5. Phân tích tình hình thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị văn phòng Công ty TNHH thiết bị máy v ă n
5.1.3Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng
Như vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trong năm 2012 ta thấy lượng máy và các thiết bị tin học không chênh lệch nhiều so với kế hoạch. Hầu hết các tháng công ty đều bán vượt mức kế hoạch đề ra, điển hình là các tháng cuối năm. Có được điều này là do có sự cải tiến trong việc bán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý. Sự cải tiến trong phương thức bố trí kênh tiêu thụ và tăng cường xúc tiến bán hàng của công ty được trình bày cụ thể trong các mục sau (biện pháp của công ty trong việc thực hiện kế hoạch bán hàng )
a)Theo mặt hàng
• Theo model
Mặt hàng máy tính được chia theo từng model từ loại máy 286, 386 đến 486 và Core Dual, cho đến năm 2012 các máy tính 286, 386 không còn chỗ đứng trên thị trường vì thế Đức Long không bán sản phẩm loại này nữa mà chủ yếu là tập trung vào hai loại máy 486 và Core Dual.
Do máy tính thế hệ 486 gặp nhiều khó khăn trong việc giải quyết vấn đề,
đồng thời thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng lên nên đến cuối năm 2012 lượng máy bán ra sụt giảm đáng kể. Nhận thấy các sản phẩm thuộc thế hệ máy tính 486 không còn triển vọng nữa nên năm 2013 Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng Đức Long quyết định không nhập và bán máy 486 mà tập trung hoàn toàn cho máy Core Dual và các thế hệ mới hơn nữa.
Kế hoạch Loại máy 2011 2012 2013 Lượng máy bán Tỷ lệ% Lượng máy bán Tỷ lệ% Lượng máy bán Tỷ lệ% 486 40 40% 10 10% 0 0 Core Dual 60 60% 90 90% 100 100% Thực tế
Loại máy 2011 2012 2013 Lượng máy bán Tỷ lệ% Lượng máy bán Tỷ lệ% Lượng máy bán Tỷ lệ% 486 30 30% 32 32% 0 0 Core Dual 70 70% 68 68% 120 100%
Nguồn: báo cáo của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng Đức Long.
• Theo xuất xứ của hàng
Do nhu cầu về tính năng an toàn trong sử dụng máy tính tại các cơ quan Nhà nước, các doanh nghiệp và công ty lớn đồng thời chịu trách nhiệm trong việc bán các sản phẩm có thời gian bảo hành lâu dài để giữ lấy uy tín trên thị trường nên Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng Đức Long xác định không kinh doanh máy Noname.
Công ty chủ yếu bán máy Mỹ, đúng như kế hoạch đặt ra máy Mỹ chiếm 90% lượng máy bán ra và một lượng nhỏ các máy tính ở công ty nhập từ EU và Trung Quốc được bán theo yêu cầu cụ thể của một số khách hàng đặc biệt đặt trước. Hiện nay công ty vẫn xác định máy Mỹ là mặt hàng chủ lực bởi vì lý do sau: máy do hãng của Mỹ sản xuất có chất lượng và tính ổn định cao cả về giá cả và thông số kỹ thuật. Năm 2011 lượng máy Mỹ bán ra là 309 chiếm 80% tổng số lượng máy bán ra, năm 2012 là 472 chiếm 90%, năm 2013 đều chiếm 92% tônhr số lượng nhập.
Theo kế hoạch đặt ra công ty bán các thiết bị tin học như máy in, máy photo, thiết bị mạng, UPS … các thiết bị này cũng đem lại nguồn lợi nhuận không hề nhỏ cho công ty.
b)Theo khu vực địa lý
Do chưa thiết lập được chi nhánh tại Gia Lộc và Tứ Kỳ nên thị trường bán máy tính và các thiết bị tin học của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng Đức Long được chia thành trong thành phố và ngoài thành phố. Có thể thấy thị trường huyện Gia Lộc luôn có số lượng máy bán lớn nhất, trung bình tới 65% lượng bán ra,vì vậy thị trường trong huyện được xem là thị trường trọng điểm của công ty.
