III. PHÂN TÍCH MARKETING Ở CÔNG TY VTBĐ I
1. Phân tích lợi nhuận, doanh số và vị thế thị trƣờng
1.1- Doanh số.
Biểu 3: Doanh thu của Công ty trong các năm.
Đơn vị: Đồng
Năm Chỉ tiêu
2000 2001 2002
Doanh thu thuần 132,801,376,366 144,125,247,134 243,715,730,994
Giá trị tăng thêm
so với năm trƣớc 11,323,870,768 99,590,483,860 Tỷ lệ tăng thêm so
với năm trƣớc (%)
8.52692 69.09995
Doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là năm 2002, tăng về giá trị là 99.590 triệu tƣơng ứng với 69.1% so với năm 2000. Điều này sẽ đƣợc thấy rõ khi ta tiến hành phân tích doanh số theo sản phẩm, thị trƣờng, hoạt động kinh doanh.
a. Phân tích theo sản phẩm.
Cơng ty VTBĐ I kinh doanh vật tƣ, thiết bị BCVT bao gồm điện thoại các loại (di động và máy cố định), dây cáp, máy Fax, tổng đài và một số thiết bị vật tƣ chuyên dùng khác. Với chiến lƣợc phát triển nhanh hiện đại hoá mạng lƣới BCVT cùng với sự quan tâm của Nhà nƣớc nên doanh thu của công ty ngày càng gia tăng đặc biệt là điện thoại, dây cáp các loại. Việc tăng doanh thu của Công ty là do thị trƣờng BCVT đang phát triển hết sức mạnh mẽ, nhu cầu sử dụng thiết bị vật tƣ viễn thông gia tăng không ngừng trong khi thị phần của công ty đang ngày càng giảm dần. Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng tỷ trọng doanh thu của một số mặt hàng chủ lực giảm sút trong các năm qua là do:
+ Thị trƣờng BCVT xuất hiện thêm nhiều nhà cung cấp, kinh doanh có năng lực, nhạy bén, hơn nữa một số Công ty đã lợi dụng kẽ hở của pháp luật để chốn lậu thuế, làm hàng giả...khiến giá của Công ty không thể cạnh tranh đƣợc.
+ Công ty đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh để nhằm tăng lợi nhuận, bán nhiều thiết bị đồng bộ hỗ trợ khách hàng, thu hút thêm khách hàng mới.
Ta có thể xét doanh thu của cơng ty theo một số mặt hàng chính mà cơng ty kinh doanh (khơng tính đến doanh thu hoạt động nhập khẩu uỷ thác).
Biểu 4: Doanh thu theo mặt hàng
Đơn vị: Đồng Năm Tên hàng 2000 2001 2002 Điệnthoạicácloại 9,163,294,969 10,377,017,794 18,278,679,825 Cáp các loại 96,945,004,747 99,446,420,522 174,256,747,661 Máy FAX 1,593,616,516 1,585,377,718 3,412,020,234 Vật tƣ khác 25,099,460,133 32,716,431,099 47,768,283,275
Nếu nhƣ doanh thu điện thoại các loại năm 2000 là 9.163 triệu đồng sang năm 2001 là 10.377 triệu đồng (tăng hơn 1.2 tỷ so với năm trƣớc) thì đến năm 2002 đã đạt 18.178 triệu đồng (tăng gần 8 tỷ đồng). Cáp các loại cũng tăng mạnh đặc biệt là năm 2002 năm mà nhu cầu cáp rất lớn, công ty đã tiến hành sản xuất phục vụ cho nhu cầu ngày càng tăng này.
b. Phân tích theo thị trường.
Công ty VTBĐ I kinh doanh chủ yếu ở thị trƣờng miền Bắc ngồi ra cơng ty cịn có các cửa hàng, chi nhánh tại miền Trung và miền Nam. Với chức năng cung cấp thiết bị, vật tƣ viễn thơng cho nhiệm vụ phát triển ngành và có mối quan hệ lâu dài với Bƣu điện các đơn vị tỉnh nên Cơng ty có nhiều hợp đồng bán hàng trăm chiếc máy điện thoại cố định, nhiều tổng đài và các thiết bị, vật tƣ khác cho các đơn vị này.Trong khi thị trƣờng miền Bắc là thị trƣờng lớn đặc biệt là thành phố Hà Nội với mật độ dân cƣ dày đặc đang có xu hƣớng bão hồ thì thị trƣờng miền Trung và miền Nam là thị trƣờng tiềm năng nhƣng khó nắm bắt lại có nhiều cơng ty cạnh tranh nên doanh thu của Cơng ty trên thị trƣờng phía Bắc có xu hƣớng giảm, doanh thu thị trƣờng miền Nam và miền Trung có tăng nhƣng tăng chậm. Dƣới đây là tỷ trọng một vài mặt hàng chính của Cơng ty với các đơn vị khác.
