CHƯƠNG II : ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA
3.2. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG CỦA S-TELECOM
3.2.4 Giải pháp hạ thấp chi phí
3.2.4.1. Giảm chi phí quản lý và khai thác a. Chi phí quản lý khách hàng
Giống như các nhà cung cấp khác, S-Telecom quản lý khách hàng theo hai nhĩm: trả trước và trả sau. Trong khi mơi trường cĩ tính cạnh tranh cao: thuê bao trả sau vẫn cĩ thể thay đổi nhà cung cấp dễ dàng như thuê bao trả trước, giá cước cho thuê bao trả trước giảm dần tiến đến mức cước phí giống như thuê bao trả sau được hưởng... Vì vậy việc quản lý khách hàng thành hai nhĩm làm phát sinh chi phí, phải cùng lúc hay song song vận hành hệ thống theo dõi và thanh tốn cước phí cho hai nhĩm khách hàng. Để tiết kiệm chi phí này, các nhà cung cấp dịch vụ cần triển khai hệ thống tích hợp hai chức năng: xử lý cước và hỗ trợ kinh doanh hay chăm sĩc khách hàng (CRM) và quản lý nguồn tài nguyên của cơng ty (ERP). Ưu điểm của hệ thống này là khả năng linh hoạt quản lý các nhu cầu đa dạng của khách hàng, gắn kết hai chức năng nâng cao hiệu quả kinh doanh trong tính cước và nâng cao chất luợng dịch vụ chăm sĩc khách hàng. …Giải pháp này khơng hề phủ nhận các chính sách Marketing nghiên cứu các phân khúc thị trường khác nhau dựa vào đặc tính của khách hàng.
b. Nâng cao hiệu quả của chi phí Marketing và chi phí bán hàng
Hiệu quả Marketing được ghi nhận bằng sự gia tăng số lượng khách hàng và gia tăng doanh số. Để nâng cao hiệu quả Marketing, S-Telecom cần chọn lựa các chiến lược marketing cho phù hợp với vị thế của một doanh nghiệp mới (gia nhập ngành sau). Chiến lược Marketing phải hướng đến mục tiêu:
- Tạo lập khách hàng cơ sở trên thị trường. - Kìm chế tốc độ phát triển thị phần của đối thủ. - Chi phí Marketing vừa phải
Đề xuất chiến lược Marketing sử dụng như sau:
- Xây dựng và định dạng thương hiệu: Thương hiệu là cách khách hàng cảm nhận về doanh nghiệp. Lợi thế của S-Telecom là doanh nghiệp mới, sử dụng cơng nghệ mới. Do vậy những hình ảnh năng động, mới lạ tập
trung vào khía cạnh loại hình dịch vụ sẽ tạo được ấn tượng tốt để thu hút khách hàng. Tuy những loại quảng cáo mang tính chất nhắc lại sẽ tiết
kiệm rất nhiều chi phí nhưng lại khơng thể hiện được ưu điểm của S-
Telecom, khơng tạo tác dụng thu hút khách hàng, hiệu quả sẽ khơng cao.
- Khảo sát khách hàng: bao gồm khảo sát khách hàng hiện cĩ (khách hàng của S-Telecom), khách hàng của đối thủ và khách hàng tiềm năng.
- Khảo sát khách hàng hiện cĩ để phân loại khách hàng tạo ra nhiều doanh thu và khách hàng tạo ra ít doanh thu theo các tiêu chí xác định yếu tố tác
động đến mức độ hài lịng và mức độ hài lịng của khách hàng.
- Khảo sát khách hàng của đối thủ: theo tiêu chí yếu tố tác động đến mức độ hài lịng, mức độ hài lịng của khách hàng và khả năng chuyển đổi của họ.
- Khảo sát khách hàng tiềm năng: theo các tiêu chí mức độ chi tiêu, nhu
cầu sử dụng…
- Giữ chân khách hàng bằng các yếu tố khác như chất lượng dịch vụ, sự phong phú của dịch vụ và giá bán.
Tận dụng điểm mạnh Giảm điểm mạnh của đối thủ
Giữ khách
Liên tục đưa ra các dịch vụ đặc trưng tương tự như dịch vụ EVDO, Moile Internet…
Xĩa nhịa khoảng cách chất lượng dịch vụ giữa S-Telecom và các đối thủ khác bằng cách nâng cao chất lượng sĩng.
Giảm tốc độ rời bỏ
Gia tăng lợi ích cho khách hàng (bằng chương trình khuyến mãi, chăm sĩc khách hàng và thơng qua giá cả). Khách hàng sẽ rất khĩ rời bỏ S- Telecom do chi phí chuyển đổi cao.
Do vậy khi lợi ích được đáp ứng ngày một tăng thì khách hàng sẽ trung thành với S-Telecom.
Thiết kế chương trình kích hoạt th bao cũ.
Ngồi ra, chính sách khuyến mãi phải hướng đến hai đối tượng khách hàng: thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Giữ chân khách hàng cũ sẽ tiết kiệm rất lớn cho S-Telecom. Khi thị trường đã phát triển việc tìm kiếm một
khách hàng mới gia nhập thị trường là rất khĩ khăn. Vì vậy các doanh nghiệp sẽ nhằm vào lượng khách hàng của đối thủ. Khi đĩ giải pháp bảo tồn thị phần, cụ thể là giữ cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp là điều cần thiết và địi hỏi cĩ sự chuẩn bị từ trước. Chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp:
- Tối ưu được chi phí tìm kiếm khách hàng. Lượng khách hàng đã tìm kiếm
được sẽ khơng chuyển sang các nhà cung cấp mới.
- Giảm được chi phí quảng cáo do tác dụng quảng cáo truyền miệng của các khách hàng cũ. Sự quảng cáo truyền miệng hay hiệu ứng truyền miệng, lây lan tâm lý cĩ tác dụng rất lớn, đặc biệt là ở thị trường Việt Nam.
c. Giảm chi phí cho kinh doanh thiết bị đầu cuối
Kinh doanh thiết bị đầu cuối một mặt hỗ trợ cho S-Telecom nguồn vốn kinh doanh mặt khác làm phát sinh, tăng chi phí và rủi ro do tồn kho. Đặc biệt đối với kinh doanh thiết bị di động, rất mau chĩng lỗi thời và giá trị thị trường nhanh chĩng sụt giảm. Để tránh rủi ro này, hàng tồn kho phải được quản lý một cách khoa học ví dụ như kiểu “just in time” và xuất theo chế độ nhập
trước xuất trước. Đồng thời cần cĩ những cam kết từ nhà sản xuất như giảm giá, hỗ trợ giá cho những lơ hàng nhập lần 2, lần 3 trên cùng loại kiểu mẫu… Ngồi ra như trình bày trên, các nhà sản xuất điện thoại di động Trung Quốc cĩ lợi thế trong việc cung cấp thiết bị giá rẻ, mẫu mã đa dạng. Vì vậy để khắc phục điểm hạn chế về mặt cơng nghệ của thị trường CDMA Việt Nam hiện nay là mẫu mã thiết bị đầu cuối nghèo nàn, giá thiết bị cao thì S - Telecom
nên sử dụng chiến lược cung cấp các thiết bị đầu cuối cĩ xuất xứ từ Trung
Quốc cho phân khúc khách hàng cĩ thu nhập thấp và cho mục tiêu đa dạng hĩa thiết bị đầu cuối.
3.2.4.2. Gia tăng hoạt động phân phối thiết bị đầu cuối.
Như phân tích trên, doanh thu từ kinh doanh thiết bị đầu cuối chiếm tỉ trọng cao trong doanh thu và S-Telecom cũng chiếm dụng được phần lớn vốn từ nợ phải trả cho người bán, (cụ thể chính là các nhà cung cấp thiết bị đầu cuối ).
