2.3.4 .Chiến lược tiêu thị cổ động
2.3.4.3 .Bán hàng trực tiếp
3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing của Cơng ty VMEP đến năm
đến năm 2020
3.2.1. Giải pháp phát triển sản phẩm mới
➢ Mục tiêu của giải pháp:
Tận dụng lợi thế của cơng ty là có Trung tâm nghiên cứu phát triển (R&D Center) đặt tại Việt Nam và những kỹ sư có kinh nghiệm am hiểu thị trường Việt Nam. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và đa dạng hóa sản phẩm
➢ Nội dung giải pháp:
- Trong vài năm gần đây, mỗi khi Công ty VMEP tung ra thị trường những mẫu xe mới thì theo đánh giá khách quan của khách hàng, những mẫu xe đó là sự sao chép lại các mẫu xe của các hãng khác, không mang nhiều nét mới, nét riêng biệt mang thương hiệu SYM. Điều này làm cho khách hàng sẽ cảm thấy nhàm chán khi lựa chọn loại xe SYM mới để mua.
- Sự khác biệt mạnh mẽ từ những mẫu xe Công ty VMEP là điều mà khách hàng chưa thấy được trong những năm gần đây. Bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của Công ty cần đầu tư, nghiên cứu và sáng tạo hơn nữa để có thể đưa ra những sản phẩm xe số, đặc biệt là dòng xe tay ga với những mẫu mã, kiểu dáng bắt mắt, thu hút và đánh vào từng đối tượng nam nữ hay độ tuổi cụ thể.
- Tăng chủng loại sản phẩm là giải pháp hiệu quả kinh tế, chi phí khơng lớn vì khơng phải trang bị từ đầu mà có thể dựa trên các trang thiết bị hiện có. Cơng ty cần khai thác các sản phẩm xe máy được ưa chuộng như dòng xe Cub 50cc Angela, Elegant và dòng xe SC 50cc dành cho học sinh; dịng xe Điện EV bảo vệ mơi trường, là những sản phầm đang được người tiêu dùng quan tâm và mua với số lượng lớn.
- Thời gian thực hiện chính sách sản phẩm cần phải được rút ngắn đến mức tối thiểu, đúng thời có để tận dụng và chiếm lĩnh thị trường ngay khi có sản phẩm đầu tiên xuất xưởng. Màu sắc của sản phẩm cần đa dạng hơn đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Công ty VMEP cần phải nhanh chóng khơi phục lại thị phần của những dòng xe tay ga (SC) cao cấp tại thị trường Việt Nam để can tranh lại với các loại xe SH, SH mode, Grande, Janus của đối thủ can tranh.
3.2.2 Giải pháp nâng cao đặc tính sản phẩm
➢ Mục tiêu của giải pháp:
Áp dụng nền tảng chi viện kỹ thuật từ Công ty Mẹ tại Đài Loan, phát triển các dòng sản phẩm đa tính năng, tiện lợi cho người sử dụng, tiết kiệm nhiên liệu, bảo vệ môi trường.
➢ Nội dung giải pháp:
- Ngày nay, xu hướng chuyển từ xe số sang sử dụng xe tay ga ngày càng tăng cao, bởi nhiều tính năng ưu việt, thuận tiện: cốp để đồ rộng, không phải sang số khi đi, mẫu mã đẹp và sang trọng . . . Nhưng do ảnh hưởng chung của nền kinh tế toàn cầu, thiên tai lũ lụt cũng như những bất ổn chính trị ở các nước trung đông đã làm cho giá xăng luôn ở mức cao, điều này khiến cho người tiêu dùng mặc dù rất muốn sử dụng xe tay ga nhưng họ sẽ cảm thấy rất e ngại và tốn kém nhiều chi phí cho nhiên liệu khi sử dụng loại phương tiện này.
- Đây khơng chỉ là một bài tốn khó cho Cơng ty VMEP mà nó cịn là một vấn đề rất nan giải cho các hãng xe khác. Vì từ khi xuất hiện tại Việt Nam thì chưa có bất kỳ loại xe tay ga nào có khả năng tiết kiệm xăng như xe số. Đây là một đặc tính tác động rất lớn đến quyết định mua xe tay ga của khách hàng. Vì thế, ban lãnh đạo Cơng ty đặc biệt là bộ phận phát triển sản phẩm mới cần nghiên cứu, sáng tạo và cho ra đời những dòng xe tay ga tiết kiệm xăng một cách tối ưu nhất.
- Dịch vụ hậu mãi: dịch vụ hậu mãi chưa thực sự thu hút. Công ty nên thành lập một câu lạc bộ thành viên sử dụng xe thương hiệu SYM. Song song đó là việc tổ chức, xây dựng các chương trình để các thành viên cảm thấy kích thích trong việc mua hàng của mình. Ngồi ra Cơng ty nên thường xuyên tổ chức các buổi tiệc để tri ân các khách hàng thân thiết của mình và các khách hàng lớn của Công ty. Điều này sẽ tạo một mối quan hệ mật thiết giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất.
