NHÀ SẢN XUẤT NGƢỜI TIÊU DÙNG A B C D
Kênh A: là kênh trực tiếp. Kiểu kênh này được sử dụng khi người mua có nhu cầu
với quy mô lớn và đã xác định rõ, các nỗ lực bán hàng địi hỏi có sự đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao và yêu cầu trợ giúp dịch vụ.
Kênh B: là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp cận
người tiêu dùng. Nhà phân phối công nghiệp thực hiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm: bán, lưu kho, phân phối, tín dụng.
Kênh C: Là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như lực lượng bán hàng
độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng công nghiệp.
Kênh D: là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp.
1.2.2.2 Chiều rộng của kênh phân phối
Chiều rộng của kênh phân phối được xác định bằng số lượng trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Xét theo chiều rộng của kênh phân phối có ba phương thức phân phối chủ yếu:
Phân phối rộng rãi: có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Phương thức phân phối này thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối độc quyền: là phương thức ngược lại với phân phối rộng rãi, trên mỗi
khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Đối với phương thức phân phối này, nhà sản xuất yêu cầu trung gian phân phối của mình khơng bán các mặt hàng cạnh tranh, đồng thời kiểm soát việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác của người trung gian.
Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại
1.2.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Dựa theo mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh phân phối có ba hình thức tổ chức kênh phân phối được phân chia như sau:
1.2.3.1 Các kênh đơn
Kênh phân phối đơn là loại kênh phân phối có mức độ phụ thuộc giữa các thành viên rất thấp, khơng có mối quan hệ kinh doanh bền vững giữa các bên, các thương vụ giao dịch một lần rồi chấm dứt, phổ biến trong các hoạt động như: buôn bán bất động sản, trái phiếu, cổ phiếu, máy móc cơng nghiệp lâu bền.
1.2.3.2 Kênh phân phối truyền thống
Một kênh phân phối truyền thống bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập. Mỗi doanh nghiệp như vậy là một tổ chức kinh doanh riêng lẻ ln tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của cơng ty mình, thậm chí đánh đổi lợi ích của tồn hệ thống.
Những kênh truyền thống thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học khi khơng thành viên nào có quyền kiểm sốt đối với thành viên khác, không thể giải quyết những mâu thuẫn nảy sinh dẫn đến hoạt động kém hiệu quả, chi phí phân phối cao, gây ra nhiều rủi ro cho các thành viên trong kênh.
Để khắc phục những hạn chế của kênh truyền thống, nhiều doanh nghiệp đã phát triển các hình thức tổ chức kênh mới để thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn, đạt được thành cơng lớn hơn, đó là sự xuất hiện của hệ thống marketing liên kết theo chiều dọc hay hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, tạo ra quyền lực lãnh đạo cho toàn hệ thống.
Kênh phân phối truyền thống Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc