3.1.1 Định hƣớng và mục tiêu phát triển chung của BIDV
Trong chiến lƣợc phát triển đến năm 2013 của ngân hàng đã đề ra mục tiêu xây dựng BIDV thành một ngân hàng chủ lực và hiện đại, kinh doanh có hiệu quả cao, an tồn, bền vững, tài chính lành mạnh, có kỹ thuật cơng nghệ cao, kinh doanh đa năng, mở rộng và phát triển các kỹ thuật nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ, chất lƣợng nguồn nhân lực và quản trị ngân hàng đạt mức tiên tiến, có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ. Ngân hàng xác định lộ trình phát triển trong những năm sắp đến:
Giữ vững và củng cố vị thế chủ đạo của ngân hàng trong vai trị cung cấp tài chính, tín dụng cho các tổ chức, công ty đồng thời chú trọng đầu tƣ vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hoạt động theo xu hƣớng vừa có trọng tâm vừa mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kinh doanh sẽ cho phép ngân hàng mở rộng thị trƣờng, tăng doanh thu, củng cố vị thế ƣu việt của ngân hàng và chia sẻ rủi ro.
Lành mạnh tài chính ngân hàng thơng qua việc nâng cao chất lƣợng tài sản có, khơng ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm chi phí đầu vào, nâng cao hiệu quả nguồn vốn, đáp ứng các tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế.
Đầu tƣ đúng mức nhằm nâng cấp hệ thống thông tin liên lạc, hiện đại hóa ngân hàng tạo điều kiện mở rộng các dịch vụ ngân hàng nhằm tăng doanh thu.
Từng bƣớc phát triển đa dạng các dịch vụ ngân hàng dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại. Tiến đến triển khai áp dụng đầy đủ các sản phẩm dịch vụ ngân hàng từ truyền thống đến hiện đạ Nâng cao năng suất và chất lƣợng lao động. Chú trọng đầu tƣ vào con ngƣời và phát triển năng lực công tác của viên chức. Tiếp tục duy trì và tăng cƣờng cơng tác đào tạo tại chỗ, khuyến khích tự đào tạo, tích cực tham gia đào tạo từ xa để khơng ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ.
Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức, nâng cao năng lực quản trị điều hành và nhanh chóng phát triển các kỹ năng quản trị ngân hàng hiện đại. Nâng cao chất lƣợng cơng tác kiểm tra kiểm sốt nội bộ. Phấn đấu trở thành chi nhánh hiện đại
theo các chuẩn mực quốc tế, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh, lấy phục vụ khách hàng làm mục tiêu hoạt động.
Xây dựng chiến lƣợc thực hiện tốt công tác tiếp thị nhằm quảng bá thƣơng hiệu BIDV
3.1.2 Định hƣớng và mục tiêu phát triển hoạt động xuất nhập khẩu của BIDV
Theo quyết định số 2471/QĐ-TTG ngày 28/12/2011, về định hƣớng phát triển xuất nhập khẩu của nƣớc ta thời kỳ 2011- 2020. Theo đó, giảm dần thâm hụt thƣơng mại, kiểm soát nhập siêu khoảng 10% kim ngạch xuất khẩu vào năm 2015 và tiến tới cân bằng cán cân thƣơng mại vào năm 2020, phấn đấu cán cân thƣơng mại thặng dƣ thời kỳ 2021 – 2030. Mục tiêu tổng quát của chiến lƣợc là tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá đến năm 2020 tăng gấp 3 lần năm 2010, bình quân đầu ngƣời đạt trên 2.000 USD, cán cân thƣơng mại đƣợc cân bằng và mục tiêu cụ thể là tốc độ tăng trƣởng xuất khẩu hàng hóa bình qn 11 - 12%/năm trong thời kỳ 2011 - 2020, trong đó giai đoạn 2011 - 2015 tăng trƣởng bình quân 12%/năm; giai đoạn 2016 - 2020 tăng trƣởng bình quân 11%/năm và duy trì tốc độ tăng trƣởng khoảng 10% thời kỳ 2021-2030. Bên cạnh đó, phấn đấu tốc độ tăng trƣởng nhập khẩu thấp hơn tăng trƣởng xuất khẩu; giảm dần thâm hụt thƣơng mại, kiểm soát nhập siêu ở mức dƣới 10% kim ngạch xuất khẩu vào năm 2015 và tiến tới cân bằng cán cân thƣơng mại vào năm 2020; thặng dƣ thƣơng mại thời kỳ 2021 - 2030.
