6. Kết cấu của đề tài
4.2.1.Nhúm giải phỏp từ phớa ngõn hàng
4.2.1.1. Chớnh sỏch tớn dụng của ngõn hàng
Trong điều kiện phỏt triển của xó hội hiện nay, hoạt động Marketing ngõn hàng cú vai trũ quan trọng trong việc mở rộng và nõng cao chất lƣợng tớn dụng. Nhất là trong bối cảnh số lƣợng cỏc ngõn hàng trờn địa bàn ngày càng tăng lờn, thỡ vai trũ của Marketing ngõn hàng lại ngày càng quan trọng hơn nữa. Để chống lại đƣợc sức cạnh tranh mạnh mẽ của cỏc ngõn hàng trong khu vực Chi nhỏnh ngõn hàng BIDV Vĩnh Phỳc cần cú những biện phỏp cụ thể nhằm thu hỳt khỏch hàng làm ăn cú hiệu quả.
Mối quan hệ giữa ngõn hàng và khỏch hàng là mối quan hệ tƣơng hỗ, tỏc động qua lại, cựng phỏt triển. Hoạt động tớn dụng của ngõn hàng cú quan hệ chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh của khỏch hàng. Ngõn hàng cú quan hệ với rất nhiều khỏch hàng hoạt động trong nhiều lĩnh vực kinh tế khỏc nhau. Do vậy mà ngõn hàng cần cú hiểu biết, cú thụng tin chi tiết về cỏc lĩnh vực kinh tế, xó hội mà khỏch hàng khú tự tiếp cận, từ đú ngõn hàng cú thể đƣa ra cỏc lời khuyờn cho khỏch hàng để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. Ngõn hàng cần chủ động tỡm tới khỏch hàng. Quan hệ tớn dụng hai chiều khỏch hàng lựa chọn ngõn hàng và ngõn hàng chủ động tỡm tới với cỏc khỏch
Số húa bởi trung tõm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
hàng sẽ giỳp ngõn hàng hạn chế rủi ro, đảm bảo vốn vay đƣợc thu hồi đủ và đỳng hạn, cú lói.
Việc lựa chọn khỏch hàng một cỏch chủ động tức là ngõn hàng biết khỏch hàng nào làm ăn hiệu quả, cú uy tớn trờn thƣơng trƣờng để chủ động tỡm đến đặt quan hệ tớn dụng chứ khụng phải đợi khỏch hàng tới tận nơi xin vay. Khi chủ động tỡm đến với khỏch hàng ngõn hàng cần nắm rừ cỏc thụng tin về khỏch hàng từ trƣớc, điều đú sẽ giỳp cho cỏn bộ tớn dụng khụng bị phõn tỏn vào cỏc thụng tin do khỏch hàng tự cung cấp, và khụng bị giới hạn thời gian thẩm định trong trƣờng hợp khỏch hàng chủ động xin vay.Việc chủ động tỡm tới khỏch hàng nờn thực hiện đồng bộ ở bộ phận tớn dụng và cỏc bộ phận cung cấp cỏc dịch vụ khỏc.
Ngõn hàng nờn thỳc đẩy cụng tỏc tiếp thị với cỏc hỡnh thức và phƣơng phỏp khỏc nhau: NH tỡm mọi cỏch để đƣa thụng tin của mỡnh đến với khỏch hàng nhiều và nhanh nhất, làm sao để khỏch hàng hiểu biết về ngõn hàng đầy đủ, sõu sắc nhất. Ngõn hàng cú thể đƣa thụng tin trờn cỏc phƣơng tiện thụng tin đại chỳng tuyờn truyền quảng bỏ thƣơng hiệu, thụng tin về lợi ớch của cỏc sản phẩm của mỡnh để khỏch hàng nhận biết đƣợc lợi ớch mà họ sẽ nhận đƣợc khi sử dụng sản phẩm của ngõn hàng, từ đú xõy dựng thƣơng hiệu và hỡnh ảnh đẹp về Chi nhỏnh ngõn hàng BIDV Vĩnh Phỳc.
Ngõn hàng cần cung cấp hoạt động tƣ vấn, tham mƣu hƣớng dẫn khỏch hàng việc cung cấp dịch vụ gỡ cho khỏch hàng và thủ tục nhƣ thế nào, giới thiệu cụ thể cỏc thủ tục, điều kiện vay vốn và chớnh sỏch tớn dụng của BIDV, những tiện ớch của BIDV so với cỏc ngõn hàng khỏc.
Ngoài ra đội ngũ cỏn bộ của Chi nhỏnh trực tiếp giao tiếp với khỏch hàng giỏi về nghiệp vụ, lịch sự vui vẻ, khiờm nhƣờng, khi giao tiếp với khỏch hàng tạo cảm giỏc thõn thiện tin cậy cần phỏt huy hơn nữa.
Ngõn hàng cần mở rộng mạng lƣới phục vụ để thu hỳt đụng đảo quần chỳng dõn cƣ và cỏc doanh nghiệp mở tài khoản và vốn vay. Vận dụng cỏc cơ
Số húa bởi trung tõm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
chế chớnh sỏch linh hoạt, đơn giản hoỏ cỏc thủ tục trong điều kiện cú thể nhƣng vẫn đảm bảo an toàn và hiệu quả tớn dụng.
Bờn cạnh đú việc phõn tỏn rủi ro đƣợc thực hiện thụng qua việc phõn tỏn dƣ nợ và đồng tài trợ. Trong thời gian qua, chi nhỏnh đó thực hiện thành cụng một số hoạt động đồng tài trợ. Đú là những khoản tớn dụng lớn, khú xỏc định đƣợc mức độ rủi ro mà một mỡnh ngõn hàng khụng đủ khả năng cho vay. Biện phỏp này ngõn hàng cần phỏt huy trong thời gian tới vỡ tuy phải chia sẻ lợi nhuận cho cỏc nhà đầu tƣ khỏc nhƣng bự lại nú đảm bảo chắc chắn hơn kết quả sẽ thu đƣợc từ việc đầu tƣ. Biện phỏp này cũn giỳp ngõn hàng mở rộng kinh doanh, tăng cƣờng uy tớn trờn thị trƣờng, tiếp thu kinh nghiệm.
Trờn cơ sở phõn tớch trờn ngõn hàng cần chỳ trọng và đỏp ứng bộ cỏc nhúm chớnh sỏch sau:
- Chớnh sỏch sản phẩm giỏ cả: BIDV Vĩnh Phỳc cần phải tạo ra sự khỏc biệt về sản phẩm so với cỏc ngõn hàng khỏc thụng qua chớnh sỏch lói suất và cỏc dịch vụ hỗ trợ kốm theo nhƣ: tƣ vấn cho khỏch hàng về thị trƣờng sản phẩm cung cấp cỏc thụng tin về khỏch hàng cho cỏc doanh nghiệp...
- Chớnh sỏch phõn phối: Đõy là chớnh sỏch nền tảng cho mối quan hệ giữa khỏch hàng và Ngõn hàng. Thực hiện chớnh sỏch này Ngõn hàng phải xõy dựng đƣợc mạng lƣới phõn phối phự hợp trờn cơ sở quan tõm xem xột đến cỏc yếu tố về địa điểm mở quầy giao dịch, trang bị cơ sở vật chất, bố trớ đội ngũ cỏn bộ...
- Chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trƣơng: Để thực hiện tốt chớnh sỏch này Ngõn hàng ngoài quảng cỏo cũn cần phải tiến hành mở rộng cỏc hỡnh thức tớn dụng, dịch vụ về xuất nhập khẩu. Cụng việc này cần phải đƣợc thực hiện bởi tất cả cỏc phũng ban, mọi cỏn bộ nhõn viờn trong toàn ngõn hàng chứ khụng nờn chỉ giới hạn ở bất cứ phũng ban nào.
- Chớnh sỏch đa dạng hoỏ khỏch hàng: Trong cơ cấu tớn dụng xuất nhập khẩu của BIDV Vĩnh Phỳc thỡ cho vay Doanh nghiệp Nhà nƣớc (doanh
Số húa bởi trung tõm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
nghiệp cổ phần từ doanh nghiệp nhà nƣớc) vẫn chiếm tỉ trọng cao. Để nõng cao đƣợc chất lƣợng thỡ Ngõn hàng cần thiết phải đa dạng hoỏ khỏch hàng bởi vỡ đõy là việc làm cú liờn quan chặt chẽ đến khả năng phũng chống rủi ro tớn dụng. Hơn thế, đa dạng hoỏ khỏch hàng sẽ đem lại cho Ngõn hàng một thị trƣờng rộng hơn trong hoạt động tớn dụng và qua đú tăng trƣởng đƣợc tớn dụng, nõng cao đƣợc lợi nhuận cho ngõn hàng đồng thời đỏp ứng tốt hơn nhu cầu thiếu vốn của cỏc thành phần kinh tế khỏc đặc biệt là cỏc cơ sở thu mua xuất khẩu nhỏ.
