trong thời gian qua
1. Đánh giá thị trờng sản phẩm của nhà máy.
Nhà máy có tất cả hơn 300 sản phẩm khác nhau, phần lớn sản phẩm có 2 loại chính: sản phẩm chun dụng( gồm nhóm bu chính và nhóm viễn thơng) và sản phẩm dân dụng.Trong đó tất cả các sản phẩm chuyên dụng đều đợc cấp chứng nhận hợp chuẩn của Tổng cục bu điện. Một số sản phẩm chính đợc trình bày trong bảng sau:
Biểu 2: Các sản phẩm chính của nhà máy
Sản phẩm chuyên dụng
Sản phẩm dân dụng Nhóm viễn thơng Nhóm bu chính
1. Máy điện thoại ấn phím 2. PABX
3. Máy Facsilime
4.Thiết bị đấu nối cáp đồng và cáp quang (MDF-ODP) 5. Thiết bị đấu nối IDF và sông cáp
6. Tủ đấu nối 7. Hộp đấu dây
8.Nguồn VIBA và nguồn tổng đài
9.ống cáp viễn thơng dạng thẳng và dạng sóng 2 lớp
1. Cabin đàm thoại
2. Các loại dấu bu chính, dấu nhật ấn, dấu nghiệp vụ
3. Kìm bu chính, dây buộc túi th, phôi niêm phong
4. Các thiết bị bu chính khác nh máy xoá tem, máy in cớc, cân điện tử chuyên dụng, ô chia th, xe đẩy bu chính...
1. Các loại loa điện tử, ampli chất lợng cao 2. Điều khiển quạt từ xa 3. Các đồ dùng bằng nhựa
Tơng ứng với 3 nhóm sản phẩm này có thể chia thị trờng của nhà máy ra làm 3 loại khách hàng chủ yếu sau đây:
-Nhóm khách hàng cơng nghiệp: gồm các bu điện tỉnh, thành phố, huyện thị xã trên toàn quốc và những cơng ty trong và ngồi ngành. Những khách hàng thuộc nhóm này thờng mua sản phẩm của nhà máy để đáp ứng nhu cầu cho đơn vị mình hoặc phân phối cho đơn vị cấp dới trong đó chủ yếu là để cho đơn vị mình. Vì thế đặc điểm mua sắm của nhóm này là: thờng mua với số lợng lớn
song tần suất mua thấp hơn ngời tiêu dùng cuối cùng, quyết định mua hàng bị chi phối bởi những kế hoạch đầu t của tổng công ty, mối quan hệ quen biết và chiết khấu bán hàng của ngời bán... Đây là nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng mua hàng lớn nhất của nhà máy, chiếm khoảng 80-90% doanh thu toàn nhà máy với sản phẩm bu chính (10%) và điện chính (70-80%). Những đơn vị này có khả năng thanh tốn tơng đối chắc chắn vì cùng trực thuộc Tổng công ty với nhà máy nhng thời gian thanh tốn dài.
-Nhóm các trung gian thơng mại gồm các cửa hàng đại lý...có mục đích mua sản phẩm của nhà máy để bán lại. Những đối tợng này thờng quan tâm tới mức giá thấp, giá trị mỗi lần mua không lớn nhng tần suất mua hàng cao. Với mục đích mua hàng để bán nên các quyết định mua hàng của nhóm này chịu ảnh hởng lớn của quan hệ cung cầu trên thị trờng và khả năng thanh toán phụ thuộc vào thực tế bán hàng- nhóm này chiếm khoảng 7-8% doanh thu.
-Ngời tiêu dùng cuối cùng (với nhóm sản phẩm máy viễn thơng, nhựa dân dụng, điện thanh). Các khách hàng này thờng quan tâm đến chất lợng của sản phẩm, giá bán, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, các dịch vụ sau khi bán... và chịu sự tác động lớn của hoạt động kích thích tiêu thụ. Nhóm này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong khối lợng sản phẩm tiêu thụ của nhà máy, chiếm khoảng 2- 3% doanh thu.
2. Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trờng của nhà máy.
Việc điều tra nghiên cứu thị trờng đợc phối hợp tiến hành bởi phòng đầu t- phát triển và các trung tâm tiếp thị 1,2,3 (thuộc các chi nhánh1,2,3). Trong đó các trung tâm tiếp thị có nhiệm vụ điều tra thăm dị thị trờng, tìm kiếm bạn hàng và thơng tin kịp thời về những diễn biến của thị trờng cho nhà máy. Còn phòng đầu t-phát triển chủ yếu tiến hành nghiên cứu thị trờng bằng phơng pháp nghiên cứu tại phòng làm việc. Trên cơ sở các thông tin thu thập đợc từ trung tâm tiếp thị và các nguồn khác, phòng tiến hành xỷ lý, phân tích để đa ra các kết luận, dự báo về
những diễn biến của thị trờng nhằm tạo điều kiện cho ban lãnh đạo của nhà máy đề ra những biện pháp thích ứng với thị trờng.
Trong mấy năm gần đây, khách hàng chủ yếu vẫn là các cơ quan bu điện các tỉnh, huyện thị xã, Tổng cục bu điện trong đó khách hàng truyền thống là Tổng cục bu điện, thờng có các đơn đặt hàng lớn cho nhà máy để đáp ứng chiến lợc phát triển các ngành Bu chính viễn thơng Việt Nam nên việc nghiên cứu thị trờng của nhà máy cũng không phải là những vấn đề cấp bách mà nhà máy chỉ cần dựa vào xu hớng phát triển của ngành bu chính viễn thơng và kế hoạch hàng năm đầu t phát triển của Tổng cơng ty để dự báo nhu cầu sản phẩm.Vì vậy nhà máy mới chỉ tập trung phần lớn vào việc xây dựng quan hệ tốt với Tổng công ty, luôn đảm bảo đúng tiến độ giao hàng, chất lợng mẫu mã, đảm bảo giá cả hợp lý rẻ hơn hàng nhoại nhập. Nhng trong tơng lai, nhà máy đã có kế hoạch sản xuất những mặt hàng dân dụng nhiều hơn nữa vì nhu cầu trong ngành sẽ giảm dần nên hoạt động nghiên cứu thị trờng của nhà máy bắt đầu đợc coi trọng để đảm bảo đợc tính chủ động trong kinh doanh. Hàng năm, các nhân viên trong phòng tiếp thị, phòng marketing trên cơ sở đi chào hàng tại các cơ sở, quan hệ với các bạn hàng đã chủ động tìm hiểu, điều tra qua phiếu thăm dị ý kiến về các sản phẩm của nhà máy so với các đối thủ cạnh tranh nhng công việc này không đợc tiến hành thờng xuyên và một cách có hệ thống mà chỉ tiến hành một cách rời rạc, nhất thời.
Để tìm kiếm mở rộng thị trờng, điều tra về đối thủ cạnh tranh, nhà máy giao nhiệm vụ đó cho phịng marketing. Phịng marketing thơng qua số liệu thống kê hàng năm của Tổng cơng ty Bu chính viễn thơng và các cuộc đấu thầu trực tiếp giữa các bên để tìm ra những mặt yếu kém của mình so với đối thủ cạnh tranh. Nhà máy cha trực tiếp tổ chức, chú trọng đến việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh chủ yếu của nhà máy xem mình so với đối thủ cạnh tranh mạnh hơn hay yếu kém ở những mặt nào: về cơ sở vật chất kỹ thuật, chất lợng sản phẩm, giá cả hay dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ ... mà chỉ biết về đối thủ cạnh tranh qua các hình thức gián tiếp.