Chương 1 : Cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh sản phẩm
3.3. Đề xuất lựa chọn các hoạch định chiến lược kinh doanh sản phẩmphụ gia
3.3.5. Giải pháp chăm sóc khách hàng
Ngồi sản phẩm và chính sách tốt, việc chăm sóc khách hàng là một khâu vô cùng quan trọng để giữ chân khách hàng. Đặc biệt là nhân sự phòng thu mua và phịng cơng thức, kỹ thuật của khách hàng. Vì:
- Phòng mua là phòng mà sales liên hệ liên tục để thương thảo giá cả số lượng, thời gian giao hàng, nếu có quan hệ tốt với phịng này nhân viên kinh doanh sẽ có rất nhiều thơng tin về nhà máy, về đối thủ và đôi khi và việc chuyển đổi kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó giúp nhân viêc kinh doanh dễ lấy được đơn hàng của khách hơn.
- Phịng cơng thức, kỹ thuật nhà máy là phịng có vai trị quyết định khi sử dụng sản phẩm.
Bên cạnh nhân viên kinh doanh thì cơng ty cần nên có bộ phận chăm sóc khách hàng để ghi nhận thơng tin khách hàng vào data và có chính sách tặng q phù hợp vào mỗi dịp quan trọng như tặng vào công ty: kỷ niệm thành lập công ty, khánh thành nhà máy mới, các dịp lễ tết, tặng quà riêng vào các dịp sinh nhật, sinh em bé, hoặc gia đình có những việc khác.
- Quà tặng phổ biến cho kỷ niệm thành lập công ty, khánh thành nhà máy mới là lẵng hoa.
- Sinh nhật thường là giỏ hoa hoặc quà dựa theo độ tuổi, giới tính và sở thích. - Những trường hợp khách tùy vào tình huống.
Kết quả dự kiến
- Tạo thiện cảm và mối quan hệ tốt hơn với khách hàng. 3.3.7 Giải pháp thành lập ban thu hồi công nợ
Thực tế hoạt động thu hồi nợ tại công ty hiện tại do nhân viên kinh doanh liên hệ với khách hàng và thu hồi, một tuần một lần gửi báo cáo đến giám đốc kinh doanh về lịch trả và số tiền dự kiến khách hàng sẽ trả trong tuần, sau đó giám đốc kinh doanh sẽ tổng hợp báo cáo gửi cho Ban Giám Đốc, trong những thời điểm đặc biệt, dịng tiền gặp khó khăn thì phịng kinh doanh phải thực hiện việc này hai hần trong tuần. Hoạt động này chiếm rất nhiều quỹ thời gian của nhân viên kinh doanh.
Vì vậy cơng ty cần có giải pháp thành lập ban thu hồi nợ có tính chun trách để việc thu hồi nợ được tốt hơn và giảm bớt áp lực cho nhân viên kinh doanh.
Yêu cầu đối với ban thu hồi nợ:
- Cần nói chuyện lịch sự, nhã nhặn để giữ mối quan hệ với khách.
- Liên hệ và nhắc nhở khách hàng những khoản nợ tới hạn chưa thanh toán. - Ghi nhận lịch thanh toán và số tiền khách sẽ thanh toán.
- Lưu trữ chứng cần giúp ít cho quá trình thu hồi nợ
- Báo cáo về cho ban giám đốc tình hình nợ và các khoản thu hồi. Hoạt động thu hồi nợ của ban chuyên trách chia làm hai phần:
- Đối với nợ bình thường (tuổi nợ <60 ngày) thì liên hệ qua điện thoại hoặc mail với khách hàng một tuần một lần và báo cáo về cho ban giám đốc.
- Đối với nợ xấu (tuổi nợ > = 60 ngày) thì tăng cường liên hệ, đến trực tiếp nơi cẩn thu hồi nợ để biết rõ tình hình và khả năng chi trả của khách, kết hợp với nhân viên kinh doanh để nắm bắt nhiều thông tin thị trường về khách hàng, đề ra phương án thu hồi để trình lên Ban Giám Đốc.