4.2.1.2. Ban hành quy trỡnh tớn dụng xuất nhập khẩu
Nhƣ đó trỡnh bày, Quy trỡnh tớn dụng của do Ngõn hàng TMCP Đầu tƣ và Phỏt triển Việt Nam ban hành tƣơng đối chặt chẽ đối với cỏc sản phẩm vay thụng thƣờng, tuy nhiờn do đặc thự của tớn dụng xuất nhập khẩu cú liờn quan đến hoạt động kinh tế đối ngoại, tập quỏn thụng lệ quốc tế… và trong quỏ trỡnh thực hiện của Ngõn hàng thỡ sự phối hợp giữa Bộ phận quan hệ khỏch hàng và Thanh toỏn quốc tế cần phải chặt chẽ hơn, do đú ngoài quy trỡnh tớn dụng chung và cỏc văn bản hƣớng dẫn về tớn dụng xuất nhập khẩu, BIDV cần ban hành quy trỡnh đặc thự về tớn dụng xuất nhập khẩu, trong đú phải quy định cụ thể về sự phối hợp giữa Bộ phận quan hệ khỏch hàng và Bộ phận Thanh toỏn quốc tế:
- Đối với cho vay vốn lƣu động để thu mua, chế biến, sản xuất hàng xuất khẩu theo L/C, hợp đồng ngoại thƣơng đó ký kết, đơn đặt hàng:
+ Bộ phận quan hệ khỏch hàng cú trỏch nhiệm làm đầu mối tiếp nhận hồ sơ của khỏch hàng theo quy định, kiểm tra về tớnh đầy đủ, hợp lệ của hồ sơ sau đú chuyển cho Bộ phận Thanh toỏn quốc tế.
+ Bộ phận Thanh toỏn quốc tế cú trỏch nhiệm kiểm tra về cỏc điều khoản thanh toỏn trong Hợp đồng ngoại thƣơng hay L/C, tớnh phự hợp với thụng lệ quốc tế và giỏ cả thị trƣờng thế giới, uy tớn của đối tỏc nƣớc ngoài…
Số húa bởi trung tõm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
trong vũng chậm nhất là 2 ngày sau đú cú ý kiến tham gia và chuyển lại hồ sơ cho quan hệ khỏch hàng.
+ Bộ phận quan hệ khỏch hàng thực hiện thẩm định khoản vay theo đỳng quy trỡnh đó nờu và phải dựa trờn cơ sở ý kiến của Bộ phận Thanh toỏn quốc tế đó tham gia. Nếu đối tỏc nƣớc ngoài đƣợc Bộ phận Thanh toỏn quốc tế đỏnh giỏ là khụng cú uy tớn trong hoạt động ngoại thƣơng, L/C đó mở chƣa đảm bảo cho việc đũi tiền… thỡ Bộ phận quan hệ khỏch hàng cú thể tƣ vấn lại cho Doanh nghiệp. Trƣờng hợp đảm bảo mới quyết định cho vay. Việc cho vay để thu mua, sản xuất hàng xuất khẩu tƣơng tự nhƣ cho vay thụng thƣờng nhƣng phải lƣu ý về số tiền cho vay tối đa phải nằm trong giỏ trị của hợp đồng xuất khẩu (đảm bảo doanh nghiệp phải cú vốn tự cú tham gia) và phải đảm bảo giỏm sỏt đƣợc lƣợng hàng húa thu mua, sản xuất.
+ Khi Doanh nghiệp thực hiện giao hàng, Bộ phận quan hệ khỏch hàng cú trỏch nhiệm đụn đốc doanh nghiệp lập bộ chứng từ phự hợp với những quy định của L/C và chuyển cho Bộ phận Thanh toỏn quốc tế để đũi tiền.
