CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
3.3.5. Nhóm giải pháp về phát triển thị trường
Trong nền kinh tế thị trường để đảm bảo thành công công ty cần vận dụng linh hoạt và hiệu quả những giải pháp về thị trường nhằm hiểu rõ nhu cầu thị trường, xu hướng phát triển của thị trường, vị trí hiện tại của cơng ty để vạch ra hướng đi sắp tới, xây dựng chiến lược phát triển của công ty.
3.3.5.1.Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất kỳ công ty nào trong q trình kinh doanh. Cơng ty sẽ khơng thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như khơng thể thỏa mãn được tất cả nhu cầu của khách hàng nếu khơng có đầy đủ thơng tin chính xác về thị trường.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, công ty sẽ nắm được những thông tin cần thiết để đề ra những biện pháp cụ thể thực hiện mục tiêu kinh doanh đề ra. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thơng tin, số liệu về thị trường kinh doanh, phân tích, so sánh số liệu đó và rút ra kết luận, từ đó đề ra các biện pháp thích hợp.
Để cơng tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, công ty cần phải:
- Thành lập bộ phận về nghiên cứu và dự báo thị trường. Bộ phận này bao gồm những người đã có am hiểu về thị trường, có tầm nhìn, có năng lực cũng như có kinh nghiệm trong các hoạt động kinh doanh của công ty.
- Xác định mục tiêu và xây dựng hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu thị trường. - Xây dựng kế hoạch nghiên cứu.
- Thiết lập một hệ thống các nhân viên thị trường, chuyên đi thu thập các thơng tin, số liệu của thị trường. Để nhóm nhân viên này làm việc có hiệu quả, cơng ty cần phân chia nhóm địa bàn rõ ràng, khơng q dàn trải như hiện nay. Tỷ lệ nhân viên phụ trách thị trường là rất thấp, chỉ 1 nhân viên nhưng phụ trách đến 5-6 tỉnh, trong khi phương tiện đi lại hạn chế. Do đó, trong thời gian sắp tới công ty cần tổ chức lại đội ngũ nhân viên thị trường theo hướng tăng về số lượng, đảm bảo tỷ lệ 1 nhân viên phụ trách tối đa bình quân là thị trường 3 tỉnh.
- Sử dụng những công cụ hỗ trợ tiên tiến như SPSS… trong việc phân tích và xử lý số liệu.
- Dựa vào kết quả phân tích cũng như kinh nghiệm thực tế để đưa ra những kết luận và dự báo về thị trường.
- Cơng ty cũng có thể th một cơng ty trung gian làm công tác nghiên cứu thị trường theo mục tiêu mà công ty đề ra.
Trong thời gian qua nghiên cứu thị trường chưa được công ty quan tâm đúng mức, phần lớn chỉ dựa trên phán đốn của lãnh đạo cơng ty. Do đó, trong thời gian tới công ty nên đầu tư vào công việc này.
Dự báo thị trường
Đối với thủy sản, để đạt được những thành tựu như hiện nay (xuất khẩu được sang những thị trường khó tính, sản lượng đạt được lớn…), Việt Nam đã bắt đầu xây dựng và phát triển trong khoảng 10 năm. Trong khoảng thời gian 10 năm tới, khi chăn nuôi trở thành một ngành cơng nghiệp, cơng ty phải có một bước chuẩn bị vững chắc và lâu dài nhằm bắt kịp đà phát triển của thị trường thuốc thú y.
- Đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi nghề, nhiệt huyết.
- Áp dụng được những thành tựu khoa học trong nghiên cứu và ứng dụng. - Nghiên cứu kỹ thị trường để đưa ra những quyết định thích hợp, kịp thời. - Sản xuất những sản phẩm chất lượng cao, tiện dụng đáp ứng được thị trường chăn nuôi với quy mô lớn.
- Sản xuất thuốc an tồn (khơng sử dụng những chất cấm, những chất ảnh hưởng đến sức khỏe con người…)
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Song song với việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, công ty cũng cần phải biết được những thông tin của đối thủ của mình. Điều này sẽ giúp cơng ty ứng phó có kết quả với những hành động của đối thủ trên thị trường. Để biết được đối thủ của mình, cơng ty cần:
- Có thể giao cho bộ phận nghiên cứu thị trường phần thu thập và xử lý thông tin của đối thủ cạnh tranh.
