Bảng 3.5: Các chiến lƣợc đƣợc hình thành qua phân tích ma trận SWOT nhƣ sau:
Kết hợp S –O
Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng (S1, S2, S4, S5+O1, O2, O3, O4, O6)
Chiến lƣợc phát triển sản phẩm
(S1, S2, S3, S4+O1, O2, O3, O4)
Kết hợp W – O
Chiến lƣợc hội nhập về phía sau thơng qua việc đầu tƣ xây dựng nhà máy sản xuất dƣợc phẩm
(W1, W2, W5 + O1, O2, O3, O4, O5, O6)
Chiến lƣợc tăng cƣờng quảng cáo
(W2, W5, W4+ O1, O2, O3, O4, O5, O6)
Kết hợp S – T
Mở rộng mạng lƣới phân phối sản phẩm (S1, S2, S4, S5 + T2, T4, T5,T6)
Liên doanh, liên kết với các công ty cùng ngành nhằm tận dụng mạng lƣới phân phối, đa dạng hóa sản phẩm
(S1, S2, S3, S4, S5+T2, T3,T4,T5, T6) Chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm
(S1, S2, S3, S4, S5 + T4, T5, T6)
Kết hợp W – T
Chiến lƣợc củng cố và phát huy nội lực của bản thân thơng qua việc rà sốt và tái cấu trúc hoạt động của công ty
(W1, W2, W3, W4, W5 + T1, T2, T3)
Nâng cao năng năng lực tài chính
(W1, W2, W3, W4, W5 + T1, T2, T3)
3.3.2. Phân tích ma trận QSPM và đề xuất chiến lƣợc lựa chọn
Trên cơ sở các ma trận EFE, IFE và SWOT được phân tích nêu trên tác giả xây dựng ma trận QSPM. Lựa chọn chiến lược thông qua ma trận QSPM được thực hiện bằng phương pháp tham khảo trực tiếp ý kiến chuyên gia. Theo đó, tác giả gửi bảng danh mục các yếu tố quan trọng đối với sự thành công của công ty đến các chuyên gia trong ngành Dược nhờ đánh giá về mức độ hấp dẫn của mỗi chiến lược đối với từng yếu tố chính của mơi trường bên trong và bên ngoài. Trên cơ sở thảo luận, tổng hợp ý kiến chuyên gia và dùng trực giác của tác giả để lập ra ma trận QSPM cho các nhóm chiến lược S-O, S-T, W-O, W-T và lựa chọn các chiến lược phù hợp. Trong ma trận QSPM, cột phân loại được lấy từ ma trận IFE và EFE, cột điểm hấp
dẫn được lấy từ kết quả tham khảo ý kiến chuyên gia theo nguyên tắc tỷ lệ đồng ý cao nhất.
Tóm lại: Trên sở tham khảo ý kiến của các chuyên gia trong ngành Dược và dựa
trên trực giác phán đốn của tác giả, một số chiến lược có thể lựa chọn thay thế của Công ty đến năm 2020 như sau:
Chiến lƣợc xâm nhập thị trƣờng:
Dược phẩm là sản phẩm thiết yếu được người dân sử dụng thường xuyên với giá trị cũng như khối lượng ngày càng lớn. Đối tượng khách hàng của các công ty kinh doanh trong ngành Dược cũng rất đa dạng nhưng về cơ bản phải kể đến các đối tượng chính như: hệ thống bệnh viện cơng lập (bao gồm cấp phát bảo hiểm y tế và thuốc ngoại viện), hệ thống bệnh viện, phòng khảm ngồi cơng lập, các doanh nghiệp chuyên kinh doanh dược phẩm, hệ thống nhà thuốc – quầy thuốc,…Cơng ty mặc dù đã có thị trường trên 53 tỉnh thành trong cả nước cả nước, nhưng chỉ mới tập trung phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc bị lệ thuộc vào một số ít thị trường có doanh số lớn với phương thức bán hàng chủ yếu là đấu thầu trực tiếp hoặc liên danh đấu thầu với các đơn vị khác. Do đó, để có thể thâm nhập thị trường tốt hơn nữa, trong thời gian tới Công ty phải chú trọng đến các công việc sau:
Tăng độ bao phủ và tần suất bán hàng.
Khai thác nhiều kênh phân phối tại một địa phương
Triển khai thêm các thị trường mới, đặc biệt là các thành phố lớn có quy mơ tiêu thụ lớn như: TP.HCM, Thủ đô Hà Nội, Đồng Nai, Bình Dương,..
