, băng đĩa hoặc tài liệu tham khảo bằng bất kỳ ngụn ngữ nào chỉ bằng động tỏc bấm chuột. Nhờ cụng cụ phần mềm bạn cú thể lựa chọn hỡnh thức trỡnh bày tuỳ ý: số liệu, văn bản, hỡnh ảnh, õm thanh để làm tăng thờm giỏ trị và khả năng hiểu biết vấn đề. Với một chiếc mỏy tớnh trong nhà, bạn đó cú tất cả những gỡ bạn mơ ước: một rạp chiếu phim ba chiều, một sõn khấu nhạc sụi động hay thế giới ảo cho phộp bạn tham gia vào những cuộc phiờu lưu kỳ thỳ.
CNTT biến đổi cỏch thức học tập và cụng việc: mọi người cú thể tham gia bất kỳ một khoỏ học nào trờn mạng khụng kể vị trớ địa lý, tuổi tỏc, hạn chế về thời gian hay sức khoẻ. Bạn cú thể tiếp cận với bất kỳ một tài liệu giỏo dục nào cũng như cú thể lựa chọn cho mỡnh một phương phỏp dạy và học hiệu quả nhất đối với mỡnh trờn cơ sở cỏc chương trỡnh giỏo dục được sửa đổi cho phự hợp với từng cỏ nhõn. Cụng việc cũng thay đổi, nơi làm việc khụng cũn hạn chế bởi vị trớ địa lý vỡ bạn cú thể nhận nhiệm vụ và tiếp xỳc với đồng nghiệp ở bất kỳ nơi nào. CNTT cho phộp bạn cú nhiều cơ hội lựa chọn cụng việc hơn khi vẫn cú thể gần gũi với gia đỡnh.
CNTT biến đổi bản chất hoạt động thương mại: Khỏch hàng cú thể tiếp xỳc dễ dàng với doanh nghiệp dự đang ở đõu. Cụng ty cú thể nhanh chúng nhận được phản hồi từ khỏch hàng và nhanh chúng điều chỉnh chiến lược tiếp thị hoặc danh mục hàng hoỏ trờn cơ sở những phản hồi đú.Thương mại điện tử cho phộp người tiờu dựng cú thể mua hàng tại nhà, khỏch sạn hay văn phũng, cho phộp người bỏn nhận được tiền thanh toỏn ngay lập tức cũn người tiờu dựng
nhận được cỏc xỏc nhận tự động về việc mua bỏn. Thuận tiện, hiệu quả với chi phớ thấp nhất, nú đang làm thay đổi hệ thống thương mại toàn cầu.
CNTT biến đổi chớnh phủ: Những dịch vụ và thụng tin của chớnh quyền trở nờn dễ tiếp cận hơn đối với cụng dõn. Cỏc loại đơn từ, giấy từ cú thể được điền, gửi đến nơi cần thiết và thu nhận bằng con đường điện tử. Thủ tục hành chớnh được tự động hoỏ cho phộp cỏc cụng dõn nhận được phản hồi gần như tức thỡ đối với cỏc yờu cầu của họ.
Đối với người tiờu dựng cỏ nhõn, CNTT – tin học đỏp ứmg cỏc nhu cầu giải trớ, học tập và cụng việc đụi khi cũn vượt quỏ sự mong đợi của khỏch hàng. Đối với cỏc nhà sản xuất, CNTT – tin học thoả món nhu cầu về quản lý thụng tin, lưu trữ tài liệu với hiệu quả cao và chi phớ thấp nhất. Bờn cạnh đú, thương mại điện tử là xu thế phỏt triển tất yếu trong tương lai.
Đối với cơ quan quản lý Nhà nước, CNTT – tin học cung cấp một phương tiện quản lý với chi phớ thấp đồng thời cho phộp giảm bớt cỏc khõu hành chớnh trung gian, đẩy nhanh tốc độ xử lý cụng việc.
“Chi phớ, thời gian và cụng sức”, thường khụng ai ngần ngại khi chi tiờu cho những sản phẩm cú thể đạt được cả ba lợi ớch trờn.
