3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing – mix sản phẩm tín dụng SME tạ
3.2.3Nhóm giải pháp về chính sách phân phối
Kết quả nghiên cứu cho thấy địa điểm phân phối của ACB – CN Đồng Nai không được khách hàng đánh giá cao do độ bao phủ thị trường tương đối mỏng và hiện vẫn chưa xuất hiện thêm đơn vị mới trong khoảng 3 năm qua, ACB – CN Đồng Nai vẫn đang bỏ ngỏ một số khu vực thị trường tiềm năng. Tuy vậy, việc xúc tiến
mở rộng hệ thống phân phối cũng gặp phải rất nhiều khó khăn do quy trình, thủ tục nên cần có những giải pháp sau:
Giải pháp hiện tại: Tích cực khuyến khích khách hàng sử dụng hệ thống
giao dịch online, đơn giản hóa thủ tục mở tài khoản và đăng ký các dịch vụ bằng việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua các phương tiện như Facebook, Zalo, Viber...
Giải pháp lâu dài: Tích cực đề xuất và yêu cầu các BP Hội sở nghiên cứu thị trường, đánh giá quy mô và tiềm năng của khách hàng tại 4 khu vực: Xuân Lộc, Tân Phú, Nhơn Trạch và Cẩm Mỹ nhằm ưu tiên thành lập một đơn vị mới của ACB – CN Đồng Nai trong năm 2018. Ban lãnh đạo ACB – CN Đồng Nai cần có những chiến lược phát triển kênh phân phối bằng việc chủ động chọn lựa nhân sự và bồi dưỡng đào tạo, đề xuất lý do để Hội đồng quản trị nhìn nhận tính cấp thiết của vấn đề.
Khơng ngừng đón đầu xu hướng ứng dụng nền tảng công nghệ cao vào hoạt động sử dụng sản phẩm của khách hàng bằng cách hạn chế giao tiếp face – to – face, đề xuất xây dựng nền tảng trao đổi trực tiếp thông qua ứng dụng thông minh để giải đáp thắc mắc cũng như chủ động tìm kiếm khách hàng tại các khu vực lân cận.
3.2.4 Nhóm giải pháp về Quy trình thủ tục
Thường xun tham gia các chương trình thi đua nội bộ “Thách thức khách hàng bí mật 2017” nhằm kiểm soát và chấn chỉnh những hoạt động kém hiệu quả trong quy trình cấp tín dụng đến khách hàng. Ban lãnh đạo ACB – CN Đồng Nai phải thường xuyên giữ mối liên hệ với khách hàng nhằm tháo gỡ những vướng mắc về thủ tục, tăng cường chế độ thưởng phạt với những sáng kiến hiệu quả hay những hành động trì trệ năng suất.
Phối hợp chặt chẽ với các phịng ban Hội sở trong việc ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào hoạt động cung cấp sản phẩm tín dụng SME, giảm thiểu thủ tục hành chính và giấy tờ không cần thiết, tuyên truyền, thông đạt thông tin liên tục giữa các
bộ phận để hoạt động cung cấp sản phẩm tín dụng SME được thơng suốt, ngắn gọn và hiệu quả cao.
3.2.5 Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm
1) Chú trọng cơng tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Các sản phẩm tín dụng ngân hàng trên thị trường hiện tại có sự tương đồng rất cao về tên gọi cũng như các điều kiện áp dụng, việc khả dĩ nhất là ACB – CN Đồng Nai tiếp tục phát huy thế mạnh về các sản phẩm, kiến nghị điều chinh phù hợp với khách hàng mục tiêu mà mình đang theo đuổi trong các ngành nghề chính: Đồ gỗ, chăn ni, thương mại hàng tiêu dùng, cụ thể cần xây dựng bó sản phẩm như sau:
Tài trợ thương mại và Tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói với các khách hàng trong ngành Chế biến gỗ, cần cụ thể hóa các điều kiện về TSBĐ (có thể nhận thế chấp lơ hàng gỗ nguyên liệu nhóm 1 và gỗ rừng trồng, nhập khẩu trực tiếp từ châu Âu, châu Phi; ghi nhận giá lô hàng bằng 50% giá vốn có tham khảo từ sàn giao dịch thế giới...)
Tiếp tục đẩy mạnh ký hợp đồng hợp tác với các thương hiệu hàng tiêu dùng lớn như Vinamilk, Unilever, Cocacola, Bibica... để tài trợ theo chuỗi nhà phân phối của các thương hiệu này, chấp nhận hàng tồn kho bình qn và tín chấp theo dịng tiền để đảm bảo hạn mức đối với từng cấp độ của nhà phân phối trên thị trường.
Mở rộng sản phẩm “Đầu tư chuồng trại chăn nuôi” cho thuê và nuôi gia công cho các công ty lớn như C.P, CJ, Greenfeed, Emivest, Japfa... đồng thời nghiên cứu tài trợ cho đại lý thức ăn gia súc của các thương hiệu này thơng qua hình thức bảo lãnh có TSBĐ là hàng tồn kho bình qn, hoặc chính lơ hàng.
2) Nâng cao kiến thức của khách hàng về bó sản phẩm
Tiếp tục nâng cao kiến thức và kỹ năng truyền đạt về bó sản phẩm của ACB – CN Đồng Nai nhằm tư vấn cho khách hàng hiểu biết kiến thức về tất cả các sản phẩm của ACB, khơng chỉ nhân viên tín dụng mà tất cả các nhân viên ACB – CN Đồng Nai đều phải có kiến thức và kỹ năng tư vấn để trở thành người bán hàng thực sự trong môi trường ngày càng đổi mới và cạnh tranh gay gắt. Thường xuyên tổ
chức các chương trình tìm hiểu, học tập về bó sản phẩm của ACB – CN Đồng Nai trên các phương tiện media như youtube, facebook nhằm kết nối khách hàng và ACB trên cơ sở tư vấn, nâng cao kiến thức sử dụng sản phẩm tiết kiệm và hiệu quả.
3) Nâng cao chất lượng và uy tín của sản phẩm trên thị trường
Không ngừng nghiên cứu và đổi mới sản phẩm hiện có bằng việc thu thập thông tin thị trường và đánh giá khả năng ứng dụng của sản phẩm trong thực tiễn nhằm tạo ra một sản phẩm đại diện đủ mạnh để có thể thu hút khách hàng của một ngành nghề nhất định, có tiềm năng về thu nhập cao và rủi ro thấp.
3.2.6 Nhóm giải pháp về chính sách giá
Tiếp tục duy trì chính sách giá ổn định cạnh tranh với các đối thủ chính như Sacombank, Hdbank và Eximbank, vì chính sách giá khơng được khách hàng quan tâm quá nhiều khi lựa chọn sản phẩm dịch vụ. Tuy vậy để có cơ sở đưa ra mức giá đảm bảo lợi nhuận của ngân hàng và hài hịa lợi ích của khách hàng thì:
Giảm giá vốn đầu vào: tăng cường các sản phẩm huy động vốn không kỳ hạn như: Tài khoản lương, tài khoản tiền gửi thanh toán, yêu cầu khách hàng chuyển giao dịch về ACB – CN Đồng Nai tăng lũy tiến theo các năm, xây dựng các chương trình thu hút huy động... nhằm gia tăng tối đa nguồn vốn giá rẻ để cho vay.
Tiết giảm chi phí hoạt động: Xây dựng các cơ chế kiểm sốt chi phí hoạt động, chi phí vận hành và chi phí lương cho nhân viên ở mức hợp lý, đảm bảo tránh lãnh phí và hạn chế tối đa các sai hỏng trong quá trình sử dụng và cung cấp dịch vụ đến khách hàng.
Cần thống nhất quy định về giá cho vay tại các đơn vị thuộc ACB – CN Đồng Nai nhằm đảm bảo tính thống nhất về hình ảnh thương hiệu đối với khách hàng. Có thể xây dựng chính sách giá tối thiểu cho khách hàng SME như sau để đảm bảo margin lợi nhuận ở mức 2 - 3%, giá vốn hiện tại khoảng 6% theo các chương trình khuyến mãi và 6,74% theo quy định:
Đối với khoản vay ngắn hạn:
+ Khách hàng có dư nợ trên 30 tỷ đồng: Lãi suất áp dụng từ 8 – 8,5%/năm, miễn giảm 30% phí giao dịch tài khoản trong 12 tháng đầu tiên.
+ Khách hàng có dư nợ dưới 30 tỷ đồng: Lãi suất áp dụng từ 8,74 – 9,74%/năm, miễn giảm 15% phí giao dịch tài khoản trong 12 tháng đầu tiên.
