Tổng hợp điểm và xếp hạng khách hàng
2.3.3.3 Thơng tin phi tài chính
Thơng tin phi tài chính áp dụng cho DN thơng thường
Các chỉ tiêu phi tài chính áp dụng cho DN thông thường được sắp xếp thành 5 nhóm có tỷ trọng khác nhau, chi tiết theo bảng 2.5.
Bảng 2.5: Trọng số nhóm chỉ tiêu phi tài chính DN thơng thường
STT Nhóm chỉ tiêu DN nhà nước Cộng ty CP đại chúng DN khác DN có vốn đầu tư nước ngồi 1 Đánh giá khả năng trả nợ 6% 6% 5% 5%
2 Trình độ quản lý và môi trường nội bộ 15% 11% 15% 13%
3 Quan hệ với ngân hàng 50% 50% 50% 50%
4 Các nhân tố ảnh hưởng đến ngành 8% 8% 8% 8% 5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
của DN
21% 25% 22% 24%
Tổng cộng 100% 100% 100% 100%
(Nguồn: Sổ tay chấm điểm và XHTD nội bộ VCB)
Mỗi nhóm chỉ tiêu có điểm số cao nhất là 100, được chia nhỏ ra nhiều chỉ tiêu cấp 2, cụ thể như sau:
Đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng, bao gồm các chỉ tiêu:
Khả năng trả nợ gốc trung, dài hạn = (Thu nhập thuần sau thuế dự kiến + Chi phí khấu hao dự kiến trong năm tới)/ vốn vay trung, dài hạn để đầu tư tài sản dài hạn đến hạn trả dự kiến trong năm tới), đánh giá khả năng trả nợ trung, dài hạn của DN từ 2 nguồn chính là thu nhập thuần sau thuế và chi phí khấu hao trong tương lai
Đánh giá nguồn trả nợ của DN trong quý tới: đánh giá tổng quan về khả năng trả nợ của khách hang.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu quý đánh giá so với quý cùng kỳ năm trước của DN = (Doanh thu thuần quý này – Doanh thu thuần quý cùng kỳ năm trước) / Doanh thu thuần quý cùng kỳ năm trước *100%. Đánh giá tốc độ tăng trưởng về mặt doanh thu của DN, chỉ tiêu này sẽ giúp CBTD nắm bắt chặt chẽ hơn tình hình tài chính của DN tại thời điểm đánh giá.
Lợi nhuận của DN trong những năm gần đây, đánh giá khả năng sinh lợi, chỉ tiêu này giúp CBTD nắm bắt chặt chẽ hơn tình hình tài chính của DN tại thời điểm đánh giá và dự báo diễn biến thời gian tới
Đánh giá trình độ quản lý và môi trường nội bộ, bao gồm các chỉ tiêu:
Số năm hoạt động của DN trong ngành tính từ thời điểm có sản phẩm ra thị trường, đánh giá kinh nghiệm hoạt động và tính ổn định của DN.
Năng lực của chủ sở hữu, đánh giá dựa trên các tiêu chí vốn, kinh nghiệm quản trị điều hành và chuyên môn, đánh giá khả năng hỗ trợ và tác động của chủ sở hữu đối với hoạt động của DN về các mặt như vốn, quản trị điều hành, kinh nghiệm.
Lý lịch tư pháp của người đứng đầu DN, đánh giá chỉ tiêu này dựa trên lý lịch pháp lý trong quá khứ cũng như tình trạng hiện tại.
Kinh nghiệm quản lý trong ngành của người trực tiếp quản lý DN, tính bằng: số năm làm việc trên cương vị quản lý trong ngành của người trực tiếp quản lý DN .
Trình độ học vấn của người trực tiếp quản lý DN.
Năng lực điều hành của người trực tiếp quản lý, đánh giá vai trò của người trực tiếp quản lý đối với sự phát triển của DN, đánh giá năng lực điều hành, sử dụng nguồn nhân lực, chất lượng nhân sự.
Quan hệ của Ban lãnh đạo với các cơ quan chủ quản và các cấp bộ, ngành có liên quan (khơng bao gồm VCB), đánh giá khả năng tận dụng các cơ hội để tạo điều kiện cho DN hoạt động và phát triển.
Tính năng động và độ nhạy bén của Ban lãnh đạo với sự thay đổi của thị trường, đánh giá khả năng dự đốn xu hướng của thị trường, khả năng thích ứng với những biến động.
Ghi chép sổ sách kế tốn, đánh giá tính đầy đủ, kịp thời; hồn thiện, rõ ràng, chính xác của quy trình ghi chép sổ sách kế toán.
