hàng của ựại lý về chắnh sách thống nhất giá cả cũng như sự phân chia ựịa bàn phụ trách sẽ giúp hạn chế những vi phạm và ngăn ngừa những xung ựột có thể xảy ra.
Thứ ba: Có chắnh sách quy ựịnh rõ ràng biện pháp xử phạt khi các ựại lý vi phạm về
chắnh sách giá cả, tạo sự cạnh tranh về giá giữa các thành viên kênh, các ựại lý cung cấp dịch vụ cho khách hàng ngoài khu vực phụ trách và thuộc về quyền quản lý của ựại lý khác, phổ biến chắnh sách về xử phạt ựến các ựại lý ựể ngăn ngừa vi phạm và làm cơ sở giải quyết khi xảy ra trường hợp vi phạm. Các biện pháp xử phạt có thể áp dụng gồm có:
+ Trừ thưởng cuối năm + Giảm hoa hồng
+ Không cung cấp hàng ựối với các ựơn hàng liên quan ựến hành vi cạnh tranh giá, + Chuyển giao quyền phụ trách khách hàng.
Các hình thức xử phạt này cũng ựược phổ biến ựến các ựại lý và lực lượng bán hàng của ựại lý, và khi có xảy ra xung ựột phải áp dụng căn cứ ựúng theo chắnh sách và áp dụng theo các hình thức xử phạt nhằm khơng chỉ có tác dụng giải quyết mà cịn có tác dụng ngăn ngừa vi phạm.
Tóm lại bên cạnh việc phát huy ưu ựiểm kịp thời giải quyết xung ựột thực tại theo từng trường hợp cụ thể, công ty SKF cần áp dụng giải pháp trên ựể ngăn ngừa những xung ựột tiềm tàng cũng như chủ ựộng trong việc giải quyết xung ựột và có căn cứ, cơ sở giải quyết nhằm quản lý hiệu quả và tránh mất nhiều thời gian trong việc giải quyết xung ựột trong kênh phân phối. Việc nhận diện và ngăn ngừa các xung ựột xảy ra giúp công ty không phải mất thời gian xử lý ựồng thời tăng sự hợp tác và gắn kết giữa các thành viên kênh, giúp hoạt ựộng phân phối trong kênh ựược thông suốt và hiệu quả.
3.3.3. Giải pháp 3: Tăng cường quản lý tồn kho và doanh số bán ra của ựại lý lý
Việc không quản lý tồn kho và doanh số bán ra của ựại lý làm giảm hiệu quả kinh doanh của ựại lý, ảnh hưởng ựến hoạt ựộng phân phối sản phẩm của công ty SKF. đây
là mặt hạn chế trong quản trị kênh phân phối của công ty SKF cần khắc phục nhằm gia tăng hiệu quả quản trị kênh phân phối, giúp các thành viên trong kênh hoạt ựộng hiệu quả hơn, góp phần vào mục tiêu phát triển chung của công ty SKF.
Bảng 3.2 Bảng tồn kho và doanh số bán ra dự kiến
2010 2015 Tồn kho (USD) 4,370,453 12,078,415 Doanh số bán của ựại lý (USD) 29,136,354 53,681,844
Nguồn: Theo tác giả
Bảng dự kiến tồn kho và doanh số như trên ựược xây dựng dựa trên tốc ựộ tăng trưởng bình qn những năm qua và dự ựốn khả năng tăng trưởng trong tương lai ựồng thời kết hợp chắnh sách và mục tiêu phát triển ựến năm 2015 của cơng ty. Ngồi ra mức tồn kho theo quy ựịnh ựối với sản phẩm công nghiệp phải ựảm bảo tiêu chắ doanh số bán trong tháng bằng 4 lần vòng quay tồn kho của tháng.
để quản lý tồn kho và doanh số bán ra của ựại lý, SKF cần áp dụng các biện pháp sau:
Biện pháp trước mắt
Công ty SKF cần thiết lập các mẫu báo cáo tồn kho và doanh số bán hàng và quy ựịnh thời hạn gửi báo cáo hàng tháng về cho văn phòng SKF. Các nhân viên phụ trách ựại lý của SKF sẽ tổng hợp và phân tắch tình hình tồn kho và doanh số bán hàng ựể có các kế hoạch nhập hàng cũng như các kế hoạch bán hàng phù hợp cho các ựại lý, gia tăng hiệu quả bán hàng của ựại lý.
Việc quản lý tồn kho và quản lý doanh số bán giúp phát hiện những mặt mạnh và những tồn tại trong hoạt ựộng bán hàng cũng như biết ựược ựặc ựiểm thị trường và năng lực của ựại lý.
Căn cứ vào doanh số bán và tồn kho giúp việc lên kế hoạch bán hàng cũng như việc áp dụng các chương trình khuyến khắch bán hàng hiệu quả hơn. Việc quản lý doanh số bán hàng và tồn kho của ựại lý thông qua các báo cáo bán hàng của các ựại lý gửi về cịn giúp chương trình quản lý các mặt hàng ựặc biệt và khó tiêu thụ gọi là deadstock của cơng ty ựược kiểm sốt chặt chẽ, cập nhật kịp thời, tiết kiệm ựược thời gian và có biện pháp giải quyết nhanh chóng.
