2.3 Thực trạng hoạt động marketing – mix sản phẩm tín dụng DN SME tại ACB –
2.3.1 Thị trường và Phân khúc thị trường
2.3.1.1 Sơ lược về thị trường kinh doanh khách hàng doanh nghiệp tại Đồng Nai
Theo thống kê sơ bộ, trên địa bàn Đồng Nai hiện có 50 ngân hàng với 55 CN và 206 phòng giao dịch (PGD) trực thuộc; 35 Quỹ tín dụng nhân dân cơ sở, vì thế áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, mặc dù trải rộng trên địa bàn khoảng gần 6.000 km2 nhưng thực sự, số lượng DN SME chủ yếu tập trung tại Biên Hòa, Trảng Bom, Long Thành, Nhơn Trạch, nơi tập trung cac khu công nghiệp lớn và thị trường kinh doanh sầm uất. Tồn tỉnh hiện có khoảng 25.500 DN SME, 1.000 DN FDI và 51 DN nhà nước đang hoạt động, chưa kể đến cac hợp tác xã, hộ kinh doanh gia đình và trang trại, với tổng vốn đăng ký là 151.700 tỷ đồng và 25,2 tỷ USD (tính đến hết 30/09/2016, theo cung cấp của UBND tỉnh Đồng Nai ngày 12/10/2016). Điều này cho thấy thị trường SME tại khu vực Đồng Nai là cực kỳ tiềm năng, dư địa phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng vẫn còn rất lớn, tập trung tại một số ngành nghề chủ lực như dệt may, da giày, đồ gỗ, chăn nuôi, xây dựng… Theo dữ liệu tại hệ thống thông tin Quốc gia về đăng ký doanh nghiệp, lũy kế đến 31/12/2015 có 23.255 doanh nghiệp và 6.397 đơn vị trực thuộc đăng ký thành lập và hoạt động có địa chỉ trụ sở chính thuộc địa bàn tỉnh Đồng Nai.
Bảng 2.9: Số lượng doanh nghiệp đăng ký thành lập mới/vốn giai đoạn 2011 - 2015 2015 ĐVT: Doanh nghiệp/tỷ đồng STT Loại hình doanh nghiệp/vốn 2011 2012 2013 2014 2015 1 Công ty cổ phần 117/ 3.125,7 96/ 1.977,9 58/ 532,3 86/ 1.812,7 139/ 3.173
2 Công ty TNHH hai thành viên trở lên 703/ 2.749,2 659/ 2.125,5 633/ 2.168,2 720/ 3.720.2 764/ 4.445,85
3 Công ty TNHH một thành viên 918/ 2.443,2 1.055/ 3.105,5 1.180/ 2.971,4 1.249/ 3.228,8 1.554/ 5.899,47
4 Doanh nghiệp tư
nhân 233/ 258,9 194/ 255,7 239/ 1.050,3 243/ 326,6 239/ 228,3 5 Công ty hợp danh 0/0 0 0 0 2/2 6 Đơn vị trực thuộc 535 600 619 914 1.254 Tổng 2.506/ 8.577 2.604/ 7.464,6 2.729/ 6.722,2 3.212/ 9.088,3 3.952/ 13.748,62
(Nguồn: Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Đồng Nai)
Theo bảng 2.9, dễ dàng nhận thấy mỗi năm có thêm hàng ngàn DN mới được thành lập tại địa bàn Đồng Nai, đưa tỉnh Đồng Nai trở thành một trong năm tỉnh có số lượng DN nhiều nhất cả nước.
