Chương 1 : Cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh sản phẩm
3.3. Đề xuất lựa chọn các hoạch định chiến lược kinh doanh sản phẩmphụ gia
3.3.3. Giải pháp mở rộng kho bãi, vận chuyển – bài toán vận chuyển
Các sản phẩm phụ gia thức ăn chăn nuôi so với gam hàng kháng sinh mà công ty đang phân phối tuy giá trị không cao bằng, nhưng lại chiếm số lượng rất lớn. Việc này rất cần thiết mở rộng hệ thống kho, và cũng cần có kho chuyên biệt để trữ hàng. Kho hàng cũng phân thành nhiếu kho nhỏ có điều kiện bảo quản với nhiều loại nguyên liệu khác nhau, ví dụ như men vi sinh cần bảo quản ở kho mát, khống ở kho bình thường.
Kho cần được đặt tại nơi có vị trí thuận lợi, gần sơng hoặc cảng biển để dễ lên hàng, và cần đặt ở vị trí gần các nhà máy để thuận lợi khi giao hàng. Cơng Ty Thành Nhơn cịn một phần diện tích đất lớn gấp đơi kho hiện tại ở Long An, lại cập sông tiền nên vô cùng thuận lợi cho việc xây thêm kho mới đủ sức chứa phục vụ cho gam hàng feed. Về mặt lâu dài công ty cần phân bổ thêm một kho tại Hà Nội để tiện lợi cho việc giao hàng khu vực phía Bắc. Khu vực miền Trung do số lượng nhà máy ít, cơng suất nhỏ hơn nên giao hàng thông qua vận chuyển th ngồi của cơng ty.
Tăng cường thêm xe tải và đội giao nhận hàng hóa. Do đặc điểm giao hàng tại các nhà máy feed mất rất nhiều thời gian xếp tài, thơng thường trung bình khoảng 2h: tính từ lúc bắt đầu đăng tài đến lúc xe giao hàng ra khỏi nhà máy, bao gồm các khâu: đăng tài -> cân xe vào -> lấy mẫu -> xuống hàng cân lại cân nhỏ thực tế (hoặc đếm lại số lượng thùng) -> cân xe ra. Vì vậy khi sắp xếp giao hàng cần tính tốn thời gian chờ này để có thể kết hợp và giao nhiều khách hàng hơn. Nhiều nhà máy sẽ yêu cầu riêng biệt về các thiết bị bảo hộ lao động, bộ phận giao nhận cũng cần chuẩn bị phần này. Một điểm quan trọng nữa là đội giao nhận cần phối hợp và thông tin đến nhân viên kinh doanh để nhân viên kinh doanh có thể điều tiết lượng hàng, nhằm có thể giao đến nhà máy hiệu suất cao nhất. Hiện tại công ty đang giao hàng cho khách hàng theo lịch đã định sẵn, những đơn hàng khách hàng cần gấp thường không giao kịp và phải chờ thêm một ngày nữa. Vì vậy cần có phương án dự phịng khi khách hàng cần giao gấp để có thể đáp ứng tốt hơn. Vận chuyển th ngồi khơng phải là biện pháp tối ưu vì bác tài khơng rài đường, khơng hiểu đặc tính khác hàng, giá th cao và khơng chủ động thời gian, … vì vậy chỉ nên sử dụng xe thuê ngoài trong những trường hợp ngoại lệ, phát sinh khác thường.
Kết quả dự kiến:
- Kho bãi đáp ứng được nhu cầu trữ hàng hóa. Đảm bảo đủ nguyên liệu sẵn có phục vụ những đơn hàng cần giao ngay.
- Bảo quản tốt hàng hóa, tránh thất thốt và hư hỏng khi bảo quản sau một thời gian.
- Điều phối xe hợp lý, tránh lãng phí và hạn chế phàn nàn của khách.
- Đội xe được tăng cường về xe và người từng bước để đáp ứng được cho giao hàng.
3.3.4. Giải pháp tung sản phẩm mới ra thị trƣờng, đẩy mạnh bán hàng
Cách thức, thời điểm tung sản phẩm mới ra thị trường rất quan trọng quyết định đến sự thành bại cho sản phẩm. Công ty nên thực hiện chiến lược tiếp thị tập trung vào các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi công suất > = 5.000 tấn/tháng.
Việc tập trung phát tung các sản phẩm mới đòi hỏi sự cố gắng và phối hợp của toàn thể các phịng ban chứa khơng phải chỉ riêng phòng kinh doanh, cần tổ chức có hệ thống và phối hợp chặt chẽ giữ các khâu:
- Phòng kinh doanh là phịng giữ vị trí chủ chốt trong kế hoạch, nhân viên kinh doanh chuyên feed sẽ tập trung thiết lập những cuộc hẹn với khác hàng để giới thiệu đồng sản phẩm mới, những cuộc nói chuyện trực tiếp sẽ mang về hiệu quả cao hơn thông qua gửi tài liệu qua mail. Tất cả nhân viên tham gia vào kế hoạch sẽ được đào tạo kỹ về sản phẩm, chuẩn bị các tài liệu mẫu thử đồng nhất để giới thiệu cho khách hàng.
