Nếu chia theo khu vực thì khách hàng của cơng ty Dược Kon Tum gồm 2 đối tượng: trong địa bàn tỉnh Kon Tum và các khách hàng ngoài tỉnh. Nếu chia theo kênh phân phối thì có hai nhóm: khách hàng bán lẻ và các đơn vị y tế cơng lập. Trong đó, khách hàng là các đại lý và các quầy thuốc lẻ thì tương đối ổn định vì đã có mối quan hệ lâu dài, nhưng cũng chính vì thế mà tiềm năng đã được khai thác gần như hồn tồn, ít có biến động về doanh số. Ngược lại, nhóm khách hàng là các cơ sở y tế cơng lập thì cịn rất nhiều tiềm năng, vì đây là nhóm khách hàng có được thơng qua hoạt động đấu thầu. Nếu có chính sách và chiến lược hợp lý thì doanh số bán thầu có thể vượt lên rất nhiều. Vì vậy, đây là thị trường cần có sự quan tâm và kế hoạch phát triển lâu dài.
Thị trường nội địa của công ty Dược Kon Tum chủ yếu là các đơn vị y tế của tỉnh, bao gồm: Bệnh viện đa khoa tỉnh Kon Tum, Bệnh viện điều dưỡng – phục hồi chức năng, Trung tâm y tế dự phòng, Trung tâm phòng chống bệnh xã hội, trung tâm chăm sóc sức khỏe sinh sản, công ty Cao su Kon Tum, Chi cục dân số - kế hoạch hóa gia đình, và các đại lý, quầy thuốc sỉ và lẻ trên khắp địa bàn tỉnh Kon Tum.
Trong thời gian 3 năm trở lại đây, công ty Dược Kon Tum đã bắt đầu tiến xa hơn trong hoạt động phân phối ra các tỉnh thành khác thơng qua hoạt động đấu thầu. Vì thơng tư hướng dẫn đấu thầu ra đời, cộng thêm năng lực và kinh nghiệm trong lĩnh vực cung ứng đã giúp công ty Dược Kon Tum đủ điều kiện tham gia đấu thầu và trúng thầu tại các địa bàn khác ngồi tỉnh Kon Tum như : Bình Phước, Bình Dương, Đồng Nai, An Giang, Nghệ An, Tiền Giang, Trà Vinh, Quãng Ngãi, v.v…
Nhờ các thành quả này, mà lượng khách hàng của công ty đã mở rộng thêm và đối tượng phục vụ cũng đa dạng hơn. Hơn nữa, như đã đề cập ở trên, mỗi một tỉnh thành trong cả nước đều có một doanh nghiệp Dược của tỉnh giữ thị phần rất lớn. Do vậy, khi phân phối tại các địa bàn này, cơng ty Dược Kon Tum cũng gặp khơng ít khó khăn về điều kiện giao hàng và chi phí vận chuyển. Nội dung này sẽ được đề cập cụ thể trong phần giải pháp.
Bảng 2.1 Bảng thống kê số lượng khách hàng
Địa bàn Cơ sở y tế công lập Quầy bán lẻ Đại lý
Thành phố Kon Tum 11 11 19
Huyện Sa Thầy 1 3 4
Huyện Đăk Hà 1 8 8
Huyện Đăk Tô 1 5 4
Huyện Ngọc Hồi 2 4 9
Huyện Kon Plong 1 0 1
Huyện Kon Rẫy 1 1 0
Huyện Đăk Glei 1 1 0
Huyện Tu Mơ Rơng 1 1 0
Tỉnh Bình Phước 9 Tỉnh Tiền Giang 14 Tỉnh Trà Vinh 6 Tỉnh An Giang 10 Tỉnh Quảng Ngãi 1 Tỉnh Đồng Nai 18 Tỉnh Bình Dương 8 (Nguồn: Phịng tổ chức hành chính)
Theo bảng thống kê số lượng khách hàng cho thấy, phần lớn khách hàng của công ty Dược Kon Tum là các cơ sở y tế cơng lập trong và ngồi tỉnh. Cịn lại là khách hàng bán lẻ trong địa bàn tỉnh. Hai nhóm khách hàng này có đặc điểm và nhu cầu khác nhau, do vậy khi xây dựng chiến lược cạnh tranh phải bám sát vào chuỗi giá trị của hai nhóm khách hàng này thì mới đạt được hiệu quả. Cụ thể sẽ được đề cập trong phần thực trạng cạnh tranh và giải pháp đề nghị.