Có chính sách chăm sóc chu đáo đối với những khách hàng hiện hữu.
Đầu tư phát triển hệ thống nhà thuốc bán lẻ
Chiến lƣợc phát triển sản phẩm:
Sản phẩm khơng chỉ là cốt lõi mà cịn mang tính chất sống cịn cho sự phát triển và tồn tại của một doanh nghiệp, chính vì thế chiến lược về sản phẩm luôn được các doanh nghiệp sản xuất cũng như thương mại quan tâm hàng đầu.
Mặc dù ngay từ ban đầu Công ty đã hướng tới tự phát triển các dịng sản phẩm riêng cho mình, tuy nhiên do cịn gặp nhiều hạn chế về cơ sở vật chất (chưa có nhà máy và phịng thí nghiệm) và vốn nên Công ty mới chỉ phát triển được một số
lượng khiêm tốn các dịng sản phẩm của mình. Do đó, trong thời gian tới, để tiếp tục thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm của mình, Cơng ty sẽ cần phải:
Đa dạng hóa dịng sản phẩm để đáp ứng rộng hơn nhu cầu của thị trường (về mặt chức năng điều trị).
Tiếp tục phát triển dòng sản phẩm mang thương hiệu An Thiên theo hướng dòng sản phẩm chất lượng cao.
Nghiên cứu, phát triển thêm các sản phẩm khác trên thị trường phân phối để tăng doanh thu như: nhóm thuốc đơng y, y học cổ truyền, sản phẩm thực phẩm chức năng, vật tư y tế…
Tài trợ và hợp tác với các trường đại học, viện nghiên cứu nhằm tìm ra các loại thuốc chữa bệnh mới.
Xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm riêng nhằm chủ động trong sản xuất cũng như tiết kiện chi phí do phải th ngồi sản xuất.
Chiến lƣợc nâng cao năng lực tài chính:
Để đạt được mục tiêu đề ra, chắc chắn năng lực tài chính và vật lực khác phải đồng hành phát triển mới giúp Công ty vận hành hoạt động được. Chiến lược tài chính sẽ theo hướng:
Sử dụng nguồn lực nội bộ một cách có hiệu quả
Huy động, liên kết và đồng hành cùng các đối tác để phát triển
Huy động tiềm lực tài chính từ bên ngồi thơng qua việc thơng qua một số giải pháp như: phát hành cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp, liên doanh, liên kết,…
Chiến lƣợc củng cố và phát huy nội lực của bản thân thơng qua việc rà sốt và tái cấu trúc hoạt động của công ty:
Củng cố nội lực luôn là điều cần thiết để doanh nghiệp có đủ sức vượt qua khó khăn, áp lực cạnh tranh để ổn định và phát triển. Chiến lược củng cố nội lực gồm các vấn đề sau:
Phát triển nguồn nhân lực là một chuỗi xuất phát từ mục tiêu: hoạch định nguồn nhân lực, tuyển mộ, tuyển dụng, đào tạo, phát triển, lương bổng phúc lợi, tương quan lao động và văn hóa doanh nghiệp.
Tái cấu trúc tổ chức cho phù hợp với từng giai đoạn
Rà sốt lại tồn bộ hệ thống đang vận hành tìm ra điểm mạnh, điểm yếu để phát huy hoặc khắc phục.
Chiến lƣợc hội nhập về phía sau thơng qua việc đầu tƣ xây dựng nhà máy sản xuất dƣợc phẩm:
Việc có nhà máy sản xuất dược phẩm đang là một trong những lợi thế cạnh tranh của các công ty kinh doanh trong ngành Dược. Nhà sản xuất dược phẩm sẽ giúp cho cơng ty dược tiết kiệm được chi phí do khơng phải th gia cơng bên ngồi, chủ động trong việc cung cấp thuốc cho khách hàng, và đặc biệt nhà máy giúp sẽ giúp cho công ty trong việc nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới. Để đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm cần một lượng vốn lớn cùng với đội ngũ lao động có trình độ chun mơn cao, do đó, chiến lược xây dựng nhà sản xuất của công ty cần thực thiện theo hướng:
Kêu gọi các nguồn vốn đầu tư từ bên ngồi thơng qua việc cổ phần hóa doanh nghiệp hoặc liên doanh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước.
Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ dược sĩ giỏi để đảm nhiệm các cơng việc đỏi trình độ kỹ thuật cao tại nhà máy.
