3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG VỐN ĐỂ TÀ
3.3.4. Giải pháp về công tác Marketing
o Thực hiện các chương trình khuyến mãi đối với các dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh toán.
Để thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, ngồi chính sách về phí hợp lý như đã nêu phía trên, BIDV CN SGD2 cũng cần thực hiện cácchương trình khuyến mãi như tổ chức các chương trình tặng quà tri ân cho khách hàng, tặng quà vào ngày sinh nhật, bốc thăm trúng thưởng...; miễn giảm phí chuyển tiền
du học cho khách hàng có thực hiện vay du học hoặc có tài khoản tiền gửi tại Chi nhánh; giảm phí cho khách hàng sử dụng trọn gói dịch vụ (Mobile- banking, dịch vụ thu hộ định kỳ, ATM...). Đây là các biện pháp giúp tăng trưởng hoạt động dịch vụ, đồng thời khuyến khích khách hàng mở tài khoản thanh toán, hỗ trợ phát triển nguồn tiền gửi không kỳhạn.
o Tăng cường các biện pháp chăm sóc khách hàng gửi tiền có kỳ hạn.
Với mục tiêu là giữ ổn định nền khách hàng, ổn định nguồn huy động vốn, BIDV CN SGD2 cần thường xuyên tổ chức các chương trình chăm sóc khách hàng theo từng đợt. Để tránh sự nhàm chán của khách hàng, trong mỗi đợt đưa ra hình thức ưu đãi về lãi suất hoặc tặng quà với từng đối tượng khách hàng khác nhau. Ví dụ như khuyến mãi với khách hàng là phụ nữ (nhân dịp 8/3), khách hàng hưu trí hoặc từ 55 tuổi trở lên (nhân ngày Người cao Tuổi 1/10), khách hàng là giáo viên (nhân dịp ngày 20/11), khách hàng là bộ đội (nhân dịp 22/12), khách hàng có quan hệ từ 3 năm trở lên nhân dịp ngày thành lập của chi nhánh...
Bên cạnh đó, cần thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng để tạo mối quan hệ tốt. Ví dụ khách hàng có món tiền gửi lớn được tặng vé Taxi, được tặng quà sinh nhật, được mời tham dự liên hoan mừng năm mới...
Ngoài ra, BIDV SGD2 cần lập ra một đường dây điện thoại nóng, trong đó khách hàng có thể liên lạc để thắc mắc về tất cả các vấn đề liên quan đến dịch vụ ngân hàng do BIDV SGD2 cung cấp hoặc được tư vấn về lựa chọn kênh đầu tư tiền gửi, kênh chuyển tiền....
o Xây dựng các chương trình khuyến mãi huy động vốn với hình thức khuyến mãiđa dạng.
Do lãi suất tiền gửi có kỳ hạn của BIDV thấp, không cạnh tranh so với thị trường, nên nguy cơ giảm thị phần rất cao. Vì vậy, bên cạnh việc áp dụng các hình thức chăm sóc khách hàng như trên, BIDV cần phải thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi huyđộng vốn, mục đích làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm tiền gửi.
Theo phân tích kết quả thăm dò ý kiến khách hàng tại phụ lục, từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau có sở thích về hình thức khuyến mãi khác nhau. Ví dụ như khách hàng nữ thì thích tặng lãi suất, tiền mặt, trong khi nhiều khách hàng nam thích tặng phiếu mua hàng. Vì vậy, khi thực hiện chương trình khuyến mãi, BIDV CN SGD2 cần đa dạng hố hình thức khuyến mãi để khách hàng chọn lựa. Tập trung áp dụng ba hình thức mà hiện nay khách hàng ưa thích nhất để phù hợp với đa số khách hàng (gồm tiền mặt, lãi suất, phiếu mua hàng).
o Nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên
BIDV CN SGD2 cần chú trọng nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên bán sản phẩm dịch vụ tiền gửi sao cho khơng cịn khách hàng nào phàn nàn về chất lượng nhân sự của BIDV CN SGD2, có như vậy vị thế cạnh tranh của BIDV CN SGD2 mới cao, BIDV CN SGD2 mới có khả năng tồn tại và phát triển bền vững trong nền kinh tế hội nhập.
Để thực hiện mục tiêu đó, BIDV CN SGD2 có thể mời các chuyên gia về Marketing đến đào tạo kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng cho giao dịch viên. Ngoài ra, chi nhánh cần áp dụng các biện pháp động viên, khen thưởng kịp thời đối với các nhân viên được khách hàng khen tặng, nêu gương điển hình để khuyến khích tất cả nhân viên phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
o Xây dựng văn hoá Marketing của BIDV CN SGD2: tất cả nhân viên đều trở thành nhà tiếp thị dịch vụ của ngân hàng.