Sự phân tách nhiệm vụ, quyền lực trong ban lãnh đạo, đánh giá mức độ phân quyền trong ban lãnh đạo, quyền lực được phân định rõ ràng đảm bảo việc ra quyết định một cách có hiệu quả.
Thiết lập các quy trình hoạt động và quy trình kiểm sốt nội bộ, đánh giá mơi trường kiểm tra kiểm sốt nội bộ của DN, đảm bảo hoạt động của DN được kiểm soát, tránh những quyết định liều lĩnh, rủi ro cao.
Môi trường nhân sự nội bộ của DN, đánh giá môi trường làm việc cạnh tranh lành mạnh, dân chủ, hiệu quả, trong việc thực hiện các chính sách như chính sách tuyển dụng để thấy được khả năng quản lý nhân sự, tận dụng nguồn nhân sự và thu hút nhân tài.
Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh của DN trong thời gian tới (1-3 năm), đánh giá khả năng phát triển ổn định của DN dựa trên tính khả thi của mục tiêu, kế hoạch kinh doanh của DN trong giai đoạn từ 1 đến 3 năm tới.
Đánh giá tình hình quan hệ với ngân hàng, bao gồm các chỉ tiêu:
Thời gian quan hệ tín dụng với VCB được xác định là khoảng thời gian kể từ lúc khách hàng bắt đầu có quan hệ tín dụng, liên tục với VCB đến thời điểm đánh giá, đánh giá khách hàng truyền thống và khả năng hiểu biết khách hàng (hoạt động kinh doanh, lịch sử và thiện chí trả nợ).
Tình hình trả nợ của khách hàng theo lịch trả nợ đã điều chỉnh (nếu có). Chỉ tiêu này được xác định dựa trên thực tế tình hình trả nợ của khách hàng sau khi được VCB điều chỉnh lại lịch trả nợ, đánh giá tình hình thanh tốn nợ của khách hàng sau khi được điều chỉnh lịch trả nợ.
Tình hình quan hệ đối với các cam kết ngoại bảng như LC, bảo lãnh, đánh giá dựa trên số lần VCB phải thực hiện thay nghĩa vụ cho khách hàng và các khoản thực hiện thay nghĩa vụ này bị chuyển thành các khoản vay bắt buộc.
Thiện chí trả nợ của khách hàng, dựa vào tính chủ động của khách hàng trong việc trả nợ, có thể dựa vào chỉ tiêu này để định hướng quan hệ tín dụng với khách hàng và khai thác các dịch vụ khác từ khách hàng.
Tình hình cung cấp thơng tin của khách hàng theo yêu cầu của VCB trong 12 tháng, đánh giá tính trung thực và hợp tác của khách hàng trong việc cung cấp thông tin làm cơ sở cho việc phân tích và theo dõi khách hàng của VCB.
Mức độ sử dụng các dịch vụ (tiền gửi và các dịch vụ khác) của VCB so với các ngân hàng khác (không bao gồm cho vay), đánh giá dựa trên danh mục dịch vụ mà khách hàng sử dụng như: dịch vụ thanh toán, bảo lãnh, ngoại hối…Đánh giá mối quan hệ của khách hàng với VCB, khả năng nắm bắt các thông tin về khách hàng và khả năng tiếp thị, thu hút khách hàng sử dụng các dịch vụ của VCB.
Tình trạng nợ tại các ngân hàng khác trong 12 tháng; thông tin này có thể được xác định qua Trung tâm thơng tin tín dụng, thơng tin từ báo cáo tài chính của khách hàng; các hợp đồng tín dụng, khế ước vay của DN, các thông tin thu thập được trong giai đoạn thẩm định, kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, các nguồn thơng tin khác. Đánh giá mức độ tín nhiệm tín dụng đối với khách hàng, tình trạng nợ tại các ngân hàng khác giúp CBTD thu thập thêm nhiều thông tin về khách hàng, đánh giá đúng về mức độ rủi ro tiềm tàng và sớm có biện pháp ngăn ngừa rủi ro.
Định hướng quan hệ tín dụng với khách hàng theo quan điểm của CBTD, đánh giá chủ quan của CBTD về việc phát triển quan hệ với khách hàng này vì có thể tận dụng của hoạt động kinh doanh khách hàng để phát triển dịch vụ khác như thanh tốn lượng, tài trợ dự án...
Tình hình nợ quá hạn của nhóm khách hàng liên quan tại VCB và các tổ chức tín dụng khác, đánh giá các ảnh hưởng có thể có đến khả năng trả nợ của khách hàng xuất phát từ các nhóm khách hàng liên quan với DN.