- Phòng cung ứng: sẵn sàng hàng hóa, và dự trù nhu cầu số lượng, thời gian nhập mới, tránh tình trạng khách hàng vừa đưa vào sử dụng đã đứt hàng.
- Vận chuyển: sẵn sàng cho việc giao hàng, phục vụ các nhu cầu tối thiểu để khách hàng chạy thử nghiệm trong thời gian đầu.
- Phịng kế tốn, chuẩn bị và dự trù tài chính để nhập khẩu hàng hóa, và phương án lưu chuyển dòng tiền khi sản phẩm đã bán tăng.
Giai đoạn tung sản phẩm mới cần thực hiện giới thiệu sản phẩm nhanh và đồng loạt, phối hợp tối đa các yêu cầu chạy mẫu hay thử nghiệm của khách, để có thể bán sản phẩm được nhanh nhất, chiếm lĩnh thị trường trong gam hàng đó, vì các đối thủ cạnh tranh có thể tìm và nhập các sản phẩm có tính năng tương tự rất nhanh, nếu chúng ta làm chậm sẽ bị mất lợi thế của người dẫn đầu và có nguy cơ kết thúc sớm vịng đời của sản phẩm. Một khi công ty đã bán được sản phẩm vào nhà máy, đặc biệt là nhà máy lớn thì tính lan tỏa của sản trên thị trường rất nhanh và nhà máy khó chấp nhận thử nghiệm sản phẩm của đối thủ trong khoảng thời gian gần.
Kết quả dự kiến:
- Sản phẩm được tung ra nhanh và đồng loạt
- Sản phẩm được bán trong thời gian nhanh và chiếm thị trường
Ngoài sản phẩm và chính sách tốt, việc chăm sóc khách hàng là một khâu vô cùng quan trọng để giữ chân khách hàng. Đặc biệt là nhân sự phòng thu mua và phịng cơng thức, kỹ thuật của khách hàng. Vì:
- Phịng mua là phòng mà sales liên hệ liên tục để thương thảo giá cả số lượng, thời gian giao hàng, nếu có quan hệ tốt với phòng này nhân viên kinh doanh sẽ có rất nhiều thơng tin về nhà máy, về đối thủ và đôi khi và việc chuyển đổi kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó giúp nhân viêc kinh doanh dễ lấy được đơn hàng của khách hơn.
- Phịng cơng thức, kỹ thuật nhà máy là phòng có vai trị quyết định khi sử dụng sản phẩm.
Bên cạnh nhân viên kinh doanh thì cơng ty cần nên có bộ phận chăm sóc khách hàng để ghi nhận thông tin khách hàng vào data và có chính sách tặng q phù hợp vào mỗi dịp quan trọng như tặng vào công ty: kỷ niệm thành lập công ty, khánh thành nhà máy mới, các dịp lễ tết, tặng quà riêng vào các dịp sinh nhật, sinh em bé, hoặc gia đình có những việc khác.
- Quà tặng phổ biến cho kỷ niệm thành lập công ty, khánh thành nhà máy mới là lẵng hoa.
- Sinh nhật thường là giỏ hoa hoặc quà dựa theo độ tuổi, giới tính và sở thích. - Những trường hợp khách tùy vào tình huống.
Kết quả dự kiến
- Tạo thiện cảm và mối quan hệ tốt hơn với khách hàng. 3.3.7 Giải pháp thành lập ban thu hồi công nợ
Thực tế hoạt động thu hồi nợ tại công ty hiện tại do nhân viên kinh doanh liên hệ với khách hàng và thu hồi, một tuần một lần gửi báo cáo đến giám đốc kinh doanh về lịch trả và số tiền dự kiến khách hàng sẽ trả trong tuần, sau đó giám đốc kinh doanh sẽ tổng hợp báo cáo gửi cho Ban Giám Đốc, trong những thời điểm đặc biệt, dịng tiền gặp khó khăn thì phịng kinh doanh phải thực hiện việc này hai hần trong tuần. Hoạt động này chiếm rất nhiều quỹ thời gian của nhân viên kinh doanh.
Vì vậy cơng ty cần có giải pháp thành lập ban thu hồi nợ có tính chun trách để việc thu hồi nợ được tốt hơn và giảm bớt áp lực cho nhân viên kinh doanh.
Yêu cầu đối với ban thu hồi nợ:
- Cần nói chuyện lịch sự, nhã nhặn để giữ mối quan hệ với khách.
