Nghiên cứu thị trường và thị trường mụctiêu của Công ty

2.1.4 .Trụ sở chính và các chi nhánh

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty VMEP năm 2013~2016

2.2.1 Nghiên cứu thị trường và thị trường mụctiêu của Công ty

2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu môi trường marketing là một nội dung quan trọng trong hoạt động marketing của các công ty. Trong những năm vừa qua, trước những đòi hỏi phải nâng cao vị thế cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập, Cơng ty VMEP đã có những bước đầu tư đáng kể vào công tác nghiên cứu môi trường marketing để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu thực sự của thị trường. Những quyết định của ban giám đốc công ty trong việc phát triển sản phẩm, quảng bá thương hiệu cũng như chăm sóc khách hàng đã bước đầu dựa trên các kết quả nghiên cứu môi trường marketing chứ không chỉ căn cứ vào những nhận định chủ quan hoặc thuần túy dựa trên kinh nghiệm như trước.

Cơng ty VMEP đã có bộ phận chun nghiên cứu thị trường. Ngồi ra, còn kết hợp với các đơn vị nghiên cứu thị trường dưới dạng hợp đồng đối với những cuộc nghiên cứu có quy mơ lớn, ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.

2.2.1.2 Thị trường mục tiêu của Công ty:

Hiện nay hệ thống đại lý Công ty VMEP đã mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố trên cả nước. Theo số liệu từ phòng kinh doanh của Cơng ty thì hiện nay có khoảng 500 đại lý Công ty VMEP trên tồn quốc, trong đó có hơn 200 đại lý 3S (kinh doanh xe máy, bán phụ tùng và phục vụ hậu mãi), 200 đại lý 2S (sửa xe và bán phụ tùng),

còn lại là đại lý 1S (bán phụ tùng). Đến cuối năm 2016 thì Cơng ty tiếp tục mở rộng thêm mạng lưới đại lý của mình trên tất cả các tỉnh thành phố trên cả nước.

Bảng 2.5 Thị phần thị trường của Công ty VMEP ở một số Tỉnh Thành Phố trên cả nước đến cuối 2016 (chỉ tính những Đại lý 3S)

Hình 2.4. Thị phần thị trường Cơng ty VMEP đến cuối 2016

Nguồn: Phịng Marketing Nhìn vào Bảng 2.5 và Hình 2.4 ta thấy Cơng ty giữ một thị phần khá cao ở thị trường Miền Bắc và thị trường Đơng Nam Bộ (trụ sở chính của Công ty), lần lượt là 40.95% và 18.57%, mặc dù ở hai thị trường này tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng hình ảnh của Cơng ty vẫn được nhiều khách hàng quan tâm biết đến. Cịn ở các thì trường khác thì thị phần của Công ty cũng ở mức tương đối: Tây Nguyên là 10.95%, Miền Tây là 20.00% và Miền Trung là 9.52%

Quá trình hoạt động của cơng ty có thể thấy rõ rằng, thị trường của công ty được phân ra làm hai thị trường chính là trong nước và ngồi nước.Thị trường trong nước nó bao gồm thị trường khu vực Miền Bắc, Miền Trung, Tây Nguyên, Đông Nam Bộ, Miền Tây.

Chỉ tiêu Miền Bắc Miền Trung Tây Nguyên Đông Nam Bộ Miền Tây

Số lượng Đại lý 86 20 23 39 42

Tự nhận thức được vị trí của mình trên thị trường, Cơng ty đã có những phương án lựa chọn thị trường mục tiêu rất phù hợp.

Công ty sẽ tập trung vào một đoạn thị trường tiềm năng đó chính là thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Đây là hai trong những thành phố lớn nhất Việt Nam có mật độ dân cư cao và có những khu vực có mức thu nhập khá. Nền kinh tế suy thoái khiến người dân phải thắt chặt chi tiêu, nhưng khơng có nghĩa là họ sẽ giảm chi tiêu triệt để, đặc biệt là chi tiêu cho nội thất gia đình, nên việc lựa chọn thị trường mục tiêu tại một số khu vực sầm uất, có mức tiêu thụ hàng hóa cao chính là hướng đi đúng đắn của cơng ty. Tập trung vào nhóm khách hàng là tổ chức, thị trường chủ yếu của công ty trong những năm tới vẫn là 2 thành phố lớn Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Sản phẩm đi vào thị trường này là xe ta ga 50cc, xe số 50cc cho học sinh, xe điện có chất lượng cao, bảo vệ mơi trường, mẫu mã đẹp. Bên cạnh đó, cơng ty cũng có sản xuất cho những đơn đặt hàng trước từ các bạn hàng như Malaixia, Philippine, Lào, Camphuchia theo yêu cầu.