- Thơng tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập từ khách hàng của công ty, từ những nhân viên thị trường, từ những người đang có mối quan hệ làm ăn với đối thủ, thậm chí ngay cả những nhân viên đang làm việc cho các cơng ty đối thủ… Nói chung có rất nhiều nguồn thơng tin mà chúng ta có thể nhận được.
Từ việc tổng hợp những thông tin về đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ nhận định được điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ. Từ đó cơng ty sẽ hoạch định chiến lược cạnh tranh phù hợp.
Sự thành công và phát triển của công ty phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng nên việc làm thỏa mãn khách hàng chính là mục tiêu hàng đầu mà công ty nào cũng quan tâm. Hiện nay, thị trường thuốc thú y cạnh tranh gay gắt, rất nhiều sản phẩm của nhiều cơng ty để khách hàng có thể chọn mua. Do đó khách hàng sẽ chọn mua những sản phẩm mà họ hài lòng nhất.
Để thực hiện được mục tiêu này, công ty cần phải nắm được nhu cầu của khách, từ đó có thể gia tăng thêm số lượng khách hàng. Các biện pháp thực hiện như:
- Thông tin liên lạc giữa khách hàng và các bộ phận liên quan phải được thông suốt, khách hàng luôn được giải đáp mọi thắc mắc mọi lúc, mọi nơi.
- Tại tất cả những vị trí tiếp xúc khách hàng cần có sổ ghi nhận ý kiến đóng góp để khách hàng có thể ghi lại những vấn đề mình khơng hài lịng, các thắc mắc, đề nghị cũng như các lưu ý.
- Định kỳ tổ chức gặp mặt khách hàng để thu nhận thơng tin, để tìm sự đồng cảm và tiếng nói chung giữa khách hàng và công ty.
- Sử dụng nhân viên phụ trách: nhân viên tiếp thị được giao nhiệm vụ tiếp xúc với khách hàng tại công ty hay tại cơ sở của khách để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: là hình thức gặp gỡ được nhiều khách hàng một cách hữu hiệu nhất. Mục đích là mở rộng các mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, thu thập thơng tin phản hồi, nhu cầu và tình hình hoạt động của khác hàng. Cơng ty có thể giới thiệu những sản phẩm mới tại hội nghị. Hội nghị thành cơng sẽ nâng cao uy tín của cơng ty, quảng cáo cho các sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang hoạt động.
- Tham gia hội nghị triển lãm nông nghiệp tại các tỉnh: lý do là hội nghị thường là nơi thu hút các đại lý cấp 1, cấp 2, các nhà chăn nuôi. Tại đây các nhân viên tiếp thị có thể trực tiếp tiếp xúc, tư vấn trao đổi với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh. Đồng thời khai thác được thông tin về thị hiếu khách hàng.
* Xây dựng khách hàng truyền thống:
- Duy trì và khai thác tối đa khách hàng hiện có, tạo các mối quan hệ gắn bó với họ. Điều này sẽ giúp công ty rất nhiều trong việc tiết kiệm chi phí và hiệu quả kinh doanh cao. Vì chi phí để có một khách hàng mới hay để khôi phục lại một
khách hàng cũ đã bỏ đi là rất cao. Khách hàng truyền thống sẽ là chỗ dựa vững chắc cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong mối quan hệ cùng thắng.
Song song đó cơng ty cần quan tâm chăm sóc khách hàng trong việc thăm hỏi, động viên và đưa ra các phần thưởng xứng đáng.
3.3.5.3. Marketing
Sản phẩm
Hiện nay, theo đánh giá của các đại lý phân phối hàng của công ty và của người chăn ni sử dụng sản phẩm của cơng ty thì các mặt hàng dược phẩm của NAVETCO khá đơn điệu về chủng loại, phân liều chưa thích hợp và ít các sản phẩm mới. Do đó, cơng ty cần chú trọng thay đổi để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
* Đa dạng hóa sản phẩm
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
- Đa dạng về quy cách đóng gói để phù hợp với yêu cầu của người chăn nuôi nhỏ lẻ hay chăn nuôi theo quy mơ lớn.
- Nhanh chóng hồn thành việc nghiên cứu các sản phẩm vaccine, nghiệm thu và đưa vào sản xuất đại trà.
- Phát triển những sản phẩm dược thú y chủ lực, những sản phẩm dành cho thủy hải sản sử dụng các chế phẩm sinh học, những sản phẩm có tác dụng sát trùng.
- Quan tâm đến những sản phẩm có chứa chất bị cấm để có kế hoạch đưa sản phẩm thay thế.
- Quan tâm đến chu kỳ sống của sản phẩm để có thể tiếp tục phát triển sản phẩm hay cắt giảm sản phẩm do nó đã đến thời kỳ suy thoái.
* Phát triển sản phẩm mới
- Thành lập bộ phận nghiên cứu các sản phẩm dược thú y bao gồm những nhà khoa học, những người làm công tác nghiên cứu lâu năm… để nghiên cứu ra sản phẩm mới dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường. Hiện nay cơng ty đã có phịng Phát triển sản phẩm nhưng thực tế là không thực hiện chức năng nghiên cứu ra sản phẩm mới.
Bộ phận nghiên cứu các sản phẩm vaccine của công ty trong thời gian qua hoạt động rất hiệu quả với sự ra đời của nhiều loại vaccine có chất lượng cao, đáp ứng u cầu phịng chống dịch bệnh trong chăn ni.
- Có chính sách, kinh phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, khuyến khích vật chất, tinh thần đối với những phát minh, sáng kiến kỹ thuật và những đề tài nghiên cứu sản phẩm mới có giá trị.
- Để rút ngắn thời gian nghiên cứu và đưa ra thị trường các sản phẩm mới, ngoài việc tự nghiên cứu, cơng ty có thể mua bản quyền sản xuất từ các công ty đa quốc gia, các công ty lớn các sản phẩm có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, có uy tín trên thị trường.
- Đầu tư các dây chuyền cơng nghệ cao theo hướng đi tắt đón đầu, tạo ra bước phát triển mạnh cả về quy mô lẫn chiều sâu.
Giá
Hiện nay các sản phẩm thuốc thú y với chất lượng tương đương có rất nhiều trên thị trường nên yếu tố giá sẽ góp phần trong quyết định của khách hàng trong việc mua sản phẩm. Do đó cơng ty cần xây dựng chiến lược về giá một cách linh hoạt.
- Có những mức giá khác nhau cho từng vùng, từng miền, cho từng loại khách hàng.
- Xây dựng và thực hiện chính sách giá mềm dẻo theo xu hướng biến động của thị trường và của nhà sản xuất.
- Tiếp tục thực hiện việc chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn hoặc thanh toán ngay sau khi nhận hàng.
- Phương thức thanh toán linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng.
- Áp dụng chính sách tín dụng trả chậm đối với khách hàng quen biết, uy tín. Tuy nhiên cơng ty cũng cần thường xuyên quan tâm đến khả năng trả nợ của khách hàng tránh trường hợp nợ nhiều dẫn đến khơng có khả năng thanh tốn.
- Tăng mức chiết khấu, hoa hồng đối với các đại lý nhằm khuyến khích đại lý gia tăng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên mức chiết khấu khơng được q cao vì điều này sẽ đẩy giá thành của sản phẩm lên cao, người tiêu dùng khó chấp nhận.
- Hỗ trợ phí vận chuyển. Trong một số trường hợp lợi nhuận có thể giảm nhưng số lượng tiêu thụ tăng, giúp công ty thâm nhập thị trường mới…
Phân phối
Hiện tại hoạt động phân phối của công ty chưa thực sự hiệu quả vì cơng ty chỉ mới có một trạm trung chuyển đặt tại Hà Nội, cịn miền Trung - Tây nguyên hay
miền Tây Nam Bộ chỉ có văn phịng chứ chưa có kho lưu trữ. Định kỳ hàng tuần công ty sẽ giao hàng đến các đại lý có nhu cầu, trong trường hợp hàng gấp, công ty phải gửi bằng máy bay. Điều này khiến cho cước phí gia tăng rất nhiều. Do đó, cơng ty cần lập một kênh phân phối để tạo mọi thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa.
