mỗi năm, tức là sau 5 năm nữa Nhà mỏy sẽ cú xấp xỉ 200 đại lý. Muốn làm được điều này, Nhà mỏy cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong cụng tỏc xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối.
4.4.2 Một số giải phỏp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phốicủa nhà mỏy của nhà mỏy của nhà mỏy
Cỏc Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường khi tham gia vào thị trường đều phải đối mặt với thị trường sụi động, khốc liệt, lĩnh vực Thức ăn chăn nuụi là một lĩnh vực đầy tiềm năng, hấp dẫn , trước tỡnh hỡnh cạnh tranh khốc liệt như vậy đũi hỏi cỏc Doanh nghiệp phải xỏc định cho mỡnh một hướng đi cụ thể tạo chỗ đứng vững chắc cho sự phỏt triển của Doanh nghiệp và tạo chỗ đứng cho Doanh nghiệp trờn thị trường. Mặc dự thời gian qua Nhà mỏy đó cố gắng trong việc phỏt triển và hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối và đó cú những thành tựu đỏng kể những vẫn cũn tồn tại một số hạn chế cần phải khắc phục. Sau đõy Em xin phộp đưa ra một số giải phỏp nhằm hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối của Nhà mỏy chế biến thức ăn chăn nuụi cao cấpTOFEEDS như sau:
4.4.2.1 Giải phỏp về chớnh sỏch của nhà mỏy
Về sản phẩm:
Sản phẩm luụn là yếu tố quyết định tới khả năng sinh tồn và phỏt triển của doanh nghiệp trờn thị trường. Một doanh nghiệp khi đó cú được lũng tin của khỏch hàng về sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp thỡ đú là điều kiện thuận lợi để cụng ty xõm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường. Do đú để nhà mỏy cú thể tăng sức cạnh tranh thỡ phải cú chiến lược sản phẩm rừ ràng, cụ thể:
Đa dạng hoỏ sản phẩm cung cấp ra thị trường với nhiều chủng loại và nhón hiệu để cú thể phục vụ, đỏp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khỏch hàng. Vỡ sản phẩm của nhà mỏy cũn hạn chế về chủng loại và nhón hiệu.
Chất lượng sản phẩm phải đảm bảo cỏc tiờu chuẩn dinh dưỡng, phải thực hiện tốt cụng tỏc kiểm định chất lượng thường xuyờn. Thành lập ban giỏm sỏt, yờu cầu ban giỏm sỏt cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, tinh thần trỏch nhiệm với cụng việc. Theo dừi và đỏnh giỏ chất lượng sản phẩm khi nhập và trước khi đem ra thị trường.
Xõy dựng cơ chế phản hồi của khỏch hàng: Nắm chắc cỏc định mức tiờu chuẩn dinh dưỡng trong từng loại thức ăn, tương ứng với từng vật nuụi.
Về giỏ cả sản phẩm:
Bởi đõy là nhà mỏy chỉ kinh doanh sản phẩm chớnh vỡ vậy giỏ cả sản phẩm cần:Thực hiện giỏ bỏn linh hoạt cho cỏc đối tượng khỏch hàng như chiết khấu, giảm giỏ, trợ giỏ 40 đ/kg trong 2 – 3 thỏng đầu với cỏc đại lý mới. ưu tiờn cỏc đại lý vựng sõu, vựng xa. Với mỗi đại lý ở cỏc khu vực khỏc nhau, cụng ty cần phải đỏnh giỏ và ỏp dụng mức giỏ cho phự hợp.
Tăng cường nghiờn cứu chớnh sỏch giỏ cả của cỏc đối thủ cạnh tranh để cú những điều chỉnh trong chớnh sỏch giỏ bỏn cho phự hợp, hạn chế thay đổi giỏ.
Tại cỏc thị trường xa, phỏt triển kờnh phõn phối thụng qua đại lý cấp I để giảm sự gia tăng giỏ qua nhiều khõu trung gian, để sản phẩm của cụng ty cú thể khẳng định được ưu thế trờn thị trường.