Theo đề án “Hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác đăng ký doanh nghiệp
trên địa bàn tỉnh Đồng Nai giai đoạn 2016 – 2020” của UBND tỉnh Đồng Nai cho
biết: Số liệu thống kê cho thấy số lượng doanh nghiệp đăng ký thành lập mới hàng năm trên địa bàn tỉnh Đồng Nai tương đối ổn định, bình qn hàng năm có khoảng 2.600 doanh nghiệp thành lập mới. Năm 2011, 2012 do ảnh hưởng tình hình khủng hoảng kinh tế thế giới nên số lượng doanh nghiệp đăng ký mới thấp. Tuy nhiên đến năm 2013 thì tình hình kinh tế thế giới và trong nước dần hồi phục, cùng với đó là sự gia tăng thành lập của các doanh nghiệp để tìm kiếm thị trường, đến năm 2014 thì số lượng doanh nghiệp đăng ký thành lập mới tăng mạnh so với các năm trước, đạt mốc trên 3.000 doanh nghiệp và đơn vị trực thuộc và bước sang năm 2015 đạt gần 4.000 doanh nghiệp và đơn vị trực thuộc. Khi Luật Doanh nghiệp có hiệu lực kể từ ngày 01/07/2015 thì trình tự, thủ tục tiếp tục được đơn giản hóa, quyền tự do kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện tối đa, theo Luật Doanh nghiệp 2014 thì doanh nghiệp có quyền tự do kinh doanh những ngành nghề mà pháp luật không
nghề kinh doanh, điều này dự báo rằng số lượng doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng mạnh khi cơng tác cải cách thủ tục hành chính của Chính phủ và UBND tỉnh được tăng cường mạnh mẽ.
Về quy mô vốn của doanh nghiệp: Qua số liệu thống kê cho thấy mặc dù số lượng doanh nghiệp đăng ký thành lập mới hàng năm trên địa bàn tỉnh Đồng Nai tương đối ổn định. Tuy nhiên, quy mô vốn đăng ký của doanh nghiệp giảm mạnh từ năm 2011 là 8.577 tỷ đồng, giảm 48,87% so với năm 2010 do tác động của tình hình kinh tế vĩ mơ cho thấy xu hướng “Thanh lọc” được thể hiện rõ nét nhất trong năm 2013 khi số lượng doanh nghiệp đăng ký mới có xu hướng tăng nhẹ đạt 2.729 doanh nghiệp, tăng 4,8% so với năm 2012 nhưng tổng số vốn đăng ký chỉ đạt 6.722,225 tỷ đồng, giảm 9,95% so với năm 2012; đến năm 2014 khi nền kinh tế có dấu hiệu hồi phục thì doanh nghiệp cũng mạnh dạn đầu tư thêm nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, tổng số vốn doanh nghiệp đăng ký mới năm 2014 đạt 9.088,3 tỷ đồng và đến năm 2015 khi Luật Doanh nghiệp 2014 có hiệu lực thì số lượng doanh nghiệp đăng ký cũng tăng 18,7% so với năm 2014 và tổng vốn đăng ký tăng 33.89% so với năm 2014, đạt 13.748,62 tỷ đồng. Như vậy, có thể thấy rằng trong thành lập doanh nghiệp, các doanh nhân đang ngày càng thận trọng hơn với mỗi đồng vốn đưa vào thị trường. Các mơ hình kinh doanh nhỏ lẻ, yêu cầu ít vốn đầu tư, luồng tiền luân chuyển linh hoạt sẽ là lựa chọn tối ưu cho doanh nghiệp để vượt qua giai đoạn khủng hoảng kinh tế tồn cầu có dấu hiệu hồi phục chậm.