Thị trường CNTT Việt Nam phõn chia theo loại hỡnh sản phẩm bao gồm: thị trường phần cứng và thị trường phần mềm. Thị trường phần cứng bao gồm cỏc sản phẩm: thị trường mỏy PC (mỏy vi tớnh), thị trường mỏy cỡ trung, cỏc thiết bị mạng và mỏy in. Mỏy vi tớnh vẫn tiếp tục chiếm phần lớn thị trường tin học. Nhưng nhu cầu thị trường đang thay đổi đũi hỏi cấu hỡnh thiết bị mạnh hơn với cỏc phần mềm đi kốm, đồng thời hạ giỏ thành. Đối với thị trường phần mềm, cỏc phần mềm Việt hoỏ tiếng Việt vẫn đang phỏt triển, bờn cạnh đú một nhu cầu đang xuất hiện đối với dịch vụ tin học là việc xõy dựng và cài đặt cỏc hệ thống quản lý tiờn tiến như hệ thống quản lý nguồn lực (MRP), hệ thống quản lý quan hệ khỏch hàng (CRM)…
Thị trường CNTT Việt Nam phõn chia theo đối tượng khỏch hàng bao gồm: cỏc khỏch hàng tổ chức và cỏc khỏch hàng tiờu dựng cỏ nhõn.
Đối tượng khỏch hàng tổ chức trờn thị trường nội địa gồm cỏc nhúm sau:
Cỏc tổ chức chớnh phủ: gồm cỏc bộ, văn phũng chớnh phủ và cơ quan hành chớnh Trung ương và địa phương. Kinh phớ cho việc tin học hoỏ chớnh phủ chủ yếu là cỏc nguồn tài trợ nước ngoài theo nguồn ODA và sự giỳp đỡ của cỏc tổ chức nước ngoài như World Bank, UNDP nhằm thực hiện việc cải cỏch hoạt động của bộ mỏy quản lý Nhà nước. Theo số liệu thồng kờ từ 51 tỉnh thành/ bộ ngành chớnh, chi phớ CNTT trong năm 2001 là 64 triệu USD, trong năm 2002 là 97 triệu USD.
Nếu ước tớnh chi tiờu cho toàn bộ cỏc cơ quan quản lý Nhà nước thỡ sẽ gấp 1,5 lần tổng trờn, và thị trường CNTT cho khu vực này sẽ là 95 triệu USD cho năm 2001, 145 triệu USD cho năm 2002, chiếm 23% thị trường CNTT Việt Nam năm 2001, chiếm 29% thị trường CNTT năm 2002. Những con số trờn đó chứng tỏ Nhà nước thực sự là một khỏch hàng lớn của ngành CNTT Việt Nam. Hạn chế là tỷ lệ khụng cõn đối đầu tư cho lĩnh vực phần cứng và phần mềm.
Chi tiờu CNTT của 29 tỉnh thành và 22 bộ ngành (triệu USD)
Năm 2001 2002
Phõn cứng 51,6 80,7% 78,9 81,3%
Phần mềm – dịch vụ 12,3 19,3% 18,2 18,7%
Tổng cộng 63,9 100% 97,1 100%
(Nguồn: Toàn cảnh CNTT Việt Nam 2003, Hội tin học Tp Hồ Chớ Minh, thỏng 7/2003)
Nhúm khỏch hàng này tập trung vào việc xõy dựng hệ thống thụng tin quản lý trờn cơ sở liờn kết mạng LAN/Internet. Với chương trỡnh xõy dựng chớnh phủ điện tử hứa hẹn tiềm năng khai thỏc cả phần cứng và phần mềm là rất triển vọng.
Cỏc doanh nghiệp nhà nước: Hiện nay Việt Nam cú khoảng 5000 doanh nghiệp nhà nước, trong đú khoảng 40% là cú hiệu quả. Chi tiờu cho CNTT chủ yếu là cỏc cụng ty Top Ten như Hàng Khụng Việt Nam (Vietnam Airline), Tổng cụng ty Bưu Chớnh Viễn Thụng (VNPT), Ngõn hàng Cụng Thương (Vietcom Bank), Tổng cụng ty Than (VietCoal), Tổng cụng ty Dầu khớ (Petro Vietnam). Cỏc doanh nghiệp nhà nước làm ăn cú hiệu quả đều cú định hướng tự động hoỏ với mức độ tin học hoỏ ngày càng cao. Thị trường này yờu cầu cỏc sản phẩm CNTT cao cấp thớch hợp cho cỏc cụng ty cú tiềm lực tài chớnh mạnh và khả năng kỹ thuật cao như IBM, Compad, HP.
