2.3 Thực trạng hoạt đơng của sản phẩm L/C UPAS tại Ngân hàng TMCP Sà
2.3.3.2 Những điểm hạn chế của sản phẩm
- Sacombank chỉ áp dụng hình thức ký quỹ để đảm bảo khi phát hành L/C UPAS, khơng chấp nhận các hình thức đảm bảo khác như phong tỏa hạn mức tín dụng, cầm cố sổ tiết kiệm hay thế chấp bằng tài sản khác. Điều này làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến nguồn vốn lưu động của khách hàng và giảm tính cạnh tranh so với sản phẩm L/C UPAS của các ngân hàng bạn. Trong khi đĩ, khi phát hành L/C trả ngay cho áp dụng nhiều biện pháp bảo đảm khác nhau. Trong thực tế, tỷ lệ ký quỹ mà Sacombank đồng ý áp dụng cho các khách hàng chưa cĩ hạn mức tín dụng hoặc hạn mức phát hành L/C khi khách hàng đề nghị mở L/C ở Sacombank là từ 40-50% trị giá L/C. Đây là tỷ lệ tương đối cao so với Techcombank và ACB khi các ngân hàng này chỉ áp dụng tỷ lệ ký quỹ từ 20-30% đối với cùng đối tượng khách hàng.
- Quy trình hướng dẫn thực hiện sản phẩm của Sacombank cịn chung chung, tổng quát, chưa cĩ hướng dẫn chi tiết, cụ thể từng bước thực hiện như ACB. Điều này làm các chuyên viên thanh tốn quốc tế mất nhiều thời gian hơn khi tìm hiểu và thực hiện các bước trong quy trình.
- Biểu phí chấp nhận thanh tốn hối phiếu của Sacombank khơng phân biệt theo tỷ lệ ký quỹ như các ngân hàng bạn. Điều này làm giảm tính cạnh tranh và tính linh động của sản phẩm. Với những khách hàng cĩ tiềm lực tài chính mạnh, cĩ khả năng ký quỹ một phần trị giá L/C hoặc thậm chí 100% trị giá L/C, thường yêu cầu mức phí thấp hơn. Với biểu phí hiện tại, Sacombank gặp nhiều khĩ khăn khi thuyết phục các khách hàng này sử dụng sản phẩm L/C UPAS của mình.
- So với các ngân hàng bạn, sản phẩm L/C UPAS của Sạcombank hiện đang cĩ mức phí tương đối cao và khơng cĩ chương trình ưu đãi gì khác. Trong khi đĩ, khách hàng cĩ nhu cầu mở L/C UPAS sẽ được Techcombank ưu đãi về giá ngoại tệ, một số chi nhánh của ACB áp dụng ưu đãi miễn phí mở tài khoản, phí thường niên và phí quản lý tài khoản năm đầu cho khách hàng.
Bảng 2.14: So sánh hiệu quả sản phẩm L/C UPAS của Sacombank, Techcombank và ACB T6-T12/2012 2013 T1-T3/2014 Sacombank Doanh số (USD) 4,962,022 54,230,160 16,193,388 Phí (VNĐ) 731,661,791 11,475,845,816 3,600,441,070 Techcombank Doanh số (USD) 3,984,445 40,563,045 12,427,098 Phí (VNĐ) 638,889,675 8,548,094,369 3,014,259,385 ACB Doanh số (USD) 0 55,259,464 18,856,870 Phí (VNĐ) 0 12,482,748,644 3,728,431,482
Trong thời gian triển khai sản phẩm L/C UPAS vừa qua, Sacombank đã đạt được doanh số L/C và phí thu được tương đối tốt. So với các ngân hàng bạn cĩ cùng quy mơ như Techcombank và ACB thì kết quả mà Sacombank đạt được là ở mức trung bình. Vì cịn một số hạn chế trong sản phẩm nên kết quả đạt được chưa đáp ứng được kỳ vọng của Ngân hàng.