2.3.1.2 Phân khúc thị trường khách hàng doanh nghiệp tại Đồng Nai
Theo nghị định 56/2009/NĐ-CP ngày 30/06/2009 thì DN được coi là DN SME sẽ có tổng nguồn vốn nhỏ hơn 100 tỷ đồng và số lượng lao động trên 300 người. Ngược lại DN có tổng nguồn vốn trên 100 tỷ đồng và hơn 300 công nhân sẽ được coi là DN MM/LC. Chi tiết cụ thể đối với một số lĩnh vực kinh tế thể hiện ở bảng 2.10 như sau:
Bảng 2.10: Tiêu chí phân loại DN theo Nghị định 56/2009/NĐ-CP
(Nguồn: Văn phịng chính phủ)
Ngồi ra, tiêu chí để phân khúc thị trường tiếp theo là ngành nghề kinh doanh, doanh thu và số lượng công nhân, cụ thể như sau:
Yếu tố địa lý: Các DN SME tập trung tại địa bàn TP Biên Hòa, Long Thành, Trảng
Bom, Long Khánh, Tân Phú, Định Quán và Nhơn Trạch
Ngành nghề: Đồng Nai là một trong những tỉnh có nền kinh tế phát triển bậc nhất,
tuy vậy, tập trung chủ yếu các DN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất đồ gỗ, dệt may, da giày, trồng trọt chăn ni, cơ khí chính xác và xây dựng, cần tập trung hướng đến DN kinh doanh các ngành nghề này.
Thời gian thành lập: Từ 2 năm trở lên hoặc hoạt động kinh doanh trong ngành từ 2
năm trở lên tùy theo chính sách tín dụng của mỗi ngân hàng.
Loại hình doanh nghiệp cũng là một tiêu chí cần xem xét, có thể liệt kê đó là DNTN, cơng ty TNHH, cơng ty cổ phần, DN nhà nước và DN FDI.
2.3.2 Phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing – mix các sản phẩm tín dụng SME của ACB – CN Đồng Nai
2.3.2.1 Các yếu tố vĩ mô
Môi trường nhân khẩu học: Đồng Nai là tỉnh có số lượng dân số lớn thứ hai miền nam (sau TP. HCM), với hơn 3,2 triệu dân và đứng thứ 7 cả nước. Chỉ trong vòng 8 năm (2008-2016), dân số ở Đồng Nai đã tăng gần 1 triệu người, chủ yếu là tăng dân số cơ học do di chuyển lực lượng lao động về địa phương để tìm kiếm việc làm. Một trong những địa phương đang gặp nhiều khó khăn, thách thức trước tình trạng dân số đơng là TP. Biên Hịa, có dân số đơng nhất tỉnh với gần 1 triệu dân, chiếm gần 1/3 dân số toàn tỉnh, trong đó có tỷ lệ dân nhập cư lớn. Một vấn đề của dân số đang được quan tâm hiện nay ở Việt Nam nói chung và Đồng Nai nói riêng chính là xu hướng già hóa dân số ngày càng tăng. Theo Chi cục trưởng Chi cục Dân số - kế hoạch hóa gia đình tỉnh Trần Phương Hoa, Đồng Nai bước vào giai đoạn già hóa dân số từ năm 2011 đến nay. Tỷ lệ người trên 60 tuổi chiếm 10% dân số, trong đó người trên 65 tuổi chiếm đến 7% dân số. Nguyên nhân dẫn đến xu hướng dân số già là do tuổi thọ ngày càng tăng, trong khi tỷ lệ tăng dân số tự nhiên ngày càng giảm. Nếu như năm 2001, tỷ lệ tăng dân số tự nhiên là 2,38% thì năm 2008 là 1,83%, năm 2016 chỉ còn 0,97%. Hiện nay nhận thức trong chăm sóc sức khỏe sinh sản cũng như ý thức tham gia kế hoạch hóa gia đình ở phụ nữ trong tỉnh rất được chú trọng. Mặc dù chưa đến mức báo động, nhưng thực tế phụ nữ ở cả thành thị lẫn nơng thơn đang có xu hướng sinh ít con. Tỷ lệ sinh con thứ 3 ở Đồng Nai hiện thấp nhất cả nước, với 5,39%. GRDP bình quân đầu người hiện đạt 64 triệu đồng (tương đương khoảng 3,000 USD/người/năm), đạt mức khá cao trong cả nước.
