5. Kết cấu của đề tài
3.4. Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của F9 tại thị trường Tây
3.4.4. Nhóm giải pháp hồn thiện chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng của F9 hiện nay được đánh giá là tương đối hoàn thiện, phù hợp với đặc thù kinh doanh của mặt hàng ĐTDĐ Nokia. Tuy nhiên với đặc thù kinh doanh của thị trường ĐTDĐ Việt Nam, do áp lực cạnh tranh gay gắt, lợi nhuận kinh doanh giữ lại của các kênh phân phối ngày càng giảm và đơi khi bị âm. Chính vì thế các giải pháp hồn thiện chính sách bán hàng của F9 tại khu vực Tây Nguyên sẽ tập trung vào việc giữ được lợi nhuận kinh doanh cho hệ thống đại lý tại đây.
a) Xây dựng kho hàng tại Buôn Ma Thuột
khu vực thành phố và trung tâm huyện của Tây Nguyên, hệ thống các kênh phân phối tại đây bị động khá nhiều trong việc điều phối hàng hóa phục vụ cho việc kinh doanh của mình. Trong khi đó, các nhà phân phối khác đang linh động trong việc vận chuyển hàng hóa qua những chành xe nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí, tuy nhiên lại gia tăng sự rủi ro trong quá trình vận chuyển; chính vì thế, F9 đã không áp dụng phương thức vận chuyển này mặc dù đã có rất nhiều các đại lý đề nghị. Mặt khác, thời gian giao hàng quá lâu như thế cũng sẽ ảnh hưởng tới ngày cơng nợ vốn đã ngắn theo chính sách bán hàng của Nokia (5-7 ngày tùy theo quy mô của từng đại lý), tạo tâm lý không yên tâm trong việc gia tăng tồn kho cũng như thực hiện các chương trình bán hàng của Nokia lẫn F9 tại từng thời điểm, ảnh hưởng tới tính ổn định và hiệu quả của chương trình.
Với việc xây dựng kho hàng tại Bn Ma Thuột, F9 sẽ nâng được năng lực cạnh tranh của mình tại khu vực. Thời gian giao nhận hàng từ Buôn Ma Thuột đi tất cả các huyện trong khu vực Tây Nguyên sẽ giảm đáng kể, chỉ còn dao động trong khoảng thời gian 12 – 24 giờ đồng hồ. Như thế, các đại lý tại khu vực sẽ tranh thủ tối đa được ngày công nợ cấp theo chính sách bán hàng, giảm thiểu tồn kho, giúp cho việc luân chuyển hàng hóa và dịng tiền kinh doanh hiệu quả hơn, tối đa hóa được lợi nhuận kinh doanh phân phối.
Đồng thời, có được kho hàng tại Bn Ma Thuột, F9 sẽ thuận lợi hơn trong việc phát triển hệ thống khách hàng, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng vốn chưa có thể thuyết phục hợp tác giao dịch được do những khó khăn trong việc giao nhận hàng hóa. Và như thế, F9 sẽ từng bước giảm sự lệ thuộc quá nhiều vào các hệ thống phân phối lớn như hiện tại, góp phần củng cố được vị thế nhà phân phối và có thể phát triển bền vững theo chiều sâu tại khu vực.
