Sản phẩm Qui cách Hình thức khuyến mãi
Bayticol EC 10ml Mua 26 tặng 2
Baytril Max 10% 100ml Mua 14 tặng 1 và tặng 14 gói Stockmilk 1kg Baytril 5% 100ml Mua 14 tặng 1
Baytril 0.5% 100ml Mua 37 tặng 3
Baycox 5% 100ml Mua 14 tặng 1 và tặng 7 chai Prolongal 50ml Bayrena 20 100ml Mua 18 tặng 2
Amoxysol 100ml Mua 14 tặng 2 Amoxysol 50ml
Amoxysol 50ml Mua 44 tặng 4
Duracyclin 100ml Mua 40 tặng 20 Duracyclin 100ml Mua 72 tặng 48
Catosal 10% 100ml Mua 57 tặng 3 và tặng 1 thùng bia Heineken
Calphon Forte 100ml Mua 28 tặng 2 Vigantol E 50ml Mua 28 tặng 2 Prolongal ADE 200ml Mua 14 tặng 1 Tetravet Aerosol 200gm Mua 19 tặng 1
Sebacil 100ml Mua 43 tặng 5
Tetravit E 5kg Mua 3 tặng 1 Tetravit E 1kg
Tylo Sulfa C 10kg Mua 3 tặng 3 Tylo Sulfa C 1kg Tylo Sulfa C 1kg Mua 14 tặng 1
Baymix Bacifeed 10kg Mua 3 tặng 3 Baymix Bacifeed 1kg
Baymix Bacifeed 1kg Mua 28 tặng 2
Baymix Vit E+ 10kg Mua 2 tặng 1 Baymix Vit E+ 1kg Baymix Vit E+ 1kg Mua 19 tặng 1
Vitamin ADE 1kg Mua 28 tặng 2
Stockmilk 1kg Mua 93 tặng 7
Saigo-nox 10 New 400gm Mua 114 tặng 6 Baytril 10% 100ml Mua 19 tặng 1 Baycox 2.5% 100ml Mua 14 tặng 1
Lactobac C 1kg Mua 9 tặng 1
Lactobac C 100gm Mua 90 tặng 10 Lactobac C 20gm Mua 180 tặng 20 Vitamin C Antistress 1kg Mua 19 tặng 1 Vitamin C Antistress 100gm Mua 190 tặng 10 Multivitamin 1kg Mua 28 tặng 2 Multivitamin 100gm Mua 186 tặng 14 Electrolytes 1kg Mua 28 tặng 2 Electrolytes 100gm Mua 186 tặng 14
Aquasept F 60tab Mua 3 tặng 3 Virkon S 100gm Longlife 250S 500ml Mua 17 tặng 3 Longlife 250S 100ml Mua 33 tặng 7 Virkon S 500gm Mua 18 tặng 2 Virkon S 100gm Mua 45 tặng 5 Virkon S 10gm Mua 180 tặng 20 QuickBayt 20gm Mua 93 tặng 7
Thành công
Thứ nhất, công ty TNHH Bayer Việt Nam thường xuyên cập nhật những thông tin
liên quan hoạt động phân phối tại đại lý như: giá bán tại đại lý, tình hình đơn hàng và lượng hàng tồn kho, hình thức thanh tốn,…cũng như thơng tin liên lạc giúp cho việc trao đổi cập nhật thông tin hai chiều được thuận tiện và nhanh chóng.
Thứ hai, xây dựng website giới thiệu thông tin sản phẩm và cập nhật giá bán
thường xuyên nhằm giúp cho khách hàng và đại lý thuận tiện hơn khi tra cứu trên internet. Công ty hướng dẫn lực lượng bán hàng của đại lý đăng nhập hệ thống quản lý sản phẩm để tìm hiểu thơng tin kỹ thuật, công dụng và cách thức sử dụng của một số sản phẩm mới. Điều này giúp việc truyền tải thơng tin được nhanh chóng và thơng suốt trong tồn bộ hệ thống kênh phân phối.
Thứ ba, công ty TNHH Bayer Việt Nam đã quản trị tốt dịng xúc tiến cho tồn hệ
thống phân phối trên cả nước nói chung và tại khu vực ĐBSCL nói riêng, ln quan tâm đến việc chia sẻ chi phí với các thành viên trong kênh nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, mang lại những hỗ trợ thiết thực cho đại lý, góp phần tăng cường hợp tác giữa đại lý và công ty.