Quản lý tồn kho và doanh số bán ra của ựại lý giúp lên kế hoạch nhập hàng hợp lý, chủ ựộng trong việc nhập hàng của ựại lý và tránh tình mất cân ựối hoặc hàng hóa tồn kho gây khó khăn trong hoạt ựộng của ựại lý. Nắm ựược tình hình bán hàng thực tế và tồn kho của ựại lý giúp phát hiện ra cơ hội bán hàng, cơ hội gia tăng doanh số mua vào của ựại lý cũng như không chỉ biết ựược năng lực và hiệu quả thực tại mà còn ựánh giá ựược tiềm năng phát triển trong tương lai của ựại lý. Từ ựó có kế hoạch phát triển ựại lý phù hợp và hiệu quả, giúp công tác quản trị kênh phân phối ựạt hiệu quả cao hơn. Tuy nhiên, giải pháp quản lý tồn kho và doanh số bán hàng của ựại lý bằng các biểu mẫu báo cáo ựịnh kỳ chỉ là giải pháp trước mắt và tạm thời vì nó mang lại kết quả nhanh chóng, dễ thực hiện nhưng vẫn cịn nhiều hạn chế và hiệu quả chưa cao. Vì vậy ựây chỉ là biện pháp nhất thời, về lâu dài SKF cần thực hiện quản lý tồn kho và doanh số bán hàng của các ựại lý như sau:
Biện pháp lâu dài:
Giải pháp quản lý bằng các mẫu báo cáo bán hàng và tồn kho gửi về hàng tháng cho công ty chỉ mang tắnh tạm thời trước mắt. Về lâu dài, cơng ty SKF nên có phần mềm quản lý gọi là DMS ( Distributor Managerment System) nhằm ựể quản lý các hoạt ựộng của các ựại lý, là cơ sở tổng hợp dữ liệu ựể phân tắch tình hình hoạt ựộng của các ựại lý một cách nhanh chóng và hiệu quả. Chương trình này sẽ thiết lập dựa trên mục tiêu phát triển và mục tiêu quản trị của công ty, thông thường sẽ cho phép theo dõi lượng hàng mua vào, bán ra của ựại lý một cách chi tiết, hiệu quả bán hàng của ựại lý, doanh số bán ra của ựại lý theo từng nhân viên bán hàng, từng khách hàng cụ thể, theo từng mảng sản phẩm của SKF. Tất cả các hoạt ựộng mua bán hàng của ựại lý, thay ựổi tồn kho, doanh số bán của từng nhân viên sẽ ựược cập nhật theo hoạt ựộng hàng ngày của ựại lý. Chương trình này ựược cài ựặt ở các ựại lý của SKF và ựược kết nối với máy chủ ở văn phòng SKF, tự ựộng chuyển dữ liệu về văn phòng. điều này sẽ giúp cơng ty SKF có thể có số liệu chắnh xác, cụ thể và nhanh chóng làm cơ sở ựể lên các kế hoạch cũng như quản lý hoạt ựộng và ựánh giá hiệu quả hoạt ựộng của các ựại lý một cách ựầy ựủ và chắnh xác. Giải pháp này ựược áp dụng ựịi hỏi cơng ty phải ựầu tư một
khoảng chi phắ ban ựầu ựể tạo phần mềm chương trình quản lý, hỗ trợ cài ựặt phần mềm tại các ựại lý của SKF và hướng dẫn các ựại lý cách thức sử dụng chương trình. Việc ứng dụng phần mềm quản lý tuy tốn kém chi phắ ựầu tư ban ựầu nhưng mang lại hiệu quả cao và cũng tiết kiệm ựược thời gian làm các biểu mẫu báo cáo cũng như hạn chế các công việc giấy tờ. Các giải pháp trên giúp công ty quản lý ựược tồn kho của các ựại lý ủy quyền, ựồng thời qua ựó biết ựược thực trạng bán hàng của ựại lý, giúp người quản lý ựại lý có kế hoạch nhập hàng hợp lý và lên kế hoạch bán hàng hiệu quả. để áp dụng giải pháp trên, trước hết công ty phải giúp các ựại lý hiểu rõ tầm quan trọng và những lợi ắch ựạt ựược khi thực hiện, ựồng thời phổ biến các mẫu báo cáo ựơn giản, dễ thực hiện ựến các ựại lý. Ngoài ra, ựối với việc cài ựặt chương trình quản lý, cơng ty cần hỗ trợ chi phắ ban ựầu trong việc cài ựặt chương trình, ựồng thời huấn luyện nhân viên ựại lý trong thời hạn ngắn về việc sử dụng phần mềm trong hoạt ựộng hàng ngày.