Biểu đồ 2.1: Doanh số thanh tốn L/C UPAS của Sacombank, Techcombank và
ACB từ tháng 06/2012 đến tháng 03/2014 (ĐVT: USD)
Biểu đồ 2.2: Phí thu được theo L/C UPAS của Sacombank, Techcombank và ACB
từ tháng 06/2012 đến tháng 03/2014 (ĐVT: VNĐ) 4,962,022 3,984,445 0 54,230,160 40,563,045 55,259,464 16,193,388 12,427,098 18,856,870 0 10,000,000 20,000,000 30,000,000 40,000,000 50,000,000 60,000,000
Sacombank Techcombank ACB
T6-T12 2012 2013 T1-T3 2014 731,661,791 638,889,675 0 11,475,845,816 8,548,094,369 12,482,748,644 3,600,441,070 3,014,259,385 3,728,431,482 2,000,000,000 4,000,000,000 6,000,000,000 8,000,000,000 10,000,000,000 12,000,000,000 14,000,000,000 T6-T12 2012 2013 T1-T3 2014
2.4 Phân tích SWOT sản phẩm L/C UPAS tại Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín Thương Tín
2.4.1 Điểm mạnh:
- Sacombank với Hội sở chính đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh, 72 Chi nhánh tại các tỉnh, thành phố trên cả nước và một 1 Chi nhánh tại Lào, 427 Phịng giao dịch trong nước, 2 Phịng giao dịch tại Lào và một 1 Quỹ tiết kiệm, cĩ hệ khách hàng phong phú, đa dạng là các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực: thương mại, hàng dệt may, thủy hải sản, cơng nghiệp hàng tiêu dùng... Trong thời gian đầu triển khai sản phẩm, các chi nhánh cĩ thể bắt đầu tiếp cận những khách hàng này.
- Với uy tín lâu năm trên thị trường tài chính quốc tế và mạng lưới ngân hàng đại lý rộng khắp trên tồn thế giới, Sacombank cung cấp cho khách hàng dịch vụ thanh tốn theo phương thức L/C UPAS hiệu quả, nhanh chĩng và an tồn với chi phí và thời gian tiết kiệm nhất.
- Sacombank là một trong những ngân hàng đầu tiên của Việt Nam thực hiện thành cơng mơ hình thanh tốn quơc tế tập trung tại Trung tâm Thanh tốn quốc tế Hội sở, mang lại cho ngân hàng lợi thế cạnh tranh rõ rệt trong việc cung cấp dịch vụ Thanh tốn quốc tế theo phương thức Tín dụng chứng từ với chất lượng và hiệu quả cao hơn các ngân hàng khác. Ngồi ra, các quy trình, nghiệp vụ thanh tốn L/C được tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của UCP600, ISBP, URR525... giúp hạn chế được phần nào các rủi ro xảy ra trong phương thức tín dụng chứng từ
2.4.2 Điểm yếu:
- Ngồi việc cĩ mạng lưới ngân hàng đại lý tương đối tốt thì nhìn chung sản phẩm L/C UPAS của Sacombank chưa cĩ nhiều ưu điểm nổi trội so với các ngân hàng bạn như: việc chỉ cho phép áp dụng hình thức ký quỹ làm biện pháp đảm bảo khi phát hành L/C, tỷ lệ ký quỹ cao, quy trình thực hiện quy định các bước tác nghiệp chưa rõ
cĩ chương trình ưu đãi gì khác so với các ngân hàng bạn. Điều này địi hỏi Sacombank phải tìm tịi, cải tiến sản phẩm để cĩ thể cạnh tranh với các ngân hàng bạn.
+ Theo quy định sản phẩm thì loại tiền phát hành và thanh tốn L/C UPAS là USD. Trong khi đĩ, thực tế khách hàng phát sinh nhu cầu phát hành và thanh tốn bằng nhiều đồng tiền thanh tốn khác như: EUR, JPY, SGD... Với việc chỉ được sử dụng đồng USD trong sản phẩm L/C UPAS đã gây trở ngại và hạn chế phần nào mong muốn sử dụng sản phẩm của khách hàng.
+ Về thời hạn chấp nhận thanh tốn bộ chứng từ hợp lệ: Theo quy định của sản phẩm L/C UPAS trong trường hợp bộ chứng từ hợp lệ, Sacombank đi điện chấp nhận thanh tốn cho Ngân hàng xuất trình bộ chứng từ vào ngày làm việc thứ 5, sau đĩ ngân hàng của người thụ hưởng sẽ nhận được tiền thanh tốn vào khoảng ngày làm việc thứ 8 – 9. Điều này làm cho nhà xuất khẩu nhận tiền chậm hơn so với L/C trả ngay thơng thường.
+ L/C UPAS là L/C trả chậm do ngân hàng nước ngồi tài trợ nên theo quy định khách hàng khơng được thanh tốn trước hạn. Do đĩ, trong trường hợp khách hàng cĩ nhu cầu thanh tốn trước, hiện chi nhánh tư vấn khách hàng theo các hướng: đề nghị khách hàng gửi tiền và phong tỏa số dư tài khoản tiền gửi/hợp đồng tiền gửi, hoặc đề nghị khách hàng mua USD để ký quỹ. Điều này cũng làm giảm tính linh động của sản phẩm, khơng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
+ Theo lý thuyết thì sản phẩm L/C UPAS gián tiếp cung cấp nguồn vốn vay cho các doanh nghiệp bị hạn chế vay ngoại tệ theo quy định của Ngân hàng nhà nước với mức phí tương đương lãi suất vay USD và rẻ hơn nhiều so với khi vay VNĐ. Nhưng trong tình hình Ngân hàng nhà nước liên tục giảm lãi suất như hiện này thì lợi thế về mặc chi phí của sản phẩm L/C UPAS đã tỏ ra khơng hiệu quả. Như đã trình bày ở trên, tổng phí khách hàng phải trả khi sử dụng L/C UPAS vào khoảng 5.7%/năm, cao hơn lãi suất cho vay USD hiện nay.
