Trong thời đại ngày nay, các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến tiêu thụ là những hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp nhằm kích thích và phát hiện nhu cầu thị trờng, thậm chí giữa các doanh nghiệp còn sử dụng các biện pháp hỗ trợ nh là những công cụ cạnh tranh. Hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề này, nhà máy đã vận dụng một cách sáng tạo lý thuyết marketing và kiến thức thị trờng, đặc điểm riêng của nhà máy để áp dụng các biện pháp hỗ trợ sau:
*) Tiến hành các hoạt động quảng cáo qua báo trí, tạp chí, qua truyền hình, tham gia hội trợ triển lãm để trng bày và giới thiệu sản phẩm:
-Năm 1999, nhà máy đã mời chun gia cùng với phịng tổ chức làm phóng sự “Nội lực sản xuất của nhà máy Thiết bị bu điện” và đợc phát trên sóng tồn quốc qua kênh VTV1 của đài truyền hình Việt Nam. Đây là hình thức quảng cáo gây tiếng vang nhằm xây dựng hình ảnh đẹp về nhà máy trớc khách hàng mục tiêu.
-Thực hiện quảng cáo sản phẩm trên các báo, tạp chí nh: tạp chí Bu chính viễn thơng, tạp chí T tởng văn hố, tạp chí Kiểm tốn, tạp chí Văn nghệ qn đội, đăng ảnh và viết bài về nhà máy trên báo ảnh Việt Nam, quảng cáo máy điện thoại trên lịch năm 2000,2001.
-Hình thức giới thiệu sản phẩm đợc thực hiện qua 2 biện pháp: thứ nhất là tổ chức hội thảo về sản phẩm tại nhà máy hoặc tại hội thảo của ngành với mục đích chính là giới thiệu sản phẩm mới. Thứ hai là gửi th kèm cataloge tới khách hàng quen biết (các bu điện ) nhằm giới thiệu sản phẩm và những u đãi của nhà máy.
-Tổ chức triễn lãm về các sản phẩm của nhà máy tại trung tâm hội trợ triển lãm Giảng Võ- EXPO ’99, Telecom 2000 và đã đợc trao tặng huy chơng vàng của hội trợ đợc lãnh đạo ngành biểu dơng.
Hàng năm nhà máy cũng chi một khoản tiền không nhỏ vào hoạt động này, điều này chứng tỏ nhà máy cũng quan tâm tới hoạt động xúc tiến của nhà máy cụ thể:
Biểu 4 : Một số chi phí xúc tiến của nhà máy Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Quảng cáo 424,8 470,1 1038,9 1271,8 1301,8 Hội trợ, triển lãm 354 367,3 750,4 868,5 903,2 Bán hàng cá nhân 495,6 484,5 923,5 745,5 853,5 Các hoạt động khác 141,6 147,1 173,2 216,2 212,5 Tổng cộng 1416 1469 2886 3201 3271
Cùng với các hoạt động quảng cáo, nhà máy cũng đã tiến hành hình thức thăm hỏi đối với các khách hàng lớn nhằm củng cố mối quan hệ bạn hàng thông qua việc cán bộ nhà máy đi công tác (cùng những chuyến hàng lớn và để giải quyết những vấn đề có thể xảy ra đối với sản phẩm ). Thông qua hoạt động này sẽ thu thập đợc những thơng tin q báu từ khách hàng. Ngồi những cuộc viếng thăm trực tiếp ban lãnh đạo nhà máy thờng xuyên gửi th, thiếp chúc mừng tới khách hàng nhân những dịp đặc biệt.
Hoạt động quảng cáo đợc tiến hành nhiều nhng một số phơng tiện lựa chọn cha hợp lý nh quảng cáo trên tạp chí T tởng văn hố, tạp chí Kiểm tốn, tạp chí Văn nghệ quân đội. Những đối tợng của loại báo này không phải là đối tợng chủ yếu của nhà máy phục vụ và quảng cáo trên báo này không rộng rãi trên công chúng. Do vậy gây lãng phí khơng đem lại mấy hiệu quả. Cịn quảng cáo trên những tạp chí của ngành, phóng sự trên truyền hình, hội trợ triển lãm... lại khơng đợc tiến hành thờng xuyên, thỉnh thoảng mới đợc thực hiện nên nhiều khi ngoài khách hàng truyền thống ra cịn cơng chúng thì ít biết đến. Nhà máy thờng tổ chức những buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm và tham gia hội thảo ngành nhng lợi ích đem lại cha đợc nhiều. Trong hoạt đọng xúc tiến thơng mại và marketing trực tiếp thì hoạt động marketing tỏ ra có u thế hơn, và hiệu quả nhất nh gửi th, cataloge, marketing qua điện thoại...
Ngoài các hoạt động quảng cáo, củng cố niềm tin của khách hàng đối với các sản phẩm của nhà máy thì hoạt động dịch vụ sau khi bán cũng là một nhiệm vụ cần bàn tới. Đặc biệt đối với sản phẩm bu chính viễn thơng có hàm lợng chất xám kết tinh cao, có thời gian sử dụng dài, giá trị lớn càng đòi hỏi một hệ thống dịch vụ hồn hảo hỗ trợ trong q trình dịch vụ thì mới đảm bảo tiêu thụ đợc.
Nhà máy Thiết Bị Bu Điện rất chú trọng nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán. Các dịch vụ này gồm có:
Thứ nhất là vận chuyển. Phần lớn hàng hoá đợc vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu, có các nhân viên kỹ thuật đi lắp đặt và hớng dẫn sử dụng.Trong nhà máy có đội ngũ chuyên chở riêng do các chi nhánh quản lý.
Thứ hai là bảo hành. Tất cả các sản phẩm của nhà máy đợc bảo hành với thời gian ít nhất là 2 năm do trung tâm bảo hành của nhà máy thực hiện.
Và cuối cùng là phơng thức thanh tốn-đây cũng có thể coi là dịch vụ sau khi bán. Với những khách hàng quen, truyền thống của nhà máy đều áp dụng ph- ơng thức trả chậm nhng thông thờng không quá một tháng khách hàng phải thanh toán đầy đủ theo hợp đồng đã đợc ký kết. Trong trờng hợp này, nhà máy có tính đến phần trăm lãi vay ngân hàng trong giá bán. Nếu trong thời gian khách hàng cha thanh tốn mà có sự biến động về giá cả thị trờng, về tỷ giá hay có rủi ro tài chính thì hai bên sẽ cùng nhau thảo luận để giải quyết. Hình thức thanh tốn ngay thờng áp dụng cho khách hàng mới hay khơng có t cách pháp nhân và giá trị mua hàng nhỏ.
Biểu 5: Các chi phí cho địch vụ sau bán và các khoản phải thu
Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000
1. Chi phí vận chuyển 920 954 1935 1950 1978
2. Chi phí bảo hành 352 266 656 650 683
3. Các khoản phải thu 10 269 14 149 44 250 105 207 97 262 4. Tài sản lu động 43 368 54 262 84 871 143 031 135 087
5. Tỷ lệ phải thu/ TSLĐ 24% 26% 52% 74% 72%
( Đơn vị tính: triệu đồng )
Các khoản phải thu của nhà máy khá lớn đặc biệt là năm 1999 chiếm 74% tổng số TSLĐ. Thông thờng con số này phản ánh mức độ rủi ro rất cao nhng đối với nhà máy thì khả năng thanh tốn của khách hàng rất chắc chắn bởi vì hầu hết họ là các bu điện, các công ty thuộc khối phụ thuộc cho Tổng cơng ty Bu chính viễn thơng Việt Nam.
