Các chiến lược thay thế
Tổng số điểm
Chiến lược được
chọn Các giải pháp Nhĩm chiến lược SO - Thâm nhập thị trường 200 - Phát triển thị trường 171 Nhĩm chiến lược ST - Kết hợp chiều dọc 183 - Kết hợp chiều ngang 208 Nhĩm chiến lược WO - Cơ cấu dịch vụ 194 - Phát triển sản phẩm mới 205 Nhĩm chiến lược WT - Tái cấu trúc 212
-Thu hẹp kinh doanh 202
Giải pháp về tổ chức nhân sự, dịch vụ sản phẩm, cộng nghệ Giải pháp về tài chính Giải pháp về Marketing, nhân sự Giải pháp về nhân sự - Thâm nhập thị trường - Kết hợp chiều ngang - Phát triển sản phẩm mới - Tái cấu trúc
Qua kết quả phân tích từ ma trận QSPM, trong giai đoạn đầu của chu kỳ hoạt động kinh doanh 2012-2020, cơng ty nên ưu tiên các chiến lược sau:
Chiến lược thâm nhập thị trường: PSI tập trung vào đội ngũ phát triển khách hàng, tăng số lượng và chất lượng để nâng cao thị phần.
Chiến lược kết hợp theo chiều ngang: Liên doanh, liên kết với các cơng ty chứng khốn trong và nước ngồi cĩ hoạt động chun nghiệp và lâu năm trong lĩnh vực chứng khốn nhằm hỗ trợ về vốn và các dịch vụ sản phẩm hiện tại của PSI, cũng như mở rộng mạng lưới.
Chiến lược phát triển sản phẩm mới: PSI phát triển thêm sản phẩm mới như tư vấn mua bán sáp nhập doanh nghiệp, dịch vụ mua bán kỳ hạn cổ phiếu, chuyển tiền online, giao dịch qua điện thoại di động.
Chiến lược tái cấu trúc: Thu hẹp bớt nhân sự các bộ phận quản lý hội sở, cơ cấu bộ phận nhân sự, các phịng giao dịch, các chi nhánh theo hướng phục vụ và phát triển khách hàng, nhằm gia tăng giá trị cho khách hàng.
Tuy nhiên, cơng ty cũng phải sẵn sàng các chiến lược cịn lại trong phân tích ma trận SWOT để cĩ những thay thế phù hợp tùy theo phát triển hoạt động của cơng trong trong suốt giai đoạn 2012-2020.
3.5 Các giải pháp thực hiện chiến lược 3.5.1 Cở sở đề xuất giải pháp 3.5.1 Cở sở đề xuất giải pháp
Căn cứ theo bảng 3-7 và các chiến lược được lựa chọn, PSI nên chú trọng vào các giải pháp cho bộ phận chức năng như sau: giải pháp về tổ chức nhân sự, tài chính, marketing, sản phẩm dịch vụ.
3.5.2 Giải pháp nhân sự 3.5.2.1 Về cơ cấu tổ chức
Do hoạt động chưa mang lại hiệu quả cao, việc duy trì cơ cấu bộ phận quản lý như hiện nay sẽ là gánh nặng. Cơng ty rà sốt và xây dựng lại cơ cấu tổ chức theo hướng thu hẹp bộ phận quản lý, tăng cường bộ phận phát triển khách hàng đáp ứng tiêu chí gọn nhẹ và năng động. PSI nên tăng cường việc mở rộng hình thức cộng tác viên tổ chức, cá nhân tại các địa bàn cĩ chi nhánh và PGD nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tận nơi cho khách hàng.
Đẩy mạnh việc mở rộng mạng lưới phát triển khách hàng thơng qua việc hợp tác các đơn vị trong ngành, hướng tới mơ hình bán chéo sản phẩm như mua bán kỳ hạn chứng khốn, tư vấn tài chính, tái cấu trúc cơng ty vì lợi ích của từng đơn vị. Tuy nhiên, ưu tiên phát triển các đại lý cá nhân để hạn chế chi phí và dễ điều chỉnh chính sách hơn trong điều kiện thị trường bất lợi.