Trong đó, BIDV CN SGD2 cần vận động phong trào “mỗi cán bộ nhân viên trong BIDV CN SGD2 tiên phong là những khách hàng đầu tiên của BIDV CN SGD2” trong mọi sản phẩm dịch vụ mới, “cán bộ nhân viên BIDV SGD2 chỉ sử dụng dịch vụ tại BIDV CN SGD2” (kể cả dịch vụ huy động vốn) và “mỗi cán bộ nhân viên đều trở thành nhân viên tiếp thị khách hàng mọi lúc mọi nơi”.
Để đạt hiệu quả cao trong công tác quảng bá sản phẩm dịch vụ, BIDV CN SGD2 cần lựa chọn phương thức quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo, pano....vì những phương tiện này có lượng người xem đơng. Đồng thời, cần tích cực thực hiện các phương thức quảng cáo trực tiếp đến khách hàng như quảng cáo tại trụ sở giao dịch, phát thư ngỏ tận nhà, nhân viên giao dịch tiếp thị khi khách hàng đến giao dịch tại quầy, nhắn tin quảng cáo qua điện thoại di động cho khách hàng...
3.3.5. Cải cách công tác huy động vốn, chính sách huy động vốn
3.3.5.1. Áp dụng chính sách lãi suất huy động hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh của thị trường, lãi suất huy động có vai trị quan trọng ảnh hưởng đến kết quả huy động vốn. Việc tăng hay giảm lãi suất huy động của các NHTM tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Bên cạnh việc phải bù đắp các chi phí hoạt động, lãi suất của ngân hàng đưa ra cần phải phản ánh đúng quan hệ cung cầu về tiền tệ trên thị trường và phải có tính cạnh tranh. Do đó, BIDV cần có chính sách lãi suất linh hoạt và phù hợp trong từng thời kỳ, từng địa bàn nơi ngân hàng đặt địa điểm giao dịch theo hướng nơi nào có tiềm năng huy động được nhiều vốn hơn thì áp dụng lãi suất cao hơn.
Trong điều kiện huy động vốn với lãi suất cao như hiện nay thì BIDV nên phát triển dịch vụ thẻ, dịch vụ thanh toán để thu hút nguồn tiền gửi thanh tốn nhằm giảm chi phí vốn, tăng tính ổn định của nguồn vốn. Ngoài ra, vốn huy động được phải được đầu tư vào các dự án, phương án kinh doanh khả thi, hiệu quả.
3.3.5.2. Giải pháp phát triển các dịch vụ ngân hàng hỗ trợ cho huy động vốn
Phát triển dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế:
- Tiếp tục đầu tư công nghệ cho hoạt động thanh tốn nhằm tăng mức độ tự động hóa, tăng tốc độ thanh toán cho khách hàng.
- Hợp tác với các NHTM trong nước để đẩy nhanh tốc độ thanh toán bằng cách nối mạng thanh toán song phương.
- Phát triển dịch vụ thanh toán gắn với việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để triển khai các sản phẩm thanh toán mới.
- Tăng cường tiếp thị các sản phẩm chuyển tiền quốc tế đến các khách hàng tiềm năng.
Cải thiện chất lượng và gia tăng tiện ích của dịch vụ thẻ ATM:
- Chú trọng đến công tác quản lý, vận hành hoạt động hệ thống ATM, thường xuyên kiểm tra tình trạng hoạt động của máy để tránh tình trạng máy ngưng hoạt động vì những nguyên nhân chủ quan. Xử lý nhanh chóng, kịp thời khi phát hiện các sự cố kỹ thuật xảy ra với máy cũng như khách hàng khiếu nại sự cố liên quan đến thẻ thanh toán.
- Bổ sung các dịch vụ tiện ích trên máy rút tiền như: thanh tốn hóa đơn tiền điện, tiền nước, điện thoại, nạp cước trả trước điện thoại di động… ; nghiên cứu phát hành thẻ thanh toán quốc tế; thiết kế các sản phẩm thẻ chuyên biệt theo đối tượng khách hàng.
- Tăng cường hợp tác, liên kết với các cơng ty, tập đồn lớn để phát triển hệ thống chấp nhận thẻ rộng khắp.