- Cơng tác Marketing thu hút khách hàng của Sacombank chưa thực sự hiệu quả. Trong thời gian vừa qua, ngân hàng chỉ chú trọng đến mảng tín dụng, huy động, là hai mảng đem lại thu nhập chính cho ngân hàng. Đối với hoạt động Thanh tốn quốc tế, những chiến lược Marketing như phân tích khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh vẫn chưa được chú trọng. Ngân hàng cũng chỉ tìm biện pháp giữ chân khách hàng cũ mà chưa quan tâm tìm biện pháp khai thác các phân đoạn khách hàng tiềm năng khác.
- Vì thời gian hạn hẹp cũng như điều kiện làm việc khơng cho phép nên ngân hàng chưa thể triển khai sản phẩm L/C UPAS cụ thể và sâu sắc đến từng chuyên viên khách hàng, chuyên viên thanh tốn quốc tế - những người trực tiếp tiếp thị sản phẩm đến khách hàng. Ngồi ra, các thanh tốn viên hoặc các chuyên viên khách hàng ít cĩ dịp được trao đổi kinh nghiệm với nhau hoặc tham gia vào các lớp tập huấn nâng cao (các lớp này thường chỉ mở cho đối tượng lãnh đạo – những người chỉ thực hiện quản lý chứ khơng trực tiếp thực hiện nghiệp vụ Thanh tốn quốc tế với khách hàng) nên chưa trao đổi được với nhau các kinh nghiệm cũng như phương pháp tiếp thị khách hàng hiệu quả nhất. Điều này dẫn đến tình trạng chỉ cĩ các chi nhánh lớn với đội ngũ nhân viên dày dạn, nhiều kinh nghiệm mới tiếp thị thành cơng sản phẩm này.
2.4.3 Cơ hội:
Trước khi Thơng tư 37 ra đời, các doanh nghiệp nhập khẩu sử dụng phương thức thanh tốn Tín dụng chứng từ đều dễ dàng tiếp cận được nguồn vốn vay ngoại tệ với lãi suất rẻ từ các NHTM. Nhưng kể từ khi thơng tư 37 cĩ hiệu lực từ ngày, các doanh nghiệp nhập khẩu đã gặp khơng ít khĩ khăn trong việc tìm kiếm nguồn tài trợ vốn với chi phí hợp lý từ các ngân hàng để thanh tốn L/C. Trước tình hình này, Sacombank và một số NHTM khác đã nhanh chĩng cho ra đời sản phẩm L/C UPAS để tháo gỡ khĩ khăn này cho các doanh nghiệp. Sử dụng sản phẩm L/C UPAS, doanh nghiệp chỉ phải mất một khoản chi phí tương đương với lãi vay USD và cịn được
tốt, tiếp tục tài trợ được cho các khách hàng nhập khẩu khơng thuộc diện cho vay ngoại tệ theo Thơng tư 37 của Ngân hàng nhà nước. Đây là cơ hội tốt cho các NHTM, triển khai thành cơng sản phẩm L/C UPAS giúp các NHTM vừa tăng được thu nhập, vừa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng và nâng cao uy tín của ngân hàng.
2.4.4 Thách thức:
- Giống như bất cứ loại hình đơn vị nào trong kinh tế thị trường, các Ngân hàng thương mại trong kinh doanh luơn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, khơng chỉ từ các Ngân hàng thương mại trong nước mà cịn từ các ngân hàng nước ngồi đang cùng hoạt động trên thị trường tài chính. Với tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các ngân hàng khơng ngừng tìm tịi, đổi mới sản phẩm nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Nếu ngân hàng triển khai một sản phẩm mới khơng cĩ nhiều ưu điểm nổi trội thì rất khĩ cĩ thể cạnh tranh với các ngân hàng bạn trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm.
- Khĩ khăn xuất phát từ phía khách hàng: L/C UPAS là sản phẩm mới được các NHTM Việt Nam triển khai từ khi Thơng tư 37 về quy chế cho vay ngoại tệ của Ngân hàng Nhà nước được ban hành. Đây là hình thức thanh tốn tương đối phức tạp, địi hỏi sự am hiểu chuyên sâu về quy trình nghiệp vụ. Do vậy, đối với những khách hàng khơng cĩ kiến thức về ngoại thương và thanh tốn quốc tế thì họ rất dè dặt khi tiếp cận sản phẩm mới này. Đây chính là trở ngại của các ngân hàng trong hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng mới.