Xét tại hai thị trường Gia Lộc và Tứ Kỳ của công ty nhận thấy rằng tại Gia Lộc thị trường trọng điểm là khu vực thị trấn Gia Lộc đạt trung bình khoảng 50% lượng bán trên thị trường kả huyện. Khu vực Tứ Kỳ thì thị trường thị trấn Tứ Kỳ là thị trường bán chính của công ty với lượng bán chiếm khoảng 70% lượng bán toàn Gia Lộc. Như vậy mặc dù chia làm hai nơi thành phố và Gia Lộc nhưng thực tế thị trường của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng Đức Long chỉ tập trung vào hai
đầu mối kinh tế là Gia Lộc và thành phố.
Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng Đức Long có khách hàng phong phú và đa dạng, từ các cơ quan trong huyện, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trường học đến từng cá nhân và hộ gia đình. Tuy nhiên đối với mỗi khách hàng lượng mua hàng có sự khác biệt rõ rệt. Thực tế cho thấy lượng mua chiếm khoảng 70% hàng bán công ty, các cơ quan và doanh nghiệp Nhà nước là đối tượng chính của công ty. Tuy nhiên, công ty cũng sẽ không bỏ sót bất cứ một khách hàng nhỏ nào khi đến với công ty.
d)Theo hình thức bán
Thị trường bán buôn của công ty gắn liền với hệ thống cửa hàng đại lý, đây là thị trường quan trọng giúp cồng ty có nhiều quan hệ tốt hơn với nhiều bạn hàng, là cơ sở mở rộng phân phối hơn nữa đây là thị trường rất ổn định tạo ên nhiều lợi thế cho công ty. Thị trường dự án là thị trường trọng điểm của công ty, giá trị của thị trường dự án chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lượng bán của công ty với hàng loạt các hợp đồng lớn về cung cấp máy tính và các thiết bị tin học, dịch vụ đi kèm theo cho các cơ quan Nhà nước, ngân hàng, trường học, … Theo như kế hoạch đã đặt ra, trong các năm từ năm 2000 đến nay thị trường cho dự án chiếm khoảng 55% thị trường cung cấp máy tính và các thiết bị tin học của công ty, thị trường bán buôn chiếm 30%, còn lại 15% là thị trường bán lẻ.
Với đà phát triển như hiện naycuar công nghệ thông tin, các tổ chức ngân hàng, các cơ quan, trường học, … sẽ liên tục đổi mới trang thiết bị nên duy trì tốt thị trường dự án sẽ mang lại lợi nhuận lớn cho công ty.
Công ty tổ chức hệ thống phân phối khá hiệu quả do công ty rất chú trọng
đến việc tổ chức công nghệ nghiệp vụ bán buôn là bán chuyển thẳng và bán qua kho, trong đó sử dụng chủ yếu là hình thức bán qua kho, trong trường hợp quá hạn hợp đồng hay do cấp bách về thời gian công ty sẽ áp dụng biện pháp giao chuyển thẳng. Đối tác của công ty trong bán buôn là các công ty, cửa hàng kinh doanh thiết bị tin học. Đối với bạn hàng truyền thống và sản phẩm truyền thống, công ty thường ký kết hợp đồng dài hạn với những điều khoản ưu đãi nhất mà công ty có thể cung cấp.
Thị trường bán buôn và thị trường dự án đem lại doanh số chủ yếu cho công ty nhưng thị trường bán lẻ cũng góp phần tăng doanh số và uy tín của công ty. Nếu các đối tác trên thị trường bán buôn và thị trường dự án là cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp, cửa hàng lớn trên thị trường thì bán lẻ chủ yếu là các hộ gia đình, các nhân và doanh nghiệp nhỏ. Mặt dù khách hàng có khả năng tài chính ở doanh nghiệp này là hạn chế xong nó lại có tác dụng lớn trong việc nâng cao uy tín của công ty trên thương trường. Các mặt hàng bán lẻ của công ty cũng phong phú như bán buôn bao gồm sản phẩm hiện đại của các hãng nổi tiếng trên thế giới như: Compaq, IBM, Intel, Samsung, … cùng dịch vụ kèm theo.