Bảng 2.9: Kết quả khảo sát mức độ tham gia chƣơng trình xúc tiến bán hàng Số lần tham gia chƣơng
trình xúc tiến bán hàng của nhân viên đại lý/năm
Số ngƣời khảo sát Số phiếu trả lời
1-3 300 10 4-6 50 7-10 90 >10 150
Hình 2.13: Biểu đồ thể hiện mức độ tham gia chƣơng trình xúc tiến bán hàng của nhân viên đại lý trong kênh phân phối
Nguồn: Phụ lục 3 – Kết quả khảo sát của tác giả.
Qua bảng 2.10 và biểu đồ hình 2.12, có thể thấy hầu hết các nhân viên của đại lý rất tích cực tham gia những chương trình xúc tiến bán hàng do công ty tổ chức, điều này giúp giảm chi phí huấn luyện nhân viên mới cho các đại lý, hỗ trợ nhân viên nhanh chóng nắm bắt giá và sản phẩm để nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
Hạn chế:
Đa phần nhân viên bán hàng của đại lý cấp 2 tại khu vực ĐBSCL có trình độ học vấn khơng cao. Họ được thuê làm thời vụ 7 ngày/tháng với yêu cầu công việc là giới thiệu sản phẩm đến nhóm khách hàng nhỏ, lẻ trong khu vực. Chính vì thế khả năng tiếp cận ứng dụng cơng nghệ thơng tin cịn rất kém.
Bảng 2.10: Kết quả khảo sát trình độ học vấn của nhân viên đại lý cấp 2 Trình độ học vấn Số ngƣời khảo sát Số phiếu trả lời Trình độ học vấn Số ngƣời khảo sát Số phiếu trả lời
THPT 150 110 Trung cấp 30 Cao đẳng 10 Đại học 0
Nguồn: Phụ lục 1 – Kết quả khảo sát của tác giả.
1-3 4-6 7-10 >10 Số phiếu trả lời 10 50 90 150 10 50 90 150 0 40 80 120 160
Mức độ tham gia chƣơng trình xúc tiến bán hàng của nhân viên đại lý
Hình 2.14: Biểu đồ tỷ lệ trình độ học vấn của nhân viên bán hàng đại lý cấp 2
Nguồn: Phụ lục 1 – Kết quả khảo sát của tác giả.
Bảng 2.11: Kết quả khảo sát mức độ thƣờng xuyên tra cứu website công ty của nhân viên tại đại lý cấp 2
Số lần tra cứu website
của công ty/tuần Số ngƣời khảo sát
Số phiếu trả lời Không 150 80 1-3 30 4-6 20 >6 20
Nguồn: Phụ lục 1 – Kết quả khảo sát của tác giả.
73% 20%
7% 0%
Tỷ lệ trình độ học vấn của nhân viên bán hàng tại đại lý cấp 2
THPT Trung cấp Cao đẳng Đại học
Hình 2.15: Biểu đồ tỷ lệ mức độ tra cứu website công ty của nhân viên bán hàng tại đại lý cấp 2
Nguồn: Phụ lục 1 – Kết quả khảo sát của tác giả.
Nhận xét:
Công tác quản trị kênh phân phối của công ty tại ĐBSCL vẫn chưa đạt hiệu quả về mặt thời gian trong việc thơng suốt dịng chảy thông tin từ công ty đến khách hàng.
2.2.4 Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh
Khi xây dựng và quản trị kênh phân phối, ngoài các thoả thuận giữa hai bên, cơng ty TNHH Bayer Việt Nam cịn có những chính sách nhằm động viên khuyến khích các trung gian thương mại như sau:
Thứ nhất, căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của từng đại lý, cơng ty sẽ gửi
chương trình khuyến mãi kèm theo sản phẩm. Ngoài các khoản khấu trừ mà đại lý được nhận khi đặt hàng, cơng ty cịn thưởng thêm tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên sản phẩm bán ra nếu đạt chỉ tiêu doanh thu.
54% 20%
13% 13%
Mức độ tra cứu website của công ty đối với nhân viên bán hàng tại đại lý cấp 2
Khơng 1-3
4-6
Bảng 2.12: Chính sách chiết khấu cho đại lý năm 2012
Chỉ tiêu mua vào Tỷ lệ chiết khấu
Hàng dự trữ đạt giá trị tối thiểu -18% Vượt 30% giá trị dự trữ tối thiểu -25% Vượt 50% giá trị dự trữ tối thiểu -30%
Nguồn: Phòng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Bảng 2.13: Chính sách thƣởng hoa hồng cho đại lý năm 2012 Chỉ tiêu doanh thu Tỷ lệ thƣởng hoa hồng
≥ 30 triệu đồng/tháng ≤ 5%
23-25 triệu đồng/tháng 2 – 4%
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Thứ hai, công ty TNHH Bayer Việt Nam có các chương trình thưởng định kỳ cho
nhân viên như: Thưởng doanh số, thưởng q. Đối với đại lý có các chương trình như: Thưởng thanh toán đúng hạn, thưởng mở rộng khách hàng và thưởng chỉ tiêu đảm bảo tồn kho.