Cỏc doanh nghiệp tư nhõn: Cỏc cụng ty tư nhõn hiện nay đang là động lực
cho nền kinh tế thị trường Việt Nam, bao gồm cỏc cụng ty trong cỏc lĩnh vực ngõn hàng, cỏc cụng ty sản xuất, thương mại và dịch vụ, liờn doanh. Xu hướng phỏt triển chung đều ý thức được vai trũ tin học hoỏ nhưng khú khăn chớnh vẫn là hạn chế trong khả năng tài chớnh dành cho việc nõng cấp hệ thống thụng tin quản lý. Cỏc mỏy chủ server, phỏt triển hệ thống mạng cục bộ và cỏc chương trỡnh phần mềm quản lý chuyờn nghiệp như kế toỏn tài vụ, quản lý bỏn hàng, quản lý cụng nợ… là cỏc sản phẩm tiờu thụ chớnh. Cựng với sự phỏt triển nhanh chúng cả về qui mụ và số lượng chắc chắn cỏc cụng ty tư nhõn đang là một trong những khỏch hàng chớnh cuả ngành CNTT. Đõy là thị trường cạnh tranh quyết liệt của cỏc doanh nghiệp CNTT nội địa. Nhu cầu chất lượng ngày càng cao của nhúm khỏch hàng này bao gồm cả cỏc dịch vụ sau bỏn hàng là một yếu tố cần được tớnh đến nhằm tăng khả năng cạnh tranh trong tương lai.
Văn phũng đại diện nước ngoài: là nhúm khỏch hàng lớn đối với cỏc thiết bi
tự động hoỏ văn phũng và dịch vụ tin học. Cỏc cụng ty này quan tõm tới việc phỏt triển hệ thống mạng cục bộ trong văn phũng và nối mạng với văn phũng mẹ. Đõy cũng là thị trường lớn cho cụng việc bảo trỡ, bảo mật và diệt virus. Đối tượng khỏch hàng chớnh là ngõn hàng, văn phũng luật, bảo hiểm, cụng ty kế toỏn/kiểm toỏn, cụng ty thương mại.
Cỏc dự ỏn đầu tư nước ngoài: gồm cỏc khỏch sạn, cỏc cụng ty sản xuất, dịch
vụ…Cựng với sự phỏt triển du lịch Việt Nam, khỏch sạn là một trong những ngành được đầu tư nước ngoài lớn, thị trường tiềm năng cho ngành CNTT. Cỏc đơn vị sản xuất là thị trường cho cỏc hệ thống như MRP-II và cỏc hệ thống cụng nghệ đặc thự khỏc; hệ thống dữ liệu cục bộ và thiết lập việc truyền dữ liệu cho cỏc văn phũng đại diện tại Việt Nam, văn phũng tại nước ngoài.
Thị trường khỏch hàng là người tiờu dựng cỏ nhõn cú thể được phõn đoạn theo nhiều cỏch khỏc nhau như độ tuổi, trỡnh độ, nghề nghiệp…nhưng nhỡn chung cú thể ba dũng sản phẩm chớnh của thị trường này phự hợp với từng mức thu nhập (nhõn tố ảnh hưởng chớnh) tại thị trường Việt Nam:
Mỏy tớnh xỏch tay: Dành cho đối tượng trỡnh độ học vấn, vị trớ xó hội cao, cụng việc ổn định với thu nhập cao, cú thúi quen giao tiếp, sử dụng và xử lý văn bản, thụng tin trờn mạng một cỏch thường xuyờn. Giỏ của mỏy tớnh xỏch tay trong khoảng 1000 – 3000 USD. Nhúm này cú qui mụ khụng lớn nhưng cú thể đem lại lợi nhuận cao trờn từng đơn vị sản phẩm. Cầu của khỳc thị trường này ớt nhạy cảm với giỏ, cỏc nhõn tố ngoài giỏ như chất lượng, kiểu dỏng, tớnh năng, đặc biệt là thương hiệu nổi tiếng dễ thu hỳt khỏch hàng hơn.
Mỏy tớnh gia đỡnh: dành cho những người cú thu nhập cao, gia đỡnh trẻ, con
cỏi gia đỡnh khỏ giả nhu cầu mỏy tớnh cỏ nhõn phục vụ cho cỏc nhu cầu giải trớ như chơi game, nghe nhạc, xem phim…và giao tiếp, tỡm kiếm thụng tin trờn mạng. Sản phẩm cung cấp cho cỏc khỏch hàng này là mỏy tớnh cỏ nhõn (PC), cỏc thiết bị kết nối mạng tốc độ cao. Nhúm khỏch hàng này quan tõm đến mỏy PC cú cấu hỡnh cao, tốc độ nhanh, nhiều tiện ớch. Nhỡn chung chất lượng và tốc độ của mỏy PC là cỏc tiờu thức lựa chọn hàng đầu. Cỏc sản phẩm tiờu biểu hiện nay cho đoạn thị trường này là mỏy Pentium IV, cỏc loại màn hỡnh LCD, cỏc loại card đồ hoạ, card õm thanh, đĩa cứng dung ;ượng 80GB, ổ DVD – ROM. Bờn cạnh đú mẫu mó, kiểu dỏng và cỏc tớnh năng mới của PC luụn thu hỳt đối tượng này. Giỏ trung bỡnh cho mỗi bộ mỏy tớnh PC này dao động trong khoảng
từ 700 – 1500 USD. Cựng với thu nhập bỡnh quõn đầu người tại Việt Nam tăng thỡ bộ phận khỏch hàng này cũng đang ngày càng mở rộng. Trong tương lai đõy cú thể sẽ là khỏch hàng lớn nhất trờn thị trường CNTT Việt Nam.