Định hƣớng xuất khẩu sẽ đƣợc phát triển theo mơ hình tăng trƣởng bền vững và hợp lý, vừa mở rộng quy mô xuất khẩu, vừa chú trọng nâng cao giá trị gia tăng xuất khẩu. Định hƣớng phát triển xuất khẩu đƣa ra 4 nhóm ngành cụ thể:
+ Nhóm hàng nhiên liệu, khống sản, sẽ có lộ trình giảm dần xuất khẩu khống sản thơ; đầu tƣ công nghệ để tăng xuất khẩu sản phẩm chế biến, tận dụng cơ hội thuận lợi về thị trƣờng và giá cả để tăng giá trị xuất khẩu. Định hƣớng tỷ trọng nhóm hàng này trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu từ 11,2% năm 2010 xuống còn 4,4% vào năm 2020.
và giá trị gia tăng; chuyển dịch cơ cấu hàng hóa xuất khẩu hƣớng mạnh vào chế biến sâu, phát triển sản phẩm xuất khẩu có ứng dụng khoa học cơng nghệ tiên tiến.
+ Nhóm hàng cơng nghiệp chế biến, chế tạo (là nhóm hàng có tiềm năng phát triển và thị trƣờng thế giới có nhu cầu) phát triển sản phẩm có hàm lƣợng cơng nghệ và chất xám cao, phát triển cơng nghiệm hỗ trợ… định hƣớng tỷ trọng nhóm hàng này trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu từ 40,1% năm 2010 lên 62,9% vào năm 2020. Nhóm hàng mới (nằm trong nhóm hàng hố khác), sẽ rà sốt các mặt hàng mới có kim ngạch hiện nay cịn thấp nhƣng có tiềm năng tăng trƣởng cao trong thời gian tới để có các chính sách khuyến khích phát triển, tạo sự đột phá trong xuất khẩu.
Định hƣớng nhập khẩu, chủ động điều chỉnh nhịp độ tăng trƣởng nhập khẩu hàng hóa, đồng thời phát triển sản xuất nguyên, nhiên, phụ liệu phục vụ các ngành hàng xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu trong nƣớc và phát triển cơng nghiệp hỗ trợ, kiểm sốt chặt việc nhập khẩu các mặt hàng khơng khuyến khích nhập khẩu, góp phần giảm nhập siêu trong dài hạn.
Bám sát mục tiêu của ngành, BIDV tiếp tục triển khai hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu đảm bảo tăng tuân thủ đúng quy định ngân hàng,đúng thông lệ quốc tế. Năm 2012, với mục tiêu đẩy mạnh cho vay tài trợ xuất khẩu gắn với mở rộng thêm khách hàng, tăng nhanh thị phần cho vay xuất khẩu của BIDV, phấn đấu đến cuối năm 2012 dƣ nợ cho vay xuất khẩu chiếm 4,0 - 4,2% tổng dƣ nợ và đạt 6% tổng dƣ nợ của BIDV. Gắn cho vay xuất khẩu với thực hiện cung cấp đồng bộ các dịch vụ trọn gói, tăng doanh số mua bán ngoại tệ, doanh số thanh toán quốc tế.
BIDV tập trung tài trợ xuất khẩu cho các mặt hàng chủ lực có thị trƣờng ổn định, chắc chắn nhƣ gạo, cao su, gỗ, thủy hải sản, dệt may, một số nông sản cà phê, hạt tiêu, thủ công mỹ nghệ ...
Về khách hàng tài trợ xuất khẩu:
Ƣu tiên lựa chọn các khách hàng là những doanh nghiệp có uy tín, hoạt động kinh doanh hiệu quả.
khách hàng có hoạt động xuất khẩu trực tiếp.
Các khách hàng có quy trình sản xuất khép kín từ khâu sản xuất cho đến khâu tiêu thụ nhằm giúp BIDV có thể kiểm sốt đƣợc dòng tiền từ khi cho vay hỗ trợ sản xuất đến khi thu lại tiền từ hoạt động xuất khẩu của khách hàng (đặc biệt trong các ngành gạo, thuỷ sản).
Ƣu tiên các khách hàng thực hiện các hợp đồng xuất khẩu trọn gói, khách hàng chủ động làm từ khâu thiết kễ mẫu mã, chọn nguyên vật liệu, sản xuất chứ không chỉ đơn thuần làm gia công theo đơn đặt hàng của đối tác nƣớc ngoài (trong ngành dệt may, gỗ…).
Khách hàng có kinh nghiệm và uy tín trong kinh doanh hàng xuất khẩu (uy tín với bạn hàng và với ngân hàng), các khách hàng có hiểu biết và sử dụng các công cụ phái sinh trong bảo hiểm giá trị xuất khẩu.
Khách hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn, có thị trƣờng xuất khẩu đa dạng nhằm hạn chế tối đa rủi ro thị trƣờng.