Kết quả dự kiến
- Có nhân sự chuyên trách về công nợ.
- Giảm áp lực cho nhân viên kinh doanh, giúp nhân viên kinh doanh có thời gian nhiều hơn để tập trung cho bán hàng.
- Có báo cáo tổng qt về tình thu hồi nợ và nợ xấu để có biện pháp can thiệp kịp thời.
- Thực hiện thu hồi nợ hiệu quả.
3.3.8 Giải pháp tổ chức hệ thống đẩy mạnh bán hàng vào nhà máy
Để kinh doanh phụ gia tốt bên cạnh đội ngũ nhân sự tổ chức tốt, được đào tạo bài bản, sản phẩm tốt phù hợp với thị trường thì việc tổ chức vận hành hệ thống kinh doanh để bán được sản phẩm là vô cùng quan trọng.
Các nhà máy lớn như CP, Cargill, Massan, … thường được các đơn vị thương mại cung rất ưu ái về nhiều thứ. Công ty cần tạo ra sự khác biệt và uy tín
ngay từ đầu để có niềm tin của khách hàng. Cần có quy trình chào hàng đặc biệt hơn gồm các bước:
- Thiết lập cuộc hẹn với người có vai trị quyết định cơng thức.
- Giới thiệu sản phẩm, nên mời chuyên gia về kỹ thuật của nhà cung cấp sang tham gia cùng (vì những người có vai trị quyết định cơng thức tại các nhà máy lớn này là những chuyên gia vô cùng giỏi trong ngành), họ cần những những giải đáp thật thuyết phục.
- Phối hợp và phục vụ thật tốt những yêu cầu thử nghiệm của họ, nên cử hẳn một nhân viên trực tiếp tham gia vào quy trình của nhà máy và tính tốn số liệu kết quả.
- Thương thảo giá cả và các chương trình hỗ trợ như tặng kèm thiết bị sử dụng có liên quan cho nhà máy.
- Cần lập kế hoạch trữ hàng tốt cho nhà máy, tuyệt đối không để đứt hàng xảy ra. Nhân viên kinh doanh phải theo dõi thật sát sản lượng nhà máy để có số liệu cung cấp cho bộ phân cung ứng trữ hàng.
- Thực hiện chế độ chăm sóc đặc biệt riêng cho các đơn vị này, quà riêng cho gia đình những người có vai trị quyết định hay những xuất du lịch dành cho gia đình.
Kết quả dự kiến:
- Chào bán được sản phẩm cho nhà máy lớn.
- Tạo uy tín và dùng sự lan tỏa để dễ chào bán trên các nhà máy tiếp theo 3.4 Kiến nghị
Đối với nhà nƣớc:
Xây dựng hệ thống qui trình thủ tục hồn thiện trong q trình xin giấy phép nhập khẩu, khắc phục tình trạng phải đang ký tại nhiểu cơ quan như hiện tại, nhằm tiết kiệm thời gian và công sức của doanh nghiệp.
Nâng cấp các trung tâm kiểm nghiệm hiện tại như Trung Ương 1, Trung Ương 2 để các trung tâm này có thể kiểm tra tất cả các nguyên liệu nhập về, tránh tình trạng hàng đã về tới Việt Nam mà khơng thơng quan được mà phải tái xuất vì
tình trạng khơng kiểm tra được thành phần trong sản phẩm. Cần rút ngắn thời gian có kết kiểm nghiệm lại từ 7 ngày làm việc như hiện tại xuống còn 3 ngày đối với các ngun liệu phổ thơng.
Có quy định về sử dụng sản phẩm rõ ràng, thường xuyên kiểm tra để hạn chế nguyên liệu không rõ nguồn gốc, không đảm bảo chất lượng tràn lan trên thị trường như hiện tại.
