1.4 MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.4 Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối cùng
Bảng 1.6: Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối cùng ảnh hƣởng đến kênh phân phối
Đặc điểm Mô tả
Qui mô – Cơ cấu Khách hàng có số lượng đơng và càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài.
Hành vi tiêu dùng Nếu khách hàng mua thường xuyên với số lượng nhỏ cần kênh dài.
Mật độ Mật độ khách hàng trên đơn vị diện tích càng cao nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
1.4.5 Đặc điểm của môi trƣờng kinh doanh
Những quyết định về thiết kế kênh, hình thức bán, sử dụng và quản lý trung gian,…phải tuân theo những quy định hiện hành. Những qui định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh. Luật pháp ngăn cản những kiểu kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền.
Nếu thị trường đang vào giai đoạn suy thoái nhà sản xuất thường tổ chức kênh phân phối ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết để có thể hạ giá thành sản phẩm.
1.4.6 Đặc điểm về cạnh tranh
Bảng 1.7: Những đặc điểm về cạnh tranh ảnh hƣởng đến kênh phân phối
Đặc điểm Mô tả
Ưu – Nhược điểm của đối thủ
cạnh trạnh
Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và hạn chế chủ yếu trong kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn.
Tạo lợi thế cạnh tranh
Lựa chọn kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với đối thủ cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác nhằm mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh của họ.
Mức độ cạnh tranh
Cạnh tranh càng gay gắt thì doanh nghiệp càng cần liên kết chặt chẽ với các thành viên trong kênh.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI
ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TRONG THỜI GIAN QUA
Chương này phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc thú y – thủy sản của Công ty TNHH Bayer Việt Nam tại khu vực ĐBSCL trong thời gian qua. Từ đó xác định những thành cơng và hạn chế cịn tồn tại trong cơng tác quản trị kênh phân phối của cơng ty, tìm hiểu mối quan hệ giữa các trung gian thương mại cũng như các thành viên trong kênh phân phối nhằm tìm ra giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối cho sản phẩm đến năm 2020 ở chương 3.
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Bayer Việt Nam
Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM Tên Tiếng Anh: Bayer VN Limited Company.
Trụ sở Tp.HCM: Tầng 3 - Toà nhà Centre Point - 106 Nguyễn Văn Trỗi – Phường
8 - Q.Phú Nhuận - Tp.HCM.
Tel: (84-8) 3845 0828 Fax: (84-8) 3845 0829
Trụ sở sản xuất đặt tại: Lô 118/4 KCN Amata - Biên Hoà - Đồng Nai.
Tel: (84-61) 3892 322 Fax: (84-61)3892 208
Chi nhánh: Bình Dương: Khu 4 - Uyên Hưng - Tân Uyên - Tỉnh Bình Dương
Tel: (84-4) 2222 01 555 Fax: (84-4) 2222 01 550
Logo của Công ty:
Website của Công ty: http://www.bayer.com.vn
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh thuốc thú y và thủy sản dùng trong
chăn nuôi.
Bảng 2.1: Các giai đoạn phát triển của công ty TNHH Bayer Việt Nam Thời gian Lịch sử hình thành và phát triển Thời gian Lịch sử hình thành và phát triển
1994
Bayer tham gia vào Agritech Sài Gòn – một liên doanh sản xuất premix và đưa thêm các sản phẩm thuốc thú y của Bayer vào danh mục sản phẩm. Tên đơn vị đổi thành Bayer Agritech Sài Gòn
1997
Bayer Agritech Sài Gòn mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực thuốc Bảo Vệ Thực Vật.
1998
Bayer Agritech Sài Gịn là một trong những cơng ty có vốn nước ngồi đầu tiên xây dựng nhà máy sản xuất tại Việt Nam. Nhà máy tọa lạc tại tỉnh Bình Dương.
2002 Bayer Agritech Sài Gịn trở thành cơng ty 100% vốn đầu tư của
Tập đoàn Bayer.
2003 đến nay
Sáp nhập Bayer Agritech Sài Gòn và Aventis CropScience Việt Nam thành Công ty TNHH Bayer Việt Nam với 2 nhánh kinh
doanh là Bayer CropScience (kinh doanh Thuốc BVTV) và Bayer Animal Health (kinh doanh Thuốc Thú y và Thủy sản).
Luận văn tập trung phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối thuộc nhánh kinh doanh thuốc thú y và thủy sản của Công ty TNHH Bayer Việt Nam, đây là nhánh kinh doanh chủ lực của tập đoàn Bayer tại thị trường Việt Nam.