- Lập thêm 2 trạm trung chuyển tại miền Trung – Tây nguyên và miền Tây. Hàng hóa từ đây sẽ được đưa đến các đại lý cấp 1 hoặc các chi cục thú y các tỉnh (đối với vaccine). Từ đại lý cấp 1 sẽ phân phối xuống đại lý cấp 2, cửa hàng bán lẻ và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng. Thiết lập trạm trung chuyển sẽ tiết kiệm được thời gian vận chuyển, giảm cước phí và luôn đáp ứng ngay được nhu cầu của khách. Song song đó, cơng ty sẽ nắm bắt được tình hình tiêu thụ của từng vùng, miền để có những chính sách thích hợp.
- Để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, công ty cần xây dựng được đội ngũ quản lý giỏi, đội ngũ nhân viên bán hàng có kỹ năng cao, ln bám sát và thu thập các thông tin liên quan đến phân phối, tiêu thụ và đề xuất các giải pháp thực hiện.
- Rà sốt lại hệ thống đại lý cấp 1. Khơng nên mở quá nhiều đại lý cấp 1 tại mỗi tỉnh vì các đại lý sẽ cạnh tranh và bán phá giá lẫn nhau khiến cho công ty sẽ mất đi một số đại lý và thu hẹp thị trường.
- Nên có sự thống nhất về giá đối với các đại lý cấp 1 tại cùng một khu vực. Công ty sẽ gia tăng phần chiết khấu hay khuyến mãi, giảm giá… để đảm bảo phần lợi nhuận cho các đại lý này.
- Khơng cần thiết phải có đại lý độc quyền vì thực tế các đại lý này bán hàng của nhiều công ty và họ sẽ tập trung bán những hàng nào mang lại cho họ lợi nhuận cao nhất. Mặt khác, nếu quản lý không khéo các đại lý độc quyền hay đưa ra những yêu sách hoặc đẩy giá bán lên quá cao, ảnh hưởng đến nhà chăn nuôi.
- Công ty cần tạo những mối quan hệ tốt đẹp đến các đại lý cấp 1 vì đây vừa là nơi phân phối hàng vừa là nơi giới thiệu sản phẩm của công ty đến các đại lý nhỏ và người tiêu dùng.
* Áp dụng thương mại điện tưû
Dưới tác động của khoa học và công nghệ đặc biệt là cơng nghệ thơng tin đã làm xuất hiện hình thức thương mại tiên tiến – Thương mại điện tử. Do lợi ích của thương mại ngày càng rõ rệt (tăng năng suất do hiệu quả cao hơn trong việc quản lý
mua sắm và dự trữ, do cải thiện được hệ thống kênh phân phối, tiết kiệm chi phí, giảm bớt rào cản, quảng cáo trực tuyến với khách hàng tiềm năng trên tồn thế giới…) nên cơng ty cần phải nghiên cứu triển khai áp dụng và phát triển kênh phân phối này.
Để phát triển thương mại điện tử, công ty cần chủ động xây dựng và triển khai áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng quốc tế như: ISO 9001, GMP … vì kinh doanh trên mạng đòi hỏi rất cao về tiêu chuẩn hóa sản phẩm và chất lượng.
Chiêu thị
* Quảng cáo, tuyên truyền
Quảng cáo, tuyên truyền là một trong những hình thức giúp người chăn ni nhận biết sản phẩm của cơng ty. Do đó, hình thức này thực hiện tốt kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp sẽ mang lại hiệu quả cao trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Cần làm việc với các công ty tư vấn Marketing và quảng cáo chuyên nghiệp để vạch ra những chiến dịch marketing và quảng cáo thích hợp và hiệu quả nhất.
- Quảng cáo phải được tiến hành thường xuyên dưới nhiều hình thức và phải có kế hoạch cụ thể.
- Ngân sách dành cho quảng cáo phải đủ lớn để có thể đẩy mạnh việc tạo