CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN
I.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP
I.3.1 Marketing trong Dịch vụ trả góp
Dịch vụ trả góp thực chất cũng là một hình thức chào bán sản phẩm hữu hình với phương thức thanh tốn khác với trả thẳng, thông thường là trả dần theo từng khoảng thời gian được định sẵn. Vì vậy, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng dựa trên Marketing căn bản. Với cái đích cuối cùng là lợi nhuận, các cơng ty tài chính phải thừa nhận rằng Marketing cũng là một công cụ kinh doanh, được coi như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể
thiếu trong q trình tồn cầu hóa hiện nay.
Có thể hiểu Marketing trong Dịch vụ trả góp là nâng cao hiệu quả cạnh tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, khơng ngừng
nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu của mình một cách hợp lý và thuận lợi nhất.
I.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp
Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing
hiện đại, Marketing trong Dịch vụ trả góp có những đặc điểm sau:
- Marketing trong Dịch vụ trả góp là loại hình Marketing dịch vụ tài chính Dịch vụ trả góp là một bộ phận của dịch vụ tài chính, một loại hình dịch vụ chất lượng cao, có vai trị thúc đẩy tiêu dùng, từ đó tăng khả năng
phát triển của nền kinh tế. Nhiệm vụ của Marketing trong Dịch vụ trả góp là
đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó đưa ra các gói sản
phẩm cũng như các chương trình Marketing phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
- Marketing trong Dịch vụ trả góp mang đặc điểm của Marketing dịch vụ Khác với hàng hóa được bán trả thẳng thanh toán một lần, khách hàng trong Dịch vụ trả góp sau khi mua hàng vẫn phải liên hệ với nơi cung cấp dịch vụ nhiều lần sau khi mua để thanh toán trả chậm theo lịch định sẵn, hoặc sử dụng các dịch vụ khác: chấm dứt sớm,… Vì vậy địi hỏi Marketing trong Dịch vụ trả góp phải ln đưa ra được các chương trình, chiến lược nhằm chăm sóc khách hàng tốt nhất sau khi mua hàng
I.3.3 Chức năng, vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp
Cũng giống như Marketing cho những sản phẩm hữu hình khác, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng sẽ có chức năng, vai trị như sau:
- Marketing trong Dịch vụ trả góp là cơng cụ kết nối công ty với thị trường Trong bất cứ ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thật sự của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các sản phẩm với
những tiện ích phù hợp ln là một chìa khóa cho sự thành cơng của doanh nghiệp. Dịch vụ trả góp cũng khơng ngoại lệ, cũng cần nắm rõ được sự vận hành của thị trường, sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị
trường cũng như vị trí, sản phẩm cơng ty cung cấp trên thị trường để từ đó đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp, trên cơ sở đó xác lập và triển khai
các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, tồn bộ các hoạt động gắn kết giữa cơng ty cung cấp Dịch vụ trả góp và thị trường như đã nêu trên đều
thuộc phạm vi của hoạt động marketing.
- Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng
Nhằm thu hút khách hàng, Cơng ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải chú ý đến việc thiết kế và triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, cũng như các chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm của cơng ty. Chiến lược Marketing cần được xây dựng và
phát triển hợp lý, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng với những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhất nhằm tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, an tâm, thuận tiện khi sử dụng dịch vụ. Nhờ có hoạt động
Marketing mà cơng ty có thể giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới một cách hiệu quả nhất
- Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh
Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm, công ty cần có những chiến lược Marketing nhằm tạo sự khác biệt hóa trong dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh thị trường, công ty cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị trường nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh khơng thể nhanh chóng sao chép mơ phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của cơng ty mình
- Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự lên kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý và thuận tiện nhất.
Marketing giúp khách hàng nhìn nhận được các tiện ích từ dịch vụ trả góp, tự chọn sản phẩm, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán sao cho mua được món hàng cần thiết mà vẫn cịn tiền để dành cho những kế hoạch
khác.
I.4. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TRẢ GÓP
I.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Các Công ty xác định những nhóm khách hàng tiềm năng có hành vi mua sản phẩm dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của các khách hàng khác nhau vào các phân đoạn. Phân đoạn thị trường giúp các cơng ty nhìn thấy cơ hội trên thị trường thơng qua cơng việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là một cơng cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng cao được bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng
Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị
trường. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định cho mình một thị trường mục tiêu thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành cơng vì chiến
lược thị trường dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự phù hợp với nhu cầu của thị trường
Các bước của công đoạn phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:
Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa
được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của công ty càng lớn. Để hiểu được
thị trường cần trả lời những câu hỏi sau:
Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng?
Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận?
Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận? Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không?
Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?
Liệu thị trường này có giúp Cơng ty phát huy ưu thế cạnh tranh của mình khơng?
- Bước 2: thấu hiểu khách hàng
Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Công ty phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn điều gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó là những yếu tố cần thiết của một kế hoạch Marketing hiệu quả. Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời
những câu hỏi sau:
Khách hàng tiềm năng của Công ty đã thực hiện các giao dịch tương tự như thế nào? (đến ngân hàng, cơng ty tài chính, qua internet hay qua mơi giới…)
Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất
đối với quyết định sử dụng dịch vụ?
Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thơng tin về dịch vụ từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới thiệu…)
Động cơ thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (thái độ phục vụ của
- Bước 3: chọn phân khúc thích hợp
Cơng ty cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập phân khúc mới.
I.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu
Thương hiệu đóng vai trị rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự phát triển và ổn định của Công ty. Trong các mặt để phát triển thương hiệu, thông điệp Marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp Marketing khơng chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của cơng ty mà nó cịn thuyết phục họ trở thành khách hàng của Công ty. Một thông điệp Marketing cần dựa trên 2 yếu tố:
Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính, nó sẽ trở
thành “biểu tượng âm thanh” của Công ty
Thứ hai, thông điệp Marketing phải được hổ trợ bởi tất cả các nguồn
lực của Công ty và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo.
I.4.3 Mạng lưới hoạt động
Dịch vụ trả góp sẽ dễ dàng phát triển khi mạng lưới hoạt động rộng
khắp, điều này được giải thích bởi ba nguyên nhân sau:
- Việc mở rộng chi nhánh hoạt động: vì hiện nay Dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới, người tiêu dùng chưa biết đến nhiều, dịch vụ được mở rộng tại càng nhiều tỉnh thành, nhiều khu vực càng tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp nhận một trào lưu tiêu dùng mới
- Mở rộng mạng lưới hoạt động còn được hiểu là việc đa dạng các kênh
hàng hóa cung cấp, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc mua sắm
- Việc tăng cường hợp tác với các đại lý thuộc ngành cho trả góp cũng là một trong những yếu tố giúp gia tăng mạng lưới hoạt động của công ty trả góp
I.4.4 Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước
Trên phương diện lý thuyết, chính sách lãi suất và phần trăm trả trước của Công ty cung cấp dịch vụ trả góp được hình thành từ q trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố liên quan đến lãi suất sản phẩm cung cấp, từ việc xem xét loại hình thị trường, mơi trường cạnh tranh, tình trạng cung – cầu, mức độ rủi ro… cho đến việc phân tích khả năng tạo ra sản phẩm của
cơng ty, mức độ chi phí, ảnh hưởng của mức giá kế hoạch đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng, mức độ lợi nhuận kỳ vọng của công ty…
Những yếu tố này được hiểu là sự tồn tại có tính quy luật khách quan.
Mục tiêu của việc xác định lãi suất và phần trăm trả trước này nhằm thu hút một lượng khách hàng, thiết lập duy trì một mối quan hệ…Tuy nhiên, lãi suất dịch vụ và phần trăm trả trước không phải là tất cả trong việc lựa chọn cơng ty trả góp của khách hàng, khi họ cân nhắc giữa nhiều yếu tố khác nhau như thủ tục, thời gian xét duyệt hồ sơ, tư vấn, chăm sóc khách hàng…
I.4.5 Hoạt động chiêu thị
Mục tiêu của hoạt động chiêu thị của cơng ty trả góp nhằm tạo thay đổi truyền thống tiêu dùng trả thẳng, hướng đến một phương thức tiêu dùng hiện
đại trong tương lai, quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin, tạo
cho khách hàng sự tin cậy, xây dựng và củng cố thương hiệu…
Phương tiện Marketing là công cụ truyền thông giúp công ty tiến hành các hoạt động chiêu thị, truyền đạt thông điệp Marketing đến khách hàng.