Mở rộng tiện ích của các dịch vụ ngân hàng hiện đại:
Bổ sung thêm các tiện ích thanh tốn hóa đơn tiền điện, điện thoại, mua thẻ điện thoại trả trước, chuyển khoản… cho các dịch vụ BSMS, Homebanking, Internet Banking. Đồng thời ngân hàng nên nghiên cứu ứng dụng tính năng tra cứu thông tin đối với tài khoản tiết kiệm như tổng số dư các tài khoản, lãi suất mới cập nhật, ngày đến hạn kế tiếp …
3.3.6 Giải pháp tăng cường hoạt động tài trợ cho Dự án đầu tư:
Các khoản vay dành cho đầu tư dự án cần phải được tài trợ chủ yếu bởi nguồn vốn trung và dài hạn (và gồm cả nguồn vốn ngắn hạn dưới một năm nhưng có tính chất ổn
định và thường xun) do đó để đảm bảo cho việc tăng trưởng ổn định đối với hoạt động cho vay nói chung và hoạt động tài trợ dự án nói riêng thì BIDV CN SGD2 cần chú trọng hơn nữa đến công tác huy động vốn đặc biệt là vốn trung dài hạn.
Hiện nay, việc huy động vốn trung, dài hạn của các NHTM nói chung và BIDV nói riêng là rất khó khăn. Khách hàng có tâm lý ngại gửi kỳ hạn dài vì lo sợ đồng tiền bị mất giá, lãi suất biến động và họ không chủ động được trong kế hoạch chi tiêu của mình. Để khắc phục những yếu tố trên, BIDV có thể thiết kế các sản phẩm tiền gửi có lãi suất linh hoạt:
Tiền gửi VND đảm bảo theo giá trị vàng vì tâm lý người Việt Nam nói chung vẫn tin tưởng vào việc bảo đảm giá trị của vàng hơn tiền. Lãi suất áp dụng cho sản phẩm này sẽ thấp hơn so với lãi suất huy động VND thông thường cùng kỳ hạn để bù đắp rủi ro trong biến động giá vàng.
Tiền gửi có lãi suất điều chỉnh theo định kỳ.
Tiền gửi rút gốc một lần khi đến hạn sẽ được cộng thêm lãi suất thưởng. Tiết kiệm tích lũy mua nhàở, theo đó khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ về thủ tục, tài chính với lãi suất ưu đãiđểmua nhà, xây nhà hoặc sửa chữa nhàở.
Bên cạnh với tăng cường huy động nguồn vốn trung dài hạn, CN phải kiển sốt được việc tăng trưởng tín dụng hiện nay, chú trọng về chất lượng hơn giá trị để việc tài trợ cho dự án được hiệu quả hơn.
Chi nhánh phải xây dựng được một chính sách tín dụng cho vay dự án đầu tư trung dài hạn hợp lý, chính sách này phải thu hút được khách hàng đồng thời phải có sự lựa chọn khách hàng, nhóm khách hàng nên nhắm tới như :
- Khách hàng có khả năng ổn định và kinh doanh lâu dài.
- Khách hàng có đội ngũ quản lý giỏi, có khả năng thích ứng tốt với mơi trường kinh doanh.
- Khách hàng có triển vọng phát triển thị trường…
Hơn nữa, chi nhánh phải nắm bắt được chủ trương đầu tư hàng năm trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, để xây dựng được chiếnlược, kế hoạch tài trợ cho dự án đầu tư chi tiết đến từng ngành, từng chủ đầu tư, từng dự án…
Bên cạnh sự lựa chọn khách hàng, lãi suất cũng là một yếu tố quan trọng, về nguyên tắc lãi suất cho vay thấp sẽ thu hút được khách hàng và ngược lại. Do đó chính sách lãi suất phải thật linh hoạt, phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng phân theo mức độ rủi ro của khoản vay.
Như đã phân tích, với đặc thù của việc cho vay trong thời gian kéo dài, mức độ rùi ro cao, chịuảnh hưởng nhiều bởi yếu tố mơi trường, nên để khắc phục tình trạng này, CN nên nghiên cứu các hợp đồng tín dụng có lãi suất thả nổi đề giảm rủi ro cho cả khách hàng và Ngân hàng, đồng thời phù hợp với tình hình biến động lãi suất đầu vào như hiện nay.
Bên cạnh đó, CN phải rà soát lại các dự án đầu tư hiện đang cấp vốn, thống kê, kiểm tra lại toàn bộ các dự án đầu tư có vay vốn của Chi nhánh, từ đó đánh giá, phân tích lại hiệu quả kinh doanh cũng như tình hình của doanh nghiệp vay vốn.