Do vậy khi gia tăng hoạt động phân phối thiết bị đầu cuối S-Telecom sẽ nhận
được các lợi ích sau:
- Sử dụng nguồn vốn với mức lãi suất do trả chậm khơng cao hoặc thậm chí khơng cĩ.
- Bán sỉ dịch vụ cho nhà cung cấp thiết bị đầu cuối. Nghĩa là S-Telecom
thuyết phục nhà cung cấp khuyến mãi trợ giá cho khách hàng bằng hình thức sử dụng dịch vụ miễn phí trong thời gian nào đĩ.
- Cĩ thêm lợi nhuận từ các khoản hoa hồng, chiết khấu từ nhà cung cấp. - Cĩ thể tăng thêm lợi nhuận.
3.2.4.3. Hợp tác với doanh nghiệp cùng ngành trong quản lý nợ khĩ địi và giảm chi phí đầu tư
a. Giảm chi phí đầu tư
Xu hướng kinh doanh hiện đại là cạnh tranh lành mạnh và hợp tác phát triển. Vì vậy các nhà cung cấp dịch vụ trong nước nĩi chung và S-Telecom nĩi riêng nên đối thoại với nhau để cùng nhau xây dựng hạ tầng mạng. Các loại thơng tin di động dù GSM và CDMA đều gọi mạng lưới BTS là mạng tổ ong (cell). Các doanh nghiệp cần phải phối hợp để phủ kín mạng tổ ong này trên tồn quốc. Cả nước sẽ là một tổ ong lớn, mỗi lỗ của tổ ong đĩ, là cột bất kỳ của doanh nghiệp nào. Nghĩa là khi quy hoạch mạng, nếu vị trí trùng nhau, cách nhau vài trăm mét, thì nên lắp đặt cùng trạm phát sĩng để tiết kiệm chi phí. Các doanh nghiệp cĩ thể thỏa thuận để lắp đặt chung anten trên một cột (vì tần số khác nhau nên khơng ảnh hưởng đến nhau). Riêng giải pháp trên sẽ tiết kiệm được cho các nhà cung cấp dịch vụ một khoảng chi phí đầu tư lớn.
Bảng 3.1 – Kế hoạch xây dựng trạm năm 2007 của các nhà cung cấp dịch vụ
Nhà cung cấp dịch vụ Số trạm BTS dự kiến xây dựng thêm trong năm 2007
Mobifone 2.000 Vinaphone 3.000 Viettel 2.000
S-Telecom 800
HT Mobile 800 (vừa mới xây dựng xong tháng 11/2006)
Tổng cộng 8.600
Nguồn: Tổng hợp từ Bộ Bưu Chính Viễn Thơng.
Về vấn đề kỹ thuật, hiện nay các nhà cung cấp dịch vụ di động đã cĩ thể hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình phát triển mạng như trao đổi cáp quang, trao đổi sợi. Lợi ích của giải pháp trên:
- Người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi ích nhiều nhất từ chất lượng dịch vụ cao và giá cước hợp lý.
- Các nhà cung cấp nĩi chung và S-Telecom nĩi riêng tiết kiệm được chi
phí đầu tư trạm.
- Quốc gia cĩ vùng phủ sĩng mạnh sẽ cho phép thuê bao nước ngồi roaming nhiều khi đến Việt Nam – một hình thức xuất khẩu tại chỗ. Thị trường roaming sẽ được mở rộng khơng chỉ trong giới doanh nhân mà cịn thị trường khách du lịch.
b. Quản lý nợ khĩ địi
Các thuê bao làm phát sinh nợ khĩ địi là các thuê bao trả sau. Các doanh nghiệp đều lưu trữ dữ liệu của khách hàng. Nếu các dữ liệu về các thuê bao này được kết nối với nhau hay các doanh nghiệp chủ động hợp tác thơng báo cho nhau về thơng tin các thuê bao này, thì tỉ lệ nợ khĩ địi sẽ giảm xuống.