7. Đánh giá công tác tạo nguồn hàng (vật t)
Khi đề cập đến vấn đề tiêu thụ nhiều ngời chỉ chú trọng đến hoạt động bán hàng mà ít chú ý đến nguồn hàng. Vì vậy đã có nhiều trờng hợp làm ăn bị thua lỗ vì khâu nguồn hàng, có chú trọng đến vấn đề này thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm mới yên tâm đợc. Trong thời gian qua nhà máy đã nhập nguyên vật liệu cả trong và ngoài nớc. Do đặc thù của sản phẩm nên phần lớn nguyên vật liệu đợc nhập từ nớc ngồi về nh Hồng Kơng, Thái Lan, hãng Krone (Đức), hãng Pouyet (Pháp)... việc nhập khẩu nguyên vật liệu bao giờ cũng đợc tiên hành thông qua hợp đồng ngoại thơng chặt chẽ, hàng bao giờ cũng đợc giao đúng chất lợng, mẫu mã, đúng thời gian để đảm bảo cho quá trình sản xuất diẽn ra liên tục. Những vật t dễ tìm, ln sẵn có thì nhà máy dùng tới đâu nhập tới đó để tránh dự trữ nhiều sẽ gây ứ đọng vốn. Những vật t khan hiếm, cần thiết nhà máy nhập nhiều, có dự trữ để hoạt động sản xuất liên tục nhng với điều kiện thanh tốn có lợi nh trả làm nhiều đợt, tránh gây sốc về vốn ngoại tệ chi ra quá nhiều cùng một lúc. Do dự trữ vật t
để đảm bảo sản xuất đợc liên tục nên chi phí cho hoạt động lu kho, lu bãi nhiều khi cao. Phòng vật t có trách nhiệm bảo quản cung ứng vật t, phịng ln căn cứ vào kế hoạch sản xuất để lập kế hoạch nhập, dự trữ cung ứng t cho sản xuất. Các biện pháp mà phòng vật t áp dụng nhằm sử dụng hợp lý, vật t nào cần dự trữ để tránh lãng phí vốn, tiết kiệm vốn là:
-Xây dựng kế hoạch dự trữ hợp lý, xác định đúng vật t nào là cần dự trữ nhiều, vật t nào cần dự trữ ít. Thời vụ dự trữ nhiều hay ít phụ thuộc vào định mức tiêu dùng vật t đó và nhu cầu đối với vật t đó.
-Mua vật t ở những nguồn hàng có giá rẻ, hợp lý, có chất lợng đảm bảo -Kiến nghị đổi mới công nghệ sử dụng tiết kiệm vật t
-Bảo quản tốt vật t, tránh lãng phí h hỏng III. Đánh giá
1. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ của nhà máy trong năm 1999, 2000.
Sau mỗi chu kỳ nhất định (tháng, q, năm) phịng kế tốn thống kê tập hợp các số liệu ở các chi nhánh, trung tâm kết hợp với phịng kế hoạch để đánh giá hiệu quả cơng tác tiêu thụ sản phẩm trong chu kỳ đó từ đó rút ra những u, nhợc điểm và tìm ra ngun nhân của nó để khắc phục. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Biểu 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 1999,2000 Nhóm sản phẩm Năm 1999 Năm 2000 KH TH KH TH 1.Sản phẩm bu chính sản xuất 2.Sản phẩm bu chính xuất khẩu 3.Nhóm tủ, hộp đấu nối các loại 4.Thiết bị đấu nối MDF
5.Máy điện thoại các loại 6.ống nhựa dẫn cáp
7.Thiết bị chống sét và đo mạng 8.Thiết bị thi công mạng
9. Gia công công nghiệp 10. Các loại sản phẩm khác 7,0 11,0 20,0 9,0 22,0 25,0 5,0 3,5 12,5 50,0 5,468 10,209 15,801 9,867 20,901 23,5 5,04 2,595 12,0 40,214 6,0 11,0 16,0 10,0 21,0 25,0 5,5 3,0 12,0 38,5 6,102 10,89 15,54 9,425 20,412 25,82 5,435 3,5 12,897 39,693 Tổng cộng 165,0 145,595 148,0 149,714 ( Đơn vị tính: tỷ đồng) Nhìn vào bảng trên ta thấy:
Kế hoạch năm 1999 nhà máy đề ra:
Tổng doanh thu đạt 165 tỷ nhng chỉ thực hiện đợc 145 tỷ đạt 87,88% kế hoach đã đề ra. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến khơng hồn thành kế hoạch là do:
-Trong đấu thầu tiêu thụ hàng hoá phải theo Quy chế đấu thầu 52 và Nghị định 88 thay vì NĐ 42,43 và 92,93 trớc đây đã làm tăng sự cạnh tranh. Theo quy chế mới, nếu gói thầu có giá trị dới 2 tỷ đồng thì chào hàng cạnh tranh phải có ít
nhất 3 ngời chào hàng trở lên, cịn nếu có giá trị trên 2 tỷ đồng thì đấu thầu phải có ít nhất 5 đầu thầu.
