Sản phẩm của nhà máy đợc tiêu thụ trên toàn quốc thông qua mạng lới phân phối rộng khắp gồm: cửa hàng đại lý, bu điện tỉnh, huyện...Có thể mơ tả tổng quát kênh phân phối của nhà máy qua sơ đồ sau:
Sơ đồ: Các kênh phân phối của nhà máy
Dòng vận động của hàng hoá Dịng vận động của thơng tin phản hồi
Ngời tiêu dùng (khách hàng) của nhà máy gồm các hộ gia đình, các cơ quan tổ chức trong và ngồi ngành. Các hộ gia đình thờng mua các sản phẩm của nhà máy nh máy điện thoại, loa, các đồ dùng bằng nhựa. Những khách hàng ở gần các khu đô thị thờng mua hàng qua kênh 1(qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà máy) và kênh 2. Đối với các sản phẩm loa, đồ dùng bằng nhựa chủ yếu đợc phân phối qua kênh 2, còn máy điện thoại ngồi 2 kênh trên cịn đợc phân phối qua kênh3. Giá trị hàng hoá tiêu thụ qua đối tợng tiêu dùng này khá nhỏ so với với tổng doanh thu (2-3% doanh thu) vì các sản phẩm mà các đối tợng này mua ngoài điện thoại ra các sản phẩm khác chỉ là sản phẩm bổ trợ cho nhóm sản phẩm chính. Đối tợng thứ hai là các tổ chức trong ngành-đây là đối tợng phục vụ chủ yếu-thờng mua với số lợng lớn.Hiện nay nhà máy cung cấp sản phẩm cho đối tợng này qua kênh 1và kênh3.
Các cửa hàng, đại lý tham gia phân phối sản phẩm của nhà máy với mục đích kiếm lời qua các khoản hoa hồng hay các khoản chênh lệch. Những cửa hàng, đại lý này đã đợc nhà máy lựa chọn kỹ dựa vào khả năng hiểu biết của từng cửa hàng bán lẻ đó về chun mơn kỹ thuật và dịch vụ đối với từng mặt hàng đợc phân phối để bán. Những cửa hàng đó chủ yếu là cửa hàng chuyên doanh.
Các bu điện tỉnh, huyện vừa là ngời tiêu dùng vừa tham gia vào kênh phân phối-kênh3. Vì là đơn vị trong ngành nên mục đích của họ khơng phải vì mục
Nhà Máy Ngời tiêu dùng Cửa hàng,đại lý
tiêu lợi nhuận mà là mục tiêu chiến lợc phát triển của ngành nên khối lợng hàng hoá cung cấp cho đối tợng này rất lớn (khoảng 80% doanh thu). Họ là khách hàng chính, truyền thống của nhà máy. Bu điện tỉnh, huyện mua hàng với mục đích để sử dụng cho cơ sở mình thì thờng mua hàng dới hình thức đấu thầu nên càng tăng thêm tính cạnh tranh.
Nhằm thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng và để thuận lợi cho công tác tiêu thụ, nhà máy đã xây dựng 3 chi nhánh:
• Chi nhánh 1: ở Hà Nội • Chi nhánh 2: ở Đà Nẵng • Chi nhánh 3: ở TP HCM
Các chi nhánh này hoạt động độc lập với nhau, hạch toán độc lập so với nhà máy. Nhà máy chỉ quản lý chung, từng tháng từng quý đa ra các kế hoạch chung mà các chi nhánh phải thực hiện (về doanh thu) còn các chi nhánh thực hiện nh thế nào để có hiệu quả nhất thì các chi nhánh tự quyết định. Tuỳ thuộc vào từng khu vực mà mỗi chi nhánh sẽ xây dựng cho mình những chính sách phân phối khác nhau nh chi nhánh 1 chủ yếu phân phối theo kênh 1 và kênh 3, qua kênh 1 theo phơng thức đấu thầu; chi nhánh 2 chủ yếu qua kênh 2,3 do khu vực này có địa hình phức tạp. Hai khu vực này chiếm khoảng 50% tổng doanh thu: chi nhánh1 là 35%; chi nhánh 2 là 15%. Còn chi nhánh 3 chủ yếu phân phối theo kênh 1 và kênh 2 với đa số là các sản phẩm nhập khẩu do vậy hàng năm chi nhánh này đem về cho nhà máy khoảng 50% tổng doanh thu.
Biểu 3 : Doanh thu ở các chi nhánh
Năm Chi nhánh 1 Chi nhánh 2 Chi nhánh3
1999 48,0 9,3 56,6
2000 42,3 15,0 74,0
( Đơn vị : tỷ đồng )
Bằng việc sử dụng kết hợp linh hoạt 3 kênh phân phối ở các chi nhánh mà chính sách phân phối nhà máy áp dụng đạt hiệu quả. Tỷ trọng các kênh trong hệ thống phân phối khác nhau, trong đó kênh 3 thu đợc hiệu quả cao nhất chiếm phần lớn doanh thu của nhà máy cụ thể:
- Kênh 1 chiếm 15% tổng doanh thu
- Kênh 2 chiếm 5% tổng doanh thu
- Kênh 3 chiếm 80% tổng doanh thu