3.1 Định hƣớng phát triển sản phẩm bao thanh toán tại Ngân hàng TMCP Á Châu Châu
3.1.1 Định hƣớng phát triển sản phẩm bao thanh toán tại Ngân hàng Á Châu
Mục tiêu chiến lƣợc của Ngân hàng Á Châu là đến năm 2015 sẽ nằm trong nhóm 4 ngân hàng hàng đầu của Việt Nam, hoạt động đa năng với dịch vụ đa dạng, chất lƣợng dịch vụ cao, mạng lƣới kênh phân phối rộng dựa trên nền tảng mơ hình tổ chức và theo chuẩn mực quốc tế, công nghệ thông tin hiện đại. Để đạt đƣợc mục tiêu này Ngân hàng Á Châu đã định hƣớng hoạt động đối với từng nhóm sản phẩm, trong đó ngân hàng đã xây dựng định hƣớng phát triển đối với nhóm sản phẩm bao thanh toán:
Mục tiêu hoạt động của sản phẩm bao thanh toán là trở thành ngân hàng dẫn đầu Việt Nam về hoạt động bao thanh tốn, đa dạng về loại hình bao thanh tốn, hệ thống cơng nghệ thông tin hiện đại, chiếm lĩnh 50% thị trƣờng bao thanh toán. Để đạt đƣợc mục tiêu này thỉ việc phát triển khách hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất. Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao thanh toán là các cá nhân và doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ. Ngân hàng đã xây dựng định hƣớng phát triển đối với từng nhóm khách hàng nhƣ sau:
3.1.1.1 Đối với bên mua hàng
Ngân hàng ƣu tiên tiếp cận những doanh nghiệp có quy mơ tƣơng đối lớn và có uy tín trên thị trƣờng, dựa trên một số chỉ tiêu:
Vốn chủ sở hữu > 30 tỷ đồng.
Doanh thu thuần năm gần nhất > 100 tỷ đồng. Kết quả kinh doanh năm gần nhất ROE > 5%. Tỷ số thanh toán hiện hành > 1 lần.
Nhóm 1: Đây là nhóm hiện đang quan hệ tín dụng tại Ngân hàng Á Châu,
ngân hàng ƣu tiên tiếp cận đối với nhóm khách hàng này vì đối với các doanh nghiệp này ngân hàng có đầy đủ thơng tin:
Uy tín thanh tốn: dựa trên lịch sử giao dịch, ngân hàng có thể đánh giá uy tín thanh tốn của doanh nghiệp tốt hay xấu.
Tình hình tài chính: Do có quan hệ tín dụng với ngân hàng nên doanh nghiệp sẽ cung cấp thơng tin về tình hình tài chính, qua đó ngân hàng có thể thẩm định đƣợc tình hình tài chính, kinh nghiệm hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhóm 2: Nhóm doanh nghiệp chƣa quan hệ tín dụng tại Ngân hàng Á Châu, đối với nhóm này ngân hàng tiếp cận với các doanh nghiệp lớn có uy tín, có báo cáo tài chính rõ ràng và đã đƣợc kiểm tốn.
Nhóm 3: Nhóm doanh nghiệp khơng có báo cáo tài chính: ngân hàng tiếp cân
với các doanh nghiệp sau:
Doanh nghiệp đƣợc xếp hạng AAA trở lên theo CIC. Tổng cơng ty/ tập đồn, nhà nƣớc có vốn chi phối. Tốp 500 thƣơng hiệu mạnh.
Xây dựng quy trình nghiệp vụ đặc biệt cho từng bên mua hàng: các doanh nghiệp là bên mua hàng thƣờng có quy tắc riêng khi giao dịch, nên ngân hàng không thể áp đặt quy định của ngân hàng và yêu cầu bên mua hàng thực hiện. Do đó đối với từng bên mua hàng, ngân hàng sẽ xây dựng một quy trình làm việc riêng.
3.1.1.2 Đối với bên bán hàng:
Đây là đối tƣợng khách hàng chính của ngân hàng.
Thông thƣờng ngân hàng sẽ thẩm định kỹ đối với bên mua hàng, tuy nhiên do ngân hàng chỉ triển khai sản phẩm bao thanh tốn có truy địi vì vậy ngân hàng cũng phải thẩm định bên bán hàng nhƣng khơng u cầu tình hình tài chính cao nhƣ bên mua hàng.
Ngân hàng tập trung vào nhóm bên bán hàng giao dịch với bên mua hàng thuộc nhóm 1 (bên mua hàng có quan hệ tín dụng với Ngân hàng Á Châu), đối với
nhóm này ngân hàng khơng yêu cầu phải có tài sản đảm bảo, áp dụng tỷ lệ ứng trƣớc 80% giá trị thực khoản phải thu.
Đối với nhóm bên bán hàng giao dịch với bên mua hàng thuộc nhóm 2 (bên mua hàng khơng có quan hệ tín dụng với Ngân hàng Á Châu), ngân hàng đƣa tiêu chí để tiếp cận với khách hàng.
Nhóm 1 Nhóm 2
Tài sản đảm bảo Khơng u cầu có tài sản đảm bảo
Ngân hàng thực hiện bao thanh toán dựa trên phần chênh lệch giữa tổng giá trị tài sản đảm bảo và tổng mức tín dụng đã cấp
Tỷ lệ ứng trƣớc 80% giá trị thực khoản phải thu
90% giá trị thực khoản phải thu
Đối chiếu công nợ 1 tháng/lần 03 tháng/lần
Các mặt hàng bao thanh toán: Ngân hàng Á Châu đƣa ra danh sách các mặt hàng ƣu tiên và hạn chế bao thanh toán nhằm tiếp thị sản phẩm với bên bán hàng.
Ƣu tiên những mặt hàng có chất lƣợng ổn định, ít xảy ra hƣu hỏng, thiếu hụt về chất lƣợng và số lƣợng trong quá trình vận chuyển.
Hạn chế những mặt hàng thực phẩm tƣơi sống, hàng hóa, dịch vụ cung cấp cho cơng trình thực hiện bao thanh toán theo tiến độ và ràng buộc trách nhiệm bảo hành của bên bán, hàng hóa có yêu cầu biên bản nghiệm thu theo các thông số kỹ thuật phức tạp.
Không cấp đối với mặt hàng thủy sản tƣơi sống, gia súc sống, gia cầm sống, thức ăn nhanh có thời gian lƣu trữ ngắn, hàng dễ hƣ hỏng...
3.1.1.3 Đối với ngân hàng
Xây dựng quy trình, thủ tục và hƣớng dẫn thực hiện bao thanh toán chặt chẽ bảo đảm giảm thiểu tối đa rủi ro cho ngân hàng.
Tổ chức lên kế hoạch đào tạo nghiệp vụ bao thanh toán cho nhân viên toàn hệ thống, giúp nhân viên nắm rõ các quy định về bao thanh toán.
Xây dựng chiến lƣợc marketing nhằm phát triển khách hàng, triển khai các chƣơng trình khuyến mãi, ƣu đãi dành cho các khách hàng thực hiện bao thanh toán tại Ngân hàng Á Châu, bên cạnh đó ngân hàng cũng đƣa ra những chƣơng trình nhằm khuyến khích nhân viên tăng trƣởng doanh số bao thanh toán.
Hiện nay đa số các ngân hàng đã triển khai sản phẩm bao thanh toán, việc cạnh tranh về lãi suất, phí và tỷ lệ bao thanh tốn rất gay gắt. Do đó, việc thay đổi về giá, phí phù hợp với xu hƣớng nhu cầu thị trƣờng là tất yếu.
3.2 Giải pháp phát triển sản phẩm bao thanh toán tại Ngân hàng TMCP Á Châu
3.2.1 Xây dựng quy trình và hƣớng dẫn kiểm tra trƣớc và sau khi giải ngân bao thanh toán:
Để kiểm sốt rủi ro trong q trình thực hiện bao thanh tốn, ngân hàng cần ban hành hƣớng dẫn kiểm soát nghiệp vụ bao thanh toán sau khi bên bán đã đƣợc duyệt hạn mức bao thanh toán.