2.1.2 Sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ của Công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL
2.1.2.1 Sản phẩm của công ty tại ĐBSCL
Phân nhánh Bayer Healthcare (Animal Health) hướng đến việc cải thiện năng suất vật ni, duy trì sức khỏe, điều trị các bệnh về thú y và thủy sản. Đồng thời tập trung chủ yếu vào việc phòng bệnh và điều trị các bệnh truyền nhiễm.
Về sản phẩm và danh mục sản phẩm
bắt được nhu cầu thị trường thuốc thú y – thủy sản, từ năm 2009 công ty liên tục nghiên cứu và sản xuất ra một số sản phẩm mới thay thế cho những sản phẩm cũ với khả năng chữa trị bệnh cao hơn. Dưới đây là bảng danh mục sản phẩm của Công ty thay đổi qua các giai đoạn.
Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm của công ty thay đổi qua các giai đoạn
ĐVT(sản phẩm)
Năm 2009 2010 2011 2012
Danh mục sp 100 310 390 500
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Các nhóm sản phẩm thơng dụng tại khu vực ĐBSCL trong thời gian qua:
Thuốc thú y: Các nhà chăn nuôi Việt Nam ngày nay khơng cịn xa lạ gì với sản
phẩm Baytril – thuốc kháng sinh nổi tiếng không chỉ riêng ở nước ta, mà cịn ở trên tồn thế giới. Chiến dịch “Baytril cùng với những giải pháp trong chăn nuôi heo” đã thu hút được nhiều sự chú ý của đơng đảo bà con nơng dân, góp phần đáng kể vào thành công của Bayer trong lĩnh vực thuốc thú y.
Thuốc thủy sản: Bayer giới thiệu sản phẩm mới là Fortoca, đặc trị bệnh mủ trên
gan, thận của cá tra nhân dịp chương trình hội thảo Fish Healthcare được triển khai tại Việt Nam. Bayer Korea và Bayer Thái Lan đã gửi chuyên gia sang Việt Nam để học hỏi kinh nghiệm về một số chứng bệnh như mủ trong gan, thận, lá lách của cá tra do vi khuẩn Edawardsella Ictaluri gây ra. Đây là bệnh được người nuôi ghi nhận gây thiệt hại nhất trong những năm gần đây trên cá Tra nuôi.
Thông qua chương trình này Bayer đã giới thiệu đến người nuôi nhiều sản phẩm dùng cho thủy sản khác như: Hadaclean A, Osamet fish, Qua C fish…
Thuốc sát trùng: Cơng dụng diệt tất cả các lồi virus, vi khuẩn, mycoplasma, nấm
và mốc nhờ khả năng oxy hóa mạnh, an tồn cho người, vật ni và môi trường. Công dụng sát trùng chuồng trại, dụng cụ chăn ni, nước, khơng khí khi có vật
ni, diệt trùng nhanh, hiệu lực ổn định ngay cả trong nước mặn, nước cứng và trong mơi trường có tạp chất hữu cơ.
Hình 2.2: Một số nhóm thuốc thú y - thủy sản của cơng ty tại ĐBSCL từ 2009 đến nay từ 2009 đến nay
Do hiểu được nhu cầu về tài chính của người chăn ni nên công ty sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với nhiều loại kích cỡ như 20gram, 100gram, 1kg, 5kg, 7.5kg, 20kg, 25kg. . .cũng như dạng sản phẩm rắn, lỏng khác nhau để thuận tiện cho người chăn ni khi họ cần số lượng thuốc nhiều hay ít trong từng thời điểm.