Biểu 5: Tỷ trọng một vài mặt hàng của Cơng ty so vơí các đơn vị khác
Đơn vị: % Tên đơn vị
Mặt hàng Năm Công ty Đơn vị khác Cáp thông tin 1999 35.5 64.5 2000 34 66 2001 33.8 66.2 2002 33.6 66.4 Máyđiệnthoại 1999 20 80 2000 21 79 2001 19.5 80.5 2002 18.7 81.3 Vật tƣ khác (chỉ bao gồm một số mặt hàng nhƣ tổng đài, Fax, vật tƣ...) 1999 39.5 60.5 2000 39.7 60.3 2001 40.2 59.8 2002 40 60
(Nguồn: Báo cáo thống kê hàng năm của Công ty) Qua biểu trên cho thấy tỷ trọng chiếm lĩnh của Công ty trên thị trƣờng đang giảm dần qua các năm. Dù phần giảm đi không nhiều nhƣng cũng là điều đáng quan tâm Cơng ty cần có biện pháp khắc phục.
Nếu xét doanh thu theo khu vực địa lý ta có doanh thu của các miền nhƣ sau:
Biểu 6: Doanh thu các miền qua các năm
đơn vị: đồng
Năm Bắc Trung Nam Tổng
2000 83,664,867,111 33,200,344,092 15,936,165,164 132,801,376,366 2001 92,240,158,166 38,913,816,726 12,971,272,242 144,125,247,134 2002 148,666,595,906 68,240,404,678 26,808,730,409 243,715,730,994 - 20,000,000,000 40,000,000,000 60,000,000,000 80,000,000,000 100,000,000,000 120,000,000,000 140,000,000,000 160,000,000,000 2000 2001 2002 B¾c Trung Nam
Nhận thấy Cơng ty đang tiến hành kinh doanh ở khu vực miền Bắc là chủ yếu do đây là thị trƣờng quen thuộc với nhiều bạn hàng truyền thống, thị trƣờng miền Trung và miền Nam vẫn còn chiếm một tỷ trọng thấp mặc dù đây là
những thị trƣờng còn tiềm năng.
c. Phân tích theo hợp đồng uỷ thác và hoạt động kinh doanh.
Công ty VTBĐ I thực hiện hoạt động kinh doanh của mình theo hai hình thức hoạt động: hoạt động nhập khẩu uỷ thác và hoạt động kinh doanh. Doanh số cho hoạt động nhập khẩu uỷ thác rất cao vì đây là các thiết bị vật tƣ kỹ thuật hiện đại, chất lƣợng tốt, giá thành tƣơng đối lớn do nhiều đơn vị kinh doanh khơng có khả năng trực tiếp nhập khẩu mà phải thông qua công ty khác hoặc công ty đƣợc VNPT giao nhiệm vụ nhập khẩu uỷ thác. Trong khi đó hoạt động kinh doanh của Công ty đem lại doanh thu không cao bằng doanh thu nhập khẩu uỷ thác. Theo bảng phân tích tình hình hoạt động kinh doanh ta thấy tỷ trọng doanh số hàng uỷ thác chiếm đến 76%-77% trong tổng doanh số, còn doanh số hàng tự kinh doanh chiếm từ 23%-24%.
Biểu 7: Tỷ trọng hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh.
Qua bảng trên ta thấy hoạt động uỷ thác đang có xu hƣớng giảm nhiều điều đó cho thấy các cơng ty có vốn lớn, đƣợc phép của Nhà nƣớc trực tiếp nhập khẩu không thông qua Công ty. Mặt khác lại thấy doanh số hàng tự kinh doanh tăng lên chứng tỏ Công ty đã thực sự quan tâm đúng mức đến hoạt động này khơng cịn thái độ trơng trờ ỷ lại vào sự giúp đỡ của VNPT, của Nhà nƣớc.