- Mơi trường kinh tế khơng ổn định, tỷ giá ngoại tệ biến động thường xuyên với biên độ rộng cũng là một khĩ khăn của Ngân hàng khi phát triển sản phẩm. Vì thời gian từ lúc phát hành L/C đến lúc thanh tốn thường kéo dài nên khách hàng sẽ chịu ảnh hưởng rất lớn đối với sự biến động tỷ giá hối đối trên thị trường. Hiện tại, cũng như các ngân hàng khác tại Việt Nam, Sacombank vẫn chưa ứng dụng rộng rãi các cơng cụ phái sinh nhằm phịng ngừa sự biến động tỷ giá cho cả khách hàng và ngân hàng. Điều này cĩ thể gây ra một số khĩ khăn và rủi ro khi thanh tốn L/C trong tình hình
- Hành lang pháp lý cho hoạt đơng Thanh tốn quốc tế nĩi chung và phương thức Tín dụng chứng từ nĩi riêng chưa đồng bộ và cịn nhiều thiếu sĩt. Hầu hết các quốc gia đều cĩ các văn bản luật hướng dẫn việc thực hiện phương thức L/C trên cơ sở thơng lệ quốc tế nhưng vẫn đảm bảo hạn chế rủi ro quốc gia khi cĩ các tranh chấp phát sinh. Nhưng ở Việt Nam, việc áp dụng các thơng lệ quốc tế như UCP 600 gần như là tuyệt đối, khơng chịu thêm bất kỳ sự chi phối hay điều chỉnh nào. Do vậy, quyền hạn và nghĩa vụ các bên khơng được phân định rõ và rất khĩ xử lý khi cĩ tranh chấp xảy ra.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 đã nêu được cụ thể tình hình hoạt động của sản phẩm L/C UPAS tại Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín và hai ngân hàng bạn là Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam và Ngân hàng TMCP Á Châu. Từ đĩ, tiến hành so sánh sản phẩm L/C UPAS của Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín với hai ngân hàng này nhằm tìm ra những điểm mạnh và điểm hạn chế của sản phẩm. Cùng với đĩ, luận văn cũng phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức mà Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín gặp phải trong quá trình triển khai sản phẩm L/C UPAS. Đây chính là tiền đề cho việc phân tích ma trận SWOT để đề xuất các giải pháp phát triển sản phẩm ở chương 3.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM L/C UPAS TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN
3.1 Định hướng phát triển hoạt động TTQT tại Sacombank
Mạng lưới rộng và mơ hình xử lý tập trung đã giúp TTQT hạn chế được rủi ro tác nghiệp, việc triển khai chính sách, quy trình cũng nhanh chĩng và đồng nhất hơn. Nhờ đĩ, hoạt động TTQT trong năm 2013 cải thiện tốt, đạt doanh số 5,6 tỷ USD (tăng 9,4%); thực hiện 116.386 hồ sơ, tăng 13%, tăng 13.582 hồ sơ so với năm 2012. Trong đĩ, doanh số chuyển tiền quốc tế tăng vượt bậc, đặc biệt là chuyển tiền cá nhân cho mục đích du học, chữa bệnh, định cư… đã khẳng định thế mạnh bán lẻ của Sacombank. Phí dịch vụ TTQT đạt 274 tỷ đồng, tăng 10,7% so với năm 2012 (Nguồn: Báo cáo thường niên Sacombank 2013)
Để tiếp tục mở rộng và phát triển hoạt động TTQT của mình, Sacombank đã đưa ra một số định hướng như sau:
- Khơng ngừng cải tiến, nâng cao tính năng tự động hố CNTT, phân luồng xử lý giao dịch nhằm nâng cao năng suất lao động và chất lượng CBNV;
- Liên tục tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để cải cách quy trình nghiệp vụ, tạo thuận tiện, rút ngắn tối đa thời gian xử lý giao dịch và thủ tục cho khách hàng;
- Tiếp tục gia tăng tiện ích cho khách hàng qua việc phát triển kênh giao dịch TTQT điện tử, kênh tư vấn nghiệp vụ TTQT qua mạng;
- Khơng ngừng cải tiến phương pháp đào tạo chuyên sâu thực hành, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho CBNV trên tồn hệ thống; Tập trung bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng kiểm sốt giao dịch cho cán bộ quản lý nhằm nâng cao chất lượng và giảm thiểu rủi ro cho Ngân hàng và khách hàng;
3.2 Cơ sở đề xuất giải pháp
Mơ hình phân tích SWOT là một cơng cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra