II. GIẢI PHÁP VI MƠ
2. Các giải pháp thuộc bên cho thuê thuê tài chính
2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng
Các cơng ty cho th tài chính cần phải nhận thức rằng muốn cĩ khách hàng phải do chính mình nỗ lực tìm kiếm, thiết lập quan hệ. Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy cạnh tranh, trong khi các Ngân hàng đang trong tình trạng thừa vốn do huy động mà khơng cho vay được thì cơng tác tiếp thị cần phải đựơc coi trọng, tiến hành một cách thường xuyên, cĩ hệ thống và cĩ chiến lược rõ ràng. Sự thành cơng của một cơng ty trước hết phải cĩ một chiến lược đảm bảo một sự thích ứng tốt nhất và một sức mạnh lớn hơn của cơng ty đối với nhu cầu của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.
2.1.1 Phân nhĩm khách hàng: Trong một thị trường tự do khơng bao giờ cĩ
một thị trường đồng nhất, khi mà mỗi nhĩm khách hàng cĩ xu hướng mong muốn đạt được những dịch vụ khác nhau. Cơng ty khơng thể đáp ứng được tất cả mà phải phân chia khách hàng thành từng nhĩm dễ tiếp cận, khĩ tiếp cận, khách hàng tiềm năng, khách hàng bền vững.
Để phân nhĩm khách hàng, sử dụng cơng cụ cắt lát thị trường để xác định được một hoặc nhiều lọai khách hàng trong tồn bộ thị trường và tập trung nỗ lực của mình vào việc đáp ứng mục tiêu này:
- Tập trung vào nhĩm đối tượng th tài chính là các cơng ty vừa và nhỏ: đây là nhĩm đối tượng chiếm tỷ trọng lớn nhất và cĩ nhu cầu vốn tín dụng cao nhất hiện nay. Các cơng ty cho thuê cần tăng cường mở rộng hơn nữa các hợp đồng và mức tài trợ cho các doanh nghiệp ngồi quốc doanh mà đặc biệt chú trọng vào các doanh nghiệp sản xuất thuộc các ngành nghề cĩ sản phẩm xuất khẩu, đang cĩ lợi thế cạnh tranh và nhận được nhiều ưu đãi của Nhà nước như ngành dệt may- giày da, Ngành chế biến nơng sản phẩm, Ngành xây dựng và sản xuất vật liệu xây dựng, Ngành vận tải cơng cộng và cảng biển…
- Khai thác, phát triển cho thuê thiết bị phụ trợ cho các dự án lớn: Thơng thường các dự án lớn được Chính phủ hay các tập đồn, Tổng cơng ty đầu tư với các nguồn vốn ngân sách hay vốn vay Chính phủ chỉ đủ để trang trải chi phí mua sắm thiết bị, chuyển giao giao cơng nghệ. Nhu cầu các thiết bị phụ trợ của các cơng trình này thướng cũng khơng nhỏ, chiếm khoảng từ 10-20% tổng vốn đầu tư và chủ đầu tư cần đến các nguồn vay tín dụng hoặc cho thuê tài chính. Trong năm 2000 và 2001, nhà máy thủy điện Sơng Hinh, thủy điện Cần Đơn đã thuê tài chính với giá trị 5 triệu USD cho các máy mĩc, thiết bị phụ trợ như : Máy phát điện, Máy nén khí, thiết bị nâng hạ, vận chuyển, thiết bị văn phịng…
- Cần mở rộng thị trường cho thuê tài chính sang khu vực các doanh nghiệp Liên doanh, các doanh nghiệp FDI. Thực tế các doanh nghiệp này cĩ nhu cầu rất lớn về vốn tín dụng nĩi chung và th tài chính nĩi riêng, song thị trường cho đến nay chỉ cĩ hhầu như các ngân hàng Liên doanh, Chi nhánh Nước ngồi khai thác, cịn đối với các ngân hàng, các cơng ty cho thuê tài chính trong nước vẫn bỏ ngỏ thị trường đầy tiềm năng này.
2.1.2 Mở rộng phạm vi kinh doanh: Các cơng ty cho thuê tài chính hiện chỉ
hoạt động trong địa bàn hẹp, giới hạn trong khu vực đĩng trụ sở, văn phịng do vậy chưa đáp ứng được nhu cầu của nhiều khách hàng ở các tỉnh thành lận cận. Để tăng cường khách hàng, các cơng ty cần chú trọng:
- Các doanh nghiệp trong các khu cơng nghiệp lân cận là đối tượng khách hàng lớn, cĩ nhu cầu th tài chính để mở rộng đầu tư dài hạn và tăng năng lực sản xuất. Khi việc đầu tư ở các Thành phố trung tâm trở nên khĩ khăn chật chội thì các nhà đầu tư đang cĩ xu hướng chuyển sang đầu tư ở các khu cơng nghiệp ở các
khu vực mời gọi với các ưu đãi về tiền thuê đất, dịch vụ hạ tầng, thủ tục hành chính nhanh gọn… Khu vực kinh tế động lực phía Nam, ngồi 11 khu chế xuất, khu cơng nghiệp ở Tp Hồ Chí Minh thì các tỉnh Bình Dương, Đồng Nai, Bà rịa- Vũng tàu đã cĩ gần 20 khu cơng nghiệp với trên 1.500 doanh ngiệp thuộc nhiều ngành nghề khác nhau.
- Từng bước phát triển cho thuê cho các đối tượng là trang trại, các nhà máy sản xuất chế biến nơng sản ở các tỉnh xa, nơi cĩ điều kiện rất thuận về tài nguyên, nhân lực để phát triển song cái thiếu lớn nhất của họ là vốn đầu tư dài hạn. Các cơng ty cho th tài chính là định chế tài chính thích hợp tài trợ vốn cho khu vực này vừa đạt mục tiêu phát triển thị trường vừa thực hiện được mục tiêu chiến lược phát triển kinh tế cơng nghiêïp hố nơng thơn được Đảng và Chính phủ đề ra.
Ngồi việc phân nhĩm, mở rộng phạm vi phucï vụ nhằm tìm kiếm tăng lượng khách hàng song muốn giữ được khách hàng thì cơng ty cho th tài chính phải kết hợp nhiều giải pháp khác như nâng cao chất lượng phục vụ, giá cả cạnh tranh khơng những giữa các cơng ty cùng ngành với nhau mà cả đối với các tổ chức tài chính, ngân hàng khác …