Thứ ba, công ty cử nhân viên kỹ thuật trực tiếp đến tận nơi để vừa khảo sát tình
hình kinh doanh, vừa hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho nhân viên đại lý hiểu thêm kỹ thuật. Hoặc cử nhân viên kinh doanh về các đại lý phân phối sản phẩm ở các tỉnh để tìm hiểu, tư vấn về cơng tác chào hàng, bán hàng giúp họ tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
Thứ tư, cơng ty gởi catalogue, khung hình banner quảng cáo, hộp đèn, hỗ trợ việc
trưng bày sản phẩm nhằm giúp thu hút được khách hàng hơn. Và sẽ gửi tặng kèm các quà khuyến mãi như: bút, áo mưa, dù, áo thun… để thu hút khách hàng, giúp đại lý bán sản phẩm nhiều hơn.
Thành cơng:
Chương trình khen thưởng cho đại lý và nhân viên kinh doanh giúp tăng động lực hoạt động của đại lý và tinh thần làm việc của nhân viên. Đây là một trong những chương trình khơng thể thiếu trong việc khuyến khích các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn. Điều này được thể hiện qua kết quả kinh doanh của công ty trong những năm qua.
Đặc biệt các chương trình huấn luyện trực tiếp đã giúp lực lượng bán hàng tại các đại lý đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, nâng cao hiệu quả trong công việc. Hoạt động khuyến khích khen thưởng các thành viên kênh ln được cơng ty quan tâm đã góp phần củng cố và thúc đầy mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty .
Hạn chế: Các hình thức thưởng khuyến khích chưa đa dạng, hầu như chỉ là thưởng
hoa hồng cho đại lý nên dễ gây nhàm chán, kém hiệu quả trong trời gian dài.
2.2.5 Thực trạng về việc đánh giá các thành viên trong kênh và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Hiện tại, công ty định kỳ đánh giá hoạt động kinh doanh của các đại lý theo những tiêu chuẩn: doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân.
Về tần suất đánh giá: Công ty tiến hành kiểm tra đánh giá định kỳ hàng tháng theo chỉ tiêu mua vào và định kỳ hàng năm theo một số tiêu chí sau:
Bảng 2.14: Tiêu chuẩn đánh giá đại lý định kỳ hàng năm
Tiêu chuẩn đánh giá Yếu tố đo lƣờng
Chỉ tiêu mua vào Lượng hàng mua vào
Chỉ tiêu phát triển sản phẩm
Doanh số thuốc thú y Doanh số thuốc thủy sản Doanh số thuốc sát trùng Chỉ tiêu thanh toán Thanh toán đúng hạn
Bảng 2.15: Kết quả khảo sát ý kiến của đại lý về chỉ tiêu đánh giá đại lý định kỳ
Ý kiến của đại lý về chỉ tiêu
đánh giá đại lý định kỳ Số ngƣời khảo sát
Số phiếu trả lời Hợp lý 300 100 Chưa hợp lý 55 Hợp lý nhưng cần bổ sung 145
Nguồn: Phụ lục 1 – Kết quả khảo sát của tác giả.
Hình 2.16: Biểu đồ tỷ lệ ý kiến của đại lý về chỉ tiêu đánh giá đại lý định kỳ
Nguồn: Phụ lục 3 – Kết quả khảo sát của tác giả.
Thành công
Đưa ra chỉ tiêu đánh giá định kỳ và phổ biến đến từng đại lý. Điều này giúp các đại lý hiểu rõ tiêu chí, cách thức và mục tiêu đánh giá. Từ đó thực hiện tốt hoạt động phân phối theo đúng mục tiêu chung của công ty.
Qua việc đánh giá định kỳ các thành viên trong kênh, công ty nắm bắt tình hình hoạt động của đại lý, nhận biết thực trạng cũng như đánh giá được tiềm năng phát triển của đại lý để có cơ sở phân bổ lại chỉ tiêu đánh giá cho phù hợp.
Hợp lý 34% Chƣa hợp lý 18% Hợp lý nhƣng cần bổ sung 48%
Ý kiến của đại lý về chỉ tiêu đánh giá đại lý định kỳ
Hạn chế: Việc đánh giá theo chỉ tiêu lượng mua vào hàng tháng chỉ phản ánh một
phần hoạt động của đại lý, chưa phản ánh toàn bộ năng lực và hiệu quả, đặc biệt không đánh giá được năng lực của lực lượng bán hàng của đại lý.