Về chớnh sỏch bỏn hàng:
Cỏc đại lý đều quan tõm tới lợi nhuận họ nhận được, nờn yờu cầu chế độ bỏn hàng phải hấp dẫn, thay đổi linh hoạt theo mục đớch tăng sản lượng tiờu thụ của cỏc đại lý. Để chớnh sỏch bỏn hàng cú tớnh cạnh tranh nhà mỏy cần:
Thường xuyờn xõy dựng kế hoạch bỏn hàng theo thỏng, quý, năm. Chế độ thưởng, khuyến mại linh hoạt hấp dẫn, tăng sự ràng buộc của khỏch hàng với nhà mỏy. Nhà mỏy nờn nghiờn cứu đối chiếu với cỏc chế độ thưởng của cỏc đối thủ cạnh tranh để cú mức thưởng hấp dẫn và hợp lý nhất.
Thực hiện và đẩy mạnh chớnh sỏch bỏn hàng bằng cỏch: Tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng theo cấp huyện, tăng cường quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. Tớch cực tham gia tư vấn, giải đỏp khú khăn thắc mắc cho khỏch hàng. Tổ chức tài trợ cho cỏc chương trỡnh hoạt động cụng chỳng địa phương để quảng bỏ hỡnh ảnh nhà mỏy, tạo ấn tượng tin tưởng ở nhõn dõn.
Cú chế độ thưởng thớch hợp cho cỏc nhõn viờn thị trường và nhõn viờn bỏn hàng, nờn hỗ trợ cho họ những chi phớ thực tế như phớ điện thoại, phớ xăng dầu, phớ tiếp khỏch. Với những chớnh sỏch thoả đỏng sẽ tạo động lực cho nhõn viờn làm việc hiệu quả.
Thường xuyờn thăm hỏi cỏc đại lý cú thể trực tiếp hoặc giỏn tiếp, ớt nhất 1 lần/ tuần. chỳ ý hỗ trợ mở đại lý mới với mức ưu tiờn hơn đại lý cũ trong 2 – 3 thỏng đầu. Việc quan tõm chia sẻ động viờn cỏc đối tỏc mỗi khi gặp khú khăn sẽ là sợi dõy bền chặt kết nối khỏch hàng với nhà mỏy.
Tăng cường hơn nữa về phương tiện vận tải đỏp ứng đưa hàng tới mọi nơi, cung cấp sản phẩm tới tận tay người tiờu dựng.
Triển khai kế hoạch mục tiờu kinh doanh sản phẩm rừ ràng tới từng nhõn viờn của nhà mỏy.
Với cỏc thị trường xa nhà mỏy nờn hỗ trợ cho cỏc đại lý cấp I mở thờm đại lý cấp II; cỏc thị trường gần nờn phỏt triển tiờu thụ qua đại lý bỏn lẻ và cỏc trang trại, hộ chăn nuụi nhỏ.
4.4.2.2 Giải phỏp về nguồn nhõn lực
Để bỏn được nhiều sản phẩm thỡ đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng, nhõn viờn thị trường phải cú tố chất của người kinh doanh giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết. Vỡ vậy trong thời gian tới doanh nghiệp nờn xõy dựng đội ngũ bỏn hàng như sau:
Cú đầy đủ kiến thức và am hiểu sõu về kinh tế thị trường, hiểu rừ và bảo vệ được thương hiệu sản phẩm, kỹ thuật chăn nuụi, kỹ thuật phũng và chữa bệnh cho vật nuụi, nõng cao khả năng giao tiếp và giải đỏp thắc mắc của khỏch hàng, cú khả năng tổ chức hội nghị và hội thảo khỏch hàng. Để đạt được điều này nhà mỏy cần tổ chức cho nhõn viờn của phũng kinh doanh được đi học thờm nõng cao cỏc kỹ năng nghiệp vụ, kết hợp với chế độ khen thưởng thoả đỏng để động viờn họ làm việc hiệu quả hơn.