Bảng 2.3: Tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Sản phẩm Đơn vị tính Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Sản phẩm thuốc thú y, thủy sản Dạng bột Kg 1.624.098 2.009.520 2.718.413 1.832.578 Dạng chai Lít 3.215 8.547 20.649 23.070 Dạng hộp Hộp 1.088 2.456 1.909 3.354 Sản phẩm thuốc sát trùng Dạng nước Lít 4.392 5.816 6.929 5.197 Dạng bột Kg 2.387 7.637 8.441 10.241 Sản phẩm tiêu thụ tại ĐBSCL Thuốc thú y - thủy sản Kháng sinh Vitamin bổ trợ Ký sinh trùng Thuốc sát trùng Mơi trường
Hình 2.3: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc thú y - thủy sản tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Hình 2.4: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc sát trùng tiêu thụ của cơng ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Nguồn: Phịng kinh doanh của công ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
1624.098 2009.520 2718.413 1832.578 3215 8547 20649 2307 1088 2456 1909 3354 500.000 4500.000 8500.000 12500.000 16500.000 20500.000 24500.000 2009 2010 2011 2012
Tổng sản phẩm thuốc thú y - thủy sản tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Dạng bột (1.000 kg) Dạng chai (lít) Dạng hộp (hộp) 4392 5816 6929 5197 2387 7637 8441 10241 200 2200 4200 6200 8200 10200 12200 2009 2010 2011 2012
Tổng sản phẩm thuốc sát trùng tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Dạng nƣớc (lít)
Năm 2009 sản lượng sản phẩm bán ra của công ty là thấp nhất trong giai đoạn từ 2009-2012. Nguyên nhân là do vào 8/2008 có xảy ra dịch cúm gia cầm tại khu vực ĐBSCL nên một số doanh nghiệp trong ngành chăn nuôi và chế biến thức ăn gia chăn nuôi giảm qui mô sản xuất. Đồng thời các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ cũng chuyển đổi sang loại hình kinh doanh khác để tránh rủi ro do các dịch bệnh gây ra.
Trong những tháng đầu năm 2013, đồng thời xảy ra dịch heo tai xanh và dịch cúm gia cầm ở ĐBSCL làm sản lượng thuốc thú y giảm. Tuy nhiên, do ảnh hưởng của bệnh dịch nên những loại thuốc sát trùng chuồng trại được tiêu thụ mạnh.
2.1.2.2 Thị trƣờng tiêu thụ của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL
Tại khu vực ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam đã thiết lập và mở rộng mạng lưới kinh doanh thông qua 6 nhà phân phối.
Bảng 2.4: Danh sách các nhà phân phối tại ĐBSCL của công ty hiện nay
STT Tên nhà phân phối Tỉnh
Số lƣợng Đại lý
cấp 1
Đại lý cấp 2
1 Công ty TNHH Tân Lập Long An 30 108
2 Cơng ty TNHH Hồng Hải Tiền Giang –
Bến Tre 37 170
3 Vĩnh Long BDC Vĩnh Long – Đồng Tháp 40 220 4 Công ty TNHH Vương Trung Sơn Cần Thơ – Trà Vinh 50 250 5 Công ty TNHH Ngô Quốc Thắng An Giang –
Kiên Giang 60 300
6 Công ty TNHH Đại An Sóc Trăng –
Bạc Liêu 20 90
Hình 2.5: Biểu đồ tỷ lệ phân bổ đại lý cấp 1 của công ty tại ĐBSCL
Nhận xét:
Qua (bảng 2.4) và (biểu đồ 2.5) ta thấy thị trường tiêu thụ chính trong thời điểm hiện tại của công ty TNHH Bayer Việt Nam khu vực ĐBSCL là tỉnh An Giang – Kiên Giang. Điều này xuất phát từ nguyên nhân người chăn nuôi gia súc, gia cầm tại khu vực Tây Nam Bộ gặp một số khó khăn do dịch bệnh ở giai đoạn đầu năm 2013 làm giá thành bán ra thấp dẫn đến qui mô sản xuất và chăn nuôi bị thu hẹp trong giai đoạn 6 tháng đầu năm 2013.
Trong khi đó, ở ĐBSCL An Giang là một trong những tỉnh đi đầu trong phong trào nuôi tôm càng xanh luân canh ở ruộng lúa. Thời gian qua, nghề nuôi tôm càng xanh phổ biến với hình thức ni kết hợp ruộng lúa, trong mương vườn cây ăn trái, ni ao và đăng quầng. Vì vậy mà số lượng sản phẩm thuốc thủy sản bán ra tại khu vực tỉnh An Giang cũng tăng lên đáng kể.
2.1.3 Kết quả hoạt động phân phối tại ĐBSCL của công ty TNHH Bayer Việt Nam từ năm 2009-2012 Việt Nam từ năm 2009-2012
2.1.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL từ năm 2009-2012 ĐBSCL từ năm 2009-2012 13% 16% 17% 21% 25% 8%
Biểu đồ tỷ lệ phân bổ đại lý cấp 1 của công ty tại ĐBSCL
Long An
Tiền Giang – Bến Tre Vĩnh Long – Đồng Tháp Cần Thơ – Trà Vinh An Giang – Kiên Giang
Trải qua từng giai đoạn phát triển của hệ thống kênh phân phối tại thị trường ĐBSCL, đến nay công ty TNHH Bayer Việt Nam đã khẳng định vị thế dẫn đầu thị trường so với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực về sản phẩm thuốc thú y – thủy sản.