Môi trường kinh tế: Kinh tế của tỉnh Đồng Nai tiếp tục đạt mức tăng trưởng
khá cao so với cùng kỳ. Giá trị tổng sản phẩm năm 2016 tăng 8,2% so với cùng kỳ. Trong đó, khu vực cơng nghiệp - xây dựng tăng 9,06%; khu vực dịch vụ tăng 9,0%; khu vực nông, lâm, thủy sản tăng 3,32%; thuế sản phẩm tăng 6,13%, cụ thể như sau:
- Công nghiệp: Chỉ số sản xuất công nghiệp năm 2016 tăng 8,3% so với cùng kỳ. - Xây dựng: Giá trị xây lắp đạt 23.745 tỷ đồng, tăng 9,51% so cùng kỳ.
- Nông nghiệp: Uớc giá trị sản xuất đạt 29.690,6 tỷ đồng, tăng 4,1% so cùng kỳ. Kim ngạch xuất khẩu dự kiến đạt 15.234 triệu USD, tăng 7,9% so với cùng kỳ. Kim ngạch nhập khẩu đạt 12.947,2 triệu USD, tăng 1,57% so cùng kỳ.
- Thu hút đầu tư nước ngoài, trong nước và đăng ký doanh nghiệp, phát triển kinh tế tập thể:
+ Đầu tư nước ngoài (FDI): Ước năm 2016 thu hút vốn FDI đạt 2 tỷ USD (trong đó vốn đăng ký cấp mới khoảng 1,2 tỷ USD), đạt 200% kế hoạch năm, bằng 83,3% so với cùng kỳ; vốn giải ngân đạt khoảng 1,0 tỷ USD dự kiến giải ngân cả năm.
+ Tổng vốn đầu tư trong nước đăng ký cấp giấy chứng nhận đầu tư, chủ trương đầu tư và điều chỉnh tăng vốn là 12.800 tỷ đồng, đạt 128% kế hoạch năm, tăng 26,3% so với cùng kỳ năm 2015.
+ Dự kiến năm 2016 có trên 3.000 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới, tăng 11,2% so với cùng kỳ năm 2015, số vốn đăng ký trên 19.000 tỷ đồng.
Môi trường công nghệ: Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống
của con người là công nghệ. Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu, thay đổi cuộc sống con người và cách thức kinh doanh một cách nhanh chóng. Giờ đây nhân loại chuẩn bị bước vào cuộc cách mạng công nghệ lần 4 với rất nhiều kiến thức mới mẻ, chắc chắn gây ra những tác động rất lớn đến xu hướng và thói quen tiêu dùng hàng ngày của chúng ta. Và đặc biệt ngành ngân hàng sẽ bước vào giai đoạn thử thách lớn lao, nếu không muốn bị bỏ lại sau lưng, họ buộc phải thay đổi và ứng dụng công nghệ tiên tiến trong tất cả các hoạt động kinh doanh của mình. Hiện tại, hàm lượng ứng dụng khoa học công nghệ ở các doanh nghiệp tại địa bàn Đồng Nai vẫn cịn tương đối ít, khiến cho việc tiếp cận với mơ hình quản trị kinh doanh tiên tiến cịn khá xa vời, tuy vậy, các doanh nghiệp cũng đang có những nhận thức tích cực về vấn đề này và manh nha xây dựng những yếu tố nền tảng cần thiết để có thể ứng dụng cơng nghệ vào hoạt động của mình bằng việc ưu tiên nhiều hơn cho bộ phận
nghiên cứu và phát triển, nhờ đó họ có khả năng bắt nhịp nhanh với xu thế thay đổi và hình thành lợi thế lớn trong cạnh tranh.