Việc chọn lựa phương tiện Marketing rất quan trọng vì nó giúp cơng ty đạt
được hiệu quả cao nhất trên số tiền đầu tư, nghĩa là công ty chọn phương tiện
I.4.6 Hoạt động hậu mãi
Đây là hoạt động khá quan trọng trong việc giữ chân khách hàng quan
hệ lâu dài với công ty. Các nhà Marketing của công ty cung cấp dịch vụ trả góp lo ngại khách hàng rơi vào trạng thái nghi ngại về tính đúng đắn của
quyết định mua hàng. Do dịch vụ trả góp rất nhạy cảm, ẩn chứa nhiều rủi ro nên sau khi mua, khách hàng thường có thiên hướng chấm dứt sớm. Điều này
địi hỏi cơng ty cung cấp dịch vụ trả góp phải có một chính sách nhất qn, rõ
ràng với nhiều ưu đãi và đặc biệt là một dịch vụ chăm sóc khách hàng thật tốt nhằm khẳng định dịch vụ với khách hàng cũng như duy trì mối quan hệ cho những sản phẩm khác sau này.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM VÀ DỊCH VỤ TRẢ GĨP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY)
II.1 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM II.1.1 Sự phát triển của Dịch vụ trả góp II.1.1 Sự phát triển của Dịch vụ trả góp
II.1.1.1 Tại các nước trên thế giới
Như phần giới thiệu về lịch sử hình thành của Dịch vụ trả góp, thực chất Dịch vụ trả góp đã bắt đầu xuất hiện từ những năm 1850 tại Bắc Mỹ với hình thức trả góp đầu tiên là mua máy may trả góp, sau đó đã phát triển sang nhiều mặt hàng khác như các mặt hàng điện tử: máy giặt, máy lạnh, ti vi… các sản phẩm trang trí nội thất, ơ tơ… thậm chí là nhà cũng được mua bằng hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp đã lan rộng xuống Nam Mỹ, rồi Châu Âu, Châu Á… phát triển mạnh mẽ những năm sau đó và cho đến ngày hơm nay.
II.1.1.2 Tại các nước trong khu vực
Tại các nước trong khu vực, Dịch vụ trả góp cũng đã được du nhập từ
Châu Âu qua từ những năm 90 và phát triển mạnh mẽ tại các nước Singapore, Thái Lan, Indonesia, Malaysia… với nhiều hình thức dịch vụ khác nhau như: cho vay mua xe, Thẻ tín dụng, cho vay mua hàng điện máy, cho vay tiền mặt….
II.1.1.3 Tại Việt Nam
Tại thị trường Việt Nam, Dịch vụ trả góp cũng đã bắt đầu nhen nhóm từ nhiều năm nay nhưng chỉ rải rác vài nơi, chưa trở thành một loại hình dịch vụ rõ ràng, khơng thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng, do thói quen tiêu dùng của Việt Nam vẫn chuộng trả thẳng, ngại trả góp vì cho rằng lãi suất trả góp sẽ rất cao, kéo dài thời gian trả sẽ có nhiều rắc rối, thủ tục nhiêu khê…
Tuy nhiên, tình hình đang bắt đầu có những biến chuyển mới với sự xuất hiện của nhiều công ty chuyên cho vay trả góp, Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy) là một điển hình cụ thể, chuyên cho vay trả góp mua xe gắn máy; Cơng ty tài chính Pháp Societe General, được chính phủ Việt Nam phê chuẩn chính thức hoạt động từ tháng 09/2007 đã tung ra các
dịch vụ trả góp cho các mặt hàng như: xe gắn máy, hàng điện tử… Công ty Prudential Finance, ngân hàng Techcombank cũng đã vào cuộc với các sản
phẩm tương tự. Tuy nhiên, do tính chất hồn tồn mới mẻ của hình thức dịch vụ này, cộng thêm quan niệm lỗi thời của người dân, ln cho rằng Trả góp chỉ dành cho người nghèo, thủ tục nhiêu khê… đang đặt ra cho ngành dịch vụ này một bài tốn khó cần phải vượt qua, làm sao để người dân nhìn nhận
được hết tiện ích cũng như tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển
mạnh mẽ và lâu bền của dịch vụ này?
Để làm được điều này, mỗi một Cơng ty thuộc lĩnh vực dịch vụ trả góp
khi tham gia thị trường Việt Nam cần có những chiến lược Marketing thích hợp để đánh động được tâm lý người tiêu dùng, tạo dựng niềm tin trong lòng thị trường cho sự khai thác và phát triển lâu dài của loại hình dịch vụ mới này.
II.1.2. Lý do Dịch vụ trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam
II.1.2.1 Tổng quan thị trường tài chính Việt Nam
Thị trường tài chính Việt Nam được chi phối bởi hệ thống ngân hàng thương mại và ngân hàng cổ phẩn, các cơng ty, tổ chức tài chính, các cơng ty chứng khoán,… được quản lý bởi ngân hàng nhà nước đứng đầu là Thống đốc ngân hàng, với nơi lưu giữ quỹ là Kho bạc nhà nước