Việc thiết lập và mở rộng quan hệ đại lý với ngân hàng các nước có ý nghĩa chiến lược trong phát triển nghiệp vụ thanh toán quốc tế ở bất cứ NH thương mại nào. Do vậy, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh với các NH khác, VCB - CT nên gia tăng hơn nữa số NH đại lý trên toàn cầu theo các tiêu chí sau:
• Ngân hàng đại lý phải có tình hình tài chính lành mạnh và có uy tín trên trường quốc tế, đồng thời đáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng quản lý và điều hành…
• Quốc gia mà NH đại lý trú đóng có tình hình kinh tế, chính trị, xã hội ổn định và chính sách quốc gia không ngăn chặn các nghiệp vụ NH đại lý.
• Thị trường nơi NH muốn đặt quan hệ đại lý phải có tiềm năng phát triển kinh tế hiện tại và tương lai, phải có một lượng khách hàng tham gia thường xuyên trong mua bán quốc tế. Theo đó, VCB - CT nên ưu tiên thiết lập quan hệ NH đại lý với các NH ở 3 khu vực sau: châu Á – Thái Bình Dương, EU và Bắc Mỹ vì theo dự kiến, đó là những thị trường xuất khẩu tiềm năng của Việt Nam trong thời gian tới.
• Một tiêu chuẩn khác như khả năng chính xác, nhanh chóng và linh hoạt trong quá trình nghiệp vụ, các sản phẩm dịch vụ của NH đại lý hiện đang cung cấp phải có sự phù hợp tương đối với hoạt động và chiến lược kinh doanh của NH, biểu phí giao dịch không quá khác biệt so với biểu phí thị trường và mang tính cạnh tranh…
Sau khi thiết lập mối quan hệ đại lý, VCB - CT cũng cần rà soát lại các NH đại lý thông qua việc xây dựng tiêu thức phân loại, đánh giá tín nhiệm NH đại lý để lựa chọn ra các NH có uy tín, phục vụ thanh toán an toàn và nhanh chóng, từ
đó có chính sách đối ngoại phù hợp, đồng thời tạo cơ sở để tư vấn cho khách hàng. Ngân hàng cũng nên tổ chức mạng lưới thông tin về các NH đại lý nhanh nhạy thông suốt trong hệ thống của VCB - CT, thường xuyên tổ chức đúc rút kinh nghiệm trong quan hệ đối ngoại để hạn chế rủi ro trong thanh toán quốc tế.
Đối với những NH có quan hệ truyền thống với mình, VCB - CT cần củng cố mối quan hệ chặt chẽ, phát triển cùng có lợi thông qua việc tăng cường các cuộc tiếp xúc hợp tác, trao đổi kinh nghiệm, tổ chức hội thảo chuyên đề vừa để học hỏi các kỹ thuật, công nghệ, kinh nghiệm quản lý tiên tiến, vừa là tạo điều kiện để các NH đại lý hiểu và đẩy mạnh hợp tác với NH mình.
5.4 KHAI THÁC TỐT CÁC NGUỒN NGOẠI TỆ
Để đảm bảo nguồn ngoại tệ để thanh toán, VCB - CT cần huy động vốn ngoại tệ, khai thác tốt các nguồn tài trợ, nâng cao chất lượng tín dụng ngoại tệ. Để chủ động được nguồn ngoại tệ phục vụ cho thanh toán thư tín dụng trong điều kiện cung cầu chưa ổn định, VCB - CT cần đẩy mạnh hơn nữa các hình thức kinh doanh ngoại tệ với các NH thương mại khác kể cả mua bán giao ngay và mua bán kỳ hạn, tạo mối quan hệ để khi có nhu cầu cấp bách về nguồn thanh toán thư tín dụng thì có thể mua được từ những NH này.
Ngân hàng VCB – CT cũng nên đẩy mạnh thu hút vốn ngoại tệ qua các kênh như kiều hối, đại lý thu đổi ngoại tệ, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo lãnh quốc tế cho các nhà thầu xây dựng các công trình có vốn tài trợ hoặc có sự tham gia của các đối tác nước ngoài vì tiềm lực ngoại tệ của các đối tác này rất lớn, đây là nguồn lực để NH đảm bảo cân đối ngoại tệ.
Một nguồn ngoại tệ có tính ổn định và chủ động có thể khai thác là từ hoạt động thư tín dụng xuất khẩu. Để có thể phát triển nghiệp vụ này, giảm sự mất cân đối giữa nhập khẩu và xuất khẩu và tạo nguồn ngoại tệ, NH cần chủ động mở rộng các hình thức cho vay thu mua và sản xuất hàng xuất khẩu.
Đối với những đơn vị có thư tín dụng xuất khẩu thông báo qua NH và cam kết xuất trình chứng từ qua NH thì có thể xem xét áp dụng lãi suất ưu đãi. Ngân hàng cũng cần đẩy mạnh nghiệp vụ chiết khấu miễn truy đòi đối với những bộ chứng từ hoàn hảo và có NHPH là NH đáng tin cậy, có như vậy mới đảm bảo khả năng cạnh tranh với các NH khác về nghiệp vụ thanh toán tín dụng xuất khẩu.