3.5.2.2 Về sắp xếp nhân sự
Cùng với việc thay đổi cơ cấu tổ chức, PSI sẽ tiến hành sắp xếp lại nhân sự, điều chuyển nhân sự từ bộ phận quản lý để tăng cường cho khối phát triển và chăm sĩc khách hàng, đưa đi đào tạo hoặc dừng hợp đồng lao động đối với các cán bộ khơng đáp ứng được yêu cầu cơng việc. Tăng cường tuyển dụng các nhân sự cĩ trình độ, kinh nghiệm từ bên ngồi đặc biệt cho một số bộ phận nghiệp vụ quan trọng như nghiệp vụ phân tích, tư vấn đầu tư và hệ thống giao dịch..
Cơng ty sẽ tập trung đẩy mạnh cơ cấu lại tổ chức của KD&DVCK theo mơ hình bán lẻ. Ban KD&DVCK sẽ được chia thành Bộ phận Front Office và Back Office. Bộ phận Front Office tập trung vào hoạt động mơi giới. Bộ phận Back Office thực hiện tất cả các nghiệp vụ hỗ trợ cho bộ phận Front Office. Bộ phận Front Office thực hiện bán hàng thơng qua các chuyên viên mơi giới của cơng ty và các đại lý. Các chuyên viên mơi giới sẽ được trả mức lương thấp, nhưng bù lại họ được hưởng hoa hồng dựa trên phí giao dịch của khách hàng mà chuyên viên mơi giới đĩ quản lý. Việc tổ chức như vậy sẽ giúp PSI kiểm sốt chi phí cố định, tạo động lực cho các chuyên viên khai thác khách hàng, cũng như tạo một cơ chế thuận lợi cho PSI cơ cấu nhân sự nhanh chĩng khi thị trường thay đổi. Để mơ hình này thành cơng, PSI sẽ hỗ trợ các chuyên viên mơi giới bằng các cơng cụ như: hệ thống phần mềm hiện đại, hệ thống các báo cáo phân tích đưa ra tư vấn cho khách hàng và giúp khách hàng quyết định đầu tư.
3.5.3 Giải pháp tài chính 3.5.3.1 Về nguồn vốn
Việc liên doanh với các đối tác nước ngồi là một lợi thế cho cơng ty trong lĩnh vực chứng khốn vì PSI tận dụng được kinh nghiệm trong hoạt động chứng khốn của các cơng ty này. Trong năm 2010, PSI đã ký đối tác chiến lược với cơng ty chứng khốn Nikko Cordial của Nhật Bản, đây là bước tiến quan trọng
trong chiến lược liên doanh, liên kết. Trong thời gian tới, PSI phải liên doanh được ít nhất 2 đối tác chiến lược nữa để tăng vốn tạo điều kiện thuận lợi để đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh. Lộ trình tăng vốn dự kiến như sau:
Năm 2012 đến 2015, việc tăng vốn sẽ thơng qua phát hành cổ phiếu mới và tìm đối tác chiến lược nước ngồi. Năm 2016-2020, PSI sẽ phát hành cổ phiếu mới cho nhà đầu tư chiến lược trong và ngồi nước để huy động vốn với giá cao.
3.5.3.2 Về tài chính
Việc liên doanh cũng tạo điều kiện cho PSI cĩ kinh nghiệm trong quản lý danh mục đầu tư hiện đại của các đối tác chiến lược. Cơng ty sẽ tiến hành cẩn trọng việc phân bổ vốn đầu tư vào các sản phẩm tài chính như: trái phiếu, tiền gửi, Repos, cổ phiếu niêm yết, và cổ phiếu chưa niêm yết. Việc phân bổ vốn phải đảm bảo cơng ty đứng vững trong mọi điều kiện của thị trường, phải đảm nguồn thu ngắn hạn, cũng như trung và dài hạn. Do vậy, nếu thị trường biến động bất lợi, cơng ty vẫn cĩ các nguồn thu ngắn hạn từ lãi tiền gửi, lãi trái phiếu, cổ tức, lãi từ hoạt động Repos, hay cĩ thể bán ngay các cổ phiếu niêm yết cĩ tính thanh khoản cao để bảo tồn vốn và đáp ứng khả năng thanh tốn tức thời. Trường hợp thị trường thuận lợi, cơng ty vẫn cĩ các khoản đầu tư vào cổ phiếu niêm yết và OTC đảm bảo lợi nhuận cao.
Ngồi ra, PSI cũng tận dụng được cách quản trị rủi ro trong tài chính thơng qua liên doanh. Hiện tại, khoản nợ phải thu là một mối lo ngại hàng đầu của PSI. Trong thời gian tới với kinh nghiệm quản trị rủi ro của đối tác, PSI phải cĩ chính sách quản trị rủi ro rõ ràng để quản trị hoạt động hợp tác đầu tư cổ phiếu tốt hơn.
3.5.4 Giải pháp cơng nghệ
Để thâm nhập thị trường một cách chuyên nghiệp, PSI phải nâng cao hơn nữ hệ thống cơng nghệ thơng tin như: hệ thống giao dịch chứng khốn, hệ thống
nhắn tin, hệ thống tra cứu tài khoản qua điện thoại, giao dịch qua điện thoại di động, mở tài khoản giao dịch trực tuyến, nâng cấp website,….
Cơng ty bước đầu phải hồn thiện việc đầu tư hạ tầng mạng và hệ thống lõi chứng khốn bằng phần mềm chứng khốn hiện đại của Tập đồn Tong Yang (Hàn Quốc). Việc đầu tư này trước mắt sẽ giải quyết được cơ bản yêu cầu quản lý hệ thống và nghiệp vụ, tuy nhiên cần phải tiếp tục đầu tư lớn hơn nữa trong những năm tới mới đảm bảo hệ thống CNTT mạnh, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu nghiệp vụ nhằm đạt được mục tiêu trở thành CTCK hàng đầu trong 5 năm tới.
Nâng cấp ngay hạ tầng CNTT để đảm bảo tốc độ, tính ổn định, và an ninh của tồn hệ thống. Đây là một yếu tố quan trọng đảm bảo cho giao dịch trực tuyến thành cơng. Hệ thống giao dịch trực tuyến khơng thể vận hành tốt nếu tốc độ thấp, độ ổn định của hệ thống khơng cao hoặc bị hacker tấn cơng dẫn đến sai lệch số liệu giao dịch của khách hàng hoặc tê liệt hệ thống giao dịch. Đồng thời, cần nâng cấp phịng máy chủ đảm bảo hạn chế tối đa rủi ro cho hệ thống.
Hồn thành việc đầu tư phần mềm chứng khốn cho phép quản lý dữ liệu khách hàng tập trung, đáp ứng giao dịch trực tuyến, cung cấp các dịch vụ tài chính hiện đại dựa trên phần mềm lõi. cơng ty phải hồn thiện các tính năng mà phần mềm này cĩ thể mang lại như: cầm cố, ứng trước, giao dịch bảo chứng, quyền chọn, bão lãnh….
Hồn thành việc nâng cấp phần mềm Quản lý số cổ đơng, cho phép các cơng ty và cổ đơng cĩ thể tra cứu danh sách cổ đơng của mình tại mọi thời điểm qua internet.
Đầu tư phần mềm giao dịch OTC hướng tới phát triển sàn giao dịch OTC giúp tăng tính thanh khoản cho các cổ phiếu đặc biệt các cổ phiếu do cơng ty quản ly.
Cơng ty phải nâng cấp phần mềm nhân sự đáp ứng yêu cầu khốn lương, hồn thành nâng cấp trang web; đầu tư phần mềm về nhân sự trong năm 2012.