2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM
2.3.1 Thực trạng môi trƣờng kinh doanh của ngành công nghiệp thuốc thú y – thủy sản tại ĐBSCL
Mơi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức và quản lý kênh. Vì vậy, thiết kế kênh phân phối phải linh hoạt theo sự tác động của môi trường.
Trong những gần đây cùng với sự bất ổn của nền kinh tế thế giới là tỷ lệ lạm phát tăng cao, đã phần nào gây áp lực lên giá cả hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung và cơng ty TNHH Bayer Việt Nam nói riêng.
Yếu tố thuộc mơi trƣờng ngành: Dịch cúm gia cầm và heo tai xanh xảy ra ở nước
ta đã gây ra thiệt hại nghiêm trọng cho ngành chăn nuôi gia súc, gia cầm. Điều này dẫn đến tình thế rất khó khăn cho người chăn ni cũng như các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi và thuốc thú y.
Từ 6 tháng cuối năm 2012 đến nay, dịch heo tai xanh và cúm gia cầm H5N1 cũng đã xảy ra tại một số địa phương ở ĐBSCL như: Long An, Tiền Giang, Đồng Tháp, Hậu Giang. Điều này giải thích cho việc sản lượng sản phẩm bán ra của công ty giảm so với 6 tháng đầu năm 2012, nguyên nhân là một số doanh nghiệp trong ngành chăn ni và các hộ gia đình đã chuyển đổi sang loại hình kinh doanh khác để tránh rủi ro do dịch bệnh gây ra. Tình hình kéo dài đến hết Quý I năm 2013 và bắt đầu khởi sắc trong vài tháng đầu Q II.
Bảng 2.16: Tình hình chăn ni của khách hàng trong 6 tháng đầu năm 2013 Tình hình chăn ni của khách hàng trong
6 tháng đầu năm 2013
Số ngƣời
khảo sát Số phiếu trả lời
Ngưng
300
51
Tiếp tục 150
Chuyển đổi vật nuôi 99
Nguồn: Phụ lục 2 – Kết quả khảo sát của tác giả.
Hình 2.17: Biểu đồ thể hiện tình hình chăn ni của khách hàng trong 6 tháng đầu năm 2013
Nguồn: Phụ lục 3 – Kết quả khảo sát của tác giả.
2.3.2 Thực trạng khách hàng tại ĐBSCL của công ty TNHH Bayer Việt Nam
Cũng như hầu hết người tiêu dùng ở Việt Nam hiện nay, khách hàng của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL đang rất khó định hướng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, cùng với các chương trình quảng cáo và khuyến mãi rầm rộ. Lựa chọn của họ không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất.
17%
50% 33%
Biểu đổ thể hiện tình hình chăn ni của khách hàng trong 6 tháng đầu năm 2013
Ngƣng
Tiếp tục
Dƣới đây là kết quả khảo sát đánh giá của khách hàng tại ĐBSCL về đại lý
Bảng 2.17: Bảng đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối của đại lý
Hạng mục khảo sát Số ngƣời khảo sát Rất tốt/cao Tốt/Cao Bình thƣờng
Người % Người % Người %
1.Giá
300
- 300 100 -
2.Thái độ phục vụ 240 80 60 20 -
3.Dịch vụ hậu mãi - 150 50 150 50
4.Khả năng giải quyết sự cố 150 50 90 30 60 20
5.Giao hàng 90 30 210 70 -
Nguồn: Phụ lục 2 – Kết quả khảo sát của tác giả.
Nhận xét:
Theo như bảng thống kê trên hầu hết khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm là rất tốt so với các sản phẩm trên thị trường. Nhưng 100% khách hàng đánh giá là giá sản phẩm cao.
Tại các đại lý đều có lực lượng giao hàng tận nhà: khách hàng ngoài tỉnh giao hàng chậm nhất trong vòng 1 ngày, khách hàng trong tỉnh giao hàng chậm nhất là 6 giờ. Đối với những khách hàng quen thuộc có thể gọi điện đặt hàng cho đại lý. Qua tiếp xúc với một số đại lý, do giá cả sản phẩm cao nên khách hàng được miễn phí vận
chuyển đối với khách hàng cùng khu vực với đại lý.
Công ty thực hiện chiến lược dịch vụ hậu mãi tốt, người chăn ni có thể gọi điện trực tiếp đến cơng ty, các trung tâm phân phối, đại lý khi gặp khó khăn về cách thức sử dụng hoặc chẩn đốn bệnh cho vật ni. Nếu trường hợp cần thiết nhân viên kỹ thuật của công ty sẽ đi đến các nông trại để chẩn đốn, hướng dẫn, thậm chí chữa