5.5 TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG THUỘC MỌI THÀNH PHẦN KINH TẾ
Ngân hàng chỉ có thể tồn tại nếu có khách hàng giao dịch và chỉ có thể phát triển các hoạt động của mình nếu có lực lượng khách hàng vững chắc. Lượng và loại hình doanh nghiệp thực hiện thanh toán qua VCB - CT là một trong những mặt dùng để đánh giá quy mô hoạt động của NH. Vì vậy, để tăng số lượng và đa dạng hóa đối tượng khách hàng thực hiện thanh toán qua NH phải thực hiện tốt chính sách khách hàng.
Đối với khách hàng thường xuyên thực hiện thanh toán thư tín dụng qua NH, NH phải thường xuyên tiếp xúc khách hàng để tìm hiểu yêu cầu của họ. Việc này được tiến hành thông qua tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, định kỳ hàng tháng, hàng quý để thu thập ý kiến của khách hàng. Hàng năm, NH cũng cần thực hiện nghiêm túc việc đánh giá hoạt động giao dịch của khách hàng tại NH, nội dung đánh giá bao gồm: kim ngạch thanh toán quốc tế qua NH, mặt hàng, thị trường thanh toán, tình hình xin vay tài trợ và việc thực hiện các nghĩa vụ, các thiếu sót chủ yếu trong quá trình thanh toán. Bên cạnh đó, VCB - CT cũng có thể đánh giá thêm về tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại và hướng phát triển trong tương lai để dự đoán nhu cầu của doanh nghiệp trong lĩnh vực thanh toán.
Ngân hàng cũng nên phân loại khách hàng thành các đối tượng khác nhau. Với những khách hàng lớn là những doanh nghiệp thường xuyên thanh toán qua NH với tổng kim ngạch cao cần có những ưu tiên trong việc thanh toán như coi họ là đối tượng đầu tiên để cung cấp các dịch vụ thanh toán mới (NH điện tử, quản lý tài khoản qua mạng), ưu tiên việc kiểm tra chứng từ, tư vấn thương mại miễn phí. Đối với những khách hàng thường xuyên thực hiện giao dịch qua NH nhưng kim ngạch thấp hơn nhóm khách hàng lớn thì cũng cần có những ưu tiên nhất định trong thực hiện thanh toán. Còn với những doanh nghiệp không thường xuyên giao dịch qua ngân hàng kim ngạch không lớn thì có thể áp dụng chế độ ưu đãi một cách linh hoạt, phục vụ tốt nhất các yêu cầu họ, đồng thời chỉ rõ lợi ích mà họ nhận được khi thực hiện thanh toán với VCB - CT so với thực hiện ở NH khác.
Ngân hàng VCB - CT cũng có thể ban hành và đưa đến tận tay các doanh nghiệp các tài liệu hướng dẫn về nghiệp vụ cũng như các thủ tục cần thiết khi thực hiện giao dịch thanh toán quốc tế giúp doanh nghiệp có được hiểu biết sâu hơn về hoạt động này, cung cấp cho họ thông tin về thị trường, về NH khác và nếu có thể cả về khách hàng của họ, đặc biệt là doanh nghiệp có quan hệ làm ăn với Việt Nam.
Ngân hàng cũng cần chú trọng hơn việc giúp đỡ khách hàng nhập khẩu trong việc sửa đổi hợp đồng, soạn thảo thư tín dụng, giúp đỡ khách hàng xuất khẩu trong việc kiểm tra điều khoản của thư tín dụng nhận được, kiểm tra và lập bộ chứng từ hoàn chỉnh trước khi gửi đi nước ngoài đòi thanh toán.
Đối với những doanh nghiệp không thực hiện thanh toán hoặc đã thôi không giao dịch với mình thì VCB - CT cần áp dụng các hình thức quảng cáo thu hút các doanh nghiệp XNK thuộc mọi thành phần kinh tế thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc gặp trực tiếp để giới thiệu các dịch vụ thanh toán của NH hoặc mời họ đến hội nghị khách hàng hàng năm. Bên cạnh đó, VCB - CT cũng nên tìm hiểu một số thông tin về NH mà khách hàng cũ của mình đang thực hiện giao dịch, tìm hiểu các loại hình dịch vụ thanh toán mà họ cung cấp, cách thức cung cấp, chế độ phí, hoạt động tài trợ XNK và tiềm lực tài chính… để từ đó tìm ra những nguyên nhân dẫn đến việc doanh nghiệp ngừng giao dịch hoặc giảm số lượng giao dịch
Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến đóng góp về sản phẩm dịch vụ của NH, từ đó phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Đối với những khách hàng truyền thống, hoạt động hiệu quả, thương hiệu tốt, VCB - CT nên có chính sách khuyến khích về vật chất, thăm hỏi vào các dịp lễ, kỉ niệm, ngày thành lập…Ngoài ra, trong khi giao dịch với khách hàng, các thanh toán viên cần giữ thái độ cởi mở, nhiệt tình, tận tình hướng dẫn, có tinh thần trách nhiệm khi phục vụ và giao tiếp với khách hàng, từ đó nâng cao hình ảnh của VCB - CT trong lòng khách hàng, sẽ tạo được sự trung thành của khách hàng.