Đối với khoản vay trung dài hạn:
+ Khách hàng có dư nợ trên 30 tỷ đồng: Lãi suất áp dụng từ 9 – 9,5%/năm. + Khách hàng có dư nợ dưới 30 tỷ đồng: Lãi suất áp dụng từ 9,5 – 10,5%/năm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.7 Nhóm giải pháp về Cơ sở vật chất
Đẩy nhanh kế hoạch sửa chữa và nâng cấp cơ sở vật chất các đơn vị còn lại tại Đồng Nai trong thời gian 2018 – 2020, tích cực phát triển giao dịch online và khuyến khích khách hàng sử dụng các phương tiện mạng xã hội để tăng mối dây liên hệ hai chiều, tuy nhiên cách tốt nhất để thu hút khách hàng là tạo môi trường hiện đại và chuyên nghiệp trong việc đầu tư cơ sở vật chất để giữ chân họ, kế hoạch nâng cấp cơ sở vật chất ACB – CN Đồng Nai thể hiện ở bảng 3.4 như sau:
Bảng 3.4: Kế hoạch nâng cấp cơ sở vật chất của ACB – CN Đồng Nai giai đoạn 2018 - 2020
STT Nội dung Chi phí Thời gian Kết quả
1 Xây mới PGD Hố Nai 20.000 triệu
đồng '03/2018 Xây mới PGD Hố Nai trở thành quy mô chi nhánh, đảm bảo thực hiện chuyên nghiệp tất cả các sản phẩm dịch vụ với chất lượng cao.
2 Xây mới PGD Đồng
Khởi
4.000 triệu
đồng '07/2018 Xây mới địa điểm giao dịch tại đường Nguyễn Ái Quốc gồm 1 trệt và 2 lầu theo mơ hình mới của hội sở.
3 Xây mới PGD Long
Khánh
4.200 triệu
đồng '02/2019 Xây mới địa điểm giao dịch tại đường Hùng Vương gồm 1 trệt và 2 lầu theo mơ hình mới của hội sở.
4 Xây mới PGD Long
Thành
4.200 triệu
đồng '07/2019 Xây mới địa điểm giao dịch tại QL51 gồm 1 trệt và 2 lầu theo mơ hình mới của hội sở.
5 Nâng cấp PGD Đồng
Khởi
2.000 triệu
đồng '02/2020 Nâng cấp toàn bộ PGD theo mơ hình mới, máy móc thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn cao cấp.
(Nguồn: Kiến nghị của tác giả)
Tạo mới tài khoản facebook để quảng bá thương hiệu, giao tiếp online với khách hàng, tạo các diễn đàn trực tuyến để tư vấn sản phẩm tín dụng SME đến khách hàng, cung cấp thêm thông tin về thị trường và cập nhật tình hình kinh tế cho họ.
Không ngừng nâng cấp hệ thống thiết bị làm việc, khu vực tư vấn và quầy giao dịch để nâng cao năng suất lao động của nhân viên và tạo môi trường chuyên nghiệp, thân thiện và đơn giản để khách hàng cảm nhận được chất lượng dịch vụ vượt trội mà ACB mang lại.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Trong chương 3, tác giả đã đề xuất một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix sản phẩm tín dụng SME tại ACB – CN Đồng Nai nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và gia tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Tuy nhiên, trong thực tế triển khai cần điều chỉnh, bổ sung chi tiết hơn nữa để phù hợp với thực trạng và tình hình diễn biến từ thị trường. Việc thực hiện những giải pháp này cũng cần có thời gian và chiến lược bài bản, xuyên suốt của Ban lãnh đạo ACB – CN Đồng Nai mới mang lại những kết quả tốt đẹp về lợi nhuận và vị thế của ngân hàng trên thị trường khu vực.
KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN Kiến nghị
Với thực trạng hoạt động marketing – mix hiện tại, còn khá nhiều vấn đề mà ACB – CN Đồng Nai cần phải cải thiện, đó khơng chỉ là những giải pháp rời rạc, chắp vá, mà cần có sự tập trung, xuyên suốt và quyết tâm của Ban lãnh đạo ngân hàng. Ban lãnh đạo cần chú trọng hơn nữa vào công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, đánh giá của khách hàng với sản phẩm tín dụng SME mà ACB cung cấp, có như vậy mới nhanh chóng nắm bắt được thói quen và thị hiếu của khách hàng và lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu của họ.
Ban lãnh đạo ngân hàng cũng cần chú trọng hơn nữa đến hoạt động marketing – mix, hãy xem marketing như một công cụ kinh doanh cần thiết, biết cách vận dụng và phát huy tối đa hiệu quả mà marketing mang lại, chắc chắn ACB – CN Đồng Nai sẽ đạt được vị thế cao và khơng ngừng lan tỏa sức ảnh hưởng của mình trên thị trường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chú ý phát triển và đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt nguồn nhân lực kế thừa cũng là một trong những trọng tâm chính yếu để ACB – CN Đồng Nai gia tăng năng lực cạnh tranh cốt lõi và khẳng định đẳng cấp, thương hiệu “Người ACB” trên thị trường tín dụng tại khu vực.
