3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động CVKHCN
3.2.1. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm dịch vụ CVKHCN
Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiến lƣợc sản phẩm của Ngân hàng. Một sản phẩm đƣợc coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo đƣợc tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời.
Cho vay mua ô tô:
Với sản phẩm này trƣớc mắt Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn cần xây dựng mối quan hệ và ký hợp đồng liên kết với các hãng xe nhƣ Công ty ô tô Honda Biên Hịa, Cơng ty Huyndai Ngọc Phát hoặc đại lý các hãng xe nhƣ Ford, Huyndai tại Biên Hòa, Long Thành, Long Khánh. Một mặt, có thể cho vay đối với chính những salon, hãng xe này, mặc khác có thể cho vay với chính những khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng này. Nhƣ vậy sẽ tạo nên một sản phẩn trọn gói. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp Ngân hàng có nhiều thơng tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị trƣờng kinh doanh xe, xu hƣớng tiêu dùng hiện tại… Thêm vào đó, việc hợp tác kinh doanh thành cơng thì chính những hãng xe sẽ là ngƣời giới thiệu khách hàng đến với sản phẩm cho vay trả góp của Ngân hàng, từ đó, giúp mở rộng, phổ biến hơn sản phẩm này. Tuy nhiên, một điều bất lợi đối với Vietinbank - Chi nhánh Sài Gịn đó là việc thiếp lập các mối quan hệ này đã đƣợc các đối thủ trong địa bàn thực hiện trƣớc đó, vì vậy Chi nhánh càng phải tích cực hơn, khéo léo để lôi kéo khách hàng.
Cho vay mua nhà dự án, nhà ở:
Một đặc thù nổi bật của thành phố Biên Hồn, Sài Gịn trong thời gian gần đây là có nhiều dự án xây chung cƣ, nhà ở thƣơng mại, nhà liên kế. Vì vậy phát triển cho vay mua nhà chung cƣ, nhà dự án tại địa bàn là điều rất thuận lợi. Để phát triển sản phẩm này, Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn cần tạo dựng và kí kết hợp đồng hợp tác với chủ đầu tƣ do đó, Ngân hàng cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tƣ, đặc biệt là chủ đầu tƣ có uy tín. Với sự hợp tác này sẽ giúp Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn thẩm định và đánh giá đƣợc năng lực thi cơng cơng trình vì đây
52
chính là tài sản bảo đảm cho Ngân hàng. Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ đƣợc giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tƣ, họ sẽ hợp tác với Ngân hàng khi Ngân hàng yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung cƣ xây dựng – một yếu tố cơ bản để đảm bảo khoản vay.
Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ quốc tế:
Đây là khoản vay quy mô nhỏ, không tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt, thẩm định cho vay. Thời gian qua để đẩy mạnh tăng trƣởng thẻ, Vietinbank - Chi nhánh Sài Gịn có chính sách phát hành thẻ tín dụng tín chấp với khách hàng trả lƣơng qua Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn. Do phát hành thẻ ồ ạt với số lƣợng lớn nên thông tin khách hàng không đƣợc lƣu trữ đầy đủ, nên khi phát sinh nợ quá hạn mất nhiều thời gian thu hồi nợ. Vì vậy để cơng tác thu hồi nợ đƣợc nhanh chóng, khi nhận hồ sơ mở thẻ cần có xác nhận của ngƣời lãnh đạo đơn vị về quản lý chi trả thu nhập, yêu cầu cơ quan thông báo kịp thời cho Ngân hàng về thay đổi trong vị trí cơng tác của nhân viên. Ngồi ra để sản phẩm thẻ tín dụng phát triển mạnh hơn nữa thì Vietinbank - Chi nhánh Sài Gịn nên tập trung phát triển dịch vụ kèm theo. Cụ thể:
+ Tăng cƣờng hiệu quả và khả năng phục vụ của hệ thống ATM trong việc thu nợ tự động từ tài khoản ATM của khách hàng. Đồng thời phát triển mạng lƣới chấp nhận thẻ (POS) và tăng cƣờng liên kết giữa các NHTM trên địa bàn để nâng cao hiệu quả và mở rộng khả năng sử dụng thẻ ATM và thẻ POS.
+ Mở rộng các kênh phân phối đại lý nhƣ đại lý thanh toán, đại lý phát hành thẻ ATM.