+ Khi nhận đƣợc tiền thanh toỏn từ phớa nƣớc ngoài, Bộ phận Thanh toỏn quốc tế cú trỏch nhiệm thụng bỏo ngay cho Bộ phận quan hệ khỏch hàng bằng văn bản để phối hợp thu nợ, trong văn bản ghi rừ số tiền thu đƣợc là bao nhiờu, thuộc hợp đồng ngoại thƣơng và L/C nào, trỏnh trƣờng hợp Bộ phận quan hệ khỏch hàng khụng nắm rừ và Doanh nghiệp sử dụng số tiền này để chi tiờu vào mục đớch khỏc.
- Đối với sản phẩm ứng trƣớc tiền hàng xuất khẩu:
Việc chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất khẩu đƣợc thực hiện do Bộ phận Thanh toỏn quốc tế nhƣ hiện nay là hợp lý tuy nhiờn trong nhiều trƣờng hợp bộ chứng từ cú những sai sút khụng hội đủ điều kiện chiết khấu mà nhà xuất khẩu lại cú đề nghị ngõn hàng ứng trƣớc tiền hàng (khoảng 50-60%) giỏ trị hàng xuất. Thực chất đõy là một khoản cho vay cú tài sản đảm bảo là bộ chứng từ hàng xuất chƣa hoàn hảo vỡ vậy Bộ phận Thanh toỏn quốc tế cần cú
Số húa bởi trung tõm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
đỏnh giỏ ngay về khả năng đƣợc thanh toỏn của bộ chứng từ đú, cỏc rủi ro cú thể xảy ra và chuyển hồ sơ sang Bộ phận quan hệ khỏch hàng.
Bộ phận quan hệ khỏch hàng thực hiện thẩm định khoản vay theo đỳng quy trỡnh hiện hành tức là phải đỏnh giỏ kỹ về khả năng tài chớnh của doanh nghiệp, khả năng quản lý… đặc biệt là điều kiện đảm bảo bằng tài sản. Bộ chứng từ Doanh nghiệp đề nghị cú thể coi chỉ là một phần tài sản đảm bảo, ngoài ra phải cú cỏc tài sản đảm bảo khỏc để đảm bảo cho khoản vay, đủ theo quy định về tỷ lệ tài sản đảm bảo theo chớnh sỏch khỏch hàng của BIDV.
Khi thực hiện đũi đƣợc tiền từ phớa nƣớc ngoài, Bộ phận Thanh toỏn quốc tế cú trỏch nhiệm thụng bỏo ngay cho Bộ phận quan hệ khỏch hàng để thu nợ giống nhƣ trƣờng hợp trờn. Nếu phớa nƣớc ngoài từ chối thanh toỏn, Bộ phận Thanh toỏn quốc tế cũng cần thụng bỏo ngay cho Bộ phận quan hệ khỏch hàng để Phũng thực hiện cỏc biện phỏp cần thiết để thu hồi nợ.
- Mở L/C nhập khẩu với mức ký quỹ dƣới 100%:
+ Trƣờng hợp nếu nguồn thanh toỏn L/C là vốn tự cú của Doanh nghiệp, Doanh nghiệp cam kết khi L/C đến hạn thanh toỏn sẽ nộp đủ số tiền L/C để thanh toỏn:
Sau khi tiếp nhận hồ sơ, Bộ phận Thanh toỏn quốc tế chuyển hồ sơ cho Bộ phận quan hệ khỏch hàng để Bộ phận quan hệ khỏch hàng đỏnh giỏ, thẩm định. Bộ phận quan hệ khỏch hàng cú trỏch nhiệm đỏnh giỏ khỏch hàng theo quy trỡnh và đề xuất cỏc biện phỏp đảm bảo bằng tài sản để trong trƣờng hợp Doanh nghiệp khụng nộp hoặc khụng nộp đủ số tiền L/C đến hạn, BIDV sẽ tiến hành cỏc thủ tục nhận nợ vay bắt buộc và thực hiện phỏt mại tài sản đảm bảo để thu hồi nợ. Chậm nhất sau 2 ngày, Bộ phận quan hệ khỏch hàng phải cú ý kiến tham gia bằng văn bản với Bộ phận Thanh toỏn quốc tế về việc đề xuất cú mở L/C hay khụng để Bộ phận Thanh toỏn quốc tế tổng hợp trỡnh Lónh đạo quyết định.
Số húa bởi trung tõm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
+ Trƣờng hợp L/C đƣợc thanh toỏn bằng nguồn vốn vay: Bộ phận Thanh toỏn quốc tế vẫn thực hiện tiếp nhận hồ sơ sau đú chuyển cho Bộ phận quan hệ khỏch hàng để xỏc định nguồn vốn thanh toỏn L/C, chậm nhất sau 2 ngày Bộ phận quan hệ khỏch hàng phải cú ý kiến tham gia bằng văn bản với Bộ phận Thanh toỏn quốc tế về việc đề xuất cú mở L/C hay khụng để Bộ phận Thanh toỏn quốc tế tổng hợp trỡnh Lónh đạo quyết định.
Khi L/C đến hạn thanh toỏn, Bộ phận Thanh toỏn quốc tế cú thụng bỏo nộp tiền vào tài khoản gửi cho Doanh nghiệp và Bộ phận quan hệ khỏch hàng, trong thụng bỏo ghi rừ số tiền và thời hạn phải nộp. Bộ phận quan hệ khỏch hàng cú trỏch nhiệm đụn đốc Doanh nghiệp nộp tiền hoặc phỏt vay đảm bảo đỳng thời hạn theo đề nghị của Bộ phận Thanh toỏn quốc tế để thanh toỏn L/C đến hạn. Việc quy định trỏch nhiệm đụn đốc khỏch hàng thuộc về Bộ phận quan hệ khỏch hàng là hợp lý nhất vỡ cỏn bộ quan hệ khỏch hàng là ngƣời nắm bắt Doanh nghiệp toàn diện nhất do đú khi đụn đốc sẽ đạt hiệu quả cao hơn Bộ phận Thanh toỏn quốc tế.
- Bảo lónh L/C trả chậm: Nghiệp vụ bảo lónh L/C trả chậm hiện đang đƣợc Bộ phận Thanh toỏn quốc tế thực hiện. Nguồn thanh toỏn L/C sẽ chớnh là nguồn thu từ tiền hàng nhập khẩu sau khi đƣợc tiờu thụ. Tuy nhiờn việc thực hiện nghiệp vụ này rất cần sự phối hợp với Bộ phận quan hệ khỏch hàng vỡ khi hàng đó đƣợc nhập khẩu về nhƣng phải một thời gian sau nhất định thỡ L/C mới đến hạn thanh toỏn. Doanh nghiệp sẽ cú một khoảng thời gian để tiờu thụ hàng húa và thu tiền hàng nộp vào ngõn hàng để thanh toỏn L/C. Tuy nhiờn, trong khoảng thời gian đú nếu Doanh nghiệp khụng tiờu thụ đƣợc hàng húa hoặc đó thu đƣợc tiền nhƣng lại sử dụng tiền thu đƣợc vào mục đớch khỏc mà khụng nộp vào Ngõn hàng thỡ sẽ cú thể xảy ra rủi ro do đú sau khi hàng đƣợc nhập về, Bộ phận Thanh toỏn quốc tế cú văn bản thụng bỏo cho Bộ phận quan hệ khỏch hàng. Bộ phận quan hệ khỏch hàng cú trỏch nhiệm theo dừi
Số húa bởi trung tõm học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
tiến độ bỏn hàng và tiến độ nộp tiền của khỏch hàng vào ngõn hàng để đảm bảo nguồn thanh toỏn L/C.
Về cơ bản quy trỡnh tớn dụng xuất nhập khẩu đƣợc BIDV ban hành và thực hiện thống nhất trong phạm vi toàn hệ thống. Tuy nhiờn để phự hợp hơn với thực tiễn hoạt động tớn dụng xuất nhập khẩu theo từng khu vực, vựng miền, đặc điểm mụi trƣờng kinh tế, đặc thự của khỏch hàng và yờu cầu quản lý của từng chi nhỏnh. Trong quỏ trỡnh thực hiện Chi nhỏnh cú thể bổ sung thờm vào quy trỡnh tớn dụng xuất nhập khẩu những nội dung khỏc phự hợp với quy định của phỏp luật, khụng làm ảnh hƣởng tới nội dung cơ bản của quy trỡnh chung mà BIDV đó ban hành, đồng thời việc bổ sung trờn cú ý nghĩa gia tăng mức độ an toàn cho khỏch hàng, cũng nhƣ đảm bảo chặt chẽ, hạn chế tối đa những rủi ro trong cụng tỏc quản lý tớn dụng xuất nhập khẩu của chi nhỏnh