1. Định hớng phát triển của Tổng cơng ty Bu chính viễn thơng Việt Nam Việt Nam
Để giữ vững vai trị là ngành cơng nghiệp mũi nhọn của đất nớc khi bớc vào thế kỷ XXI, Tổng cơng ty Bu chính viễn thông Việt Nam đã đề ra một số mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu trong những năm tới nh sau:
Tiếp tục xây dựng cơ sở hạ tầng bu chính- viễn thơng- tin học với cơng nghệ hiện đại, đa dạng hoá hệ thống dịch vụ và các hệ thống hỗ trợ, chăm sóc khách hàng đáp ứng nhu cầu thơng tin liên lạc của tồn xã hội với chất lợng cao.
Nâng cao năng lực cơng nghiệp bu chính viễn thơng, tin học, hớng tới làm chủ công nghệ, sản phẩm đáp ứng yêu cầu phát triển của mạng lới dịch vụ. Nâng cao chất lợng, giảm giá thành để đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm nớc ngoài.
Khai thác mọi tiềm năng thị trờng của hợp tác quốc tế, huy động mọi nguồn nội lực để kinh doanh có hiệu quả, đạt lợi nhuận cao, nâng cao tiềm lực của Tổng công ty.
Kết hợp tốt nhiệm vụ phát triển bu chính viễn thơng phục vụ phát triển kinh tế với đảm bảo an ninh, quốc phòng, thông tin phục vụ lãnh đạo Đảng,Nhà nớc phát triển kinh tế xã hội. Thực hiện các nhiệm vụ chính trị và nghĩa vụ xã hội đã đợc Đảng và Nhà nớc giao.
Hoàn thiện phơng án tổ chức khối sản xuất công nghiệp, kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất-công nghiệp-thơng mại-xây dựng cơ bản để đáp ứng có hiệu quả hơn nhu cầu của mạng lới và hớng tới xuất khẩu. Giữ vai trò và nâng cao chất l- ợng, hạ giá thành của sản phẩm để hoà nhập vào AFTA giai đoạn 2003-2006. Cải
tiến mẫu mã, đa dạng hoá các loại sản phẩm, tăng cờng hơn nữa các dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng thiết bị viễn thông và phát triển các dịch vụ tin học.
Tăng cờng đầu t chiều sâu cho dây chuyền hiện có để tăng hàm lợng cơng nghệ, tăng giá trị mới, tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm nh: sản xuất tổng đài, cáp đồng,cáp quang, máy điện thoại, các sản phẩm về nhựa, sản phẩm cơ khí điện tử. Đồng thời đầu t mới cho dây chuyền sản xuất thiết bị truy cập, thiết bị nguồn điện....Hoàn thiện kế hoạch và triển khai xây dựng các đề án tham gia các khu công nghệ cao của Nhà nớc. Tham gia xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin, xây dựng trung tâm khai thác bu chính viễn thơng tại các khu cơng nghệ cao.
Ban hành quy chế về quảng cáo tiếp thị của Tổng công ty. Tăng cờng công tác quảng cáo khuyến mại phục vụ mục tiêu phát triển máy điện thoại, phát triển dịch vụ.
Trớc mắt, Tổng công ty đa ra một số chỉ tiêu chủ yếu trong năm 2001 nh sau:
-Phát triển máy điện thoại 635.897 máy, nâng tổng số máy thuê bao toàn mạng lên 3.635.785 máy, đạt mật độ 4,5 máy /100 dân.
-Phấn đấu đến cuối năm 2002: trên 80% số xã trên cả nớc có điểm bu điện văn hố xã, 95% tổng số xã có máy điện thoại.
2. Định hớng phát triển của nhà máy Thiết Bị Bu Điện
Để hoà nhập với phơng hớng phát triển chung của Tổng công ty, nhà máy đã đề ra một số định hớng và mục tiêu phát triển thị trờng nh sau trong năm 2001:
Thứ nhất, tiếp tục phát huy và nâng cao khả năng cạnh tranh của các nhóm sản phẩm mũi nhọn chiến lợc của nhà máy. Duy trì tốc độ gia tăng sản lợng hàng năm của nhóm sản phẩm này đạt 15%.
Thứ hai, tăng cờng khả năng xâm nhập thị trờng và giành lại những thị trờng đã mất trong thời gian vừa qua.
Thứ ba, đầu t nghiên cứu và tổ chức một số mặt hàng mới theo yêu cầu của thị trờng, trong đó chú ý tới các mặt hàng dân dụng. Theo kế hoạch năm nay nhà máy chi cho nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là 3 tỷ đồng.