- Liên hệ và nhắc nhở khách hàng những khoản nợ tới hạn chưa thanh toán. - Ghi nhận lịch thanh toán và số tiền khách sẽ thanh toán.
- Lưu trữ chứng cần giúp ít cho quá trình thu hồi nợ
- Báo cáo về cho ban giám đốc tình hình nợ và các khoản thu hồi. Hoạt động thu hồi nợ của ban chuyên trách chia làm hai phần:
- Đối với nợ bình thường (tuổi nợ <60 ngày) thì liên hệ qua điện thoại hoặc mail với khách hàng một tuần một lần và báo cáo về cho ban giám đốc.
- Đối với nợ xấu (tuổi nợ > = 60 ngày) thì tăng cường liên hệ, đến trực tiếp nơi cẩn thu hồi nợ để biết rõ tình hình và khả năng chi trả của khách, kết hợp với nhân viên kinh doanh để nắm bắt nhiều thông tin thị trường về khách hàng, đề ra phương án thu hồi để trình lên Ban Giám Đốc.
Kết quả dự kiến
- Có nhân sự chun trách về cơng nợ.
- Giảm áp lực cho nhân viên kinh doanh, giúp nhân viên kinh doanh có thời gian nhiều hơn để tập trung cho bán hàng.
- Có báo cáo tổng qt về tình thu hồi nợ và nợ xấu để có biện pháp can thiệp kịp thời.
- Thực hiện thu hồi nợ hiệu quả.
3.3.8 Giải pháp tổ chức hệ thống đẩy mạnh bán hàng vào nhà máy
Để kinh doanh phụ gia tốt bên cạnh đội ngũ nhân sự tổ chức tốt, được đào tạo bài bản, sản phẩm tốt phù hợp với thị trường thì việc tổ chức vận hành hệ thống kinh doanh để bán được sản phẩm là vô cùng quan trọng.
Các nhà máy lớn như CP, Cargill, Massan, … thường được các đơn vị thương mại cung rất ưu ái về nhiều thứ. Công ty cần tạo ra sự khác biệt và uy tín
ngay từ đầu để có niềm tin của khách hàng. Cần có quy trình chào hàng đặc biệt hơn gồm các bước:
- Thiết lập cuộc hẹn với người có vai trị quyết định cơng thức.
- Giới thiệu sản phẩm, nên mời chuyên gia về kỹ thuật của nhà cung cấp sang tham gia cùng (vì những người có vai trị quyết định cơng thức tại các nhà máy lớn này là những chuyên gia vô cùng giỏi trong ngành), họ cần những những giải đáp thật thuyết phục.
- Phối hợp và phục vụ thật tốt những yêu cầu thử nghiệm của họ, nên cử hẳn một nhân viên trực tiếp tham gia vào quy trình của nhà máy và tính tốn số liệu kết quả.
- Thương thảo giá cả và các chương trình hỗ trợ như tặng kèm thiết bị sử dụng có liên quan cho nhà máy.
- Cần lập kế hoạch trữ hàng tốt cho nhà máy, tuyệt đối không để đứt hàng xảy ra. Nhân viên kinh doanh phải theo dõi thật sát sản lượng nhà máy để có số liệu cung cấp cho bộ phân cung ứng trữ hàng.
- Thực hiện chế độ chăm sóc đặc biệt riêng cho các đơn vị này, quà riêng cho gia đình những người có vai trị quyết định hay những xuất du lịch dành cho gia đình.
Kết quả dự kiến:
- Chào bán được sản phẩm cho nhà máy lớn.
- Tạo uy tín và dùng sự lan tỏa để dễ chào bán trên các nhà máy tiếp theo 3.4 Kiến nghị
Đối với nhà nƣớc:
Xây dựng hệ thống qui trình thủ tục hồn thiện trong q trình xin giấy phép nhập khẩu, khắc phục tình trạng phải đang ký tại nhiểu cơ quan như hiện tại, nhằm tiết kiệm thời gian và công sức của doanh nghiệp.
Nâng cấp các trung tâm kiểm nghiệm hiện tại như Trung Ương 1, Trung Ương 2 để các trung tâm này có thể kiểm tra tất cả các nguyên liệu nhập về, tránh tình trạng hàng đã về tới Việt Nam mà khơng thơng quan được mà phải tái xuất vì
tình trạng khơng kiểm tra được thành phần trong sản phẩm. Cần rút ngắn thời gian có kết kiểm nghiệm lại từ 7 ngày làm việc như hiện tại xuống còn 3 ngày đối với các ngun liệu phổ thơng.
Có quy định về sử dụng sản phẩm rõ ràng, thường xuyên kiểm tra để hạn chế nguyên liệu không rõ nguồn gốc, không đảm bảo chất lượng tràn lan trên thị trường như hiện tại.