- Cải tiến về dịch vụ: như ta đã biết, Cơng ty VMEP có một hệ thống trạm bảo hành rộng rãi trên toàn quốc. Việc cần làm là xây dựng thêm đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên có trình độ cao. Bên cạnh đó cần thúc đẩy sản xuất các sản phẩm hỗ trợ, đặc biệt là các bộ phận thường cần được thay như dầu nhớt, má phanh, săm . . .
3.2.3. Giải pháp cạnh tranh về giá
➢ Mục tiêu của giải pháp:
Cơ cấu tinh gọn tổ chức, giảm chi phí khơng cần thiết, bảo đảm bình ổn giá nguyên vật liệu đầu vào, giữ giá bán của sản phẩm khơng tăng hoặc có giảm nhẹ để thu hút khách hàng.
➢ Nội dung giải pháp:
- Ngày nay tuy giá khơng cịn nắm giữ vai trò số một trong việc lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng nữa. Tuy nhiên, đối với người dân Việt Nam với một mức sống chưa cao thì giá cả của một chiếc xe tác ln có những tác động rất lớn đến việc lựa chọn mua một sản phẩm phù hợp với túi tiền của mỗi người dân. Bên cạnh đó, giá của những chiếc xe tay ga hiện nay của các hãng xe khác cũng khá mềm, và đang cạnh tranh rất quyết liệt với giá Cơng ty VMEP. Cịn nhớ thời gian đầu khi xe tay ga bắt đầu được ưa chuộng tại Việt Nam thì giá của một chiếc xe tay ga là khá đắt, chỉ có những khách hàng thuộc tầng lớp khá giả mới có khả năng mua cho mình một chiếc xe tay ga. Tuy nhiên, hiện tại giá của một chiếc xe tay ga chỉ dao động khoảng 20 đến 30 triệu, đó là một con số mà hiện tại có rất nhiều khách hàng có khả năng mua được.
- Trong thời điểm hiện tại, cùng với sự lạm phát cao và đồng tiền của chúng ta đang mất giá so với các ngoại tệ mạnh.Vì thế để bình ổn và giữ được giá bán hiện tại hồn tồn khơng đơn giản. Tuy vậy, với sức mạnh thương hiệu và quy mô cả về nhân lực lẫn vật lực, Cơng ty VMEP nên duy trì giá bán hiện tại.
- Ngoài ra, vào những dịp trước tết nguyên đán hay bắt đầu năm học mới, đây chính là khoảng thời gian mà nhu cầu mua sắm xe gắn máy của người dân sẽ tăng cao, song song với đó là doanh số bán xe của các hãng xe cũng sẽ tăng. Tuy nhiên để kích thích khách hàng đến chọn mua sản phẩm của mình nhiều hơn các hãng xe khác thì Cơng ty VMEP cần có những chương trình giảm giá đặc biệt, nhằm thu hút được số lượng đông đảo khách hàng đến và mua sản phẩm của mình. Có như thế thì Cơng ty VMEP mới có thể tăng được thị phần của mình ở thị trường xe gắn máy Việt Nam,
qua đó từng bước xây dựng và duy trì được mối quan hệ giữa Công ty VMEP với lượng khách hàng trung thành của mình nhiều hơn qua từng năm.
- Công ty VMEP cần phải tăng sản lượng sản xuất các dòng xe đang sốt trên thị trường. Như vậy ngay từ lúc lập kế hoạch sản xuất thì tổng sản lượng sản xuất cho mỗi tháng phải đáp ứng vừa đủ nhu cầu thị trường. Muốn vậy công tác dự báo thị trường phải thật chính chác với nhu cầu của mỗi dịng xe.
3.2.4. Giải pháp hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối
➢ Mục tiêu của giải pháp:
Lưu giữ phát triển những Đại lý có thành tích tốt, phát triển thêm những Đại lý ở những khu vực có thị phần kém, đào tạo nâng cao trình độ nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật.
➢ Nội dung giải pháp:
Thứ nhất là: Đối với các Đại lý nằm ở vị trí chưa tốt, khơng có khả năng bao phủ hết thị trường trong khu vực, bắt buộc phải chuyển tới vị trí tốt hơn như những vị trí đơng dân cư hoặc những tuyến phố chính có địa thế thuận lợi trong việc kinh doanh xe máy.
Thứ hai là: Các Đại lý phải đảm bảo kho bãi gần cửa hàng, đủ rộng để chứa hàng hóa trong những giai đoạn khó khăn.
Thứ ba là: Tăng cường hơn nữa các khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật về cả 4 hoạt động: bán hàng, dịch vụ, phụ tùng và lái xe an toàn.
Thứ tư là: Để khắc phục tình trạng bán bn giữa các khu vực và giữa các Đại lý với nhau, Công ty VMEP cần phải thực hiện hai việc như sau:
- Phân bổ hàng hóa hợp lý, phù hợp với từng khu vực thị trường.