Mỏy tớnh văn phũng: dành cho nhúm học sinh, sinh viờn nhu cầu chủ yếu là học tập hoặc là cỏc nhõn viờn văn phũng phục vụ nhu cầu tớnh toỏn, xử lý văn bản và duyệt Web. Cỏc khỏch hàng này chủ yếu tỡm kiếm cỏc sản phẩm trung bỡnh cả về chất lượng, tốc độ xử lý và giỏ cả. Cỏc sản phẩm này thường phỏt triển khả năng tớch hợp để tiết kiệm chi phớ. Mức giỏ trung bỡnh cho mỏy tớnh văn phũng trong khoảng 400 – 1000 USD. Đoạn thị trường này rất nhạy cảm với giỏ sau đú mới đến yếu tố chất lượng, kiểu dỏng, tớnh năng sử dụng. Hiện đõy cũng là một đoạn thị trường lớn tai Việt Nam.
Mỏy tớnh PC cũ (Secondhand): Mỏy tớnh này hướng đến những người sử dụng cú thu nhập thấp dựng cho những cụng việc thụng thường như xử lý văn bản, kết nối Internet. Trào lưu sử dụng loại mỏy tớnh này đó kết thỳc và với tốc độ giảm giỏ như hiện nay, thị trường này ngày càng thu hẹp.
Cỏc phõn tớch cho thấy cầu thị trường tin học Việt Nam tương đối đa dang và tiếp tục được mở rộng trong tương lai. Xu hướng phỏt triển chung là chất lượng cao hơn với giỏ thành thấp hơn.
b. Nghiờn cứu cung thị trường
Cung sản phẩm CNTT – tin học là số lượng sản phẩm tin học mà người bỏn cú khả năng và sẵn sàng bỏn ở cỏc mức giỏ khỏc nhau trong một thời gian nhất định. Trờn thị trường CNTT Việt Nam cỏc đối thủ trong cung ứng sản phẩm bao gồm:
Doanh nghiệp tin học nội địa: Cụng ty tin học nội địa lớn nhất hiện nay là FPT. Đõy là một doanh nghiệp thuộc Bộ Khoa học Cụng nghệ và Mụi trường. Doanh số năm 2002 – 2003 của FPT là 93,8 triệu USD, là nhà cung cấp mỏy tớnh lớn nhất cho cỏc tổ chức chớnh phủ và cỏc doanh nghiệp Nhà nước. Cỏc khỏch
hàng lớn của FPT là Tổng Cụng ty Hàng Khụng Việt Nam, Tổng Cụng ty Bưu chớnh Viễn thụng Việt Nam và cỏc ngõn hàng lớn. Ngoài ra cũn phải kể đến một số cụng ty tin học phỏt triển nhanh trong thời gian qua như VDC, CMS, IDC, Robo, T&H, SingPC…Đõy là những đơn vị đầu ngành của ngành cụng nghiệp CNTT Việt Nam.Tại thị trường Hà Nội, cụng ty dẫn đầu trong thị trường bỏn buụn và bỏn lẻ mỏy vi tớnh hiện nay là Vĩnh Trinh.
Doanh nghiệp nước ngoài và liờn doanh: Trong số cỏc cụng ty nước ngoài hoạt động trờn thị trường Việt Nam hiện nay cú sự gúp mặt của nhiều tờn tuổi lớn trờn thế giới trong lĩnh vực CNTT:
Cỏc cụng ty phần cứng lớn của Mỹ cú mặt tại Việt Nam gồm IBM, Hewlett Packard, Unisys, DEC. Bốn cụng ty này hiện được cấp giấy phộp 100% vốn nước ngoài với đầu tư ban đầu khoảng 1,5 triệu USD. Cỏc cụng ty phần cứng nước ngoài khỏc hoạt động trong lĩnh vực tin học bao gồm Fujitsu, Siemens, Acer, Toshiba, Compad và nhiều nhà phõn phối khỏc như Thakral Brother, Comquter Net, Unicorp, Jenotel, Dong Nam Associates. Ngoài cỏc đơn vị 100%