Thứ t, tìm cách mở rộng thị trờng xuất khẩu các sản phẩm thế mạnh của nhà máy. Trớc tiên, năm nay nhà máy có kế hoạch mở rộng sang thị truờng ở Nga. - Doanh thu đạt 150 tỷ; lợi nhuận là 9,5 tỷ
Trong đó: Chi nhánh 1 (HN)- 50 tỷ Chi nhánh 2 (ĐN)- 20 tỷ
Chi nhánh 3 (TP HCM) –70 tỷ
-Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu năm 2001 nh sau:
Biểu 12: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2001
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Nhóm sản phẩm bu chính sản xuất Nhóm đề án bu chính
Nhóm thiết bị nội đài Nhóm phụ kiện cáp quang Nhóm thiết bị nguồn điện Nhóm thiết bị phụ trợ nội đài Nhóm thiết bị ngồi đài
Nhóm phụ kiện mạng ngoại vi Nhóm măng sơng cáp và connector Nhóm thiết bị đo, thi cơng mạng khác Nhóm thiết bị đầu cuối
Nhóm sản phẩm ống nhựa dẫn cáp Nhóm sản phẩm gia cơng cơng nghiệp Các khoản thu khác 6,954,500,000 15,676.500,000 11,293,000,000 2,483,000,000 3,810,000,000 6,230,000,000 21,920,500,000 3,688,500,000 2,496,400,000 2,820,000,000 21,242,000,000 36,440,000,000 13,749,000,000 1,205,600,000 Tổng cộng 150,000,000,000 ( Đơn vị tính: đồng)
Trên đây là những nhiệm vụ nặng nề đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ, hiệu quả và nỗ lực của toàn bộ nhà máy để hoàn thành.
3. Những thách thức và thời cơ.
Xu hớng phát triển của ngành cùng với xu thế phát triển của đất nớc và thế
giới trong giai đoạn tới đã đặt nhà máy trớc những thời cơ và thách thức sau:
*) Về thời cơ:
Hiện nay, vô tuyến viễn thông và thông tin liên lạc đang là một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất không chỉ trên thế giới mà cả trong nớc. Năm 2000 vừa qua, Tổng cơng ty Bu chính viễn thơng đã đạt tốc độ tăng trởng ở mức 9,01%. Trong tơng lai đây là lĩnh vực mũi nhọn, một ngành công nghiệp mới đầy triển vọng của nớc ta và thế giới.
Theo dự báo của Tổng cơng ty Bu chính viễn thơng, đến khoảng năm 2005 quy mơ nhu cầu của các sản phẩm thiết bị bu điện sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay đặc biệt là nhu cầu về sản phẩm điện thoại sẽ tăng mạnh với tốc độ trung bình 25% một năm thể hiện qua số liệu ở bảng sau:
Biểu 13: Dự báo tổng số và mật độ điện thoại đến năm 2005
Đơn vị tính: tổng số – triệu máy mật độ- máy /100 dân
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Mức TS MĐ TS MĐ TS MĐ TS MĐ TS MĐ
Cao 4,84 5,8 6,52 6,4 7,5 8,7 9,33 10,7 11,6 13
Thấp 4,4 5,3 5,39 5,8 6,8 7,9 8,02 9,1 9,9 11
( Nguồn: Dự báo của Tổng cơng ty Bu chính viễn thơng Việt Nam )
Nh vậy, thị trờng mục tiêu của nhà máy sẽ đợc mở rộng đáng kể và do đó sẽ mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho nhà máy.
Năm 1999,Tổng cục bu điện ứng cử lần đầu tiên và trúng cử vào hội đồng liên minh bu chính thế giới, là cơ quan đầu tiên của Chính Phủ xây dựng và trình
Thủ Tớng Chính Phủ lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế. Những sự kiện quan trọng này đã khẳng định vị trí, uy tín của ngành bu điện Việt Nam trên trờng quốc tế và chủ trơng đúng đắn của ngành qua hớng chiến lợc quan trọng với những kế hoạch chuẩn bị nhằm “đọ sức” trên thị trởng trong nớc và quốc tế. Điều đó tạo ra những thuận lợi bớc đầu cho định hớng xuất khẩu của nhà máy.
Ngoài ra khi khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) chính thức có hiệu lực vào năm 2003 và Việt Nam tham gia đầy đủ và năm 2006 thì phạm vi thị trờng của nhà máy cũng đợc mở rộng sang các nớc trong khối ASEAN do đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ khơng ngừng gia tăng.
*) Thách thức:
Nhìn chung, thách thức lớn nhất là cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị tr- ờng. Khi AFTA có hiệu lực, nhà máy cũng phải đơng đầu với một số khó khăn. Lúc đó, do hàng rào thuế quan bị bãi bỏ nên sản phẩm của nhà máy sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ với hàng hoá các nớc trong ASEAN ngay trên thị trờng nội địa. Khi tham gia vào AFTA giá thành sản phẩm sẽ rẻ hơn do thuế xuất, nhập khẩu bị bẫi bỏ và đây là nhân tố cạnh tranh rất tích cực. Hiện nay, nhà máy đang phải nhập một số vật t không thuộc trong khối ASEAN do đó nhà máy cũng sẽ khó giảm đợc giá thành nên sản phẩm của các nớc thành viên sẽ giảm hơn so với sản phẩm của nhà máy. Đồng thời, chúng ta cũng nhận thấy rằng ngành cơng nghiệp điện tử, bu chính viễn thơng của Việt Nam cịn non trẻ sẽ phải đơng đầu với cú sốc mạnh khi có sự nhập khẩu ồ ạt các sản phẩm từ ASEAN. Đây là thách thức rất lớn địi hỏi sự cố gắng hết mình của nhà máy nói riêng và tồn ngành nói chung để đứng vững vơn lên.
Trớc đây, Tổng cơng ty Bu chính viễn thơng là cơ quan duy nhất trực thuộc Tổng cục bu điện. Nhng từ năm 2000, Tổng cục đã chủ trơng tạo cơ chế bình đẳng cho các cơng ty viễn thơng- tin học khác cùng có điều kiện phát triển nh: công ty viễn thông quân đội, nội vụ, đờng sắt, cơng ty cổ phần Sài Gịn...Điều này dẫn tới kết quả tất yếu là cạnh tranh trong ngành sẽ tăng lên.
Trên đây là những thời cơ và thách thức có thể dự đốn đợc trong thời gian tới. Song tơng lai đang tiềm ẩn những yếu tố bất ngờ nên chắc chắn sẽ có nhiều thời cơ và thách thức khác mà nhà máy phải đối mặt.
II.Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ của nhà máy.
Từ hoạt động thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy và xu hớng phát triển trong thời gian tới, có thể đề xuất một số biện pháp nhằm tận dụng các thời cơ hấp dẫn, phát huy những mặt làm đợc cũng nh giảm bớt nguy cơ và khắc phục những gì nhà máy cha làm đợc nh sau:
1.Chú trọng hơn nữa hoạt động nghiện cứu thị truờng.
Nh đã đề cập ở chơng I, cơng tác nghiên cứu thị trờng có vái trị đặc biệt quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung. Thế nhng nhà máy lại cha quan tâm đúng mức tới hoạt động này.
Là một doanh nghiệp nhà nớc, nhà máy có tới 85% sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của ngành còn chỉ khoảng 15% phục vụ cho nhu cầu ngoài ngành. Cho nên hoạt động nghiên cứu thị trờng tại nhà máy chủ yếu là bám sát các nguồn nhu cầu của các đơn vị nh từ các viện thiết kế, kế hoạch phát triển của Tổng cơng ty, phân tích và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Nhng thực tế cho thấy bộ phận nghiên cứu thị trờng cha có khả năng bám sâu, bám sát các nguồn nhu cầu để khai thác, mới chỉ nghiên cứu thị trờng thơng qua các nguồn t liệu sẵn có, cha chủ động khai thác... nên nhiều khi dự báo, phân tích cha sát với thực tế, dẫn đến việc xây dựng kế hoạch không bám sát thị trờng, sản xuất và tiêu thụ khơng khớp với nhau gây lãng phí nhiều chi phí khơng hợp lý...Các ngun nhân chủ yếu làm cho cơng tác này yếu kém là:
- Trình độ ngời thực hiện cịn hạn chế, tồn cán bộ trẻ năng động nhng thiếu kinh nghiệm trong việc phân tích, dự báo. Qua thực tế cho thấy, tại phịng đầu t phát
triển có tới 80-90% cán bộ trẻ từ 25-32 tuổi, mới ra trờng làm công tác nghiên cứu, dự báo thị truờng.
-Nguồn thu thập thông tin kém phong phú, mới chỉ có từ các nguồn sẵn có chứ ít có thờng xun từ các nguồn khác nh thơng qua điều tra, thăm dị từ khách hàng, từ những nhà trung gian...