Kết luận
Thị trường ngân hàng tại các thành phố lớn, trong điểm, như vùng tam giác vàng Đông Nam Bộ ngày càng cạnh tranh gay gắt, trong tương lai gần chắc chắn sẽ xuất hiện nhiều hơn nữa các ngân hàng, tập đồn tài chính nước ngồi gia nhập thị trường. Trước trước tình hình mới, ACB – CN Đồng Nai cần chuẩn bị ngay từ bây giờ để xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả, muốn giữ được vị thế kinh doanh và thương hiệu của mình tại khu vực, khơng cịn cách nào khác ngoài việc đẩy mạnh hoàn thiện hệ thống marketing – mix nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh cốt lõi của ngân hàng.
Kết quả của đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing – mix sản phẩm tín dụng DN SME của ACB – CN Đồng Nai” sẽ đóng góp thêm những ý
tưởng và số liệu để Ban lãnh đạo ngân hàng có được cái nhìn tổng quan và chính xác về thị trường, về vị thế của ngân hàng và điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động marketing – mix mà ACB – CN Đồng Nai đang thực hiện, nhờ đó xây dựng được những giải pháp thiết thực, cụ thể phù hợp với chiến lược phát triển của thời đại mới, thời đại công nghệ số. Các giải pháp được tác giả trình bày trong đề tài dựa trên cơ sở lý thuyết của hoạt động marketing – mix, phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix và khảo sát các khách hàng hiện đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của ACB – CN Đồng Nai, trên cơ sở đó, các giải pháp có thể vẫn còn nhiều khiếm khuyết nhưng Ban lãnh đạo ngân hàng vẫn có thể xem xét như là một giải pháp tham khảo, qua đó tiếp tục điều chỉnh và hồn thiện chính sách, chiến lược kinh doanh của mình cho phù hợp nhằm phát huy tối đa hiệu quả của hoạt động marketing – mix sản phẩm tín dụng SME mà ACB – CN Đồng Nai đang cung cấp đến khách hàng tiềm năng của mình.
Hạn chế của đề tài
Đề tài được thực hiện có nhiều hạn chế về nguồn lực, thời gian và ngân sách nên khơng thể hồn hảo như mong muốn. Một số hạn chế dễ dàng nhận thấy để có thể rút tỉa kinh nghiệm và hoàn thành tốt hơn cho các đề tài sau:
Về đối tượng khảo sát: Đối tượng khảo sát của đề tài là khách hàng DN SME thành lập tại Biên Hòa, Trảng Bom, Long Khánh, Long Thành, Nhơn Trạch và đang có quan hệ tín dụng với ACB – CN Đồng Nai, vì vậy, kết quả khảo sát chỉ mang tính đại diện mà chưa phản ánh hết toàn diện các đánh giá của khách hàng SME toàn quốc. Do các yếu tố về địa lý, khác biệt về văn hóa, quy tắc kinh doanh của từng vùng miền, nên chắc chắn kết quả khảo sát sẽ có sự thay đổi đáng kể. Vì thế, để có thể đánh giá chính xác hơn đánh giá của khách hàng SME về hoạt động marketing – mix thì cần mở rộng đối tượng khảo sát đến các thành phố và khu vực của cả nước.
Về phương pháp chọn mẫu: Tác giả tiến hành chọn mẫu phi xác suất thuận tiện để tiết giảm thời gian và chi phí, tuy nhiên, tập hợp mẫu khơng mang tính đại
diện cao cho tổng thể mẫu. Nếu có điều kiện về nguồn lực và thời gian, tác giả đề xuất sử dụng phương pháp chọn mẫu theo xác suất phân tầng.
Về thang đo sử dụng trong nghiên cứu: Thang đo chính thức được xây dựng và điều chỉnh có chọn lọc từ các yếu tố của hoạt động marketing – mix từ các mô hình lý thuyết, gạn lọc và bổ sung thơng qua thảo luận chuyên gia. Thang đo chưa đảm bảo tính chính xác và đầy đủ do chưa được đánh giá độ tin cậy Cronch’s Alpha và phân tích nhân tố EFA.
Về phương pháp xử lý số liệu: Kết quả thu thập được sau khi làm sạch và xử lý cho ra các kết quả thống kê mô tả, chưa kiểm định sâu sự khác biệt , mức độ tác động của các yếu tố marketing – mix đến xu hướng, hành vi sử dụng sản phẩm tín