1.2- Lợi nhuận.
Lợi nhuận của Cơng ty đƣợc tính theo cơng thức sau:
Dƣới đây là lợi nhuận của Công ty qua các năm.
Loại hàng Doanh số(%) 1999 2000 2001 2002 Hàng uỷ thác 78,05 77,85 77,24 76,47 Hàng tự kinh doanh 21,95 22,15 22,76 23,53
Biểu 8: Lợi nhuận của Công ty qua các năm.
Năm Chỉ tiêu
Đơn vị
tính 2000 2001 2002
Lợi nhuận sau thuế Đồng 3,997,112,413 4,470,901,237 6,876,424,787
Lợi nhuận tăng
so với năm 2000 Đồng 473,788,824 2,879,312,374 Phần trăm tăng
so với năm 2000 % 100 111.85 172.03
Để thấy rõ mức độ tăng của lợi nhuận qua các năm ta có thể tiến hành phân tích sản phẩm theo một số chỉ tiêu sau:
a. Phân tích theo sản phẩm.
Các sản phẩm máy điện thoại các loại, tổng đài, dây cáp, máy Fax là những mặt hàng đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty, ngồi ra các thiết bị vật tƣ chuyên dùng khác cũng đóng góp một phần lợi nhuận cho doanh nghiệp. Không chỉ dừng lại ở việc thu lợi nhuận từ việc bán hàng, các Trung tâm kinh doanh còn phát triển nhiều dịch vụ mới nhƣ sửa chữa, tƣ vấn lắp đặt, vận chuyển đến tận nơi cơng trình. Tỷ trọng lợi nhuận từ việc kinh doanh điện thoại và cáp thơng tin là rất cao vì đây là các mặt hàng chủ lực và có thế mạnh (uy tín, chất lƣợng, giá cả cạnh tranh..) của doanh nghiệp. Tuy nhiên nhiều mặt hàng của Cơng ty có doanh thu cao, tỷ lệ tiêu thụ nhiều nhƣng lại không đem lại lợi nhuận cao trong khi đó nhiều mặt hàng nhƣ điện thoại di động, dây cáp lại đem lại lợi nhuận rất cao.
Dƣới đây là tỷ trọng lợi nhuận một số mặt hàng chính của Cơng ty.
Biểu 9: Tỷ trọng lợi nhuận của một số mặt hàng chính của cơng ty so với tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh. đơn vị: %
Năm
Tên hàng 1997 1998 1999 2000 2001 2002 1. Điện thoại các loại 35,5 8,5 6,8 6,9 7,2 7,5
2. Cáp các loại 24,7 59 70,5 73 69 71,5
3. Máy FAX 7,25 1,63 2,7 1,2 1,1 1,4
4. Vật tƣ khác 10,6 16,9 13,2 14,9 15,3 16,6
5. LN của một số mặt hàng
chính của Cơng ty. 78,05 86,03 93,2 96 92,6 97 6. LN thu từ các hoạt động khác 21,95 14,97 6,8 4 7,4 3
Tổng (5)+(6) 100 100 100 100 100 100
Điện thoại các loại đƣợc tiêu thụ mạnh vào năm 1997 nhƣng giảm nhiều vào năm 98 và 99, lợi nhuận đạt đƣợc từ kinh doanh mặt hàng này giảm khá nhiều nhƣng có tăng lên vào các năm 2001 và 2002 do Công ty đầu tƣ kinh doanh điện thoại di động và thiết bị đầu cuối khác. Nguyên nhân là do:
+ Năm 1998 do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế ở châu Á, việc kinh doanh với các hãng của Hàn Quốc và một số nƣớc khác ở châu Á gặp nhiều khó khăn và giảm sút nhiều. Hơn nữa đồng tiền của nƣớc này mất giá nên hàng hố trở nên rẻ hơn khuyến khích hoạt động nhập lậu từ nhiều phía cạnh tranh với Cơng ty làm Công ty liên tục phải giảm giá, tỷ lệ sinh lời thấp.
Mặt hàng điện thoại đựoc phục vụ chủ yếu trên địa bàn Hà nội nơi mật độ điện thoại đã khá dầy nên nhu cầu tiêu dùng điện thoại giảm sút đi.