Công ty đặt ra chiến lược định vị hiện nay là chiến lược tập trung theo hướng khác biệt hóa như đa dạng kiểu dáng, mẫu mã theo danh mục sản phẩm, đảm bảo chất lượng sản phẩm và giao hàng đúng cam kết đơn đặt hàng, bên cạnh đó sẽ phát triển thêm những sản phẩm riêng biệt của công ty. Sản phẩm đầu ra của công ty luôn được thiết kế mẫu mã độc đáo, phù hợp với cơ sở hạ tầng giao thơng, chính sách chung của chính phủ Việt Nam.

2.2.2 Thực trạng thực hiện hoạt động Marketing tại Công ty VMEP 2.2.2.1.Chiến lược sản phẩm: 2.2.2.1.Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm có vai trị hết sức quan trọng. Đó là nền tảng là sương sống của Marketing và cũng là vũ khí sắc bén nhất để cạnh tranh, để ứng vững trên thị trường. Vì vậy để làm sao sản phẩm của Cơng ty bán ra có thể gắn liền với nhu cầu của khách hàng, được khách hàng chấp nhận và tín nhiệm, đó là “vấn đề đau đầu” với bất kỳ doanh nghiệp nào. điều quan trọng là làm sao phải để khách hàng thấy hài lòng và lợi ích từ việc mua sản phẩm đem lại. Vì thế Cơng ty VMEP đã định hướng phát triển cho chiến lược sản phẩm của mình làm sao để khách hàng ln cảm thấy hài lịng khi mua các sản phẩm ở các Đại lý.

Bảng 2.6 : Các sản phẩm xe số và xe tay ga của cơng ty VMEP (SYM)

Nguồn: Phịng Quản lý kinh doanh

Chính sách sản phẩm Cơng ty VMEP dựa trên 4 tiêu chí:

- Đa dạng hóa chủng loại, sản phẩm, giá cả trên tất cả các phân khúc thị trường.

- Liên tục đổi mới về kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã.

- Giữ vững và nâng cao uy tín, chất lượng sản phẩm Công ty VMEP. - Cam kết sản phẩm thân thiện với môi trường.

➢ Chủng loại sản phẩm:

Hệ thống đại lý Cơng ty VMEP hiện tại gần như đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố trên cả nước. Mỗi Đại lý đều nằm ở một vị trí đắc địa với mật độ lưu thông cao, chào bán hơn 11 loại sản phẩm xe số và tay ga các loại. Công ty hoạt động trên kênh phân phối hiện tại với việc cung cấp những dịch vụ giá trị gia tăng, khác với những tiệm bán lẻ truyền thống được quản lý theo kiểu gia đình. Khách hàng của Cơng ty được phục vụ bởi đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản để có thể đưa ra những tư vấn hợp lý về các tính năng và mẫu mã của sản phẩm. Quy mơ thị trường xe gắn máy ngày càng lớn, công việc kinh doanh ngày càng phát triển, Công ty VMEP hiện nay đã có một hệ thống các đại lý rộng lớn và xuyên suốt trên cả nước. Với mong muốn cung cấp đầy đủ cho khách hàng những nhu cầu liên quan đến xe gắn máy chính hãng, Cơng ty còn cung cấp những linh kiện, phụ kiện thay thế, những dịch vụ tư vấn, hỗ trợ kỹ

NO MÃ MODEL TÊN MODEL CC LOẠI GHI CHÚ

1 SDB ELEGANT 100cc 100 Cub Euro 3

2 SE1 ELEGANT 50 cc 50 Cub

3 VC1 ANGELA 50 cc 50 Cub

4 VG1 AMIGO 50 cc 50 Cub

5 VBT GALAXY SR 115cc 115 Cub Euro 3

6 VBV GALAXY SPORT 115cc 115 Cub Euro 3

7 VE2 STAR X 125cc 125 Cub

8 VUR ATTILA ELIZABETH EFI (thắng đĩa) 110 SC Euro 3

9 VUP ATTILA ELIZABETH EFI(thắng đùm) 110 SC Euro 3

10 VJ9 ATTILA V 125 SC Euro 3

thuật, sửa chữa và bảo trì xe gắn máy. Bên cạnh những dịng sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường như Attila Alizabeth, Shark mini, Elegant, Angela . . . tại những đại lý thì Cơng ty VMEP ln khơng ngừng cải tiến, sáng tạo nhằm tung ra những sản phẩm mới thu hút khách hàng. Đặc biệt, giá cả những sản phẩm Công ty VMEP luôn phù hợp với nhiều tầng lớp trong xã hội.

