CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến
2.3.2.2 Mơ hình kênh của Vinaphone
Hệ thống kênh phân phối Vinaphone của VNPT Bến Tre được tổ chức đồng bộ, đặt dưới sự quản lý thống nhất của đơn vị. Các thành viên kênh phía dưới bao gồm các cửa hàng giao dịch VNPT, ĐL, ĐBL. Trước năm 2010, ngoài VNPT tỉnh thành, Vinaphone có hệ thống đại lý riêng tại tỉnh. Từ năm 2010 đến nay, theo qui định của VNPT14, VNPT tỉnh là tổng ĐL duy nhất trên địa bàn, qui định này rất hiệu quả nhằm hạn chế cạnh tranh nội bộ, khuyến khích tỉnh, thành phố kinh doanh thuận lợi. Năm 2010, hệ thống kênh có sự thay đổi, hệ thống giao dịch VNPT được quan tâm, các ĐL, ĐBL được đầu tư trang bị và mở rộng trên phạm vi tồn tỉnh, chính sách đối với CTV được nghiên cứu ban hành tuy nhiên CTV chưa có trong mơ hình kênh phân phối.
Mơ hình kênh hiện nay của Vinaphone khơng có tổng ĐL phân phối hàng cho các trung gian khác. ĐBL được phân bố ngang cấp ĐL và đều nhận sim, thẻ cào từ TTVT. Mơ hình này làm cho việc phát triển kênh chậm và ln phụ thuộc vào VNPT Bến Tre, khó phát triển hệ thống tại khu vực nông thôn.
Nguồn: Phòng Kinh doanh VNPT Bến Tre
Sơ đồ 2.1: Mơ hình kênh phân phối Vinaphone
Nguồn: Tác giả thu thập từ kênh phân phối
Sơ đồ 2.2: Mơ hình kênh phân phối Viettel
Khác với kênh phân phối Vinaphone, kênh phân phối Viettel được chỉ đạo trực tiếp từ Tập đồn Viettel và Viettel tỉnh đến các huyện, khơng qua các đại diện kinh doanh cấp huyện, do đó cấp quản lý có thể can thiệp và xử lý ngay các vấn đề phát
Viettel Viettel Tỉnh/TP Người tiêu dùng Cửa hàng Cộng tác viên Điểm bán lẻ Đại lý Tổ phát triển thị trường VNPT VNPT Tỉnh Vinaphone hone 3.80 3.90 Viettel 3.76 TRỢ VNPT huyện Người tiêu dùng GD VNPT Điểm bán lẻ Đại lý
sinh, cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường. Hệ thống CTV cấp xã phát triển rất mạnh và phát huy hiệu quả trong việc phát triển thị phần, đặc biệt là thị phần vùng sâu, đối tượng có thu nhập thấp.
Vai trò cửa hàng và tổ phát triển thị trường khá quan trọng nhằm phát triển thuê bao làm đối trọng với hệ thống kênh ĐL, ĐBL. Chính vì vậy Viettel khá chủ động trong việc ổn định hàng hố, giá cả trên thị trường, khơng q phụ thuộc vào hệ thống ĐL, ĐBL. Tuy nhiên mơ hình này bộc lộ khuyết điểm như xung đột giữa các kênh phân phối trong việc phục vụ khách hàng. Sự gắn bó giữa ĐL, ĐBL và nhà cung cấp khơng tốt do có sự chồng chéo trong việc cung ứng hàng hoá.
Nguồn: Tác giả thu thập từ kênh phân phối
Sơ đồ 2.3: Mơ hình kênh phân phối Mobifone
Kênh phân phối Mobifone cũng được chỉ đạo trực tiếp từ cơng ty Mobifone, kênh phân phối gồm có các thành viên như cửa hàng Mobifone, ĐL chuyên, tổng ĐL và ĐL MobiEz. Ngồi ra cịn có các hình thức ĐL cấp hai, ĐBL và CTV. Điểm mạnh là hệ thống phân bổ rộng khắp địa bàn, chỉ đạo quản lý thống nhất từ chi nhánh Mobifone tỉnh. Mơ hình của Mobifone có nhiều tầng nấc, quản lý chun nghiệp, tuy nhiên chi phí sẽ cao và có hiện tượng chồng chéo, mâu thuẫn giữa các cấp trung gian với nhau.
Mobifone
Mobifone Tỉnh/TP
Người tiêu dùng
Cửa hàng Đại lý chuyên Đại lý MobiEZ Tổng đại lý
Đại lý cấp 2 Điểm bán lẻ, CTV
2.3.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối