1.4.3. Nội dung quản trị kênh phân phối
1.4.3.1. Nhận diện tiềm tàng và thực tại xung ựột trong kênh
Nhận dạng ựược tiềm tàng và thực tại xung ựột trong kênh là rất quan trọng trong quản trị kênh phân phối ựể có biện pháp chủ ựộng xử lý. Có nhiều nguyên nhân gây xung ựột trong kênh:
Thứ nhất, sự khác biệt về mục ựắch, mục ựắch giữa nhà sản xuất và các thành viên
trong kênh khác nhau dễ gây ra xung ựột và ựây là loại xung ựột khó giải quyết.
Thứ hai, xung ựột do quyền hạn và vai trị khơng rõ ràng. Sự khơng rõ ràng về vai trị
giữa nhà sản xuất với trung gian thương mại là những nguyên nhân tiềm tàng gây xung ựột.
Thứ ba, xung ựột do những khác biệt về nhận thức, thường sự nhận thức về triển vọng
thị trường khác nhau giữa nhà sản xuất và thành viên kênh dễ gây ra xung ựột trong hoạt ựộng dự trữ hàng hóa ựể cung cấp cho thị trường.
Ngồi những xung ựột tiềm tàng cịn có những xung ựột thực tại trong kênh, các kiểu xung ựột thực tại gồm:
- Xung ựột dọc của kênh: ựây là loại xung ựột xảy ra giữa các cấp ựộ khác nhau trong cùng một kênh, có thể xung ựột giữa nhà sản xuất với người bán sỉ, giữa người sản xuất với người bán lẻ.
- Xung ựột ngang của kênh: ựây là loại xung ựột giữa các thành viên ở cùng một cấp của kênh. Các trung gian thương mại ở cùng cấp do tắnh chất ựộc lập với nhau nên có thể thực hiện các chắnh sách giá và các chắnh sách bán hàng khác nhau, thậm chắ cạnh tranh nhau. Trong trường hợp này, nhà quản trị kênh cần xây dựng chắnh sách quy ựịnh rõ ràng, phân ựịnh ựịa bàn kinh doanh và những quyền hạn cụ thể ựể kiểm soát.
- Xung ựột ựa kênh: Xung ựột ựa kênh tồn tại khi nhà sản xuất ựã thiết lập hai hay
nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường. Xung ựột ựa kênh có thể trở nên ựặc biệt gay gắt khi các thành viên của kênh hoặc là hưởng ựược giá thấp hơn hoặc sẵn sàng bán với mức giá thấp hơn. Trong trường hợp này nhà quản trị kênh phải phân ựịnh lại ranh giới của kênh căn cứ theo ựặc ựiểm của khách hàng, theo nguyên tắc ựịa lý hoặc theo sản phẩm. Nhận diện ựược xung ựột và kịp thời giải quyết ựược những xung ựột giúp hoạt ựộng trong kênh ựược trôi chảy và hiệu quả, giúp các thành viên kênh hoạt ựộng theo ựúng chắnh sách của doanh nghiệp và mục tiêu phân phối.