II. Cỏc giải phỏp
3. Hoàn thiện hệ thống tin Marketing
4.2. Nội dung của giải phỏp
Hờ thống kờnh phõn phối đúng vai trũ vụ cựng quan trọng vào kết quả tiờu thụ sản phẩm. Đỏnh giỏ chung về hệ thống kờnh phõn phối hiện nay, cụng ty VIHITESCO một hệ thống kờnh phõn phối đa dạng nhưng lại rất mỏng và mối quan hệ chưa thật gắn kết giữa cụng ty với cỏc thành viờn trong kờnh. Vỡ vậy đề đảm bảo khả năng cạnh tranh, khả năng bao phủ thị trường cụng ty cần thực hiện cỏc giải phỏp phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối hiện tại.
Tuỳ theo cỏc địa điểm thị trường kinh doanh cụng ty nờn cú một số định hướng khỏc nhau.
Đối với một số thị trường truyền thống qui mụ lớn như Hà Nội cụng ty nờn lựa chọn hỡnh thức phõn phối ồ ạt. Mục tiờu chung là nhằm đưa tối đa hàng hoỏ đến tay người tiờu dựng. Trờn thị trường này thực hiện phỏt triển hai kờnh chớnh là kờnh trực tiếp và kờnh bỏn lẻ, số lượng cỏc thành viờn trong kờnh khụng hạn chế.
Đối với cỏc thị trường nhỏ và ổn định thỡ cụng ty nờn thực hiện phõn phối cú chọn lọc. Việc lựa chọn kỹ lượng một số nhà phõn phối hạn chế sẽ cho phộp cụng ty tiết kiệm được chi phớ, dễ kiểm soỏt trong khi vẫn cú được thị phần mong muốn.
Đối với cỏc thị trường tiềm năng cú vị trớ địa lý xa như thành phố Hồ Chớ Minh, cụng ty nờn tỡm kiếm cỏc nhà phõn phối độc quyền. Điều này cho phộp cụng ty cú thể tận dụng hỡnh ảnh, lợi thế kinh nghiệm của đơn vị phõn phối, duy
trỡ quyền kiểm soỏt chặt chẽ đối với mức tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường này. Mặt khỏc hỡnh thức phõn phối độc quyền này cũng cú xu hướng nõng cao hỡnh ảnh của nhà sản xuất, rất cú lợi trong việc định vị sản phẩm của cụng ty trờn cỏc thị trường này.
Việc lựa chọn cỏc đại lý cần được gắn với một số điều kiện ràng buộc nhất định. Vớ dụ như:
- Khả năng tài chớnh ổn định
- Cú khả năng phõn phối trờn địa bàn (tỡnh hỡnh tiờu thụ, doanh số bỏn trong những năm vừa qua)
- Kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực tin học
Hiện kờnh phõn phối chủ yếu của cụng ty là kờnh bỏn lẻ, khỏch hàng tiờu dựng biết đến cụng ty chưa nhiều. Vỡ vậy cụng ty cần phỏt triển phươg thức bỏn hàng trực tiếp. Cỏc biện phỏp nờn ỏp dụng là xõy dựng một số cửa hàng bỏn trực tiếp của cụng ty, đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp như thương mại điện tử.
Bờn cạnh đú, cụng ty cần tiến hành cỏc hoạt động nhằm khuyến khớch, động viờn cỏc trung gian trong hoạt động phõn phối cũng như cải thiện mối quan hệ giữa cụng ty với nhà phõn phối, cụ thể là :
- Cỏc hỡnh thức khen thưởng vật chất cho cỏc đơn vị cú mức doanh số bỏn, cỏc mức hoa hồng, giảm giỏ. Vớ dụ như thưởng cho cửa hàng cú doanh số trong thỏng đạt trờn 1 tỷ đươc hưởng 2% doanh số bỏn. Cửa hàng cú doanh số bỏn cao nhất được thưởng thờm 1% doanh số bỏn. Đối với cỏc đơn vị phõn phối, khỏch hàng trung gian đảm bảo thanh toỏn đỳng hạn cú thể chiết khấu cho họ, nhằm khuyến khớch hoạt động thanh toỏn, giảm tỷ lệ nợ khú đũi.
- Cỏc hỡnh thức hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật, hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo dưỡng, chi phớ vận chuyển.
- Thường xuyờn tổ chức hoạt động kết hợp giữa cụng ty với cỏc đơn vị phõn phối như tổ chức hội nghị, hội thảo, tiệc lễ tết, tham qua, nghỉ mỏt
- Cử nhõn viờn xuống thăm hỏi, khảo sỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ, tỡm hiểu nhu cầu của cỏc nhà phõn phối về sản phẩm, chất lượng, dịch vụ cung ứng và cỏc yờu cầu khỏc.
Ngoài ra cụng ty cũng cần thường xuyờn thực hiện hoạt động giỏm sỏt, đỏnh giỏ hiệu quả của kờnh phõn phối nhằm nắm bắt những mặt hạn chế để cú những điều chỉnh kịp thời.