+ Phục vụ tốt các khách hàng đang sử dụng thẻ tín dụng vì chính họ sẽ là ngƣời giới thiệu những khách hàng mới cho Ngân hàng, đồng thời tăng uy tín cho Ngân hàng.
Cho vay kinh doanh tại chợ:
Sản phẩm này có tên gọi khá đặc trƣng và cụ thể. Tình hình tiêu dùng của ngƣời dân ngày càng tăng, chợ mở ra nhiều nơi. Đặc biệt là địa bàn TP.Hồ Chi
53
Minh. Để sản phẩm này đến với tiểu thƣơng nhanh nhất thì Vietinbank - Chi nhánh Sài Gịn cần tăng cƣờng marketing cho sản phẩm, thƣờng xuyên giới thiệu với những khách hàng đến giao dịch thêm về sản phẩm này. Đặc biệt trong tình hình lạm phát hiện nay, việc kinh doanh của khách hàng khá là khó khăn nên Chi nhánh cần có chính sách hỗ trợ về lãi suất, để trƣớc tiên giữ những khách hàng truyền thống.
Phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ:
Phát triển các dịch vụ thanh toán nợ vay tại nhà qua điện thoại, máy vi tính nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhân và khả năng kết nối internet để thực hiện thanh tốn, truy vấn số dƣ. Đây là mơ hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả Ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi đâu, bất cứ thời gian nào.
Phát triển các sản phẩm, dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt nhằm phát huy hiệu quả và tính năng của cơng nghệ mới, góp phần hạn chế giao dịch tiền mặt bất hợp pháp. Đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản tiền gửi với thủ tục an toàn đơn giản nhằm thu hút nguồn vốn của cá nhân trong thanh toán và phát triển các dịch vụ thẻ, séc thanh toán cá nhân, đẩy mạnh huy động vốn qua tài khoản tiết kiệm.
3.2.2. Tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay
Cũng nhƣ nhiều Ngân hàng thƣơng mại ở Việt Nam, cách thức cung ứng sản phẩm của Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn vẫn cịn mang nặng tính truyền thống, Chi nhánh chờ đợi khách hàng tìm đến mình. Do đó Chi nhánh phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của đại bộ phận dân cƣ, vừa giúp Chi nhánh sàng lọc khách hàng phù hợp.
Hƣớng phát triển của Vietinbank - Chi nhánh Sài Gịn là tìm kiếm khách hàng lớn, mở rộng khách hàng nhỏ, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều cơng ty có liên quan đến sản phẩm dịch vụ của mình để cung ứng dịch vụ Ngân hàng hiệu quả hơn: vừa đảm bảo đƣợc khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dụng mối quan hệ bền vững, lâu dài.
54
Đảm bảo phát triển khách hàng mới có sự lựa chọn kỹ càng, khách hàng mới là những khách hàng tốt, đảm bảo việc phát triển khách hàng mới nằm trong tầm kiểm soát tƣơng ứng với năng lực phục vụ của Ngân hàng và ln duy trì chất lƣợng phục vụ khách hàng tốt.
Tuy nhiên, cần tránh tình trạng tập trung qua nhiều vào việc phát triển khách hàng mới dẫn đến ảnh hƣởng đến sự quan tâm, chất lƣợng phục vụ khách hàng hiện có của mình. Do đó cần phải duy trì sự thƣờng xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thức linh hoạt: điện thoại, gặp mặt, thăm cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng…) qua đó tìm hiểu sự hài lịng của khách hàng hoặc những bất cập trong việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu những sản phẩm mới của Vietinbank phù hợp với nhu cầu của khách hàng; tìm hiểu những nhu cầu mới của khách hàng để tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới.
Cần chủ động theo dõi, đánh giá về sự biến động trong hệ thống khách hàng cá nhân hiện có của mình (số lƣợng khách hàng truyền thống hiện đang giao dịch, lƣợng khách hàng cũ ngừng giao dịch tại Ngân hàng và lƣợng khách hàng mới) để tìm hiểu đƣợc nguyên nhân thay đổi của lƣợng khách hàng cũ, từ đó tìm ra biện pháp để duy trì hệ thống khách hàng hiện có.