Tiếp tục tuyển chọn, củng cố, phỏt triển đội ngũ nhõn viờn thị trường, nhõn viờn bỏn hàng đủ về số lượng, giỏi chuyờn mụn đỏp ứng mọi yờu cầu của thị trường.
Tăng cường quản lý cỏc nhõn viờn đặc biệt là nhõn viờn bỏn hàng trong việc phục vụ khỏch hàng, hạn chế và xoỏ bỏ thỏi độ làm việc chưa nhiệt tỡnh và xung đột xảy ra giữa cỏc đại lý và khỏch hàng. Đặc biệt nghiờm tỳc xử lý cỏc trường hợp nhõn viờn giao hàng và phục vụ khỏch hàng khụng đỳng theo quy định của nhà mỏy.
Hàng thỏng ban lónh đạo nhà mỏy cần kiểm tra tỡnh hỡnh hoạt động của nhõn viờn thị trường, mức độ tiờu thụ của cỏc đại lý, mức chi phớ marketing và tổ chức đỏnh giỏ cỏc hoạt động nhằm đảm bảo làm việc cú hiệu quả.
Tổ chức tuyển thờm cỏn bộ cú năng lực, cú chuyờn mụn sõu về nghiờn cứu và phõn tớch thị trường. Đồng thời nghiờn cứu và đưa ra chiến lược cung cấp sản phẩm để đảm bảo cho cỏc quyết định của nhà mỏy trỏnh khỏi sai lầm và thất bại.
4.4.2.3 Tăng cường mối quan hệ giữa cỏc thành viờn trong kờnh
- Cụng tỏc tuyển chọn thành viờn kờnh cho hệ thống kờnh của nhà mỏy:
Để kờnh hoạt động được hiểu quả thỡ khụng những thiết kế kờnh mà nhà mỏy tuyển chọn thành viờn kờnh cũng là vấn đề cần được sự quan tõm. Vỡ vậy cỏc thành viờn được chọn cần phải đảm bảo những tiờu chớ sau:
Khả năng tài chớnh của thành viờn kờnh, đõy là tiờu chuẩn đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của cụng ty trỏnh được những rủi ro lớn.
Vị trớ kinh doanh thuận lợi: cỏc đối tỏc kinh doanh cú vị trớ thuận lợi sẽ giỳp cụng ty tiết kiệm được chi phớ và việc tiờu thụ sản phẩm được dễ dành hơn.
Cơ sở hạ tầng và hệ thống kho tàng: cỏc trung gian phõn phối đều phải đảm bảo hệ thống kho tàng đạt tiờu chuẩn. Vỡ sản phẩm của cụng ty khụng thể chịu được điều kiện ẩm ướt.
- Củng cố hơn nữa hoạt động, mối quan hệ với cỏc kờnh phõn phối hiện tại và giữa cỏc thành viờn kờnh:
Hiện nay, sản phẩm của cụng ty tiờu thụ chủ yếu qua kờnh thứ II, nhưng qua kờnh này chi phớ bỏ ra cũng khỏ lớn. Do vậy cần phải cõn nhắc tớnh toỏn hợp lý chi phớ thực tế và chi phớ cơ hội trước khi quyết định lựa chọn đại lý hoạt động trong kờnh này, đảm bảo cho hoạt động của kờnh được hiệu quả.
Luụn tổ chức cỏc hoạt động tạo mối quan hệ sõu rộng giữa cỏc thành viờn trong kờnh và giữa cỏc kờnh với nhau thụng qua việc tổ chức cho cỏc thành viờn này đi du lịch, giao lưu hội nghị cỏc đại lý với nhau. Điều này tạo điều kiện cho cỏc đại lý học hỏi kinh nghiệm của nhau và giỳp đỡ nhau trong kinh doanh, tạo thuận lợi cho phõn phối sản phẩm của nhà mỏy.
PHẦN 5
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