3.5.5 Giải pháp dịch vụ sản phẩm
Với chiến lược lấy dịch vụ làm nền tảng, PSI phải xây dựng được hệ thống các nghiệp vụ chứng khốn thật vững mạnh. Cĩ đứng vững nhờ các dịch vụ chứng khốn, cơng ty mới cĩ vị thế trên thị trường, tạo điều kiện triển khai các hoạt động khác. Nhĩm các giải pháp dịch vụ sản phẩm tập trung vào việc xây dựng các dịch vụ sản phẩm mới, dịch vụ phân tích, tư vấn cĩ chất lượng hàng đầu trên thị trường, các sản phẩm mang lợi thế của cơng ty trong ngành dầu khí.
3.5.5.1 Về dịch vụ chứng khốn
Các dịch vụ truyền thống của PSI gồm: dịch vụ mơi giới chứng khốn, lưu ký, các dịch vụ tiện ích như cầm cố chứng khốn, cho vay bảo chứng, ứng trước tiền bán, tư vấn niêm niêm yết, bảo lãnh phát hành, phân tích và tư vấn đầu tư...
Song song, PSI nên phát triển các sản phẩm mới như: dịch vụ tư vấn mua bán sáp nhập doanh nghiệp, dịch vụ tái cấu trúc doanh nghiệp, chuyển tiền trực tuyến, giao dịch qua điện thoại di động để tăng tính cạnh tranh. PSI nên kết hợp với Niko Cordial để tận dụng kinh nghiệm của cơng ty chứng khốn Nhật bản tư vấn cho các tổ chức cĩ ý định mua bán sáp nhập hoặc hợp nhất doanh nghiệp. Đặc biệt, PSI cũng nên tập trung phát triển dịch vụ tái cấu trúc doanh nghiệp ngành dầu khí khi PVN cĩ chủ trương thối vốn nhà nước.
Ngồi ra, hệ thống dịch vụ tiện ích với các dịch vụ cĩ chất lượng cao phải cung cấp cho các nhà đầu tư ngay sau khi hệ thống phần mềm “lõi chứng khốn” hồn thiện. Các dịch vụ này bao gồm: cho vay ứng trước tiền bán chứng khốn, cho vay cầm cố chứng khốn, cho vay bảo chứng, mua bán chứng khốn niêm yết, dịch vụ chuyển tiến trực tuyến... Các dịch vụ này sẽ tương đối khác biệt với các sản phẩm cùng tên đang được cung cấp hiện nay nhằm hướng tới hỗ trợ tối đa cho giao dịch của khách hàng, thu hút các nhà đầu tư tổ chức và cá nhân đến giao dịch. PSI sẽ ưu tiên kết hợp với các đơn vị trong ngành như ngân hàng Oceanbank
cung cấp dịch vụ nộp rút tiền, kết hợp Vietcombank cung cấp dịch vụ chuyển tiến trực tuyến,.
Cơng ty nên đẩy mạnh hoạt động mơi giới cổ phiếu OTC, thiết lập sàn giao dịch OTC. Việc ra phát triển sàn giao dịch OTC của cơng ty giúp làm tăng thanh khoản cho các cổ phiếu OTC đặc biệt là các cổ phiếu của ngành dầu khí, qua đĩ đĩng gĩp vào việc phát triển rất nhiều nghiệp vụ khác như tư vấn, đầu tư, quản lý sổ cổ đơng, mơi giới OTC, cũng như tạo điều kiện cho các định chế tài chính trong ngành cung cấp thêm dịch vụ cầm cố cổ phiếu OTC.
3.5.5.2 Về dịch vụ phân tích
Nghiệp vụ phân tích bao gồm việc xây dựng cơ sở dữ liệu kinh tế vĩ mơ, dữ liệu về ngành, và các cơng ty, tiến hành phân tích để phát hành hệ thống các báo cáo phân tích bao gồm: báo cáo kinh tế vĩ mơ (hàng quý), báo cáo chiến lược (hàng ngày, tuần, quý, năm), báo cáo ngành (lần đầu và khi cĩ diễn biến mới của ngành), báo cáo cơng ty (lần đầu và hàng quý) và các báo cáo nhanh khi cĩ bất kỳ sự kiện nào quan trọng cĩ khả năng ảnh hưởng đến thị trường.