- Chính sách kinh tế mới về VAT có tác động đến tâm lý của ngời bán và ng- ời mua. Để bảo hộ các doanh nghiệp liên doanh nên Nhà nớc có nhiều chính sách thay đổi đặc biệt là chính sách thuế nhập khẩu, do thuế giá trị gia tăng nhập khẩu một số nguyên vật liệu tăng lên đã đẩy chi phí sản xuất lên cao làm sức cạnh tranh một số mặt hàng của nhà máy.
-Tỷ giá đồng ngoại tệ tăng, kinh tế trong nớc có hiện tợng thiểu phát nên ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ của nhà máy.
Nhng sang năm 2000, do khắc phục đợc một số nhợc điểm trong năm1999 nên nhà máy vợt mức kế hoạch đặt ra đạt 106% sovới kế hoạch. Đó là nhìn tổng thể thì tình hình tiêu thụ sản phẩm nói chung là vợt kế hoạch nhng khi xem xét cụ thể từng nhóm hàng hố khác nhau thì một số nhóm sản phẩm vẫn cha hồn thành kế hoạch đặt ra nh nhóm tủ, hộp đấu nối các loại chỉ đạt 96,5% kế hoạch, thiết bị đấu nối MDF đạt 94,25%, điện thoại các loại đạt 97,2%... nguyên nhân chủ yếu là do nhà máy cha tiến hành nghiên cứu thị trờng kỹ, cha dự đốn chính xác nhu cầu thực sự của thị trờng kết hợp với năng lực thực sự của nhà máy đồng thời việc hỗ trợ cho công tác tiêu thụ cha đợc chú trọng nhất là quảng cáo.
2. Đánh giá kết quả tiêu thụ chung của nhà máy trong mấy năm qua.
Với những cố gắng và quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo nhà máy cũng nh của cán bộ công nhân viên chuyên trách, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đã đạt đợc một số kết quả nhất định, thể hiện qua một số mặt sau:
-Thị phần một số sản phẩm chính của nhà máy trên thị trờng từ năm 1997 đến năm 2000.
Biểu 7 : Thị phần một số sản phẩm chính Chỉ tiêu Năm 1997 Năm 2000 So sánh 1997/2000
1. Thị phần điện thoại 10% 40% Tăng 30%
2. Thị phần sản phẩm tủ cáp 95% 80-90% - 3. Thị phần sản phẩm ống nhựa 25% 30% Tăng 5%
Nhìn chung mấy năm qua, tuy một số hoạt động còn cha tốt (nghiên cứu thị trờng, quảng cáo...) nhng thị phần của một số sản phẩm vẫn gia tăng, nhất là sản phẩm điện thoại. Phải chăng, thị phần tăng là do cơ sở vật chất của ngành bu điện mấy năm nay tăng.