Về đối tượng cho vay tài trợ xuất khẩu:
Tập trung đẩy mạnh hoạt động tín dụng ngắn hạn phục vụ hoạt động xuất khẩu: cho vay thu mua, sản xuất, chế biến hàng xuất khẩu để xuất khẩu trực tiếp hoặc uỷ thác, bao gồm cả các khoản cho vay lƣơng, cho vay chi trả chi phí thuê tàu, các chi phí khác…
Hiện tại, BIDV đã và tiếp tục triển khai nhiều gói hỗ trợ cho vay nhập khẩu, Đặc biệt, đẩy mạnh triển khai tài trợ nhập khẩu sử dụng nguồn vốn vay ngân hàng nƣớc ngoài theo hợp đồng khung , hạn chế cho vay bằng ngoại tệ và cho vay bằng VND mua ngoại tệ để thanh toán tiền nhập khẩu những mặt hàng thiết yếu thuộc Danh mục các mặt hàng thiết yếu trong nƣớc đã sản xuất đƣợc ban hành theo văn bản số 107/BCT -XNK ngày 04/05/2010 của Bộ Công thƣơng.
3.2 Các giải pháp nhằm phát triển hoạt động tài trợ XNK của BIDV 3.2.1. Giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng
Năng lực tài chính khơng đủ mạnh là một trong những nguyên nhân lớn khiến các ngân hàng còn e dè trong việc triển khai các dịch vụ tài trợ thƣơng mại. Vì vậy, để đẩy mạnh dịch vụ này, các ngân hàng phải duy trì một lƣợng vốn đủ lớn để trang trải cho các hoạt động chịu rủi ro của mình. Các nguồn vốn có thể huy động có thể từ doanh nghiệp, dân cƣ, từ ngân hàng nhà nƣớc và đặc biệt và nguồn ngoại tệ lớn từ các ngân hàng nƣớc ngoài
+ Huy động vốn từ doanh nghiệp: đây là kênh huy động vốn lớn của ngân hàng. Các doanh nghiệp thƣờng gửi tiền với quy mô lớn và sử dụng nhiều các dịch vụ của ngân hàng. Vì thế, BIDV cần có nhiều biện pháp hiệu quả hơn để thu hút vốn từ các doanh nghiệp. Chẳng hạn nhƣ: tăng cƣờng khuyến mãi đối với khách hàng doanh nghiệp, nâng cao chất lƣợng phục vụ, đa dạng hóa các nghiệp vụ thanh toán, phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại nhƣ: e-banking, Home- banking, Phone- Banking,…
+ Huy động vốn từ dân cƣ: So với nguồn huy động từ các khách hàng doanh nghiệp quy mô tiền gửi của các cá nhân là không lớn nhƣng đây là bộ phận quan trọng, thƣờng xuyên giao dịch với ngân hàng. Vì thế, cần đẩy mạnh các biện pháp thu hút vốn từ trong dân cƣ nhƣ: đa dạng hóa các hình thức gửi tiền, tăng cƣờng hoạt động khuyến mãi, có những chƣơng trình ƣu tiên dành cho khách hàng truyền thống….
+ Huy động vốn từ các nguồn khác nhƣ: từ NHNN, từ các tổ chức tín dụng trong và ngồi nƣớc. Ngoài ra, cần đặc biệt chú trọng đến việc hợp tác, liên doanh và tìm kiếm những cổ đơng chiến lƣợc là những ngân hàng nƣớc ngồi có năng lực mạnh. Điều này không những giúp các ngân hàng trong nƣớc nâng cao năng lực tài chính, mà cịn giúp các ngân hàng học hỏi kinh nghiệm, công nghệ hiện đại từ ngân hàng nƣớc ngoài.
3.2.1.2 Ứng dụng Marketing trong ngân hàng - Đẩy mạnh chính sách giao tiếp, khuyếch trƣơng
a) Hoàn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng
Bản chất của hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu là ngân hàng sử dụng uy tín của mình để đứng ra bảo đảm cho các giao dịch. Do vậy ngân hàng cần tạo dựng một hình ảnh nổi bật trên thƣơng trƣờng, tạo dựng niềm tin trong khách hàng. Đội ngũ cán bộ là điểm mấu chốt trong chính sách giao tiếp với khách hàng. Trình độ chuyên môn, thái độ phục vụ của ngân hàng là phƣơng pháp tuyên truyền quảng cáo hiệu quả về hình ảnh của ngân hàng.
Với phƣơng châm hoạt động của hầu hết các NHTM là “hƣớng tới khách hàng”, việc hồn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể vào việc làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Việc giao tiếp với khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, góp phần tạo nên hình ảnh tốt đẹp về ngân hàng trong lịng khách hàng, đây chính là phƣơng thức quảng cáo tốt nhất cho ngân hàng với một chi phí thấp nhất.