Các tổ chức tài chính hàng đầu thế giới cĩ lực lượng phân tích về Việt Nam như Merrill Lynch, Morgan Stanley, hay HSBC cũng chỉ mới thực hiện phân tích kinh tế vĩ mơ và phân tích chiến lược đầu tư chứ chưa cĩ lực lượng phân tích về ngành và phân tích cơng ty. Do đĩ, PSI phải đầu tư mạnh cho hoạt động nghiên cứu phân tích để :
− Nhanh chĩng đưa thương hiệu PSI để các nhà đầu tư trong và ngồi nước biết. − Xây dựng được chiến lược đầu tư cho tồn bộ hệ thống PSI, cũng như chia sẻ với
các đơn vị thành viên trong tồn Tập đồn, tạo điều kiện thuận lợi trong việc hoạch định chiến lược, lập kế hoạch kinh doanh, tăng hiệu quả trong trong đầu tư, và triển khai các dịch vụ
− Giúp thực hiện thành cơng mơ hình mơi giới chỉ là người bán hàng, chun gia phân tích là người đưa ra khuyến nghị đầu tư cho khách hàng (hiện nay các chuyên viên mơi giới khơng đủ kiến thức phân tích nhưng lại là nhà tư vấn chính cho các nhà đầu tư).
− Định kỳ đưa các sản phẩm phân tích ra thị trường nhằm định hướng thị trường và thu hút các nhà đầu tư
Bộ phận nghiên cứu sẽ được tổ chức thành 3 nhĩm: nhĩm nghiên cứu kinh tế vĩ mơ, nhĩm phân tích chiến lược, nhĩm phân tích ngành. Người đứng đầu bộ phận phân tích sẽ thay mặt cơng ty tham dự tại các diễn đàn kinh tế để nâng tầm PSI và thu hút khách hàng nước ngồi. Các chuyên viên phân tích từng ngành sẽ thường xuyên tham gia các diễn đàn, hội thảo về ngành, tham gia cùng bộ phận tư vấn đi tiếp cận khách hàng.
3.5.5.3 Về dịch vụ tư vấn tài chính
Tư vấn tài chính (tư vấn niêm yết và bảo lãnh phát hành, tư vấn tái cấu trúc) là một dịch vụ rất quan trọng của cơng ty chứng khốn. Phát triển nghiệp vụ tư vấn khơng những mang lại uy tín, doanh thu cao mà cịn là nguồn cung cấp các cơ hội đầu tư cho hoạt động tự doanh, cho các khách hàng của PSI, đồng thời cịn mang lại nhiều khách hàng cho bộ phận mơi giới. Thực tế hoạt động của các cơng ty chứng khốn ở Việt Nam cho thấy, các cơng ty chứng khốn thành cơng ở Việt Nam trong thời gian qua như Bảo Việt và SSI đều gắn với nghiệp vụ tư vấn tài chính
PSI nên tập trung mọi nguồn lực để làm tốt các hợp đồng tư vấn đã ký trong ngành dầu khí năm 2011, 2012 trong đĩ trọng điểm, bao gồm các hợp đồng tư vấn cổ phần hố, tư vấn thu xếp cổ đơng chiến lược, phát hành cổ phiếu ra cơng chúng trong nước và nước ngồi cho PVGas, hợp đồng tư vấn niêm yết cho PVCons, và hợp đồng tư vấn niêm yết cho PVGasD. PSI hồn tồn cĩ đủ năng
lực để triển khai tốt các dịch vụ tư vấn trên, do vậy cơng ty lấy đây là những hợp đồng quan trọng, nhằm gây tiếng vang trên thị trường trong và ngồi nước, khẳng định năng lực của PSI từ đĩ đẩy mạnh hoạt động tư vấn ra ngồi ngành và các