VIỆT NAM – CHI NHÁNH TP.HỒ CHÍ MINH
3.2.4. Giải pháp về chiến lược khách hàng
Một là, củng cố và phát triển khách hàng truyền thống
Việc thiết lập mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và Ngân hàng là quyết
định sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Hiện tại, Vietinbank - CN.TP.HCM đã
xây dựng được những khách hàng truyền thống, khách hàng chiến lược và khách
hàng VIP. Tuy nhiên để những khách hàng này luôn luôn song hành cùng sự phát triển của Vietinbank - CN.TP.HCM trong thời tới thì Chi nhánh cần những chính sách riêng: ngồi những chính sách về mặt vật chất như tổ chức thăm hỏi, tặng quà trong những dịp lễ, tết hoặc những dịp về kỷ niệm ngày thành lập, tổ chức các buổi giao lưu về hội thao,..thì địi hỏi Chi nhánh cần có những chính sách ưu đãi riêng về từng loại khách hàng nguồn vốn và khách hàng tín dụng. Những chính sách đó sẽ bao gồm những ưu đãi về lãi suất huy động tiền gửi, giảm phí dịch vụ thanh toán,
chuyển tiền, ưu tiên mua ngoại tệ và các dịch vụ ngân hàng hàng khác; có định
hướng tín dụng riêng đối với từng loại khách hàng này bao gồm ưu đãi về lãi suất vay vốn, ưu tiên giải ngân nguồn
vốn cho vay trong trường hợp có sự biến động vốn trên thị trường tiền tệ, có những điều kiện cho vay riêng đối với từng loại khách hàng này. Cần thành lập những tổ, phòng ban phục riêng cho những khách hàng với những cán bộ có kinh nghiệm, với năng lực và nghiệp vụ chuyên môn cao để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng khi thực hiện quan hệ tín dụng tại Chi nhánh.
Hai là, mở rộng chọn lọc đối với khách hàng mới
Bằng mọi biện pháp Vietinbank - CN.TP.HCM phải đẩy mạnh và tiếp thị nhằm thu hút khách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng (trong đó có nhu cầu về hoạt động tín dụng). Đối với những khách hàng mới thành lập, Chi nhánh nên liên kết Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM nhằm để có được nhiều thơng tin về khách hàng này. Cần hợp tác và ký liên kết với các Ban Quản lý Khu Công nghiệp, Khu Chế xuất trên địa bàn TP.HCM và các tỉnh lân cận, nhằm trao đổi thơng tin về các khách hàng đang có nhu cầu thuê đất nhằm thực hiện các DAĐT tại đây; đặc biệt Chi nhánh cần quan tâm đến khách hàng là những DN có vốn FDI; vì đây là khách hàng tiềm năng, trong khi hiện tại Chi nhánh vẫn chưa đẩy mạnh cho vay đối với khách hàng này.
Tuy nhiên đối với những khách hàng mới hoặc mới thành lập thì việc thẩm định sẽ khó khăn hơn, tính rủi ro cao hơn nên Ngân hàng cần chú ý, phải chủ động trực tiếp tham gia vào những dự án của DN ngay từ giai đoạn đầu, qua đó nắm rõ hơn DAĐT, giúp cho chủ đầu tư nhận biết khả năng thực hiện DAĐT của mình và việc thẩm định của Chi nhánh được tiến hành nhanh chóng và đơn giản hơn.
Ba là, tư vấn cho khách hàng
Quá trình tư vấn cho khách hàng đã được Vietinbank - CN.TP.HCM quan tâm và chú trọng đẩy mạnh phát triển trong thời gian vừa qua. Song, để cho cơng tác tư vấn tín dụng được hiệu quả và vận dụng đúng mục đích của nó, tránh việc lợi dụng tư vấn nhằm gây khó khăn cho DN, hoặc sự cấu kết giữa CBTĐ và khách hàng để gây hại cho Chi nhánh thì địi hỏi CBTĐ phải tự nâng cao đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động tín dụng nói chúng và cơng tác tư vấn cho khách hàng nói riêng. Đối với tham gia vào các dự án ở giai đoạn tiền khả thi, làm công tác tư vấn đầu tư giúp DN phân tích các dự án và cũng là cách thu thập thông tin về khách hàng một cách chính xác, đầy đủ, là cơ sở để Ngân hàng thực hiện tốt công tác thẩm định dự án, tránh rủi ro đạo đức đối với CBTĐ, kế hoạch hóa nguồn vốn của mình đáp ứng nhu cầu tín dụng trung dài hạn.
Đối với những DNV&N hay DNTN thì Chi nhánh nên có sự tư vấn để giúp
khách hàng lựa chọn được dự án có hiệu quả, loại được những dự án không khả thi. Từ đó Ngân hàng có thể chủ động tìm và khai thác những dự án khả thi để ra quyết
định cho vay. Chi nhánh có thể cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tư vấn về lập
DAĐT, về thẩm định cho vay DAĐT, quản lý dự án…