➢ Đa dạng hóa sản phẩm và phát triển sản phẩm mới Đa dạng hóa sản phẩm

Với định hướng đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty VMEP đã có rất nhiều sản phẩm xe máy phù hợp với từng lứa tuổi, giới tính, tình hình kinh tế của mỗi gia đình. Tùy thuộc vào nhu cầu của màu sắc thể hiện tính cách của người đi xe. Do vậy sản phẩm Cơng ty VMEP được mọi người ưa thích. Bằng định hướng đa dạng hóa như vậy khi một người có ý muốn mua xe, người đó sẽ nghĩ ngay đến hãng xe SYM. Vì khi mua sản phẩm Cơng ty VMEP sẽ dễ dàng lựa chọn loại xe phù hợp với mình.

Phát triển sản phẩm mới

Tình hình cạnh tranh trên thị trường xe gắn máy ngày càng gay gắt cộng thêm nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi từng ngày với đòi hỏi và lựa chọn ngày càng gắt gao. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, bất kỳ Công ty nào cũng phải luôn ln sáng tạo và tìm tịi ra những sản phẩm mới. Hiểu được điều đó, hàng năm, Cơng ty tổ chức nhiều cuộc nghiên cứu thị trường, tham khảo thị hiếu của người tiêu dùng, nghiên cứu các sản phẩm đang được ưa chuộng hay sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, để từ đó thiết kế ra những mẫu sản phẩm mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Sản phẩm mới khi giới thiệu ra thị trường thành công vẫn chưa bảo đảm khả năng kinh doanh lâu dài của chúng. Do vậy, Cơng ty VMEP đã có những điều chỉnh trong chiến lược Marketing do tình hình thị trường thay đổi (cạnh tranh, nhu cầu thị trường, khả năng thích ứng của sản phẩm đối với nhu cầu). Chính vì thế, Cơng ty VMEP nắm rõ mỗi sản phẩm của Công ty mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm và có các chính sách Marketing thích hợp cho từng loại sản phẩm đó. Bên cạnh việc cho ra các sản phẩm chất lượng, an tồn, Cơng ty VMEP cũng rất chú trọng tới việc bảo vệ môi trường, luôn nỗ lực sản xuất ra các sản phẩm thân thiện với mơi trường.

➢ Đặc tính sản phẩm

Hình 2.5: Hình ảnh xe SC 50cc Cơng ty VMEP ( Như phụ phụ lục 1)

Mỗi người tiêu dùng, khi chọn mua sản phẩm của Công ty VMEP chắc chắn lý do đầu tiên họ nghĩ đến là chất lượng xe máy mang thương hiệu SYM. Nói đến SYM là nói đến chất lượng. SYM ln đặt ra chất lượng là tiêu chí đầu tiên để phục vụ khách hàng. Với chất lượng SYM rất bền, tính an tồn cao, đặc biệt thích hợp với các điều kiện giao thông ở Việt Nam cùng với các dịch vụ sau bán hàng chu đáo, các sản phẩm Công ty VMEP đã chiếm trọn cảm tình của khách hàng Việt Nam. Sản phẩm và dịch vụ xe máy mang thương hiệu SYM ln được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm qua và Công ty cũng được trao tặng các bằng khen từ cơ quan nhà nước Việt Nam. Với mỗi loại xe Cơng ty VMEP có một thơng số kỹ thuật, tính năng nổi bật riêng biệt. Khơng những vậy mỗi xe cịn có nhiều màu sắc khác nhau để lựa chọn. Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mà Công ty đã cho ra đời những loại xe mới phù hợp với mong đợi của người tiêu dùng. Và những chức năng nổi bật của từng loại xe này chỉ có ở xe máy SYM.

2.2.2.2 Chiến lược Giá:

Bảng 2.7. Giá bán các loại xe Số và xe Tay Ga Công ty VMEP (ĐVT: VNĐ) NO TÊN MODEL GIÁ BÁN LẺ ĐỀ

XUẤT(VNĐ) CC LOẠI 1 ELEGANT 100cc 13,800,000 100 Cub 2 ELEGANT 50 cc 14,100,000 50 Cub 3 ANGELA 50 cc 15,400,000 50 Cub 4 AMIGO 50 cc 15,700,000 50 Cub 5 GALAXY SR 115cc 17,600,000 115 Cub

6 GALAXY SPORT 115cc 19,700,000 115 Cub

7 STAR X 125cc 24,300,000 125 Cub

8 ATTILA ELIZABETH EFI (thắng

đĩa) 29,300,000 110 SC

9 ATTILA ELIZABETH EFI(thắng

đùm) 28,000,000 110 SC

10 ATTILA V 32,000,000 125 SC

11 SHARK Mini 125 EFI 28,500,000 125 SC

Giá cả là một yếu tố quan trọng để khách hàng chọn mua một loại sản phẩm của Công ty này hay Công ty khác. Giá cả là một trong những công cụ Marketing mà Cơng ty sử dụng để hồn thành mục tiêu Marketing, là yếu tố tạo ra doanh thu, còn các yếu tố khác trong chiến lược Marketing – đại diện cho chi phí. Giá là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nhu cầu của sản phẩm, giá ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh và thị phần của Công ty. Mặc dù hiện nay trên thị trường, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí cạnh tranh hàng đầu cho chất lượng, thời gian và điều kiện giao hàng. Nhưng giá vẫn là một yếu tố hết sức quan trọng để hấp dẫn khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình sản xuất của Cơng ty. Do đó, mục tiêu giá của Công ty là làm sao đảm bảo tiêu thụ được nhiều sản phẩm, tạo được lợi nhuận kế hoạch của Công ty và bảo đảm giá cả luôn cạnh tranh.