Chiến lƣợc tăng cƣờng quảng cáo:
Hiện tại do thương hiệu của cơng ty cịn khá mới mẻ đối với nhiều khách hàng hàng, do đó, chiến lược quảng cáo của công ty đến năm 2020 sẽ thực hiện theo hướng:
Tăng ngân sách quảng cáo hàng năm
Phối hợp cùng nhiều phương tiện quảng cáo nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.
Mặc dù hiện tại các sản phẩm của Công ty khá đa dạng, song phần lớn lại tập trung vào các dịng sản phẩm thơng thường, thiếu các sản phẩm đặc trị, và đặc biệt Cơng ty hiện chưa có các sản phẩm đơng y để phân phối ra thị trường. Do đó, chiến đa dạng hóa sản phẩm của Cơng ty trong thời gian sắp tới sẽ là:
Tăng cường phát triển các dịng sản phẩm thuốc thơng thường và mở rộng sang các sản phẩm thuốc đặc trị.
Liên doanh, liên kết với các công ty đông dược để trở thành nhà phân phối của các cơng ty này. Trên cơ sở có đủ nguồn lực Cơng ty sẽ tiến tới tự nghiên cứu phát triển các dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng của mình.
3.4. CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƢỢC
3.4.1. Giải pháp phát triển nguồn nhân lực
Với quan điểm nhân lực là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp, Công ty luôn công tác quản trị nguồn nhân lực là một chức năng quản trị cốt lõi giữ vai trò quan trọng nhất trong tiến trình thực hiện chiến lược phát triển của công ty.
Mọi hoạt động của công ty đều thơng qua con người, do đó, để có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cần phải xây dựng và phát triển nguồn nhân lực với mục tiêu là nâng cao trình độ cho người lao động, tạo ra một đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn, những người quản lý có kinh nghiệm, có năng lực quản lý ... Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt thì cơng ty nào có nguồn nhân sự giỏi và có trách nhiệm thì cơng ty sẽ đỡ gặp khó khăn hơn khi điều kiện kinh doanh khơng thuận lợi. Vì vậy cơng ty cần phải có những chính sách cụ thể, nhất qn rõ ràng trong tuyển dụng, đào tạo sử dụng và phát triển nghề nghiệp cho các cấp quản lý và nhân viên, cụ thể:
Chính sách tuyển dụng và sắp xếp cơng việc:
- Xây dựng quy trình tuyển dụng và các tiêu chí tuyển dụng hợp lý cho từng bộ phận và các phịng ban trong cơng ty.
- Có chính sách liên kết với các trường đại học, đặc biệt là các trường đại học chuyên ngành y dược nhằm tìm kiếm những tài năng trẻ để phục vụ cho nhu cầu nhân sự trong tương lai.
- Sắp xếp lao động theo đúng chun mơn, vị trí để tận dụng những điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu của từng nhân viên. Ban lãnh đạo phải có sự tin tưởng đối với nhân viên khi giao nhiệm vụ. Khi giao việc cho nhân viên phải để họ chủ động thực hiện công việc.
- Xây dựng chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả công việc một cách hợp lý nhằm đánh giá đúng và kịp thời năng suất, hiệu quả công việc của từng nhân viên.
Công tác huấn luyện và đào tạo:
- Xây dựng chương trình và kế hoạch đào tạo những kỹ năng cần thiết cho toàn bộ nhân viên và cộng tác viên của công ty.
- Chú trọng huấn luyện cho nhân viên bán hàng các kỹ năng phục vụ khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, ngoại ngữ …vì đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng chủ đạo của công ty.
- Huấn luyện cho đội ngũ cộng tác viên các kỹ năng trình bày giới thiệu các loại dược phẩm, kỹ năng chào hàng …
- Khuyến khích các cán bộ quản lý điều hành nâng cao trình độ bằng việc tham gia các khóa huấn luyện, hội thảo chun mơn (dược phẩm, thuế, quản lý điều hành,..)
- Phát hiện những nhân viên có triển vọng để có chính sách đào tạo, phát triển năng lực của họ, để từ đó xây dựng được một đội ngũ nhân viên có trình độ, có tính chun nghiệp cao. Đội ngũ nhân viên qua đào tạo là nguồn lực chính tạo nên giá trị cho cơng ty.