Ngân hàng nên tạo ấn tƣợng tốt về tác phong làm việc, thái độ nghiêm túc và chun nghiệp, tạo một khơng khí làm việc khẩn trƣơng, nhanh chóng cho khách hàng – Tăng tốc độ xử lý công việc. Thời gian là ƣu tiên số một. Trong thế giới bận rộn ngày nay, thời gian đóng vai trị quan trọng quyết định sự thỏa mãn của khách hàng. Những hành động nhanh chóng ln đƣợc đánh giá cao hơn là sự chậm trễ với lời xin lỗi. Vì vậy, chú trọng đến việc tối đa hoá sự hài lòng của khách hàng trong đó vấn đề thời gian cần đƣợc tối giảm hố để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tốc độ xử lý công việc phụ thuộc chủ yếu vào máy móc thiết bị và con ngƣời. Do đó, để tăng tốc độ xử lý cơng việc thỏa mãn tốt nhất sự mong đợi của khách hàng, ngân hàng nên đầu tƣ nhiều cho việc hiện đại hóa máy móc thiết bị, cơng nghệ và con ngƣời. Cụ thể, trang bị thêm nhiều máy vi tính mới, bồi dƣỡng và đào tạo kỹ năng tác nghiệp của các nhân viên, cán bộ tác nghiệp phải đƣợc chun mơn hóa, tức mỗi ngƣời phụ trách mỗi mảng cụ thể để quá trình tác nghiệp đƣợc nhanh chóng.
b) Đẩy mạnh chính sách khuyếch trương
bắt chủ trƣơng, chính sách, và các dịch vụ của ngân hàng. Có thể tuyên truyền, quảng cáo qua các kênh:
Kênh trực tiếp: thông qua các mối quan hệ bạn bè, ngƣời thân,...
Kênh gián tiếp: nhƣ báo chí, đài truyền hình, panơ, áp phích, tờ rơi, trang web, tài trợ các cuộc thi…
Đối với kênh gián tiếp, ngân hàng nên chú trọng đến nội dung, hình thức giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ bảo lãnh trên website của BIDV - bộ mặt truyền thông điện tử của ngân hàng. Cụ thể, ngân hàng cơng khai hóa điều kiện, hồ sơ, thủ tục, lãi suất, mức phí đến khách hàng. Đồng thời đầu tƣ hơn nữa vào trang thông tin điện tử để làm phong phú hơn về nội dung, sinh động hơn về giao diện và nhiều tiện ích về ứng dụng hơn. Đây là việc làm quan trọng bởi một khách hàng muốn tìm hiểu về sản phẩm của ngân hàng, thay vì phải đến ngân hàng họ thƣờng vào trực tiếp website của ngân hàng để tìm hiểu thơng tin
Ngồi ra, ngân hàng nên đẩy mạnh việc quảng bá trên các phƣơng tiện truyền thơng nhƣ báo chí, truyền hình hoặc tài trợ để quảng cáo có chọn lọc đối với một số chƣơng trình, sự kiện có ý nghĩa kinh tế và chính trị sâu rộng mang lại hiệu quả trong xã hội.
Việc đẩy mạnh chính sách khuyếch trƣơng giúp thông tin ngân hàng đến đƣợc với khách hàng, giúp khách hàng có thêm sự hiểu biết, tự tin để tham gia các dịch vụ của ngân hàng, giúp sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trở nên phổ biến, khi đó hoạt động của ngân hàng sẽ đƣợc mở rộng và dễ dàng hơn rất nhiều.
3.2.1.3 Chính sách khách hàng - Đa dạng hóa đối tƣợng đầu tƣ, chăm sóc khách hàng hiện tại đồng thời thu hút khách hàng tiềm năng
a) Đa dạng hóa đối tượng đầu tư
Để phát triển hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu, BIDV cần đa dạng hố đối tƣợng khách hàng. Khơng nên chỉ chú trọng đến khách hàng là doanh nghiệp lớn, khách hàng truyền thống, ngân hàng nên tìm hiểu và thu thập thông tin từ khách hàng tiềm năng - các doanh nghiệp nhỏ và vừa, cá nhân, hộ kinh doanh cá thể. Đặc điểm của các doanh nghiệp ngồi quốc doanh là đa số có quy mơ nhỏ và vừa, năng
động, có khả năng thích ứng nhanh với sự thay đổi của thị trƣờng, bộ máy kinh doanh thƣờng gọn nhẹ, hiệu quả kinh tế luôn gắn liền với lợi ích của ngƣời sản xuất kinh doanh, tuy vậy sự ra đời cũng nhƣ hoạt động của nhiều doanh nghiệp còn một số điểm chƣa rõ ràng, minh bạch.
Vì vậy, ngân hàng cịn dè dặt khi tài trợ vì e ngại khơng đảm bảo sự an tồn. Để mở rộng hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu cho đối tƣợng doanh nghiệp này, cán