- Đối với các Đại lý bán bn, Cơng ty VMEP cần phải có những biện pháp cảnh cáo mạnh như: cắt giảm tiền thưởng thành tích Quý, Năm, dừng giao hàng, hoặc chấm dứt hợp đồng nếu tái phạm nhiều lần.
Thứ năm là: Hiện tại ở một số khu vực thị phần xe máy của VMEP thấp hơn thị phần của Xe Trung Quốc hoặc chỉ bằng thị phần của Hãng xe Suzuki. Công ty VMEP cần phối hợp chặt chẽ với các cơ quan chức năng như: Chi cục quản lý thị trường, cảnh sát kinh tế nhằm ngăn chặn xe nhái, xe vi phạm kiểu dáng công nghiệp, nhái
nhãn mác của các loại xe do Công ty VMEP sản xuất, đồng thời công ty cũng nên phát triển thêm Đại lý ở những khu vực này.
Thứ sáu là: Công ty cần thiết lập mạng lưới đường dây nóng tư vấn, hay tổng đài số ở từng đại lý để có thể trực tiếp cung cấp thơng tin sản phẩm, những chương trình khuyến mãi, bảo hành sửa chữa hay giải đáp nhanh những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm cũng như dịch vụ của Cơng ty.
3.2.5 Giải pháp hồn thiện hoạt động chiêu thị cổ động
➢ Mục tiêu của giải pháp:
Tăng số lượt khách hàng ghé thăm Đại lý, tăng số người truy cập vào website của Công ty, tăng tỉ lệ khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, tăng mức độ biết đến thương hiệu xe SYM của công ty.
➢ Nội dung giải pháp:
Thực tế hiện nay thì các chính sách chiêu thị cổ động Cơng ty VMEP chưa thật sự sắc sảo và chưa gây được nhiều ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng. Thử nhìn sang các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Honda hay Yamaha, các hãng xe này đã khai thác rất thành công các chiến lược chiêu thị cổ động truyền thông và quảng cáo để đánh bóng tên tuổi thương hiệu, tạo lên một hình ảnh rất đẹp cho người tiêu dùng.
Vì thế bên cạnh việc duy trì tài trợ cho những chương trình giáo dục, các hoạt động từ thiện như hiện nay thì Cơng ty VMEP cần có những kế hoạch tài trợ cho những chương trình dài hơi và xuyên suốt trong năm như kết hợp tổ chức và tài trợ những chuyến đi khám phá khắp mọi miền tổ quốc với phương tiện di chuyển là những dịng xe Cơng ty VMEP, xun suốt các chuyến hành trình đó sẽ là các cuộc thi dành cho người tham gia cũng như kết hợp các hoạt động từ thiện, tặng quà, học bổng khi chương trình đi qua các tỉnh thành phố trên cả nước, mỗi nơi mà chương trình đi qua sẽ để lại những ấn tượng rất tốt đẹp trong lòng người dân Việt. Bên cạnh đó, Cơng ty VMEP cần tài trợ cho những giải đấu bóng đá, chương trình ca nhạc ở lứa tuổi nhỏ nhằm tìm kiếm, ươm mầm và phát triển các tài năng nhí Việt Nam.
Truyền thơng, báo chí cũng là những kênh mà Cơng ty VMEP cũng đã sử dụng khá thành công, tuy nhiên những đoạn quảng cáo được phát sóng trên ti vi vẫn cịn ít, nội dung chưa thật sắc sảo, cuốn hút người xem. Vì thế bộ phận Marketing của Cơng
ty cần có những ý tưởng sáng tạo hơn nữa để cho ra mắt những đoạn quảng cáo xe SYM chất lượng, độc đáo nhằm gửi đến cho khách hàng những thông điệp tốt đẹp nhất của dòng xe SYM. Những hoạt động quảng cáo ngồi trời như đặt áp phích ở những trục đường chính vẫn được duy trì, bên cạnh đó Cơng ty VMEP cần khai thác thêm việc dán băng rôn quảng cáo trên những chiếc xe buýt hiện đang hoạt động lưu thông trên các tuyến đường. Điều này sẽ tạo nên sự tương tác rất cao giữa người dân Việt Nam với những sản phẩm dịch vụ Công ty VMEP.
Ngoài ra, các hoạt động tại các Đại lý cần phải được cải thiện nhiều hơn nữa như: - Cách trưng bày xe trong cửa hàng phải hấp dẫn để thu hút khách hàng
- Các trang thiết bị nội, ngoại thất như bục trưng bày, nền nhà, tường, hệ thống ánh sáng, khu vực khách chờ, ti vi, điều hịa…phải ln đảm bảo sạch sẽ, đầy đủ theo đúng tiêu chuẩn của Công ty VMEP;
- Thái độ phục vụ của nhân viên Đại lý cần được thay đổi về cách ứng xử với khách hàng.
- Hàng năm công ty VMEP nên tổ chức kiểm tra và đánh giá hoạt động của mỗi Đại lý theo cả 4 tiêu chí: Bán hàng, dịch vụ, phụ tùng và lái xe an toàn.