Chính sách lƣơng, thƣởng:
Chính sách tiền lương, phúc lợi cho nhân viên cần điều chỉnh cho phù hợp với thị trường và có xem xét đến diễn biến của lạm phát. Bên cạnh chính sách trả thưởng vào một lần vào cuối năm, công ty cần phải xem xét áp dụng nhiều hình chính sách và hình thức thưởng như: thưởng hàng quý, hàng sáu tháng, thưởng đột
xuất, thưởng bằng các chuyến du lịch,.. để khuyến khích và động viên người lao động kịp thời.
3.4.2. Giải pháp nâng cao năng lực tài chính
Tài chính ln là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu, nó quyết định đến sự sinh tồn của doanh nghiệp. Nguồn tài chính được xem như mạch máu của doanh nghiệp nếu nó khơng đủ hoặc khơng vận hành tuần hồn thì cơ thể sẽ khơng hoạt động. Do đó, để nâng cao năng lực tài chính của mình thì cơng ty nên thực hiện các giải pháp sau đây:
Xây dựng lộ trình cổ phần hóa doanh nghiệp nhằm huy động nguồn lực tài chính từ các cổ đơng bên ngồi để phục vụ nhu cầu tăng trưởng nhanh của Công ty.
Áp dụng chính sách chia cổ tức hợp lý cho các cổ đông hiện hữu nhằm tăng cường nguồn lợi nhuận giữ lại phục vụ cho nhu cầu đầu tư trong tương lai.
Thực hiện liên doanh liên kết với một số đối tác trong và ngoài nước để thực hiện các dự án vượt khả năng tài chính của cơng ty như xây dựng nhà sản xuất dược phẩm.
Xây dựng mối quan hệ hợp tác chiến lược với các nhà cung cấp nhằm hưởng những ưu đãi về giá cả và thời gian thanh tốn các khoản cơng nợ.
Tạo dựng mối quan hệ với các ngân hàng nhằm mở rộng hạn tín dụng để chuẩn bị cho nhu cầu vốn trong tương lai.
3.4.3. Giải pháp về phát triển sản phẩm.
Sản phẩm có vai trị rất quan trọng, quyết định đến sự thành công của công ty trong việc thực hiện các chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường. Do đó, để có chính sách phát triển sản phẩm thành công, công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
Tập trung nguồn lực để phát triển 04 nhóm sản phẩm tân dược chủ lực của công ty gồm: kháng sinh (tiêm, viên, bột), cảm ho, tiêu hố và tim mạch, vì đây là các dòng sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng và tiêu thụ nhiều nhất. Ngoài ra cần bổ sung thêm các dòng sản phẩm thuốc bổ, thực phẩm chức năng, không chỉ
máu, bổ não...Tất cả các sản phẩm của công ty đều theo dòng chất lượng tốt (nguyên liệu, bao bì, bảo quản), tên biệt dược mang thương hiệu công ty như: Anti…đối với thuốc kháng sinh và Ati... đối với thuốc khác.
Trên cơ sở hệ thống phân phối sẵn có nghiên cứu bổ sung thêm vào danh mục bán hàng một số sản phẩm y học cổ truyền như: hoạt huyết dưỡng não, kim tiền thảo …
Hội thảo hoặc tham khảo ý kiến các nhà chuyên môn cách phát triển về dược, phác đồ điều trị để phát triển và đóng gói cho phù hợp.
Quan tâm đến khâu dự báo mức độ tiêu thụ của từng dòng sản phẩm để chuẩn bị hàng hoá và cung ứng cho phù hợp.
Tài trợ và hợp tác với các trường đại học, trung tâm nghiên cứu chuyên ngành Dược phẩm để nghiên cứu tìm ra các loại thuốc chữa bệnh mới. Trên cơ sở đó, cơng ty sẽ là nhà sản xuất và phân phối độc quyền các sản phẩm được tạo ra do quá trình hợp tác với các đơn vị.
Xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm và các phụ liệu đi kèm nhằm chủ động trong việc cung ứng sản phẩm và tiết kiệm chi phí do phải thực hiện gia cơng ở bên ngoài.
3.4.4. Giải pháp về hệ thống phân phối
Áp dụng cả hai chiến lược “kéo và đẩy”, đảm bảo các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý và thương hiệu Anthienpharma uy tín để giúp “kéo” khách hàng tìm đến với các sản phẩm của công ty. Đồng thời áp dụng các biện pháp chiêu thị tốt (Promotion) để “đẩy” các sản phẩm Công ty đến các hệ thống của thị