Mặc dù, mặt hàng chủ lực là điện thoại đã không đem lại hiệu quả Công ty đã đầu tƣ thêm vốn vào việc kinh doanh các loại vật tƣ khác để đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đồng thời chiếm lĩnh thị trƣờng ở những mặt hàng mới đem lại lợi nhuận cao.
+ Cáp tiêu thụ tăng lên và vẫn có xu hƣớng tiêu thụ mạnh, nhiều khi trên thị trƣờng khơng có cáp để bán. Vì vậy cơng ty đã đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cáp đây là mặt hàng lợi nhuận cao cho Cơng ty. Có đƣợc kết quả này là do Công ty nhanh nhạy nắm bắt đƣợc những nơi có nhu cầu để chào hàng.
b. Phân tích theo thị trường.
Nhƣ trên đã phân tích, thị trƣờng của doanh nghiệp nếu phân theo khu vực địa lý bao gồm thị trƣờng miền Bắc, Trung và miền Nam. Vì doanh thu trên thị trƣờng miền Bắc cao hơn thị trƣờng miền Trung và miền Nam nên lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trƣờng này chiếm tỷ trọng lớn. Lợi nhuận thu đƣợc trên các thị trƣờng miền Trung, miền Nam hoặc các tỉnh phía bắc cịn tính thêm phần lợi nhuận do hoạt động dịch vụ nhƣ vận chuyển đến tận nơi, lắp đặt, thiết kế... (Trong năm 2002 vừa qua trong một đợt vận chuyển gần đây Công ty cung cấp gần 1000 máy điện thoại cố định cho Bƣu điện tỉnh Thái Bình...)
Biểu10: Tỷ trọng lợi nhuận ở từng miền qua các năm Đơn vị : %
Năm Bắc Trung Nam
1998 68 22 10
1999 65 23 12
2001 64 27 9
2002 61 28 11
c. Phân tích theo hoạt động nhập khẩu uỷ thác và hoạt động kinh doanh.
Trong khi hoạt động uỷ thác cho doanh số rất cao nhƣng chỉ chiếm khoảng 20% lợi nhuận thì lợi nhuận chính cho cơng ty là việc thực hiện hoạt động tự kinh doanh của mình. Khi thực hiện làm uỷ thác, tuy giá trị hợp đồng rất lớn nhƣng công ty thực thu chỉ là một khoản phí uỷ thác rất nhỏ. Ta có thể thấy tỷ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng sau:
Biểu 11: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng
Giá trị hợp đồng Mức phí uỷ thác (%)
Dƣới 1 Triệu USD Từ 1-3 Triệu USD Từ 3-10 Triệu USD Trên 10 Triệu USD
0,5 0,4 0,3 0,2
Đối với các đơn vị có nhu cầu trong và ngồi ngành khơng do Tổng cơng ty chỉ đạo mức phí có cao hơn, vì Cơng ty coi đây là một phần của hoạt đông kinh doanh mang lại lợi nhuận.
Biểu 12: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng
Giá trị hợp đồng Mức phí uỷ thác (%)
Dƣới 100.000 USD(hàng đơn giản) Dƣới 100.000 USD (hàng phức tạp) Từ 100.000 USD trở nên
1,5 2 2 1
Lợi nhuận của Cơng ty có thể đƣợc chia làm hai phần: hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh. Hàng tự kinh doanh của Công ty đem lại lợi nhuận ngày càng lớn chiếm đến hơn 77%, hàng uỷ thác giảm dần sấp sỉ trên dƣới 20%-22%
Biểu 13 : Tỷ lệ lợi nhuận hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh qua các năm
Loại hàng Lợi nhuận %
1999 2000 2001 2002 Hàng uỷ thác 22,78 22,45 22,18 21,86 Hàng tự kinh doanh 77,22 77,55 77,82 78,14
Mặc dù việc xuất nhập khẩu uỷ thác không thu đƣợc lợi nhuận cao nhƣng Cơng ty vẫn rất quan tâm tìm kiếm nguồn hàng và đối tác kinh doanh cố gắng
trong những năm tới hoạt động này sẽ đem lại lợi nhuận cao trong lĩnh vực hoạt động dịch vụ của Công ty.