Trƣớc khi thực hiện giải ngân bao thanh toán
Khâu kiểm tra trƣớc khi giải ngân bao thanh toán là công việc quan trọng nhằm xác định giao dịch mua bán của khách hàng với bên mua hàng, đồng thời khách hàng phải cung cấp chứng từ xác định khoản phải thu của khách hàng đã tồn tại và chƣa đƣợc thanh toán. Nhân viên cần kiểm tra các chứng từ sau:
Thứ nhất: Hợp đồng mua bán hàng hóa: là căn cứ để xác định giao dịch mua
bán giữa bên mua hàng và bên bán hàng là có thật, do đó trƣớc khi giải ngân nhân viên cần kiểm tra hợp đồng với các nội dung sau:
Có ký tên và đóng dấu bên bán hàng và bên mua hàng, và hợp đồng còn thời gian hiệu lực.
Nội dung thể hiện điều kiện khoản phải thu đƣợc thực hiện bao thanh toán theo Quy định của sản phẩm bao thanh toán, kiểm tra đối chiếu bản chính đóng dấu “ACB đã thực hiện bao thanh tốn” lên bản chính của hợp đồng.
Thứ hai: Thông báo bao thanh toán ba bên: đây là chứng từ rất quan trọng nhằm đảm bảo chắc chắn khoản phải thu đƣợc thanh toán và chuyển vào tài khoản giữ hộ của bên bán hàng tại ACB để thu nợ. Thơng báo bao thanh tốn ba bên phải đảm bảo có đầy đủ chữ ký và dấu của bên mua hàng, bên bán hàng và ngân hàng Thứ ba: Kiểm tra hóa đơn: hóa đơn phải có chữ ký xác nhận của bên mua
hàng đã nhận hàng , chỉ thực hiện giải ngân đối với các hóa đơn chƣa quá hạn thanh tốn. Trƣờng hợp hóa đơn khơng có chữ ký xác nhận của bên mua hàng thì nhân viên phải yêu cầu khách hàng cung cấp thêm chứng từ thể hiện đã giao hàng.
Thứ tƣ: Kiểm tra văn bản đối chiếu công nợ: dựa vào văn bản này để xác
định công nợ bên mua hàng chƣa thanh tốn tiền cho bên bán để, căn cứ vào đó để xác định số tiền cho vay.
Sau khi giải ngân bao thanh toán
Nhân viên phụ trách hồ sơ theo dõi tình hình thanh tốn của từng khế ƣớc bao thanh toán
+ Nhân viên lập bảng theo dõi tình hình thanh tốn các khoản phải thu cho từng khế ƣớc bao thanh toán làm cơ sở để theo dõi việc thu nợ bao thanh toán.
+ Khi phát sinh các tình huống trả nợ khơng đúng hạn, nhân viên quản lý hồ sơ tìm hiểu nguyên nhân, nếu nguyên nhân từ bên mua hàng nhƣ tình hình tài chính suy giảm, có hành vi cố tình kéo dài thời hạn thanh tốn, có các biến động hoặc thay đổi ảnh hƣởng đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của bên mua hàng, nhân viên quản lý hồ sơ trình lên bộ phân bao thanh toán để thực hiện điều chỉnh/hủy hạn mức bao thanh toán của bên mua hàng
Kiểm tra định kỳ
Định kỳ hàng tháng, bên bán hàng cung cấp tờ khai thuế giá trị gia tăng và bảng kê chi tiết báo cáo thuế đầu ra. Nhân viên quản lý hồ sơ so sánh tổng giá trị đầu ra trên Bảng kê chi tiết đầu ra khớp với giá trị đầu ra trên tờ khai thuế giá trị gia tăng và kiểm tra số liệu các hóa đơn bên bán hàng đã giải ngân bao thanh toán khớp với số liệu trong bảng kê chi tiết đầu ra của bên bán hàng.
