6. Kết cấu của luận văn
1.2. Nội dung hoạt động Marketing dịch vụ bán hàng qua truyền hình
1.2.2.3. Promotion (Xúc tiến)
- Xúc tiến bao gồm tất cả các cách thức mà doanh nghiệp có thể nói với khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và làm thế nào doanh nghiệp có thể tiếp thị và bán chúng. Những thay đổi nhỏ trong cách thức mà doanh nghiệp xúc tiến và bán sản phẩm, dịch vụ có thể dẫn tới những thay đổi lớn trong kết quả kinh doanh. Thậm chí cả những thay đổi nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay tới doanh số bán hàng cao hơn. Doanh nghiệp cần phải linh hoạt hơn trong cơng tác xúc tiến của mình. Ngay khi phương pháp bán hàng và tiếp thị hiện tại khơng cịn phù hợp nữa doanh nghiệp cần phải xây dựng những chiến lược, chào mời và phương pháp tiếp thị, bán hàng và quảng cáo mới.
- Chiến lược xúc tiến: Sử dụng hỗn hợp truyền thông marketing (Marketing communication mix) hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến (Promotion mix) để thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng và công chúng, gồm:
Advertising (quảng cáo): quảng cáo là một dạng truyền thơng phi cá nhân hóa, chủ yếu chuyển tải thơng điệp đến khách hàng dựa vào các hình ảnh, thiết kế trong các mẫu quảng cáo. Tuy nhiên, khách hàng thường nghi ngờ những thông tin mà quảng cáo đem đến cho họ, hơn nữa hiệu quả mà quảng cáo đóng góp vào việc tăng doanh số bán hàng thường khó đo lường hơn các công cụ truyền thông khác (Philip Kotler, 2013)
17
Sales promotion (khuyến mãi giảm giá): là một thành phần quan trọng trong chiến dịch tiếp thị, bao gồm 1 loạt các công cụ thúc đẩy, chủ yếu là ngắn hạn, được thiết kế nhằm kích thích người tiêu dùng mua nhanh hơn, hoặc nhiều hơn những sản phẩm, dịch vụ cụ thể như hàng mẫu, phiếu giảm giá, hoàn tiền, quà tặng, giải thưởng, phần thưởng bảo trợ, thử nghiệm miễn phí, bảo đảm, khuyến mãi liên kết, khuyến mãi chéo, trưng bày tại điểm bán và thao diễn các tính năng của sản phẩm (Philip Kotler, 2013) Personal selling (bán hàng cá nhân): là một hình thức bán hàng truyền
thống, là những công cụ truyền thông tương tác giữa cá nhân với nhau, mặt đối mặt dựa trên những cam kết của từng cá nhân. Người bán hàng trong trường hợp này phải chăm sóc cho từng khách hàng, và phản hồi ngay những ý kiến, yêu cầu của khách hàng của họ, chi phí cho việc duy trì mối quan hệ tương tác với từng khách hàng cá nhân thường khá lớn. Công cụ này khơng giống với hai cơng cụ trước đó, và khó kiểm sốt hơn vì người bán hàng có thể tự do truyền tải thông điệp mà họ muốn nói cho khách hàng nên những người bán hàng khác nhau sẽ chuyển tải thông điệp theo cách riêng của họ. (Philip Kotler, 2013)
Public relations (quan hệ công chúng) đây là công cụ dành được nhiều niềm tin với khách hàng. Công cụ này chuyển tải thông điệp thông qua 01 kênh truyền thơng thứ ba như tạp chí, báo, chương trình tin tức và khơng bị tính phí dựa trên thời gian xuất hiện mà dựa vào cách thể hiện thơng điệp đó – phí sản xuất. Có nhiều cách để thực hiện như: tổ chức sự kiện, mời chuyên gia tư vấn nói rõ về sản phẩm, vận động hành lang. Thông điệp từ công cụ này truyền đi cũng khó kiểm sốt, xong vì nó được truyền tải từ bên thứ ba nên khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn, tác động đến khách hàng mục tiêu mạnh nhất so với các công cụ khác. (Philip Kotler, 2013)
18