3.2.3. Cải tiến quy trình, rút ngắn thời gian giao dịch
KHCN đến với Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn vay vốn đa phần trong tình trạng thực sự cần khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại. Một thực tế ở ngƣời dân, đặc biệt là các tiểu thƣơng buôn bán, do thiếu tài sản thế chấp hoặc ngại thủ tục rƣờm rà nên đã tìm đến “tín dụng chợ đen”, trong khi biết lãi suất cao gấp nhiều lần. Chính vì vậy việc Ngân hàng giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng trong thời gian ngắn thì sẽ để lại dấu ấn trong lòng khách hàng, và những lần vay sau sẽ tìm đến Chi nhánh, bên cạnh những khách hàng này sẽ lôi kéo thêm những khách hàng mới đến với Chi nhánh. Đây cũng chính là điều Ngân hàng quan tâm trong chính sách thu hút khách hàng, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh so với NHTM khác.
55
Thời gian xét duyệt cho vay của Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn nhanh nhất là 2 ngày, dài nhất là 10 ngày đối với những món vay dài có giá trị lớn. Trong khi đó một số Ngân hàng đã có bƣớc cải tiến nhƣ NGÂN HÀNG TMCP Á Châu, An Bình hay HSBC đều có thời gian xét duyệt cho vay nhanh nhất là trong vòng 8 tiếng đồng hồ. Một số Ngân hàng khác còn đƣa ra thời gian vay rất ấn tƣợng nhƣ: Đông Á Bank đƣa ra chƣơng trình cho vay trong 24 phút, EximBank cho vay thế chấp sổ tiết kiệm chỉ trong vòng 1 giờ và cho vay thế chấp chỉ trong vòng 2 ngày. Tiền Phong Bank cũng cung cấp khoản cho vay thế chấp sổ tiết kiệm trong vòng 60 phút, cho vay thế chấp cầm cố chứng khốn trong vịng 4 giờ, cho vay giấy tờ có giá trong vịng 30 phút. Nhƣ vậy có thể thấy rằng thời gian xét duyệt khoản vay tại Vietinbank - Chi nhánh Sài Gịn đang trong tình trạng thiếu sức cạnh tranh. Do vậy để nâng cao sức cạnh tranh lôi cuốn khách hàng thì việc cải tiến quy trình là cần thiết. Cụ thể Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn rút ngắn tối đa thời gian cho vay có TSBĐ thanh khoản cao nhƣ chứng chỉ tiền gửi, thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá định danh từ 1 ngày làm việc xuống còn 45 phút.
Việc cải thiện quy trình thủ tục phải đảm bảo một số tiêu chuẩn sau:
- Tạo cho khách hàng sự thuận tiện và thoải mái nhất trong khi giao dịch với Ngân hàng.
- Giảm bớt các thủ tục hành chính rƣờm rà khơng cần thiết.
- Hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng trong suốt quá trình giao dịch với Chi nhánh. - Chú trọng đến vấn đề tối đa hóa sự hài lịng của khách hàng trong đó vấn đề thời gian cần đƣợc tối giản hóa.
- Việc cải tiến quy trình nên tiến hành từng bƣớc, tránh mất khả năng kiểm sốt rủi ro, khơng đạt đƣợc mục tiêu bền vững đã đề ra.
- Hàng năm tổ chức khảo sát ý kiến khách hàng về chất lƣợng dịch vụ tại Vietinbank - Chi nhánh Sài Gịn để có những thay đổi phù hợp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.
56
3.2.4. Nâng cao khả năng huy động vốn
Huy động vốn và sử dụng vốn là hai q trình có mối liên hệ chặt chẽ trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Nguồn vốn huy động dồi dào là cơ sở để Ngân hàng mở rộng quy mơ tín dụng, ngƣợc lại việc thiếu hụt vốn có thể khiến các Ngân hàng phải thu hẹp quy mơ tín dụng, yêu cầu đối với khách hàng trở nên khắt khe hơn. Trong thời gian qua, kết quả huy động vốn tại Vietinbank - Chi nhánh Sài Gòn khá tốt. Tuy nhiên, để mở rộng CVKHCN thì Chi nhánh cần huy động đƣợc ngồn vốn dồi dào với chi phí thấp, bởi khi đó Chi nhánh có thể cho vay với lãi suất cạnh tranh từ đó có thể mở rộng số lƣợng cũng nhƣ đối tƣợng vay. Một số biện pháp để nâng cao khả năng huy động vốn:
- Tăng cƣờng các lợi ích kèm theo cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Ngân hàng. Đối với khách hàng, mối quan tâm của họ khi gửi tiền vào Ngân hàng không chỉ là lãi suất mà cịn là những thuận tiện, tiện ích mà họ nhận đƣợc từ Ngân hàng đó. Chính vì vậy, những tiện ích và dịch vụ đi kèm sẽ là điều rất cần thiết nhằm đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Chi nhánh có thể gửi thiệp chúc mừng tới khách hàng trong những ngày lễ, tặng quà là thẻ ATM cho con vừa chào đời của khách hàng, hoặc cấp thẻ VIP cho những khách hàng có quy mơ giao dịch lớn, mời khách hàng tham gia các hoạt động từ thiện tại địa phƣơng, tặng gói khám sức khỏe định kỳ cho các khách hàng cao tuổi…
- Xây dựng chính sách lãi suất phù hợp. Đối với khách hàng đây là mối quan tâm hàng đầu và là một tiêu chí để các Ngân hàng cạnh tranh nhau thu hút khách hàng. Tâm lý chung của khách hàng là nếu lãi suất của Ngân hàng quá thấp thì sẽ chuyển sang Ngân hàng có lãi suất cao hơn. Do đó, Ngân hàng phải xây dựng chính sách lãi suất hợp lý sao cho vừa đảm bảo cạnh tranh với Ngân hàng khác, vừa phải đảm bảo nguồn thu cho Ngân hàng.
- Xây dựng cơ chế chăm sóc cụ thể đối với nhóm khách hàng tiền gửi từ 500 triệu đồng đến 1 tỷ đồng vì đây là lƣợng khách có xu hƣớng thay đổi Ngân hàng và khơng gắn bó nhất định với Ngân hàng nào.
57
- Cơ cấu huy động vốn hợp lý, tùy từng thời kì cụ thể nhằm phòng ngừa và hạn chế rủi rocho Chi nhánh. Chi nhánh định hƣớng tập trung vào các khoản vay KHCN nhằm đáp ứng nhu cầu liên quan đến bất động sản, mua ơ tơ, các khoản vay mang tính trung dài hạn nên việc huy động vốn có tính ổn định đƣợc đặt ở vị trí ƣu tiên đầu tiên. Để đáp ứng nhu cầu này của khách hàng và giảm thiểu rủi ro, Chi nhánh nên tập trung thu hút khách hàng tiền gửi kì hạn dài, có thể bằng những ƣu đãi lãi suất nhƣ kì hạn càng dài thì lãi suất càng cao.
- Dần tạo các nguồn vốn ổn định, chủ động, đa dạng hóa các loại sổ tiết kiệm phù hợp yêu cầu của ngƣời dân vào từng thời gian và đặc thù địa bàn kinh doanh và tổ chức các đợt huy động tiết kiệm dự thƣởng… nhằm tăng tiền gửi của dân cƣ.
- Tiếp tục phát triển các dịch vụ đặc biệt, dịch vụ đặc thù phục vụ riêng một số đối tƣợng khách hàng nhƣ: dịch vụ chi trả bảo hiểm xã hội, thu cƣớc điện thoại, thu tiền tại điểm, tăng nhanh phát hành thẻ ATM qua bảo hiểm xã hội. Đẩy mạnh cơng tác thanh tốn điện tử, thanh tốn song biên, kết nối thanh toán với các đơn vị lớn để thu hút vốn, dịch vụ.
3.2.5. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn
Chi nhánh cần phải quan tâm hơn đến công tác kiểm tra, giám sát khách hàng sử dụng vốn vay của khách hàng nhằm đảm bảo đồng vốn mà Ngân hàng tài trợ đƣợc đầu tƣ đúng mục đích và khơng trái với quy định của pháp luật, trên cơ sở đó nâng cao hiệu quả đồng vốn đầu tƣ.
Cán bộ tín dụng phải ln chủ động, giám sát quy trình sản xuất kinh doanh của khách hàng, thƣờng xuyên cập nhật những thơng tin của khách hàng nhƣ: tình hình sản xuất kinh doanh tại cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng, theo dõi những biến động về thị trƣờng đầu ra và đầu vào của khách hàng, của tài sản thế