Kiểm tra định kỳ theo văn bản đối chiếu công nợ
Định kỳ bên bán hàng cung cấp văn bản đối chiếu công nợ, nhân viên quản lý hồ sơ thực hiện kiểm tra theo nguyên tắc sau:
Dƣ nợ bao thanh toán tại thời điểm < Công nợ tại thời điểm đối chiếu đối chiếucông nợ * tỷ lệ ứng trƣớc bao thanh toán.
Kiểm tra định kỳ 6 tháng
Định kỳ 6 tháng/lần kể từ ngày giải ngân đầu tiên, nhân viên quản lý hồ sơ kiểm tra doanh số giải ngân bao thanh toán, doanh số tiền về tài khoản giữ hộ bao thanh toán theo nguyên tắc.
Doanh số giải ngân BTT < Doanh số tiền về tài khoản tiền giữ hộ BTT
3.2.2 Thành lập phịng quản lý về sản phẩm bao thanh tốn
Hiện nay, tại Ngân hàng Á Châu đã xây dựng các bộ phận để quản lý các sản phẩm của ngân hàng, tuy nhiên sản phẩm bao thanh toán vẫn chƣa có bộ phận riêng mà các nhân viên của sản phẩm khác đang kiêm nhiệm quản lý sản phẩm bao thanh tốn. Do đó, Ngân hàng Á Châu nên thành lập phòng, ban hoặc bộ phận chuyên về sản phẩm bao thanh toán độc lập với các sản phẩm khác, phịng bao thanh tốn sẽ chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả thực hiện sản phẩm bao thanh toán của ngân hàng với các chức năng sau:
+ Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bao thanh toán cho những năm tiếp theo: kế hoạch này cần cụ thể đối với từng giai đoạn. Đối với giai đoạn hiện nay khi
nền kinh tế suy thoái ngân hàng cần có kế hoạch duy trì khách hàng hiện hữu, chỉ phát triển thêm khách hàng mới đối với những khách hàng đƣợc đánh giá tốt.
+ Nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu về sản phẩm của khách hàng thông qua các đợt khảo sát và phỏng vấn trực tiếp khách hàng, tìm hiểu quy trình thực cũng nhƣ chiến lƣợc kinh doanh hiện của các ngân hàng khác.
+ Hồn thiện các quy trình nghiệp vụ, các hƣớng dẫn cơng việc về sản phẩm bao thanh toán, rút ngắn một số bƣớc thực hiện bên cạnh đó phải đảm bảo giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng.
3.2.3 Nâng cao trình độ chun mơn và phát triển nguồn nhân lực
Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực là yếu tố quyết định cho sự thành cơng của ngân hàng vì đây là lực lƣợng chủ yếu tiếp cận và phát triển khách hàng. Thực tế hiện nay đa số nhân viên chƣa nắm rõ quy trình nghiệp vụ về sản phẩm bao thanh tốn, điều này đã dẫn đến nhiều khó khăn cho ngân hàng trong việc phát triển sản phẩm bao thanh toán.
Hoạt động bao thanh toán liên quan đến nhiều luật lệ, tập quán quốc tế và luật pháp, do đó nhân viên ngân hàng cần phải có kiến thức chun mơn vững vàng về lĩnh vực tài chính và cho vay, hiểu biết về mọi ngành nghề bao gồm cả lĩnh vực xuất- nhập khẩu, thông thạo ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Anh… Các cán bộ, nhân viên này phải đƣợc đào tạo kỹ càng theo hƣớng chuyên nghiệp cao. Do đó ngân hàng cần triển khai các khóa đào tạo nhằm nâng cao trình độ chun mơn của nhân viên. Khóa đào tạo này cần tập trung vào các vấn đề sau:
+ Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh phù hợp với yêu cầu phát triển sản phẩm của ngân hàng, trong đó việc xây dựng mơ hình tổ chức và bố trí cán bộ sẽ quyết định giải pháp đào tạo, phát triển nguồn nhân lực.
