6. Kết cấu luận văn
1.2.2.3 Chính sách phân phối (Place)
Theo Trịnh Quốc Trung (2008), kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của NH đến KH. Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm dịch vụ từ NH đến KH, hoàn thành việc trao đổi giữa KH và NH trên thị trường.
Bên cạnh đó, chức năng phân phối vừa cung cấp cho NH các phương tiện giao tiếp hiệu quả với KH, và vừa giúp KH có thể giao tiếp với NH một cách nhanh chóng,
Các kênh phân phối có thể chia thành kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức bán sản phẩm một cách trực tiếp của nhà cung cấp và KH trong mạng lưới CN và đội ngũ bán hàng trực tiếp của nhà cung cấp. Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp là dòng vận động của sản phẩm lưu chuyển thông qua các trung gian.
Một số kênh phân phối đặc trưng của NH:
• Các mạng lưới CN: đây là một trong những giải pháp NH thường sử dụng để mở rộng phạm vị, địa bàn kinh doanh và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ khác. Việc sở hữu các CN, quầy giao dịch tại các điểm thuận tiện, giàn trải rộng khắp nhiều địa bàn sẽ nhằm thu hút các KH cá nhân nhỏ lẻ, tạo điều kiện cho NH thực hiện quá trình mở rộng các sản phẩm dịch vụ tiền gửi, cho vay sang các thị trường hiện hữu và tiềm năng.
• Đội ngũ bán hàng trực tiếp: Đội ngũ bán hàng trực tiếp đóng vai trị cầu nối trung gian giữa KH với NH. Bên cạnh vai trị bán hàng thì đội ngũ bán hàng còn là người tham gia giải quyết các vấn đề trong nhiều tình huống, xây dựng và phục vụ mối quan hệ lâu dài và bán chéo các sản phẩm khác. NH sử dụng phương pháp trả công phù hợp đối với đội ngũ bán hàng để thu hút, động viên và giữ được những nhân viên bán hàng xuất sắc. Các phương pháp trả công bao gồm hoa hồng, lương hoặc kết hợp cả hai.
• Các kênh phân phối hiện đại: sự phát triển của công nghệ đã tạo ra ảnh hưởng sâu sắc đến việc phân phối sản phẩm dịch vụ NH. Danh mục các kênh phân phối hiện đại này phải kể đến các kênh:
Ø Máy ATM.
Ø EFTPOS (Electronic Funds Transfer At Poin Of Sale) là một hệ thống thanh toán điện tử sử dụng chuyển tiền từ tài khoản của người mua sang tài khoản của người bán khi giao dịch mua sắm hàng hóa trên mạng.
Ø Dịch vụ NH điện thoại (Telebanking) – thực hiện hoạt động tài khoản thông qua điện thoại. Việc sử dụng điện thoại dễ dàng và nhanh chóng nên nó cũng giúp cho mức độ tương tác của KH qua dịch vụ này cao hơn mức có thể đạt được của hoạt động kinh doanh tại CN, đồng thời tiết kiệm được chi phí ở một mức đáng kể.
Ø Dịch vụ NH trực tuyến bao gồm các dịch vụ NH tại nhà và dịch vụ Internet Banking đang trên đà gia tăng trong thời gian gần đây.