Đối với công ty Cổ Phần Thành Nhơn Với ban lãnh đạo:
Ban lãnh đạo cần có cách nhìn tổng quát, thống nhất các quan điểm trong hoạt động phát triển sản phẩm phụ gia của công ty. Cần mạnh dạng triển khai thực hiện kế hoạch và trao quyền cho đội ngũ chuyên trách để họ có thể phát huy hết khả năng, ban giám đốc chỉ nên là người đứng vai trò hỗ trợ.
Các phòng ban khác:
Phối hợp thực hiện trong việc tuyển nhân sự, chuẩn bị tài chính, kho bãi, …tất cả sẵn sàn hỗ trợ phòng kinh doanh trong hoạt động phát triển sản phẩm phụ gia thức ăn chăn nuôi.
Tồn cơng ty đồn kết, phối hợp thực hiện vì mục tiêu chung của cơng ty.
Tóm tắt chƣơng 3
Trong chương 3 tác giả đề xuất một loạt các giải pháp mang tính hệ thống và tồn diện để hồn thiện hoạt động phát triển sản phẩm phụ gia thức ăn chăn nuôi tại Công ty Cổ Phần Thành Nhơn.
Ban giám đốc cùng toàn thể nhân viên cần thự hiện ngay các giải pháp được để xuất cũng như các kiến nghị, để tạo ra quy trình phát triển sản phẩm một các tập trung và toàn diện, nhằm mang lại hiệu quả cao nhất, hồn thành mục tiêu cơng ty đã đề ra.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Đào Quang Tưởng, 2002. Nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần SX và TM Hà Lan. Luận văn thạc sĩ. Trường đại học
2. Đỗ thị Lan Hương, 2013. Một số giải pháp mở rộng thị trường cho công ty cố phần dịch vụ đông tiến đến năm 2020. Luận văn thạc sĩ. Trường đại học kinh tế
Thành Phố Hồ Chính Minh.
3. Fred R.David, 1995. Khái luận về quản trị chiến lược. Dịch từ tiếng Anh.
Nhóm dịch: Trương Cơng Minh, Trần Tuấn Thạc, Trần Thị Tường Như, 2006. HCM, Nhà xuất bản thống kê.
4. Garry D.Smith – Danny R.Arnold – Boby R.Bizzell, 1998. Chiến lược và chính sách kinh doanh. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Bùi Văn Đông, 2003. HCM,
Nhà xuất bản thống kê.
5. Hoàng Trung Trúc Lan, 2014. Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm đối với ngành điện gia dụng của Công ty TNHH điện tử Sharp tại Việt Nam đến năm 2020. Luận văn thạc sĩ. Trường đại học kinh tế Thành Phố Hồ Chính
Minh.
6. Michael E. Porter, 1980. Chiến lược cạnh tranh. Dịch từ tiếng Anh. Người
dịch Nguyễn Ngọc Toàn, 2009. HCM, Nhà xuất bản trẻ.
7. Michael E. Porter, 1985. Lợi thế cạnh tranh. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Nguyễn Phúc Hoàng, 2009. HCM, Nhà xuất bản trẻ.
8. Nguyễn Thị Bích Chung, 2015. Giải pháp phát triển thương hiệu băng vệ sinh Diana tại thị trường Việt Nam giai đoạn 2015 - 2020. Luận văn thạc sĩ. Trường
đại học kinh tế Thành Phố Hồ Chính Minh.
9. Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2008. Chiến lược và chính sách kinh doanh, Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật.
10. Nguyễn Xuân Chiến, 2010. Nghiên cứu xây dựng giải pháp phát triển thị
11. Philip Kotler & Kevin Keller, 1967.Quản trị marketing. Dịch từ tiếng Anh. Nhóm dịch: Lại Hồng Vân, Vũ Hoàng Anh, Mai Bích Ngọc, 2013. Hà Nội, nhà xuất bản lao động xã hội.
12. Trần Uyên Vy, 2014. Sự tham gia của khách hàng ảnh hưởng đến kết quả phát triển sản phẩm mới tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam.
13. Danh mục các Website
a) Webside Tổng cục thống kê Việt Nam (https://www.gso.gov.vn) b) Webside chăn nuôi Việt Nam (http://channuoivietnam.com) c) Webside Tạp chí Heo (http://heo.com.vn)
d) Webside Tạp chí Thủy Sản (http://thuysanvietnam.com.vn)
e) Webside Trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư TP.HCM (http://itpc.hochiminhcity.gov.vn)
f) https://voer.edu.vn/m/san-pham-va-chat-luong-san-pham/40ddddf5 g) https://websrv1.ctu.edu.vn/coursewares/thuysan/dinhduong-
thucanthuysan/ddvathucan/CHUONG9.htm h) Webside thống kê dân số (https://danso.org)
i) Webside công ty Thành Nhơn (https://www.thanhnhon.com) j) Webside công ty Me non (http://www.menon.com.vn)
k) Webside báo chính phủ (http://baochinhphu.vn/Chinh-sach-va-cuoc- song/Toi-2020-GDP-binh-quan-dat-32003500-USD-Can-no-luc-
lon/250759.vgp)
PHỤ LỤC 1
BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM PHỤ GIA MỚI
Xin chào Anh/Chị,
Tôi tên là Nguyễn Võ Tú Quyên, hiện là học viên cao học của trường đại học Kinh Tế Tp.HCM. Hiện tại tôi đang làm luận văn cao học Quản trị kinh doanh hướng ứng dụng. Cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian để thực hiện phiếu khảo sát về đề tài “Hoạch định chiến lược kinh doanh sản phẩm phụ gia thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam cho công ty CP Thành Nhơn đến năm 2025”. Các thông tin mà Anh/Chị cung cấp là dữ liệu quý giá để tơi có thể thực hiện bài nghiên cứu này. Tơi xin cam đoan, ý kiến đóng góp của Anh/Chị chỉ được sử dụng cho mục đích nghiên cứu, học tập và hoàn toàn được bảo mật. Rất mong nhận được sự hỗ trợ đóng góp ý kiến của các anh (chị).
I. Nội dung khảo sát
Xin cho biết mức độ đồng ý của các A/C (Anh/ Chị) về các vấn đề sau bằng cách đánh x vào ô số 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không ý kiến 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý
Nhóm yếu tố về khả năng sử dụng sản phẩm mới
STT Yếu tố
Mức độ
1 2 3 4
5
1
Tổ chức A/C có sẵn sàng đổi sang sử
dụng sản phẩm phụ gia mới 2 Tổ chức A/C có dễ dàng chấp nhận nhà cung cấp mới
3
Uy tín nhà cung cấp rất quan trọng với
A/C
4
A/C có coi trọng đến năng lực của nhà
cung cấp nguyên liệu mới
Nhóm yếu tố về sản phẩm STT Yếu tố Mức độ 1 2 3 4 5 1
A/C thường chọn sản phẩm chất lượng ổn định đạt tiêu chuẩn theo COA của nhà sản xuất
2
Sản phẩm có dạng dễ phối trộn trong công thức
sẽ được anh chị ưu tiên chọn
3
A/C ưu tiên chọn nguyên liệu thân thiện với môi
trường
4
A/C tin tưởng khi mua các sản phẩm được kiểm chứng và được các nhà máy lớn khác sử dụng rồi 5
Bao bì sản phẩm tiện dụng được anh chị ưu tiên khi chọn mua sản phẩm.
6
A/C quan tâm đến công dụng khi lựa chọn sản phẩm phụ gia mới
7/ Các loại sản phẩm phụ gia mới mà A/c đang quan tâm?
Khoáng hữu cơ
Chất làm tăng kích thích miễn dịch
Chất tăng trọng
Phụ gia làm tăng tỉ lệ nạc
Phụ gia làm tăng tỷ lệ trứng
Phụ gia giúp nâng cao năng suất chuyền máy
Đặc tính khác:……………………………..