Sau đó đối với những khách hàng cịn khả năng hoạt động, phải có biện pháp hỗ trợ thích hợp để doanh nghiệp có thể ổn định tình hình hoạt động, chẳng hạn như tính tốn lại tồn bộ chi phí và dịng tiền của dự án, xem xét và lên phương án hỗ trợ các dự án khả quan bằng các thời điểm giải ngân hợp lý và hạn mức cho vay…
Nếu cần thiết, ngoài việc chăm sóc khách hàng, từ việc phân loại, đánh giá, CN nên mạnh dạn tiền hành loại trừ đối tượng khách hàng,đối tượng đầu tư không hiệu quả, thực hiện một chế độ đặc thù như kiểm soát chặt chẽ, thu hồi nợ, hạn chế tiến tới chấm dứt đầu tư. Mục đích của giải pháp này là mang lại một lượng khách hàng có độ tin nhiệm cao nhất trong thị phần của mạnh, đẩy nguy cơ rủi ro ra khỏi môi trường đầu tư.
KẾT LUẬN CHƯƠNG III
Trong chương III, tôi đã khái quát các đặc điểm kinh tế, xã hội trên địa bàn TPHCM, từ định hướng phát triển dịch vụ huy động vốn nói chung và định hướng tài trợ dự án đầu tư trên địa bàn TPHCM của BIDV CN SGD2 luận văn đã mạnh dạnđề xuất các giải pháp tăng cường huy động vốn và tài trợ dự án đầu tư của BIDV CN SGD2.
Với những giải pháp cơ bản được trình bày trong chương 3 hy vọng sẽ góp phần thiết thực cho việc nâng cao hoạt động huy động và tài trợ dự án trên địa bàn TPHCM của CN, qua đó góp phần giúp CN tăng sức cạnh tranh và tạo thế vững bền cùng với ngành Ngân hàng trong tiến trình hội nhập và phục vụ tốt nhất cho sự nghiệp cơng nghiệp hóa- hiện đại hóa của đất nước.
KẾT LUẬN CHUNG
Vốn huy động là nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong ngân hàng, và đóng vai trị quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Bài luận văn đã đi vào phân tích, đánh giá về hoạt động huy động vốn để tài trợ các dự án đầu tư tại TPHCM của BIDV CN SGD2 với các nội dung chính sau:
- Hệ thống hố các vấn đề lý luận cơ bản về vốn và hoạt động huy động của ngân hàng thương mại vốnđể tài trợ cho các dự án đầu tư của Ngân hàng thương mại.
- Nghiên cứu và phân tích, đánh giá thực trạng huy động vốn và một số dự án lớn có ý nghĩa kinh tế - xã hội được BIDV CN SGD2 tài trợ trong thời gian qua. Kết quả nghiên cứu cho thấy khả năng cạnh tranh của BIDV CN SGD2 trong hoạt động huy động vốnổn định, loại hình huyđộng chủ yếu vẫn là các hình thức huy động vốn truyền thống.
- Từ thực trạng và qua nghiên cứu, tác giả đã đưa ra các giải pháp, nhằm khắc phục và hỗ trợ hoạt động huy động vốn cho các dự án đầu tư của CN SGD2.
- Một số hạn chế của luận văn: phạm vi nội dung nghiên cứu được giới hạn trong hoạt động huy động vốn tại một chi nhánh của một ngân hàng, nên chưa có đủ điều kiện để tổng quát khả năng cạnh tranh trong hoạt động huy động vốn của BIDV nói chung. Nguồn số liệu sơ cấp được thu thập, tổng hợp qua điều tra ý kiến đánh giá của một số khách hàng gửi tiền, chưa thể có tính đại diện cho đa số khách hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt:
1. Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Sở Giao Dịch 2, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của năm 2009, 2010, 2011.
2. Phan Thị Cúc. (2009) “Nghiệp vụ Ngân hàng Thương Mại Tín Dụng Ngân hàng”
3. Nguyễn Đăng Dờn (2005),Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất bản thống kê, thành
phố Hồ Chí Minh
4. Nguyễn Minh Kiều (2007), Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại,Nhà xuất bản thống kê.
5. Hồng Xn Bích Loan (2008), “Nâng cao sự hài lòng của khách hàng tại
Ngân hàng đầu tư và Phát triển Việt Nam-Chi nhánh Thành phố Hồ Chí
Minh”, Luận văn thạcsỹ, Trường Đạihọc Kinh tế TPHCM