Biểu 8: Cơ sở vật chất của ngành bu điện
Chỉ tiêu đơn vị tính 1996 1997 1998
-Trung tâm bu điện -Bu điện quận, huyện -Bu điện khu vực -Trạm bu điện xã
-Số đài điện thoại sử dụng -Trạm thông tin vệ tinh -Máy điện thoại
-Mật độ máy/ 100 dân Cơ sở Cơ sở Cơ sở Cơ sở Cái Trạm Chiếc Chiếc/100dân 59 600 1 862 7 906 1 146 8 1164547 1,9 59 610 2 113 8 500 1 150 8 593863 2,3 68 700 2 254 9 000 1 582 8
Qua số liệu trên ta thấy từ năm 1996 trở lại đây cơ sở vật chất của ngành bu điện tăng nhanh đặc biệt là bu điện huyện, khu vực và xã. Mật độ máy điện thoại cũng tăng cao đến năm 1999 cả nớc đã có 2.459.144 máy, đạt 3,15 máy/100 dân, đã đa vào hoạt động 2339/3567 điểm bu điện- văn hố xã; năm 2000 cả nớc có 3 triệu máy điện thoại, mật độ 4 máy/100 dân, có tới 80-90% số xã có máy điện thoại. Cầu đối với sản phẩm bu chính ngày càng cao.
-Doanh thu tiêu thụ theo vùng của nhà máy trong mấy năm qua:
Biểu 9: Doanh thu theo từng thị trờng
T hị Trờng
Năm1998 Năm 1999 Năm 2000
Giá trị (1000đ) Tỷ trọng (%) Giá trị ( 1000đ ) Tỷ trọng (%) Giá trị (1000đ) Tỷ trọng (%) Bắc 84.153.430 51,6 79.651.002 54,7 60.434.415 40,4 Trung 11.696.340 7,2 9.341.800 6,4 15.008.157 10,1 Nam 67.195.950 41,2 56.603.000 38,9 74.073.935 49,5 ∑ 163.046.725 100 145.595.802 100 149.517.507 100
Qua bảng trên ta thấy, sở dĩ miền Bắc có doanh thu tiêu thụ lớn so với các vùng khác là do ở miền Bắc có trụ sở chính của nhà máy và ở đây ngoài chi nhánh 1 ra cịn có các bộ phận khác cũng có thể tự khai thác tìm kiếm thị trờng tiêu thụ riêng để đem lại doanh thu nh trung tâm bảo hành, nhà máy tự khai thác( do phòng đầu t phát triển kết hợp với phòng vật t), dây chuyền ống nhựa PVC mềm tự khai thác ở cơ sở Thợng Đình... cụ thể: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Biểu 10: Doanh thu theo từng bộ phận
Năm 1999 Năm 2000
- Chi nhánh 2 (ĐN) - Chi nhánh3 (TP HCM) - Nhà máy tự khai thác
- Dây chuyền ống nhựa PVC mềm - Trung tâm bảo hành
9,3 56,6 22,7 1,235 15,008 74,073 14,719 1,493 1,833 Tổng cộng 145,568 149,517 ( Đơn vị tính : tỷ đồng)
Nhng doanh thu tiêu thụ miền Bắc 2 năm qua giảm dần cả về tỷ trọng và giá trị, còn ở miền Trung và miền Nam chiếm tỷ trọng tăng dần. Đặc biệt phần tiêu thụ ở nhà máy ngày càng giảm sút do không tập trung vừa sản xuất vừa tiêu thụ nên khơng hiệu quả cịn các chi nhánh lại hạch toán độc lập so với nhà máy và chỉ thực hiện một chức năng là lu thơng hàng hố, tự chủ trong kinh doanh nên các chi nhánh này hoạt động ngày càng có hiệu quả rõ rệt. Nhất là ở miền Nam năm 2000 doanh thu đã tăng 30,8% so với năm1999 làm cho doanh thu tiêu thụ ở miền Nam so với toàn nhà máy chiếm tới 49,5%. Thị trờng miền Bắc, gần đây bị