Hình 2.6: Biểu đồ thị phần của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh tại ĐBSCL
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tại ĐBSCL qua các năm 2009, 2010, 2011 và 2012, được thể hiện qua (bảng 2.5) và (biểu đồ hình 2.7) ở bên dưới.
Bảng 2.5: Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty tại ĐBSCL năm 2009-2012 năm 2009-2012
STT Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2012
1 Doanh thu thuần (Tỷ đồng) 140 162 185 200 2 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
(Tỷ đồng) 37,4 50,7 79,3 91,2
3 Thuế (Tỷ đồng) 14,96 20,28 31,72 36,48 4 Lợi nhuận sau thuế
(Tỷ đồng) 22,44 30,42 47,58 54,72 5 Vốn hoạt động bình quân 850 850 850 850 35% 12% 15% 10% 10% 18%
Biểu đồ thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh tại ĐBSCL
Công ty TNHH Bayer Việt Nam Công ty thuốc thú y SaiGon Vet Công ty thuốc thú y BiO
Công ty Nutriway Công ty DSM Khác
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Doanh thu khu vực ĐBSCL từ năm 2009-2012 của công ty tăng từ 140-200 tỷ đồng. Tỷ lệ phần trăm doanh thu so với năm 2009 đã tăng đến 42,85% - tăng gần 50% doanh thu của năm 2009. Nguyên nhân chính của sự tăng doanh thu này là do công ty tiến hành nghiên cứu và sản xuất ra một số sản phẩm mới thay thế cho những sản phẩm cũ với khả năng chữa trị bệnh chưa cao.
Hình 2.7: Biểu đồ doanh thu thuần của công ty tại ĐBSCL từ 2009-2012
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Ngồi ra, cơng tác quản trị kênh phân phối cũng có những thay đổi đáng kể nhƣ:
Năm 2010: Công ty TNHH Bayer Việt Nam ký hợp đồng với Công ty TNHH
Vương Trung Sơn làm nhà phân phối tại khu vực Cần Thơ – Trà Vinh, tăng thêm 50 đại lý cấp 1 và 200 đại lý cấp 2. Tính đến thời điểm tháng 6/2013 số lượng đại lý cấp 2 là 250. 6 Tỷ suất LNST/DT (%) 16,28 18,77 25,72 27,36 7 Tỷ suất DT/VBQ (%) 164,7 1 190,5 9 217,6 5 235,2 9 8 Tỷ suất LNST/VBQ (%) 26,4 35,79 55,98 64,38 140 162 185 200 0 50 100 150 200 250 2009 2010 2011 2012
Doanh thu thuần từ 2009-2012
Năm 2011: Công ty TNHH Bayer Việt Nam ký hợp đồng với Công ty TNHH Đại
An làm nhà phân phối tại khu vực Sóc Trăng – Bạc Liêu, tăng thêm 20 đại lý cấp 1 và 90 đại lý cấp 2.
Cùng với doanh thu, lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên ở các năm. Tuy nền kinh tế trong những năm vừa qua có nhiều khó khăn nhưng ngành ni trồng thủy sản vẫn là một thế mạnh của khu vực ĐBSCL, đồng thời là do chiến lược Marketing phù hợp, uyển chuyển của công ty, đưa ra các chương trình khuyến mãi kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh, do đó cơng ty tăng thêm doanh thu và lợi nhuận so với năm 2009.
Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu phản ánh mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận.
Một đồng doanh thu thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất này của cơng ty qua từng năm đều tăng, tính đến thời điểm 12/2012 là 27,36%; chênh lệch tỷ suất so với năm 2009 là 11,08% đây cũng là tỷ lệ chênh lệch cao nhất qua các năm. Tỷ suất này tăng là do cơng ty có lợi nhuận tăng nhưng chi phí hàng năm tăng lên khơng đáng kể do có kế hoạch hợp lý cho những chương trình khuyến mãi quảng cáo, tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
Tỷ suất doanh thu/vốn bình quân cho thấy sức sản xuất kinh doanh trên đồng vốn
bỏ ra. Tỷ số này càng cao nghĩa là công ty đã tận dụng được số vốn hiện có một