Để phát triển thị trờng, lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên và thị phần đợc mở rộng hơn, nhà máy cần đầu t nhiều hơn cho hoạt động nghiên cứu thị trờng. Phòng đầu t- phát triển nên cử một số nhân viên có kinh nghiệm, am hiểu về sản phẩm, thị truờng của nhà máy chun làm cơng tác nghiên cứu thị trờng và có sự phối hợp chặt chẽ, thờng xuyên với các trung tâm tiếp thị. Những ngời này, thờng phải có kinh nghiệm về nghiệm trong nghiên cứu thị trờng, phải hiểu biết về đặc điểm sản phẩm, thị trờng của nhà máy, có thể lấy những ngời làm lâu năm trong phòng marketing hoặc những nhân viên mới làm trong phịng có chun mơn nh- ng cha có kinh nghiệm đi bồi dỡng thêm kiến thức để làm.
Để khắc phục tình trạng thiếu thơng tin, nhà máy có thể lấy thơng tin qua các nguồn sau:
- Lực lợng bán hàng: các đại diện bán hàng chính là “ tai mắt” của nhà máy. cơng vị công tác của họ rất thuận lợi cho việc thu lợm những thông tin mà các phơng tiện khác bỏ sót. Nhà máy phải xác định cho lc lợng bán hàng biết rõ vai trò quan trọng của họ trong việc thu thập thơng tin về thị trờng.
-Nhà máy có thể lấy thơng tin qua điều tra, nghiên cứu thờng xuyên, định kỳ khách hàng truyền thống của nhà máy. Thông qua phiếu điều tra, thăm dò khách hàng các sản phẩm của nhà máy và một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhà máy cũng có thể biết thêm từ khách hàng về đối thủ của mình. Nhiệm vụ này giao cho phòng marketing, trung tâm tiếp thị đảm nhiệm.
-Nhà máy có thể mua thơng tin từ những ngời cung cấp bên ngồi. Hiện nay ở Việt Nam có những dịch vụ t vấn kinh doanh, thị trờng và tiếp thị, phịng thơng
mại và cơng nghiệp Việt Nam, viện nghiên cứu chiến lợc phát triển thuộc bộ công nghiệp. Đặc biệt đối với những sản phẩm của nhà máy, để biết rõ về tình hình chung của thị trờng trong và ngồi nớc một cách nhanh chóng, kịp thời thì nhà máy cần đến dịch vụ này.
Trên cơ sở các thông tin thu thập đợc, nhà máy phải tăng cờng khảo sát nghiên cứu và phân đoạn thị trờng có hiệu quả. Với đặc điểm khách hàng của nhà máy thì tiêu thức nên sử dụng để phân đoạn là các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo mức tiêu thụ: tiêu thụ nhiều, tiêu thụ ít, tiêu thụ trung bình. Từ đó, nhà máy phải chú trọng xây dựng và phát triển cho mình một thị trờng trọng điểm để phat huy mọi năng lực của nhà máy, ngày càng nâng cao mức độ hoàn thiện của sản phẩm. Điều này đòi hỏi nhà máy cần phải đi sâu vào nghiên cứu thái độ, thói quen...của ngời tiêu dùng ở thị trờng đó và thờng xuyên cập nhật theo sự phát triên rmới của sản phẩm do đặc thù của sản phẩm. Nhng tôi thấy, số lợng ngời làm cơng việc này ít cha tơng xứng vơi số lợng cơng việc đề ra. Chính vì vậy năng lc để bao quát tất cả các thông tin và xử lý thông tin cả nớc trên mạng tiếp thị cịn hạn chế.
Nói tóm lại, để giải quyết vấn đề này cần phải:
- Tăng thêm số lợng nhân viên đặc biệt những ngời có kinh nghiệm - Phân cơng công việc trách nhiệm rõ ràng và chặt chẽ.
- Xây dựng các mối quan hệ với các cơng ty dọc để nhanh chóng nắm bắt các nhu cầu của họ.
- Tổ chức các cuộc điều tra, thăm dò thị trờng.
-Nâng cao năng lực và trách nhiệm của cán bộ công nhân viên làm công tác thị trờng. Phải thờng xuyên cung cấp các lý thuyết marketing, các phơng pháp tiếp thị và hoạt động của ngời làm công tác nghiên cứu thị trờng. Phải làm cho họ hiểu rằng họ là khâu cuối cùng và là khâu đầu tiên quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của nhà máy đặc biệt là trong giai đoạn tới nhà máy phải đứng trớc nhiều thách thức đã nêu vì vậy cơng việc này hết sức quan trọng.
2. Giải pháp hồn thiện chính sách sản phẩm.
2.1. Cải tiến mẫu mã của sản phẩm thiết kế sản phẩm mới.
Các sản phẩm của nhà máy (đặc biệt là máy điện thoại) đang đợc lu thông