2. Phân tích khái quát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua một số chỉ tiêu.
Công ty Vật Tƣ Bƣu Điện I là Công ty Nhà nƣớc, lại là thành viên của VNPT nên Cơng ty có tình hình tài chính khá ổn định. Qua q trình hoạt động của mình Cơng ty đã tích luỹ đƣợc một số lƣợng vốn lớn, lại đƣợc ƣu đãi khi vay vốn ngân hàng, đây cũng là một trong những nguyên nhân thúc đẩy mở rộng quy mô kinh doanh của Cơng ty. Tài sản, trong đó TSLĐ của Cơng ty tăng mạnh, TSCĐ đƣợc đầu tƣ thoả đáng... đây là những biểu hiện đáng mừng của Công ty.
Tham khảo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2000 đến năm 2002.
Biểu 14: Bảng kết quả kinh doanh.
TT Chỉ Tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Doanh thu 132,801,376,366 144,125,247,134 243,715,730,994 1 Doanh thu thuần 132,801,376,366 144,125,247,134 243,715,730,994 2 Giá vốn hàng bán 106,847,721,434 112,190,107,506 198,939,110,184 3 Lợi tức gộp 25,953,654,932 31,935,139,628 44,776,620,810 4 Chi phí bán hàng 14,406,925,942 15,559,480,017 21,698,619,885 5 CP QL DN 1,940,390,111 1,843,370,605 1,582,986,096 6 Lợi tức thuần 9,606,338,879 14,532,289,005 21,495,014,829 7 Lợi tức hoạt động tài chính (3,905,846,900) (8,168,795,514) (12,725,107,626) 8 Lợi tức bất thƣ- ờng 177,614,511 211,361,268 314,675,125 9 Tổng lợi tức Trƣớc thuế 5,878,106,490 6,574,854,760 9,084,582,328 10 Thuế thu nhập dn 1,880,994,077 2,103,953,523 2,208,157,541 11 Lợinhuận sau thuế 3,997,112,413 4,470,901,237 6,876,424,787 12 Nộpthusửdụngvốn 200,019,996 204,020,396 2,200,455,901 13 Thu nhập còn lại 3,797,092,417 4,266,880,841 4,675,968,886
+ Hiện nay quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng mở rộng tổng giá trị tài sản tiếp tục gia tăng và có xu hƣớng tăng mạnh trong thời gian tới:
Biểu 15: Mức độ tăng trưởng qua các năm
Các chỉ tiêu tăng trƣởng
Tổng giá trị tài sản Đồng 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312 Tăng so với năm 2000 Đồng 21,394,777,469 187,284,749,985 Tỷ lệ tăng so với năm 2000 % 100 114 221 Tăng so với năm trƣớc Đồng 21,394,777,469 165,889,972,516 Tỷ lệ tăng so với năm trƣớc % 114 194
Quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng mở rộng. Nếu nhƣ năm 2000 tổng giá trị tài sản là 154,719,958,327 đồng thì đến năm 2001 giá trị tài sản đã là: 176,114,735,796 đồng tăng về giá trị tuyệt đối là 21,394,777,469 tăng 114%. Đặc biệt đến năm 2002 giá trị tăng lên là: 342,004,708,312 tăng so với năm 2000 là 187,284,749,985 tăng hơn 221%. Năm 2002 là năm quy mô kinh doanh của Công ty đƣợc mở rộng nhất. Đây là kết quả của nhiều nhân tố nhƣ thời cơ kinh doanh, sự ƣu đãi của Nhà nƣớc nhƣng phải kể đến nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên Cơng ty trong việc tìm kiếm bạn hàng thúc đẩy tiêu thụ.
Biểu16: Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh.
Đơn vị: % STT Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 1 Cơ cấu vốn TSCĐ/Tổng TS 5.24 5.56 4.65 2.57 TSLĐ/ Tổng TS 90.58 93.72 94.16 96.67 2. Tỷ suấtLN LN/DT 4.43 4.05 4.18 2.82 LN/Vốn 27.14 25.59 34.15 5.24 3 TTSLĐ/ Nợ NH 124.62 143.92 150.11 131.43
4 Thanh toán nhanh 51.35 28.76 51.71 28.17 Nhìn vào bảng trên ta thấy Tài sản cố định đang có xu hƣớng giảm xuống cịn Tài sản lƣu động có xu hƣớng tăng lên, điều này phản ánh đúng tình hình thực tế và mục tiêu của Công ty. Là một Công ty thƣơng mại, tỷ lệ tài sản lƣu