+ Đào tạo nhân viên nắm rõ quy trình, quy định của sản phẩm, hƣớng dẫn nhân viên cách tiếp cận khách hàng.
+ Tổ chức các buổi hội thảo có sự tham gia các chuyên gia của ngân hàng nƣớc ngồi nhằm nâng cao trình độ chun mơn, học hỏi kinh nghiệm nhằm phát triển sản phẩm bao thanh tốn của ngân hàng.
3.3.4 Đa dạng hóa các hình thức bao thanh tốn
Hiện nay sản phẩm bao thanh tốn ở Ngân hàng Á Châu cịn đơn điệu và kém hấp dẫn với một hình thức là bao thanh tốn có truy địi, vì vậy ngân hàng cần nghiên cứu phát triển thêm nhiều sản phẩm mới để đa dạng hóa sản phẩm bao thanh toán.
3.3.4.1 Đối với bao thanh tốn trong nƣớc
Một hình thức mới của bao thanh tốn ngân hàng có thể học hỏi là sản phẩm bao thanh tốn ngƣợc theo chƣơng trình Nafin với việc ứng dụng internet. Nội dung của chƣơng trình:
+ Mỗi khách hàng lớn (bên mua hàng) đƣợc dành riêng một trang web và các nhà cung cấp nhỏ (bên bán hàng) đƣợc nhóm lại thành các nhóm khác nhau với tiêu chí phân loại là các khách hàng lớn mà họ có mối quan hệ kinh doanh.
+ Bên bán hàng và ngân hàng phải ký với nhau một bản hợp đồng về việc cho phép bán hàng điện tử và giao dịch các khoản phải thu.
+ Khi bên bán hàng giao hàng và hóa đơn cho bên mua hàng, bên mua hàng phải có trách nhiệm đăng một văn bản chấp nhận chuyển nhƣợng lên trang web của mình, văn bản này nêu rõ số tiền sẽ đƣợc bao thanh tốn (thơng thƣờng số tiền đƣợc nêu trong văn bản bằng với giá trị của khoản phải thu).
+ Sau đó, bên bán hàng sẽ truy cập vào trang Web của bên mua hàng trên Website của ngân hàng để xem các khoản phải thu nào sẽ đƣợc chấp nhận bao thanh toán và lãi suất đi kèm với nó là bao nhiêu và nhấp chuột vào tên của khoản bao thanh tốn đó và số tiền đƣợc ghi trong văn bản chấp nhận chuyển nhƣợng của bên mua hàng trƣớc đó ngay lập tức sẽ đƣợc chuyển vào tài khoản của bên bán hàng.
+ Khi hóa đơn đến hạn, bên mua hàng sẽ thanh toán trực tiếp cho khoản bao thanh toán này.
Chƣơng trình này đƣợc thể hiện một cách tổng quát theo sơ đồ sau:
Ngày 1 Ngày 10 Ngày 50 Ngày 80
Chƣơng trình này có những ƣu điểm sau:
Thứ nhất: việc sử dụng nền tảng điện tử và Internet làm giảm chi phí và tăng
hiệu quả giao dịch cho cả 3 bên tham gia: nhà cung cấp, khách hàng và tổ chức tài chính cung cấp dịch vụ bao thanh tốn. Trong đó, bên mua hàng là ngƣời đƣợc lợi nhiều nhất do đƣợc cung cấp thanh khoản trong khoảng thời gian ngắn nhất. Mặt khác, nhờ ứng dụng Internet mà ngân hàng có thể dễ dàng mở rộng đối tƣợng tham gia chƣơng trình mà khơng bị giới hạn bởi không gian.
Thứ hai: sử dụng dịch vụ bao thanh tốn ngƣợc sẽ giúp chuyển giao rủi ro tín
dụng của nhà cung cấp nhỏ sang ngƣời mua có độ an tồn tín dụng cao và cho phép
Đơn đặt hàng Bao thanh toán