Số lần cơ cấu lại nợ và chuyển nợ quá hạn tại VCB trong 12 tháng, được tính bằng số lần cơ cấu lại nợ, chuyển nợ quá hạn so với lịch trả nợ trong 12 tháng, đánh giá lịch sử trả nợ của khách hàng trong 12 tháng tại VCB.
Tỷ trọng nợ (nợ gốc) cơ cấu lại trên tổng dư nợ (gốc) tại VCB. Tỷ trọng này được xác định dựa trên số liệu dư nợ gốc tại cuối quý I, II, III hoặc IV. Đánh giá chất lượng của dư nợ hiện tại.
Tình hình nợ quá hạn của dư nợ hiện tại ở VCB. Tỷ trọng này được xác định dựa trên số liệu dư nợ gốc tại cuối quý I, II, III hoặc IV, đánh giá tình hình nợ quá hạn của DN tại VCB.
Tỷ trọng nợ quá hạn thực tế trong tổng dư nợ tại VCB, chỉ tiêu này giúp đánh giá chất lượng nợ quá hạn.
Tỷ trọng doanh số chuyển qua VCB trong tổng doanh thu (12 tháng) so với tỷ trọng dư nợ bình quân tại VCB trong tổng dư nợ bình quân của DN (12 tháng), đánh giá mức độ ưu tiên của khách hàng đối với VCB so với các ngân hàng khác, mức độ kiểm soát nguồn trả nợ của VCB và đánh giá tính cân đối của doanh số chuyển qua VCB với tỷ trọng tài trợ vốn của VCB.
Tỷ trọng doanh số tiền về tài khoản tại VCB so với doanh số cho vay tại VCB (12 tháng), đánh giá tính ổn định và chắc chắn của nguồn trả nợ từ doanh số tiền về VCB (không bao gồm số tiền giải ngân cho vay) trong tương quan với doanh số cho vay tại VCB.
Lịch sử trả nợ của khách hàng trong 12 tháng, đánh giá lịch sử trả nợ vay cũng như đánh giá thiện chí trả nợ của khách hang.
Đánh giá các chỉ tiêu phản ánh ảnh hưởng tới ngành, bao gồm các chỉ
tiêu:
Triển vọng của ngành tại thời điểm đánh giá, dựa trên các yếu tố tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành, nhu cầu lao động của ngành qua các năm, định hướng chung của nhà nước, đánh giá tính ổn định của môi trường kinh doanh chung và triển vọng phát triển trong tương lai của ngành mà DN đang hoạt động.
Đánh giá khả năng gia nhập ngành của các DN mới, dựa trên rào cản pháp lý gia nhập ngành, những điều kiện đặc biệt để gia nhập ngành như yêu cầu về vốn và nhân công, đánh giá khả năng bị chia sẻ thị phần với các DN mới tham gia vào ngành.
Tính ổn định của yếu tố đầu vào chính, ảnh hưởng đến ngành của DN. Xét đến cả 2 yếu tố là khối lượng và giá cả. Khối lượng: khả năng đáp ứng nhu cầu về nguồn nguyên liệu cho hoạt động sản xuất của DN được diễn ra bình thường. Giá cả: xu hướng biến động giá cả.
Các chính sách của Chính phủ, Nhà nước. Xét đến lợi thế từ các khuyến khích/ưu đãi của Chính phủ và Nhà nước, đánh giá xu hướng phát triển của ngành, DN, khả năng phát huy, tận dụng các chính sách của Nhà nước và Chính phủ để phát triển hoạt động kinh doanh.
Đánh giá rủi ro gián đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh của các DN trong ngành do tác động của các yếu tố tự nhiên, đánh giá tính ổn định của hoạt động sản xuất kinh doanh, không bị biến động bất thường do sự thay đổi của điều kiện tự nhiên.
Lợi thế của ngành về nguồn lực con người, nguồn lực con người bao gồm tổng thể những yếu tố thuộc về vật chất, tinh thần, đạo đức, phẩm chất, trình độ tri thức, vị thế xã hội, v.v… tạo nên năng lực của con người và của cộng đồng người, có thể sử dụng phát huy trong quá trình phát triển của DN. Đánh giá lợi thế của ngành DN đang hoạt động về nguồn lực con người so với các ngành khác.
Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của DN, bao gồm các chỉ
tiêu:
Sự phụ thuộc vào một số ít nhà cung cấp đánh giá dựa vào khả năng sẵn sàng có được nguồn nguyên liệu đầu vào cho DN trên thị trường.