Nhóm yếu tố lợi ích cho khách hàng
STT Yếu tố
Mức độ
1 2 3 4 5
1
A/C mong muốn nhà cung cấp kinh doanh đa dạng gam hàng mà A/C sử dụng
2
A/C ưu tiên chọn mua những mặt hàng có cơng dụng khác biệt so với những phụ gia truyền thống trên thị trường
3
Nhà cung cấp có vận chuyển hàng hóa linh hoạt sẽ được anh chị ưu tiên khi chọn mua
4
A/C mong muốn nhân được hỗ trợ kỹ thuật về đặc tính sản phẩm
5
Thời gian cơng nợ có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua phụ gia của A/C 6
Hạn mức cơng nợ có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua phụ gia của A/C
II. Thông tin ngƣời tham gia khảo sát
1. Họ và tên của người tham gia khảo sát: ………………………………..
2. Đơn vị công tác: …………………………………..
Danh sách chuyên gia
STT Tên KH CTY Email Ghi Chú
1 Nguyễn Thị Liên CTY ABC muanoi2.abcvietnam@gmail.com 2
Trương Thị Ngọc
Tuyết CTY Đài Việt ngoctuyet040678@gmail.com 3 Nguyễn Thị Hoàn Anco hoang.ttp@anco.com.vn 4 Huỳnh Thị Cẩm
Công Ty
Anh Quốc songlangla@yahoo.com 5 Anh Triết
Cty Bình
Minh Trietbm@yahoo.com
6 Phạm Văn Trường Cargill Việt
Nam VanTruong_Pham@cargill.com 7 Lê Thị Kim Vàng Cargill Việt Nam Kim-Vang_Le@cargill.com 8 Nguyễn Nhật Anh Uni president nhatanh2002vn2002@yahoo.com
9 Chị Vân Cocomix vancocomix@gmail.com
10 Trần Thị Cẩm Hà Proconco ha.ttc@conco.com.vn 11 Chị Như
C.P Bàu
Xéo nguyennhuqc@cp.com.vn
12 Mai Thị Ngọc Hà Emivest emv.pur01@gmail.com 13 Huỳnh Thị Nhi Greenfeed nhi.ht@greenfeed.com.vn 14
Nguyễn Ngọc Bảo
Trâm Greenfeed tram.nnb@greenfeed.com.vn
15 Lê Đình Tiến Guyomarch buyerhn@invivo-nsa.com.vn
16 Anh Dũng Hải Hậu dungtrang2301@gmail.com
17 Phan Anh Doanh Usfeed phananhdoanh@gmail.com 18 Nguyễn Trọng Đơ Hịa Phát nguyentrongdo@hoaphat.com.vn 19 Trần Ngọc Anh vũ Japfa vu.tranngocanh@japfa.com 20
Nguyễn Công
Phương Rico phuong.nc@ricofeed.com
21 Võ Thị Ngọc Hạnh Velmar hanh.vo@velmar.com.vn 22
Nguyễn Thanh
Sơn Việt Phương Sonvietphuong@yahoo.com.vn 23
Trần Thị Cẩm
Liên Vina lientran@vinafeed.com.vn
24 Nguyễn Thac Vinh DNA thacvinh@bdadn.com
Bảng tính kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về sản phẩm phụ gia STT Các Yếu Tố Mức Độ Tổng Tổng Điểm Trung Bình Độ lệch chuẩn 1 2 3 4 5 1 Tổ chức A/C có sẵn sàng đổi sang sử dụng sản phẩm phụ gia mới 3 16 5 1 25 52 2.16 0.67 2 Tổ chức A/C có dễ dàng chấp nhận nhà cung cấp mới 2 7 12 4 25 67 2.72 0.83 3 Uy tín nhà cung cấp rất quan trọng với A/C 5 15 5 25 95 4.00 0.63 4 A/C có coi trọng đến năng lực của nhà cung cấp nguyên liệu mới
8 10 7 25 94 3.96 0.77
5 A/C thường chọn sản phẩm chất lượng ổn định đạt tiêu chuẩn theo COA của nhà sản xuất 4 21 25 117 4.84 0.37 6 Sản phẩm có dạng dễ phối trộn trong công thức sẽ được anh chị ưu tiên