Khi thị trường kinh doanh xe gắn máy bắt đầu có sự góp mặt của những “đại gia”cùng ngành thì mức độ cạnh tranh về giá cũng ngày một gay gắt hơn. Với triết lý kinh doanh “Khách hàng trên hết, chất lượng hàng đầu", xe máy mang thương hiệu SYM không những mang đến cho khách hàng sự hài lòng về chất lượng của sản phẩm mà còn cả về giá cả

Chiến lược định giá Công ty VMEP chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu của họ, đó là tầng lớp trung bình của xã hội. Đây chính là lực lượng những khách hàng chủ yếu của Công ty trong suốt những năm qua. Tuy nhiên, công ty không dừng lại ở đó, cụ thể là họ đã có những sản phẩm cao cấp được giới thiệu nhằm tiếp cận những khách hàng thuộc tầng lớp cao, những người sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu của mình.

Bảng 2.8: Giá sản phẩm Cơng ty VMEP và các đối thủ cạnh tranh (chỉ tính các sản phẩm có cùng phân khúc với SYM

Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh

2.2.2.3.Chiến lược phân phối

Các sản phẩm xe gắn máy cao cấp như Shark mini, Attila V, Attila Elizabeth EFI . . . được đẩy mạnh sản xuất, phát triển và phân phối chủ yếu tại các thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM. Các dịng sản phẩm trung bình như Angela, Elegant, Galaxy… được phân phối nhiều tại thị trường nông thôn, hướng vào khách hàng có thu nhập trung bình, thấp. Với đa số khách hàng Việt Nam thì xe máy vẫn là một tài sản lớn, có giá trị. Vì thế, nó khơng thể bn bán tràn lan trên thị trường được. Mơ hình phân phối chủ yếu của Công ty vẫn là phân phối xuống các Đại lý, các Đại lý này sẽ phân phối sản phẩm tới tay khách hàng đồng thời sẽ kết hợp với hãng để bảo hành, bảo dưỡng và

Phân khúc Loại xe Hãng Giá bán (ĐVT:VNĐ)

SH Mode Honda 50,500,000 SH 150 Honda 75,500,000 Vespa LXV Piaggio 74,000,000

Attila Elizabeth SYM 29,300,000 ATTILA V SYM 32,000,000 SH Mod Honda 49,990,000 Air Blade Honda 39,990,000 Lead Honda 37,490,000 Vision Honda 28,700,000 Grande Yamaha 43,990,000 Nozza Yamaha 28,900,000 Nouvo SX Yamaha 33,900,000 Luvias Fi Yamaha 27,900,000 Impulse 125 FI Suzuki 31,490,000 Hayate SS - FI Suzuki 29,990,000 Elegant 100cc SYM 13,800,000 ANGELA 50 cc SYM 15,400,000 ELEGANT 50 cc SYM 14,100,000 STAR X 125cc SYM 24,300,000 Wave RSX Honda 21,490,000 Supper Dream Honda 18,990,000 Future Honda 25,990,000 Revo 110cc Suzuki 15,790,000 Viva 115 FI Suzuki 23,990,000 Axelo 125 Suzuki 28,290,000 Cao cấp Trung cấp Phổ thơng

chăm sóc khách hàng để đảm bảo cho khác hàng có được niềm tin vào sản phẩm và nhãn hiệu.

Mạng lưới Đại lý SYM được xây dựng trên khắp đất nước nhằm cung cấp sản phẩm chính hiệu Công ty VMEP cũng như các dịch vụ sau bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, tăng cường các hoạt động tư vấn và dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng cho khách hàng, nhất là khách hàng tại các vùng nơng thơn.

Hình 2.9 : Hình ảnh một số Đại lý quy mơ lớn, tiêu biểu. ( Như phụ lục 1)

Phục vụ khách hàng tại các đại lý Công ty VMEP là một đội ngũ nhân viên và kỹ thuật viên giàu nhiệt huyết, có trình độ cao và được đào tạo bài bản bởi các chuyên gia hàng đầu Công ty VMEP, mong muốn có thể mang đến cho khách hàng những