Sự phụ thuộc vào một số khách hàng (thị trường đầu ra), đánh giá dựa trên các tiêu chí sau: Sản phẩm của DN là sản phẩm đặc chủng, chỉ phục vụ cho một nhóm đối tượng khách hàng nhất định; Mức độ khó/dễ trong việc tìm người tiêu
thụ, đánh giá tính đa dạng của khách hàng, đảm bảo nguồn doanh thu, khả năng hoạt động kinh doanh khơng bị gián đoạn do khơng tìm được người tiêu thụ.
Đánh giá mức độ ổn định của thị trường đầu ra dựa trên đặc tính của sản phẩm, dịch vụ; thống kê số lượng sản phẩm tiêu thụ, dịch vụ cung cấp qua các thời kỳ; danh sách khách hàng qua các năm; cơng tác quảng cáo, tiếp thị và chính sách bán hàng, đánh giá xu hướng biến động của thị trường đầu ra và rủi ro tiềm tàng bị thu hẹp về quy mô hoạt động của DN.
Khả năng sản phẩm bị đào thải bởi các sản phẩm khác, đánh giá vòng đời của sản phẩm, dịch vụ, thị phần, thị hiếu của người tiêu dùng, doanh thu tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ cung cấp qua các thời kỳ, đánh giá khả năng mất thị phần do sản phẩm khơng cịn phù hợp với thị hiếu và bị thay thế bằng một sản phẩm khác.
Phạm vi hoạt động của DN, xác định dựa trên phạm vi tiêu thụ sản phẩm của DN tại thị trường trong nước và nước ngoài.
Ảnh hưởng của tình hình chính trị và chính sách của các nước - thị trường xuất nhập khẩu chính đối với sản phẩm của DN, đánh giá dựa trên: Tính ổn định về chính trị của các nước mà DN thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu; Các hiệp định thương mại của Chính phủ Việt Nam và chính phủ các nước. Chính sách thuế quan của thị trường xuất nhập khẩu; đánh giá tính ổn định, tiềm năng mở rộng của thị trường xuất nhập khẩu.
Uy tín của DN trên thị trường, đánh giá mức độ tin cậy của khách hàng đối với DN.
Ảnh hưởng của sự biến động về nhân sự nội bộ đến hoạt động kinh doanh của DN trong 2 năm gần đây, đánh giá sự biến động tăng giảm về số lượng lao động của DN trong từng thời kỳ. Biến động tăng doanh số lợi nhuận do ảnh hưởng của các biến động nhân sự nội bộ, đánh giá tính ổn định/ hợp lý của mơi trường nhân sự và khả năng tận dụng nhân tài cho sự phát triển của DN.
Khả năng tiếp cận các nguồn vốn để tài trợ cho hoạt động kinh doanh của DN. Tính đến cả 2 yếu tố là khối lượng vốn huy động và tương quan với mức chi
phí để huy động mức vốn đó, đánh giá rủi ro về khả năng duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh.
Triển vọng phát triển, đánh giá dựa trên các yếu tố: Triển vọng phát triển của ngành; Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân 2 năm gần đây; Tốc độ tăng trưởng ROE bình quân 2 năm gần đây; Khả năng mở rộng phạm vi của DN; Đánh giá nhận định các thuận lợi, khó khăn, rủi ro tiềm tàng của DN, qua đó định hướng quan hệ tín dụng phù hợp với khách hàng.
Vị thế cạnh tranh của DN, đánh giá khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường.
Chiến lược marketing, đánh giá kế hoạch marketing, hoạt động quảng bá, tiếp thị của DN, đánh giá hiệu quả sử dụng nguồn lực và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Lợi thế vị trí kinh doanh, đánh giá dựa trên địa điểm kinh doanh, thị trường tiêu thụ thuận lợi; Mức độ tiện nghi của các cơ sở hạ tầng, đánh giá mức độ thuận lợi của vị trí địa lý đến hoạt động kinh doanh của DN.
Điều kiện máy móc thiết bị tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh giá mức độ hiện đại, chức năng và hiệu quả của các máy móc, thiết bị tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh của DN.
Đánh giá về cơng tác bảo quản phịng dịch, an tồn vệ sinh của DN; công tác xử lý chất thải và giảm thiểu mức độ ô nhiễm môi trường.
Công suất sử dụng của máy móc thiết bị, phương tiện kinh doanh, đánh giá khả năng tận dụng tối đa máy móc thiết bị, phương tiện kinh.
Đánh giá về tiêu chuẩn sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm/ công nghệ ứng dụng.
Mức đầu tư vào hoạt động nghiên cứu và phát triển, đánh giá mức độ phát