b) Hoàn thiện hệ thống Sale tracker của Nokia
Mặc dù theo quy định trong các chính sách bán hàng của Nokia hiện nay, các đại lý kinh doanh ĐTDĐ Nokia khơng được bán ra ngồi vùng phân phối được chỉ định của
mình, đồng thời cũng quy định luôn mức giá trần và giá sàn nhằm đảm bảo lợi nhuận kinh doanh cho khách hàng; nhưng dưới áp lực cạnh tranh gay gắt và văn hóa kinh doanh của hệ thống các kênh phân phối ĐTDĐ tại địa phương, cộng với việc khơng có cơng cụ theo dõi và kiểm soát chặt chẽ của Nokia; nên hiện tại vẫn còn một số lượng lớn hàng hố từ Hồ Chí Minh tràn lên với mức giá hết sức cạnh tranh, làm lợi nhuận kinh doanh của các kênh phân phối tại Tây Nguyên giảm mạnh
Để khắc phục vấn đề này, Nokia cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống Sale tracker của mình. Đây là hệ thống báo cáo trực tuyến, có thể theo dõi được tình hình xuất-nhập- tồn hàng hóa của đại lý, kiểm soát chặt chẽ nguồn gốc xuất xứ hàng hóa từ các vùng miền. Với việc hoàn thiện hệ thống báo cáo này, Nokia và F9 có thể kiểm sốt được hàng hóa lấn vùng, đảm bảo lợi nhuận kinh doanh cho hệ thống khách hàng, và có thể triển khai nhanh chóng các chương trình bán hàng, chương trình hỗ trợ bán hàng thơng qua các số liệu tồn kho thực tế của các đại lý. Mặt khác, với sự hoạt động ổn định của hệ thống báo cáo này, cả hãng lẫn nhà phân phối đều tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí trong việc triển khai các chương trình bán hàng, thu thập các số liệu nhập-xuất-tồn của hệ thống các kênh phân phối; đồng thời, thông qua hệ thống này, Nokia hồn tồn có thể triển khai được nhiều tiện ích khác như theo dõi thời gian bảo hành,…
c) Đơn giản hóa thủ tục và rút ngắn thời gian trả thưởng của Nokia
Hiện nay với việc quá nhiều thủ tục chứng từ, thời gian chi trả các khoản thưởng bán hàng của quá lâu, khiến cho các đại lý, nhất là những đại lý nhỏ lẻ, khó theo dõi và đảm bảo được lợi nhuận tối đa của mình. Và đây cũng là một trong những khó khăn của F9 trong việc phát triển hệ thống khách hàng tại Tây Nguyên. Đối với hệ thống các kênh phân phối tại các tuyến huyện, khả năng sử dụng công nghệ thông tin vào quản lý và theo dõi là hết sức hạn chế, việc triển khai các chương trình và các thủ tục trả thưởng của những chương trình này với thời gian khá xa nhau như hiện nay sẽ làm cho đại lý tại đây khơng thể theo dõi được; chính vì vậy họ có tâm lý mua hàng lại những MD vốn đã trừ
Bộ phận tài chính kế tốn và bộ phận tổng hợp và phân tích số liệu của F9 cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận liên quan của Nokia Việt Nam xây dựng quy trình theo dõi, tổng hợp và chi trả các khoản thưởng của các chương trình bán hàng nhằm đơn giản hóa tối đa các thủ tục chứng từ, và rút ngắn thời gian chi trả các khoản này. Có như thế, các đại lý mới nhận thấy ngay được lợi nhuận từ việc kinh doanh Nokia, tạo động lực cho họ đẩy mạnh việc kinh doanh các dòng sản phẩm này, từ đó góp phần củng cố thị phần của hãng và sự phát triển bền vững của nhà phân phối F9.
d) Hoàn thiện hệ thống F9online
Như đã có giới thiệu, hệ thống F9online đã hỗ trợ F9 rất nhiều trong việc quản lý và triển khai các chương trình bán hàng, tuy nhiên các tính năng của F9online hiện tại mới chỉ phục vụ cho các hoạt động nội bộ của cty.
Bộ phận nghiên cứu của F9 cần kết hợp với nhà cung cấp, đẩy nhanh tiến độ hoàn thiện hệ thống F9online, để hệ thống các kênh phân phối có thể đăng nhập vào hệ thống phần mềm này, theo dõi các chương trình bán hàng, các số liệu liên quan đến mình (cơng nợ, chiết khấu,…). Qua đó, sẽ hỗ trợ được tất cả các kênh phân phối quản lý được kết quả kinh doanh của mình, tạo được niềm tin và động lực trong kinh doanh sản phẩm Nokia.