Đối với công ty Cổ Phần Thành Nhơn Với ban lãnh đạo:
Ban lãnh đạo cần có cách nhìn tổng quát, thống nhất các quan điểm trong hoạt động phát triển sản phẩm phụ gia của công ty. Cần mạnh dạng triển khai thực hiện kế hoạch và trao quyền cho đội ngũ chuyên trách để họ có thể phát huy hết khả năng, ban giám đốc chỉ nên là người đứng vai trò hỗ trợ.
Các phòng ban khác:
Phối hợp thực hiện trong việc tuyển nhân sự, chuẩn bị tài chính, kho bãi, …tất cả sẵn sàn hỗ trợ phòng kinh doanh trong hoạt động phát triển sản phẩm phụ gia thức ăn chăn nuôi.
Tồn cơng ty đồn kết, phối hợp thực hiện vì mục tiêu chung của cơng ty.
Tóm tắt chƣơng 3
Trong chương 3 tác giả đề xuất một loạt các giải pháp mang tính hệ thống và toàn diện để hoàn thiện hoạt động phát triển sản phẩm phụ gia thức ăn chăn nuôi tại Công ty Cổ Phần Thành Nhơn.
Ban giám đốc cùng toàn thể nhân viên cần thự hiện ngay các giải pháp được để xuất cũng như các kiến nghị, để tạo ra quy trình phát triển sản phẩm một các tập trung và toàn diện, nhằm mang lại hiệu quả cao nhất, hồn thành mục tiêu cơng ty đã đề ra.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Đào Quang Tưởng, 2002. Nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần SX và TM Hà Lan. Luận văn thạc sĩ. Trường đại học
2. Đỗ thị Lan Hương, 2013. Một số giải pháp mở rộng thị trường cho công ty cố phần dịch vụ đông tiến đến năm 2020. Luận văn thạc sĩ. Trường đại học kinh tế
Thành Phố Hồ Chính Minh.
3. Fred R.David, 1995. Khái luận về quản trị chiến lược. Dịch từ tiếng Anh.
Nhóm dịch: Trương Cơng Minh, Trần Tuấn Thạc, Trần Thị Tường Như, 2006. HCM, Nhà xuất bản thống kê.
4. Garry D.Smith – Danny R.Arnold – Boby R.Bizzell, 1998. Chiến lược và chính sách kinh doanh. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Bùi Văn Đông, 2003. HCM,
Nhà xuất bản thống kê.
5. Hoàng Trung Trúc Lan, 2014. Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm đối với ngành điện gia dụng của Công ty TNHH điện tử Sharp tại Việt Nam đến năm 2020. Luận văn thạc sĩ. Trường đại học kinh tế Thành Phố Hồ Chính
Minh.
6. Michael E. Porter, 1980. Chiến lược cạnh tranh. Dịch từ tiếng Anh. Người
dịch Nguyễn Ngọc Toàn, 2009. HCM, Nhà xuất bản trẻ.
7. Michael E. Porter, 1985. Lợi thế cạnh tranh. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Nguyễn Phúc Hoàng, 2009. HCM, Nhà xuất bản trẻ.
8. Nguyễn Thị Bích Chung, 2015. Giải pháp phát triển thương hiệu băng vệ sinh Diana tại thị trường Việt Nam giai đoạn 2015 - 2020. Luận văn thạc sĩ. Trường
đại học kinh tế Thành Phố Hồ Chính Minh.
9. Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2008. Chiến lược và chính sách kinh doanh, Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật.
10. Nguyễn Xuân Chiến, 2010. Nghiên cứu xây dựng giải pháp phát triển thị
11. Philip Kotler & Kevin Keller, 1967.Quản trị marketing. Dịch từ tiếng Anh. Nhóm dịch: Lại Hồng Vân, Vũ Hoàng Anh, Mai Bích Ngọc, 2013. Hà Nội, nhà xuất bản lao động xã hội.
12. Trần Uyên Vy, 2014. Sự tham gia của khách hàng ảnh hưởng đến kết quả phát triển sản phẩm mới tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam.
13. Danh mục các Website
a) Webside Tổng cục thống kê Việt Nam (https://www.gso.gov.vn) b) Webside chăn nuôi Việt Nam (http://channuoivietnam.com) c) Webside Tạp chí Heo (http://heo.com.vn)
d) Webside Tạp chí Thủy Sản (http://thuysanvietnam.com.vn)
e) Webside Trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư TP.HCM (http://itpc.hochiminhcity.gov.vn)
f) https://voer.edu.vn/m/san-pham-va-chat-luong-san-pham/40ddddf5 g) https://websrv1.ctu.edu.vn/coursewares/thuysan/dinhduong-
thucanthuysan/ddvathucan/CHUONG9.htm h) Webside thống kê dân số (https://danso.org)