Mơi trường chính trị, luật pháp: Những quyết định Marketing chịu tác
động mạnh mẽ của những diễn biến trong mơi trường chính trị. Mơi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Luật kinh doanh có một số mục đích: Thứ nhất là bảo vệ các cơng ty trong quan hệ kinh doanh với nhau và mục đích thứ hai của việc điều chỉnh của chính quyền là bảo vệ tiêu dùng trước tình trạng kinh doanh gian dối. Ngành ngân hàng là ngành nghề có vai trị cực kỳ quan trọng trong ngành kinh tế quốc gia, nên nó chịu sự chi phối của Luật các TCTD ban hành năm 2010 và chịu sự kiểm soát của ngân hàng Nhà Nước. Các ngân hàng tại địa bàn Đồng Nai còn phải tuân theo các quy định đặc thù của UBND tỉnh, ngân hàng nhà nước chi nhánh tỉnh Đồng Nai tại mỗi giai đoạn kinh doanh khác nhau nhằm bảo đảm sự điều tiết hiệu quả của chính phủ đối với mơi trường ngành.
Mơi trường văn hóa, xã hội: Dân số Đồng Nai hầu như tăng do nhập cư cơ
học, dân số có sự đa dạng về văn hóa, tơn giáo tín ngưỡng và mỗi khu vực địa bàn đặc thù sẽ tập trung văn hóa của từng vùng miền khác nhau theo tập quán di cư của họ. Mặc dù dân số Đồng Nai có xu hướng già hóa nhưng số dân trong độ tuổi lao động là rất lớn và hầu hết đều có trình độ văn hóa phổ thơng và tỷ lệ lao động qua đào tạo hiện đạt trên 60%, điều này tạo nên một môi trường lý tưởng cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng phát triển, đặc biệt khi các đối tượng khách hàng trẻ này có xu hướng ứng dụng công nghệ cao vào cuộc sống. Việc nắm bắt tâm lý, văn hóa và xu hướng tiêu dùng của đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ là lợi thế cạnh tranh cốt lõi mà các ngân hàng làm được thời gian tới.
2.3.2.2 Các yếu tố vĩ mô
Môi trường nội tại của ngân hàng: Tại địa bàn khu vực, ACB – CN Đồng Nai đang có được vị thế khá tốt trên thị trường nếu so sánh với các đối thủ trong khối Cổ phần như Sacombank, HDbank… Tuy nhiên, nếu nhìn trực diện với các ngân hàng khối Nhà nước như VCB, Vietinbank, BIDV, Agribank thì khoảng cách
để ACB – CN Đồng Nai có thể bắt kịp là rất xa. Lý do là các ngân hàng này có thời gian hoạt động lâu năm tại khu vực, số lượng khách hàng lớn rất nhiều, khả năng bao phủ thị trường rộng và chính sách giá rất hấp dẫn. Vì vậy, khơng thể trực diện đối đầu với họ được, mà mục tiêu khả dĩ nhất ACB – CN Đồng Nai nên làm là củng cố bộ máy tổ chức của chi nhánh mình, nâng cao chất lượng dịch vụ hơn nữa và phát huy tính sáng tạo, học hỏi của nhân viên để khơng ngừng thu hẹp khoảng cách và gia tăng thị phần tại khu vực. Ngoài ra, cần chú trọng đến việc phối hợp giữa các bộ phận để tăng cường hiệu quả của các hoạt động marketing – mix và ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng mình. Nâng cao chất lượng nguồn lực nhân viên QHKH là nhiệm vụ bắt buộc trong giai đoạn này, khơng chỉ là để nâng cao hình ảnh ACB – CN Đồng Nai trong mắt khách hàng mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh cực lớn với các đối thủ trên địa bàn, để làm được điều này, cần có chương trình hành động xun suốt, nhất quán.
Khách hàng: Hiện tại, ACB – CN Đồng Nai có khoảng hơn 400 khách hàng
DN SME đang có quan hệ tín dụng và đối tượng khách hàng này tập trung chủ yếu trong các lĩnh vực đồ gỗ, thương mại hàng tiêu dùng, xây dựng, sắt thép,dệt may và tập trung chủ yếu ở TP Biên Hòa, Trảng Bom, Long Khánh, chiếm hơn 60% tổng số DN, cho thấy được khu vực hoạt động chính của ACB – CN Đồng Nai vẫn là tại các